目前，中國的中央空調(diào)行業(yè)正處于一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，不斷的有新興的企業(yè)涌入這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，形成百家爭鳴的局面，也促進(jìn)了行業(yè)競爭的白熱化。在中央空調(diào)企業(yè)眾多的組織架構(gòu)中，營銷團(tuán)隊(duì)無疑起著"大動脈"的作用。由于他們的存在，打通了產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大了市場的份額，為企業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。所以，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的好與否，很大程度上決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。

企業(yè)的增多，勢必加大對人才的需求，尤其是高素質(zhì)的銷售人員，成為各個(gè)企業(yè)之間重點(diǎn)爭奪的對象。但是，現(xiàn)有的銷售人員的數(shù)量明顯出現(xiàn)了"僧多粥少"的局面。對于一些新進(jìn)行業(yè)的企業(yè)，自身品牌在市場中沒有一定的優(yōu)勢，吸引不到優(yōu)秀人才加盟，于是乎，這些企業(yè)都拿出"高薪政策"這張牌，以達(dá)到從同行業(yè)中其他企業(yè)中招攬銷售人員的目的。但是，僅僅一個(gè)薪水的高低并不足以打動銷售人員，企業(yè)的文化、發(fā)展理念，以及對一個(gè)工作的環(huán)境提供，都是銷售人員比較看重的方面。

近階段以來，市場中各大品牌打起了人才大戰(zhàn)，人事變動的消息不絕于耳。我們認(rèn)為，這是一個(gè)市場競爭發(fā)展的必然過程。目前，產(chǎn)品技術(shù)越來越完善、價(jià)格越來越透明，各個(gè)企業(yè)很難再利用這兩個(gè)方面來做文章，漸漸的將競爭的重點(diǎn)轉(zhuǎn)入地下，引發(fā)新一波的競爭浪潮。

吸引優(yōu)秀的銷售人才加盟，各個(gè)企業(yè)都不惜大下血本，提供高官厚祿，以此來獲得銷售人員的市場網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增加產(chǎn)品的銷售額。

當(dāng)然，很多的銷售人員也保持一種比較理性的頭腦來看待這種現(xiàn)在。大部分的銷售人員除了注重薪酬高低的同時(shí)，更看重的是薪酬制度的合理化。這對銷售人員開拓市場、提升銷量、保證營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，以保證企業(yè)在市場銷售中的階段目標(biāo)和長期整體規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)也是非常關(guān)鍵的。合理的薪酬評定是對銷售人員的付出的最好的肯定，它不僅僅體現(xiàn)"多勞多得"，能調(diào)動銷售人員的主觀積極性，還可以增加員工對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感。

當(dāng)然，薪酬考核也只是對銷售人員進(jìn)行綜合管理的一部分，想真正在銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上獲得長治久安的效果，還應(yīng)該在企業(yè)文化、經(jīng)營理念以及職位提升、工作環(huán)境、福利待遇等方面給予他們更多的關(guān)心。

因此，我們以一個(gè)"薪酬管理"為出發(fā)點(diǎn)，在市場中選擇了一批銷售人員對薪酬、工作環(huán)境等方面的調(diào)查，以期通過這樣的形式，反映出目前市場中一些銷售人員對自身企業(yè)薪酬管理的態(tài)度。

一、對所處企業(yè)性質(zhì)的調(diào)查
目前，在所有的中央空調(diào)企業(yè)中，一般無外乎外資企業(yè)、中外合資企業(yè)及內(nèi)資企業(yè)這三種性質(zhì)，在我們調(diào)查的樣本當(dāng)中，有15%的人員是外資企業(yè)，30%是中外合資企業(yè)，還有55%是內(nèi)資企業(yè)。

二、對所學(xué)專業(yè)的調(diào)查
由于中央空調(diào)的銷售人員需要具備一定的暖通專業(yè)知識，尤其在一些中大型的項(xiàng)目當(dāng)中，具備過硬的專業(yè)知識對銷售也會起到一定的作用。在調(diào)查的樣本當(dāng)中，暖通于非暖通專業(yè)的人員各占50%.在調(diào)查的過程當(dāng)中，很多人認(rèn)為專業(yè)知識的具備，對銷售還是起到很大作用的，尤其是在對客戶的服務(wù)當(dāng)中。

三、對學(xué)歷程度的調(diào)查
調(diào)查結(jié)果表示，30%的學(xué)歷是?？苹蛲葘W(xué)力，另外70%的人是本科或同等學(xué)力。但是據(jù)我們了解，學(xué)歷對于薪酬的影響不是很大，關(guān)鍵是人員的綜合素質(zhì)。換句話說，就是誰有能力將產(chǎn)品銷售出去，那么其薪酬待遇也是成正比例上升的。

四、對涉足中央空調(diào)行業(yè)時(shí)間的調(diào)查
結(jié)果顯示，30%的人從事中央空調(diào)銷售工作1～3年，55%的人從事3～5年，另外15%的人員從事達(dá)5～10年之間。據(jù)了解，薪酬待遇與從業(yè)時(shí)間，也就是工齡也有一定的關(guān)系。

五、對被訪人員職務(wù)的調(diào)查
對此，我們電話調(diào)查了普通業(yè)務(wù)員（占40%），銷售經(jīng)理（占50%），還有大區(qū)銷售總監(jiān)（占10%）。幾乎所有的產(chǎn)業(yè)都是一樣，職位的高低和薪酬的比例也是成正比的，但是，所處的地位越高，所面臨的壓力也就越大，市場給予的要求也就越高。

六、對工作環(huán)境滿意程度的調(diào)查
其中，25%的銷售人員滿意目前的工作狀況，60%的銷售人員比較滿意目前的工作環(huán)境，10%認(rèn)為差不多，另外還有5%不滿意目前的工作環(huán)境。沒有一個(gè)好的工作平臺，那么銷售人員的工作心態(tài)就會有一定的波瀾，那么，對銷售的業(yè)績也會有一定的影響。如果有企業(yè)能夠給予銷售人員一個(gè)較好的工作平臺和工作環(huán)境的話，那么，此時(shí)的銷售人員將會有90%的可能跳槽。

七、對月收入水平的調(diào)查
對此，我們主要是對基本工資水平的調(diào)查。月收入在1000～2000元的占15%，2001～3500元占55%，3501～6000占25%，6001以上占5%.總的來說，月基本工資水平與職務(wù)的大小是成正比例上升的。另外，外資企業(yè)，以及中外合資企業(yè)的基本工資都高于內(nèi)資企業(yè)。

八、對薪酬構(gòu)成比例情況的調(diào)查
一般來說，薪酬都是有基本工資和業(yè)務(wù)提成兩個(gè)部分組成，選擇基本工資大于提成比重的占10%，基本工資和提成相當(dāng)?shù)恼?0%，基本工資小于提成比重的占60%.據(jù)了解，內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)的基本工資是有一定的差別的，一般來講，外資企業(yè)都有一定的企業(yè)理念，所采取的一些激勵(lì)措施和國內(nèi)企業(yè)有很多不同的地方，對于基本工資的比例還是比較看重的，另外在員工的福利和業(yè)務(wù)費(fèi)用上也是比較的優(yōu)厚的。而國內(nèi)企業(yè)恰恰相反，基本工資的水平都不是很高，對提成比例則比較的重視。

九、對合理的薪酬調(diào)查的調(diào)查
其中，35%的銷售人員認(rèn)為合理的薪酬制度應(yīng)該是基本工資比提成比重高，35%的認(rèn)為基本工資應(yīng)該和提成比重相當(dāng)，另外30%的銷售人員認(rèn)為合理的薪酬制度應(yīng)該是提成比重高于基本工資。

十、對薪酬的滿意度的調(diào)查
對薪酬政策表示滿意的占15%，比較滿意的占45%，表示差不多的占40%.總的來說，中央空調(diào)的銷售人員對薪酬制度還是持一定的認(rèn)可態(tài)度的。畢竟，在一個(gè)企業(yè)工作的時(shí)間比較久了，也會有一定的感情。另外，通過自己自身的努力，也建立了一定的客群關(guān)系，如果目前的薪酬制度比較的合理，自身還能承受，跳槽的可能性也不會很大。

十一、對各被調(diào)查人員公司的薪酬政策的調(diào)查
a、首先，我們從業(yè)績優(yōu)先和努力優(yōu)先兩個(gè)方面來調(diào)查，80%企業(yè)是業(yè)績優(yōu)先，另外20%企業(yè)是努力優(yōu)先?？梢?，絕大部分的企業(yè)還是比較的看重工資業(yè)績。銷售人員最大的任務(wù)就是完成每個(gè)人的銷售任務(wù)，這是和努力工作的態(tài)度是成正比的。

b、對工齡優(yōu)先和學(xué)力優(yōu)先的對比，這兩項(xiàng)的調(diào)查平分秋色，各占50%.據(jù)了解，一般傳統(tǒng)的內(nèi)資企業(yè)是比較看重工齡化的，隨著工齡的增長，工資水平也有一定幅度的增長。而目前一些民營的股份制企業(yè)及外資企業(yè)，對于人才，尤其是高素質(zhì)的人才的需求是十分的注重的，工資水平也是根據(jù)學(xué)歷的不同而分為幾個(gè)檔次的。

c、從需要優(yōu)先和成本優(yōu)先兩個(gè)方面的調(diào)查來看，也同樣各占50%.

d、對企業(yè)薪酬制度是否公開化和是否保密化的調(diào)查，20%的企業(yè)是薪酬公開化的，80%的企業(yè)是薪酬保密化的，可見，大部分的企業(yè)還是不愿意對外公開其薪酬制度，都認(rèn)為這是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，不宜輕易的讓外界所知道。

十二、對銷售人員在非直接報(bào)酬方面的獎勵(lì)措施的滿意程度調(diào)查
調(diào)查結(jié)果顯示，表示滿意的占20%，比較滿意的占30%，差不多的占35%.除了工資和提成比例之外，員工的公共福利、個(gè)人福利、有償假期、生活福利等，則構(gòu)成了員工的非直接報(bào)酬方面的獎勵(lì)措施。據(jù)了解，越來越多的企業(yè)開始逐漸重視這個(gè)方面的問題，在整個(gè)薪酬比例的構(gòu)成系統(tǒng)當(dāng)中，非直接報(bào)酬也是非常重要的一點(diǎn)。

十三、關(guān)于薪酬方面的因素對銷售人員未來職業(yè)影響的調(diào)查
結(jié)果顯示，有40%的銷售人員認(rèn)為薪酬制度的合適與否將直接成為其今后對職業(yè)選擇的主要因素，60%的銷售人員則認(rèn)為這是次要因素。很多人認(rèn)為，一個(gè)合適的工作崗位包括很多的方面，不能單單從薪酬方面來取決，工作環(huán)境，個(gè)人對企業(yè)的一種感情，以及在區(qū)域中建立的一定的市場關(guān)系，都是十分的重要的。

十四、關(guān)于銷售人員在對企業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)用支出部分的具體措施滿意度的調(diào)查
結(jié)果顯示，20%的銷售人員滿意目前公司在業(yè)務(wù)費(fèi)用支出部分的具體措施，40%的銷售人員表示比較滿意，30%的銷售人員認(rèn)為差不多，還可以接受，另外10%的銷售人員不滿意目前公司在業(yè)務(wù)費(fèi)用支出部分的具體措施。一般來講，業(yè)務(wù)費(fèi)用包括通訊費(fèi)、差旅費(fèi)以及一些客群關(guān)系維護(hù)費(fèi)用方面。目前，大部分企業(yè)實(shí)施的業(yè)務(wù)費(fèi)用管理都是根據(jù)工作崗位的大小，每月有固定的業(yè)務(wù)費(fèi)用支出。但是也有一些企業(yè)對此方面管理的比較嚴(yán)格，在了解的一些銷售人員當(dāng)中，有一部分是先墊出這些方面的費(fèi)用，到年底再根據(jù)銷售任務(wù)的完成情況來劃撥費(fèi)用。

十五、對合理的薪酬構(gòu)成的企業(yè)的調(diào)查
結(jié)果顯示，只有5%的銷售人員認(rèn)為內(nèi)資企業(yè)的薪酬構(gòu)成比較合理，60%的人員認(rèn)為外資企業(yè)薪酬構(gòu)成較為合理，另外35%的銷售人員認(rèn)為中外合資的企業(yè)薪酬構(gòu)成是合理的。由此看來，還是有很多的銷售人員認(rèn)為中外合資以及外資企業(yè)的薪酬政策還是比較合理的，能夠被較多的銷售人員所肯定。

十六、對銷售人員所在企業(yè)薪酬管理是否適合市場發(fā)展的需要的調(diào)查
調(diào)查結(jié)果表示，60%的銷售人員認(rèn)為其所處的企業(yè)的薪酬管理是適合市場發(fā)展需要的，30%的人員其企業(yè)不合適市場的發(fā)展需要，另外10%的銷售人員表示不好說。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：