1．規(guī)定連鎖公司進貨渠道：從指定商業(yè)公司進貨，以歸攏我們的渠道，增加一級商對當?shù)厥袌龅恼瓶啬芰?，有效防止地區(qū)間的沖貨、竄貨問題。

　　2．明確產(chǎn)品鋪貨率。

　　3．要求產(chǎn)品、宣傳品的陳列位置，或協(xié)商統(tǒng)一買斷其全年宣傳場地資源。

　　4．連鎖總部結合對店員的人事管理和考核，指定店員推薦產(chǎn)品，并堅決杜絕店員在競品的操作下對我產(chǎn)品的負面導向。

　　5．產(chǎn)品零售價格：通過連鎖總部對產(chǎn)品價格作出合理規(guī)定，防止暢銷產(chǎn)品因藥店間的價格競爭導致零售價一路走低。

　　6．銷量要求：可以對連鎖公司進行梯度獎勵，鼓勵其銷售我產(chǎn)品的積極性，并通過連鎖公司對下屬各門店下達銷售任務，與他們的銷售業(yè)績考核掛鉤。

　　在落實協(xié)議時，最好能讓連鎖總部對下屬各門店行政下文，甚至還可以派駐專人負責實施。此時廠家業(yè)務人員的主要工作內容則是配合和監(jiān)督檢查連鎖公司各門店的執(zhí)行情況。

　　廠家可以與連鎖藥店聯(lián)合開展某產(chǎn)品的終端銷售競賽：連鎖公司發(fā)揮其行政管理的職能讓各個連鎖門店統(tǒng)一開展活動；廠家按產(chǎn)品的終端銷售潛力將產(chǎn)品銷售終端分為幾組，在各組中按月評選出銷售冠亞季軍，給予一定形式的獎勵。監(jiān)督和控制活動的執(zhí)行情況，可以由連鎖公司和廠家共同負責。

二、 對藥店分類，投其所好

　　在日常銷售中，企業(yè)通過業(yè)代了解終端藥店的基本信息，如藥店名稱、分店名稱、藥店地址、街道、門牌號、所屬商業(yè)圈或小區(qū)、電話、營業(yè)員狀況、營業(yè)面積、進貨渠道習慣等等，并掌握藥店特性的信息，如是否是連鎖、是直營店還是加盟店等等。這樣，公司通過匯總各地區(qū)的終端信息表，并進行分類，就可以按照不同終端藥店的不同性質開展差異化終端推廣活動。

　　例如：

　　1． 大型平價藥品超市和賣場類的藥店：

　　多數(shù)采取開架式自選藥品方式，藥店本身配備的店員數(shù)量較少，與顧客數(shù)量存在較大的懸殊，店員與消費者之間面對面地溝通機會相對較少，而生產(chǎn)廠家派駐的促銷員卻很多，因此店員對產(chǎn)品的推薦力度相對就很弱，競爭品種的促銷員對產(chǎn)品的終端攔截的有效性很強。

　　顯然，對此類藥店單純采取代金銷售顯然是不合理的，而應該以派駐駐店營業(yè)員為主。

　　駐店促銷員主要在售點現(xiàn)場對消費者進行產(chǎn)品知識和優(yōu)點的講解，最終說服購買，同時對競爭產(chǎn)品進行終端攔截，這對于產(chǎn)品購買品種選擇猶豫的消費者最為有效。例如，某感冒產(chǎn)品在北京的一家終端藥店，派駐營業(yè)員前后銷量分別為80盒／月和400盒／月效果十分明顯。

　　派駐促銷員需要與藥店的上屬公司進行談判，一般需要向其公司繳納一定金額的管理費和人員服裝費，并負擔人員的基本工資和銷售提成。

　　2． 在商業(yè)鬧市圈內的主要藥店：

　　營業(yè)額通常較大，生意較好，店員人數(shù)較多，各項代金銷售促銷競爭激烈。

　　針對此類藥店，我們要防止卷入比拼代金額的漩渦當中去，避其鋒芒，改變促銷費用使用方向：

　　如維持一個中下水平的代金促銷費用，維持與店員合理的客情關系（只要沒有對產(chǎn)品造成負面影響即可）；充分利用鬧市商圈宣傳優(yōu)勢，將終端宣傳、營造營銷氛圍作為藥店的主要促銷形式，如在店內放置POP宣傳、售點櫥窗廣告等，同時配合必要的禮品贈送，直接拉動消費者，并用來加強與店員的客情關系。

　　這些活動都可以依靠與連鎖公司進行戰(zhàn)略合作實現(xiàn)。我們業(yè)務人員對競品的活動進行實時監(jiān)控，以保證我們的工作隨時修正和補充。

　　3． 分布在各種居民居住集中區(qū)的藥店：

　　光顧此類藥店的顧客都是附近的居民，有些是老顧客了，店員與消費者之間建立了良好的客情關系，店員對顧客推薦藥品相對合理，店員在消費者心目中信任度較高，產(chǎn)品推薦成功率較高，而同類產(chǎn)品在此類藥店中的競爭程度較低。

　　對策：適當合理的代金促銷方式可以有效地提高產(chǎn)品的終端銷售量；同時還可以開展一些針對消費者的售點促銷活動，比如開展買贈活動，或者消費者憑借產(chǎn)品空盒換取產(chǎn)品實物等等，或者用以療程為單位的包裝對消費者進行酬賓銷售。當然，這些促銷活動需要一系列策劃、執(zhí)行、評估和控制工作。

　　三、 避實就虛，開辟新戰(zhàn)場

　　目前各家OTC企業(yè)所能覆蓋的終端藥店數(shù)量是非常有限的，一般占整體藥店的10％左右，高的也不超過25％。而這其中，強勢企業(yè)都針對重點目標終端進行人力、財力等方面的強力促銷。對非重點終端投放的力量非常薄弱，競爭力度明顯很小。這時我們避開競爭激烈的終端，開辟出更多更有效的終端，適度加大對非重點終端投入，會讓相同促銷費用產(chǎn)生更大的效果。

　　當然，注重于“面”，勢必需要較多的業(yè)務人員，而且人員精力有限，如果面涉及過寬，終端工作的深度又往往不夠，導致促銷力度欠佳。因此合理地、有效地根據(jù)實際市場狀況，協(xié)調好終端工作的點和面的工作是我們終端工作有效性的重點工作之一。

　　其中，建立和加強與連鎖公司的戰(zhàn)略合作，可以有效降低業(yè)務人員的終端工作量和內容，有效利用業(yè)務人員富余出來的工作時間去做更多終端工作，使終端的“面”得到一定擴大。這為我們注重終端工作的點面結合提供了一定的保證。　

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