去年的第三終端訂貨推廣會的盛行成一度成為大家目光投向第三終端市場最主要的因素，也使許多行業(yè)內(nèi)人士錯誤的將依托商業(yè)渠道舉辦第三終端推廣訂貨會議形勢當成了第三終端營銷模式的全部，但好景不長，隨著第三終端訂貨會議效果的降低，大家開始懷疑甚至批判第三終端。認為他是一個看上去很美麗的陷阱。而今年的行業(yè)形勢，尤其是許多以處方藥市場為主的企業(yè)所面臨的行業(yè)危機，不得不讓大家再一次高度關注這塊市場。

　　第三終端市場主要包括包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務站，國家和各地方政府無論從宏觀政策上還是具體的實施辦法上，在今年都有了進一步的落實，尤其是對城市社區(qū)衛(wèi)生服務站的具體指導措施也在不斷完善，明年將使之擁有一個更大的市場機會。而今年針對廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場主要包括縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所和部分城鄉(xiāng)結合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。他們不受今年各地藥品招投標的限制，使許多藥企尤其是處方藥企業(yè)紛紛開始重視第三終端市場的開發(fā)。今年面對第一終端的藥品營銷，面臨許多地區(qū)的藥品掛網(wǎng)招標導致的價格降低和國家發(fā)改委針對藥品尤其是抗生素類藥品的降價措施，使許多處方藥品在第一終端的銷售陷入困境。第三終端尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所等小型醫(yī)療機構的發(fā)展?jié)摿Τ蔀楦魉幤蟮那嗖A的對象。

　　開發(fā)第三終端的營銷模式并不是單純的舉辦第三終端訂貨會議，企業(yè)開發(fā)第三終端市場的模式是多種多樣的，開發(fā)第三終端必須認真分析和考慮以下六個關鍵問題，才能根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點有效進行第三終端市場的開發(fā)。

　　一、企業(yè)的資源和文化：

　　企業(yè)資源和文化問題是決定企業(yè)能否開展第三終端的首要條件。這里講的企業(yè)文化，主要指的是企業(yè)營銷系統(tǒng)的文化氛圍。第三終端市場的開發(fā)是企業(yè)不同于第一、第二終端營銷模式的新營銷模式的探索，第三終端的營銷模式更注重在整體目標戰(zhàn)略指導下營銷團隊基層的執(zhí)行力和隨市場的應變能力。而我們很多企業(yè)尤其是品牌企業(yè)欠缺的就是基層營銷團隊的隨機決策能力，以前養(yǎng)優(yōu)處尊的工作環(huán)境很難讓他們適應第三終端艱苦細致的工作，執(zhí)行力自然大打折扣。而一些非品牌企業(yè)往往只能在局部市場取得較好的市場業(yè)績而缺乏從整體市場上獲得的成功效果。因此，針對第三終端市場的開發(fā)成功案例除了我們大家都在一直在談論的四川蜀中制藥，好像真的沒有可值得炫耀的企業(yè)榜樣和標兵。企業(yè)的資源主要在于針對第三終端所能匹配的資源如何，其根本在于企業(yè)對第三終端市場的重視程度，試想沒有第一終端的營銷困境，第二終端營銷環(huán)境的價格打壓，誰會注意到第三終端這片藍海，尤其是數(shù)量眾多的診所等小型醫(yī)療機構。

　　二、選擇合適的產(chǎn)品：

　　企業(yè)適合第三終端銷售的品種是進入這塊市場的關鍵，其中產(chǎn)品的價格對銷售情況影響較大，其次是藥物療效，但藥品的療效依然是產(chǎn)品長期立足銷售的根本，產(chǎn)品療效的判斷不全是患者的評判更重要的還是第三終端市場的主體人群鄉(xiāng)村醫(yī)生的判斷。

　　第三終端市場主要組成群體是基層醫(yī)療機構，藥品主要為常見病、多發(fā)病等基層醫(yī)療機構能夠治療范圍的疾病的藥物，根據(jù)患者治療手段的不同又分為兩類，一類是相當于中心城市的OTC藥物，但由于第三終端的患者用藥知識和疾病診斷能力較弱，用藥指導還是主要依靠鄉(xiāng)村醫(yī)生，鄉(xiāng)村醫(yī)生的用藥水平直接關系到藥品的使用情況，用藥藥品主要是常見病和多發(fā)病以及慢性病用藥和品牌藥以及適合第三終端的品類如解熱鎮(zhèn)痛類、消化系統(tǒng)類、皮膚用藥、外用藥、普通的抗生素、中成藥、慢性病用藥等，患者自主購買的藥品對價格要求一定是很低的普藥，而在醫(yī)生指導下用藥的藥品價格相對可以高一些，價格每天在３～５元以內(nèi)最受歡迎。另一類是相當于中心城市的處方用藥，主要表現(xiàn)患者進入醫(yī)療機構所進行的打針輸液和住院用藥類別，其中抗生素類和一些針劑為主要用藥類，患者對這類藥品的價格敏感度相對較低，患者心里感受價格合理就行。

　　藥品的療效好、品質好是產(chǎn)品長期占領農(nóng)村市場的關鍵，品牌的首要因素就是產(chǎn)品品質，藥品沒有療效，品牌無論如何也樹立不起來的。同時企業(yè)開拓第三終端由于開發(fā)成本等因素的考慮必須注重產(chǎn)品結構的齊全，中心城市的營銷策略是集中營銷團隊的力量做好一個品種而第三終端市場更加強調(diào)針對產(chǎn)品組合的選擇，營銷策略是做好組合產(chǎn)品的營銷。

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