三、第三終端客戶群細分：

　　第三終端客戶群必須進行細分，有的放矢的針對不同類型的終端進行不同重點的營銷工作，營銷模式多樣化。

　　廣大農(nóng)村市場的第三終端主要包括零售藥店診所、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、廠礦、事業(yè)單位醫(yī)務室、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店。診所等具有診療功能的終端拿貨量一般是藥店拿貨量的5－6倍以上，藥店拿貨非常謹慎，非常擔心現(xiàn)款進的貨賣不除去，扎在自己手上。而診所等具有一定醫(yī)院醫(yī)生銷售藥品的處方?jīng)Q定權，只要診所老板覺得產(chǎn)品不錯，就能銷售出去。因此，具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉(xiāng)村醫(yī)生和消費者，目標放在醫(yī)生工作上。同時在具有診療功能的第三終端客戶群中信譽最好的是鄉(xiāng)村診所、衛(wèi)生室/所、醫(yī)務室等。這些終端中的鄉(xiāng)村醫(yī)生還很樸實，訂貨量實在，現(xiàn)款拿貨，二次拿貨頻率高。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，尤其是鎮(zhèn)的中心衛(wèi)生院，已經(jīng)沾染了太多大型醫(yī)院的習氣，回款不好，有促銷猛拿貨，先拿了促銷品/費用再說，賣不掉也不著急，一近效期退還給上游商業(yè)。

　　鄉(xiāng)村醫(yī)生是第三終端最重要的客戶群，他們是第三終端市場的主體終端客戶，其需求特點是，1、藥品零售價格相對較低，農(nóng)村顧客易于接受（為患者著想）；2、產(chǎn)品利潤大，毛利高（為自己經(jīng)營著想）；3、藥品的治療效果非常明顯，療效好（療效明顯，立竿見影）。這關系到患者對鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術和水平的樸素評判。（非常重要，關系到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親中自己的醫(yī)療名聲）；4、在醫(yī)藥專業(yè)知識的學習愿望更加強烈，非常重視除銷售產(chǎn)品所獲利益以外的其他支持，如實用培訓、專家培訓、晉級培訓，行業(yè)交流增加知識面等等。 

　　四、營銷團隊管理建設：

　　第三終端市場營銷人員根據(jù)工作性質不同而有所區(qū)別，針對商業(yè)渠道進行工作的人員需要商務管理能力，面對目標第三終端客戶的終端代表用人標準為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，學歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學校等中專畢業(yè)為宜。農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。體力充沛，肯吃苦，執(zhí)行力強，本地人員較好，熟悉當?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)，男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。如有摩托車等交通工具最佳。第三終端市場業(yè)務人員的用人標準是選擇最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人。管理原則是支持先進，帶動中間，淘汰落后。

　　對業(yè)務員的基本素質要求是必須具備吃苦精神，條件艱苦但對前景充滿信心和希望。同時要注重對基層業(yè)務人員的培訓工作，人員業(yè)務能力需要系統(tǒng)地進行培訓，培訓分為基礎培訓和實戰(zhàn)培訓。

　　生產(chǎn)企業(yè)全部依靠自己進行產(chǎn)品推廣、建立銷售網(wǎng)絡，勢必需要企業(yè)投入大量的人力物力，甚至分散企業(yè)精力。生產(chǎn)企業(yè)應充分調動商業(yè)積極性，保證各個環(huán)節(jié)的利潤分配，讓商業(yè)參與到銷售網(wǎng)絡的建設和維護中，作好彼此間營銷人員的分工，才能組建出高效的第三終端營銷隊伍。

　　針對第三終端營銷團隊要注重業(yè)績考核，投入成本概念是困擾開發(fā)第三終端營銷管理者最重要的頭等大事，對營銷人員的考核指標體系要明確，不同階段各不相同。注重團隊執(zhí)行力的監(jiān)督考核，作到執(zhí)行有力，工作目標明確，團隊紀律嚴明，市場信息反饋及時。業(yè)務人員的激勵措施一般采用以低薪高提成為主要的激勵手法。

　　五、投入產(chǎn)出預算和分析：

　　投入和產(chǎn)出是判斷第三終端市場開拓成效的重要指標。必須進行人員編制規(guī)劃及人員編制增加所帶來的管理成本增加，產(chǎn)品銷售政策中的促銷費用支出、人員成本、營銷管理成本等因素的綜合考慮進行合理的投入/產(chǎn)出的規(guī)劃，確保固定支出的最低銷售額的保證。

　　整合營銷外部資源，利用商業(yè)渠道的優(yōu)勢資源將企業(yè)營銷團隊觸角延伸到更遠更深的市場，是低成本運作將第三終端市場進行精耕細作的一種很好的營銷模式，開發(fā)第三終端首先要學會如何充分借力渠道資源來開展工作。

　　營銷模式主要是依托面對終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營銷活動為主線，充分挖掘醫(yī)藥商業(yè)營銷內(nèi)部系統(tǒng)的人員優(yōu)勢，把商業(yè)公司的營銷人員演變成公司外圍的營銷團隊，銷售和推進產(chǎn)品的市場銷售。同時企業(yè)給予醫(yī)藥商業(yè)一定的資金或促銷政策支持和針對終端客戶配套的訂貨獎勵優(yōu)惠政策，來吸引終端客戶，達成營銷隊伍延伸面向終端客戶尤其是非目標終端客戶的銷售目的。

　　營銷形式主要有四種：1、利用商業(yè)公司召開的面對終端客戶的產(chǎn)品集中訂貨會議形式；2、利用商業(yè)渠道外勤業(yè)務人員將產(chǎn)品向終端客戶銷售形式；3、利用商業(yè)渠道與銷售相關的內(nèi)勤人員（主要是開票員）針對主動上門取貨和遠程配貨的終端客戶；4、利用醫(yī)藥商業(yè)賣場優(yōu)勢平臺，針對上門提貨的終端客戶進行現(xiàn)場賣場促銷活動；

擴展閱讀

版權聲明：