第三終端是真正的非目標終端，如何針對這些終端進行第三終端營銷模式的操作，首先需要針對客戶群進行細分，其次是按照區(qū)域化、差異化的營銷原則總結出區(qū)域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。第三終端客戶群概括為廣大農村醫(yī)藥市場和城市社區(qū)衛(wèi)生服務站。第三終端主要營銷模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺進行一對多的產(chǎn)品銷售模式，特點是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開拓第三終端，主要營銷模式是醫(yī)藥分銷會議，醫(yī)藥分銷會議主要包括：1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會議營銷；2、單一和多個企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會議，依托一個商業(yè)公司配送。3、利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售。4、其他：商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)務人員促銷，開票員促銷……。

　　目前越來越多的第三終端分銷會議效果日趨不盡人意。一方面，企業(yè)不愿放棄看上去很美的第三終端，另一方面，卻不斷遭受著分銷會帶來的低額回報的無奈。其問題主要體現(xiàn)在：人力隊伍不完善、實操能力不到位、終端情況摸不清。費用支出、基層人員管理等細節(jié)出問題。第三終端客戶群沒有細分，眉毛胡子一把抓，會議效果聽天由命。要解決好第三終端營銷的問題主要需要進行客戶群的細分，進而針對不同客戶群采取不同地策略和推廣重點。

　　第三終端重點客戶（目標客戶）：以常見病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進行初級預防保健活動的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務場所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務站、城鄉(xiāng)結合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。 主要是具有一定診療功能的醫(yī)療場所，鄉(xiāng)村醫(yī)生能夠引導和決定患者用藥，凸現(xiàn)鄉(xiāng)村醫(yī)生在藥品銷售中的重要作用。針對這類客戶群我們的營銷知道思想原則是，具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉(xiāng)村醫(yī)生和消費者；目標放在醫(yī)生工作上。他們的特點是：目前第三終端客戶中，信譽最好的是鄉(xiāng)村診所、衛(wèi)生室/所、醫(yī)務室等。這些終端中的鄉(xiāng)村醫(yī)生還很樸實，訂貨量實在，現(xiàn)款拿貨，二次拿貨頻率高。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，尤其是鎮(zhèn)的中心衛(wèi)生院（代購主體），已經(jīng)沾染了太多大型醫(yī)院的習氣?；乜畈缓?，有促銷猛拿貨，先拿了促銷品/費用再說，賣不掉也不著急，一近效期退還給商業(yè)。同時由于衛(wèi)生院對鄉(xiāng)村醫(yī)生有著管理關系，鄉(xiāng)村醫(yī)生也不愿意與他們一起參會，這樣會影響其拿貨積極性。具有診療功能的衛(wèi)生院、衛(wèi)生所/室、診所、醫(yī)務室等會議上拿貨能力強，具有比藥店更強的藥品品種種類和數(shù)量的采購決定權利。也提出了企業(yè)對其采購決定的責任即加強對他們售貨的服務體系完善，最簡單的就是電話回訪，有問題及時解決。因此，最佳目標客戶是以鄉(xiāng)村醫(yī)生為主體的第三終端客戶群。

　　鄉(xiāng)村醫(yī)生為主體的第三終端客戶的需求特點是，針對產(chǎn)品：1、零售價格相對較低，農村顧客易于接受（為患者著想）；2、產(chǎn)品利潤大，毛利高（為自己經(jīng)營著想）；3、藥品的治療效果非常明顯，療效好（療效明顯，立竿見影）。這關系到患者對鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術和水平的樸素評判。（非常重要，關系到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親中自己的醫(yī)療名聲）。針對服務：1、產(chǎn)品知識培訓以及相關臨床應用知識了解和答疑，目前最經(jīng)濟的售后服務是鄉(xiāng)村醫(yī)生電話回訪。既了解市場一線用藥情況有幫助醫(yī)生更好使用產(chǎn)品。2、除銷售產(chǎn)品所獲利益以外的其他支持，如實用培訓、專家培訓、晉級培訓，行業(yè)交流增加知識面。

　　其他第三終端客戶：這些區(qū)域的零售藥店，以及城市醫(yī)院和主流連鎖藥店以外的所有醫(yī)藥市場?；蛘哚t(yī)藥代表隊伍和OTC代表隊伍都無法覆蓋到的市場（非目標終端）。針對這類客戶群我們的營銷知道思想原則是，1、第三終端的零售藥店銷售的主要品種是廣告力度大的品種和價格低廉的藥品。2、藥店人員與患者關系就像鄰里關系。3、藥店是人們藥品口碑和產(chǎn)品知識信息傳遞的主要來源。零售藥店我們的工作方向在消費者和店員；店員是鄉(xiāng)村與外界聯(lián)系的紐帶，教育消費者需先教育店員。

　　開發(fā)第三終端市場必須注意的核心問題是：1、人員編制增加的管理和投入/產(chǎn)出的合理規(guī)劃；2、產(chǎn)品促銷政策和第一二終端銷售政策的合理配伍，防止產(chǎn)品價格混亂，造成產(chǎn)品竄貨、沖貨。3、人員第三終端拓展能力和技巧（現(xiàn)場拉單能力）；4、產(chǎn)品線豐富，能夠充分滿足第三終端客戶產(chǎn)品需求，因此幾家企業(yè)聯(lián)合召開分銷會議，既降低了會議成本，有增加了產(chǎn)品線的豐富，提高客戶參會意識和訂貨積極性。

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