1900年，就在兩兄弟剛剛接管家族設(shè)在克萊蒙—費(fèi)朗市橡膠生意之后不久，他們決定為旅行者出版一本指導(dǎo)手冊(cè)。在他們的《米其林指南》一書當(dāng)中，作者提供了大量加油站、酒店、餐廳和觀光景點(diǎn)的信息，并配有詳盡的地圖和旅行提示。該書第一版印刷了35000冊(cè)，米其林公司免費(fèi)將其發(fā)放給那些感興趣的讀者們。他們的這一做法后來被證明是一個(gè)極其天才舉動(dòng)。

他們之所以會(huì)這樣做，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)兩兄弟已經(jīng)意識(shí)到他們需要將公司的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的橡膠生產(chǎn)轉(zhuǎn)向橡膠產(chǎn)品的生產(chǎn)，并隨即推出了一系列自行車輪胎和汽車輪胎產(chǎn)品?？伤麄儼l(fā)現(xiàn)自己的汽車輪胎產(chǎn)品面臨著一個(gè)非常嚴(yán)重的問題：汽車在當(dāng)時(shí)對(duì)人們來說還是一種非常稀奇的交通工具。于是米其林公司決定想辦法改變這種情況：他們決定提供一本公路旅行指南，希望以此推動(dòng)汽車的銷量，讓越來越多的人迷上駕車旅行，并最終推動(dòng)他們剛剛成立的輪胎業(yè)務(wù)。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，旅行指南和汽車輪胎可以被稱為“互補(bǔ)品”—— 也就是兩種常常會(huì)被聯(lián)系在一起進(jìn)行消費(fèi)的商品。通常情況下，互補(bǔ)品之間會(huì)存在一種共生關(guān)系。只要你增加其中一種產(chǎn)品的供應(yīng)或降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，人們對(duì)另外一種產(chǎn)品的需求就會(huì)開始上升。打個(gè)比，一旦電力的成本得到降低，洗衣機(jī)的銷量就會(huì)大大提高。

娛樂設(shè)施帶來滾滾財(cái)源

互補(bǔ)品的革新所帶來的一個(gè)最明顯的收益就是，它會(huì)大大提高你的主打產(chǎn)品的銷量。除此之外，它還會(huì)帶來其他回報(bào)。隨著《米其林指南》變得越來越流行，這本小冊(cè)子也逐漸成為了一種強(qiáng)大的品牌構(gòu)建和營銷渠道。事實(shí)上，僅僅是銷售《米其林指南》就給這家公司帶來了滾財(cái)源。

互補(bǔ)品的革新還可以給你的公司帶來運(yùn)營上的收益。美國早期的城市電車系統(tǒng)就是一個(gè)很好的例子。早期的電車運(yùn)營商們投入了龐大的資金來修建專門的道路網(wǎng)絡(luò)，可讓他們?nèi)f萬沒有想到的是，雖然電車在上下班的時(shí)候客流量很大，但高峰期之外卻很少會(huì)有人搭乘電車。毫無疑問，這種客流量的不均衡性大大降低了運(yùn)營商們的盈利能力。

為了提高非高峰期的客流量，運(yùn)營商們想到了一個(gè)絕妙的主意：他們決定在市中心之外修建娛樂公園。到1901年，美國有超過一半的市區(qū)交通公司都修建了類似的公園。這些公園不僅增加了電車的客流量，它們還提高了電發(fā)電機(jī)的使用率，從而大大提高了電車運(yùn)營商們的資本效率。

聰明的互補(bǔ)品革新還可以幫助你更好地打敗競(jìng)爭對(duì)手。英特爾和Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)就是一個(gè)很好的例子。20世紀(jì)90年代末，個(gè)人PC Wi-Fi連接設(shè)備上使用的半導(dǎo)體的最大制造商是一家名叫Intersil的小公司。隨著Wi-Fi的迅速發(fā)展，Intersil也開始在市場(chǎng)上迅速站穩(wěn)腳跟，并逐步威脅到英特爾公司在PC用芯片市場(chǎng)上的統(tǒng)治地位

為了回?fù)魧?duì)手，英特爾迅即推出了自己的Wi-Fi芯片—— Centrino，并以極其低廉的價(jià)格將其提供給PC制造商。這場(chǎng)來勢(shì)迅猛的價(jià)格戰(zhàn)眨眼之間就摧垮了Intersil的市場(chǎng)份額。為什么英特爾甘愿以低于成本的價(jià)格拋售Centrino呢？因?yàn)閃i-Fi是英特爾的核心業(yè)務(wù)—— 微型處理器的一個(gè)重要互補(bǔ)品。通過降低Wi-Fi服務(wù)的成本，英特爾就可以成功地鼓勵(lì)更多的人選擇筆記本電腦，而通過銷售筆記本芯片，英特爾公司則可以輕松獲得高于銷售PC芯片的利潤。

關(guān)于互補(bǔ)品策略的五個(gè)問題

那么，一家公司應(yīng)當(dāng)如何發(fā)現(xiàn)互補(bǔ)品革新機(jī)遇呢？我建議你不妨問自己以下五個(gè)問題：

到底是什么互補(bǔ)品在限制市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品的需求？仔細(xì)檢查所有跟你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。它們是否供應(yīng)不足？是否太過昂貴，或者很難買到？如果是這樣的話，或許你的公司應(yīng)該設(shè)法提高該互補(bǔ)品的生產(chǎn)或銷售，讓它們變得更加廉價(jià)，更加容易獲得。

有哪些新產(chǎn)品可以提高市場(chǎng)上對(duì)你的核心產(chǎn)品或服務(wù)的需求？就好像早期的電車運(yùn)營公司那樣，你可以想辦法幫助客戶更多使用你的產(chǎn)品或服務(wù)。

提供關(guān)于互補(bǔ)品的信息—— 就像米其林兄弟所做的那樣—— 是否有利于提高你公司核心產(chǎn)品的銷售？

你是否可以通過互補(bǔ)品革新學(xué)到一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)？互補(bǔ)品可以幫助你的公司提高運(yùn)營效率，或者是設(shè)計(jì)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，并同時(shí)提高你的銷量。比如說惠普公司在網(wǎng)印墨水技術(shù)上的努力就可以幫助該公司提高自己的打印機(jī)質(zhì)量。

你的競(jìng)爭對(duì)手是否會(huì)受到互補(bǔ)品價(jià)格的影響？分析一下你的競(jìng)爭對(duì)手，看看他們是否在通過銷售你的互補(bǔ)品而獲取豐厚利潤如果是這樣的話，你在互補(bǔ)品上的革新很可能會(huì)立即降低對(duì)方產(chǎn)品的價(jià)格，并在迅速推動(dòng)你公司產(chǎn)品銷售的同時(shí)大大降低競(jìng)爭對(duì)手的利潤。

當(dāng)然，這種策略的作用是雙向的。你自己的核心產(chǎn)品很可能是其他公司的互補(bǔ)品。所以在考慮通過互補(bǔ)品革新來提高市場(chǎng)份額的同時(shí)，不妨也想一下應(yīng)該如何通過互補(bǔ)品革新來攻入競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)。

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