獨(dú)特的銷(xiāo)售主張

 作者：商學(xué)院    397

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點(diǎn)。它可以讓潛在的客戶(hù)明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買(mǎi)東西,并且強(qiáng)化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說(shuō)的“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)。一個(gè)很好的例子是達(dá)美樂(lè)比薩(Domino’s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30分鐘內(nèi)送達(dá),否則免費(fèi)。這個(gè)信息使得達(dá)美樂(lè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,它清楚地說(shuō)明了達(dá)美樂(lè)比薩連鎖店與別家的不同,并使得客戶(hù)愿意多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。請(qǐng)注意:達(dá)美樂(lè)并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)比薩非常好吃!達(dá)美樂(lè)所做的只是通過(guò)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源來(lái)完成它所承諾的USP而已。

　　一個(gè)好的USP應(yīng)該能清楚地回答客戶(hù)和潛在客戶(hù)的疑問(wèn)：他們?yōu)槭裁匆愫妥鼋灰锥皇莿e人。

　　USP闡述的是你能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益。你必須清晰地將它表達(dá)出來(lái),并且要完成你的承諾。你不能跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者耍一些小把戲。你是在向客戶(hù)承諾會(huì)以什么樣的方式做事情、他們會(huì)得到什么樣的結(jié)果。它必須是可信的,而不只是文字游戲。

　　你應(yīng)該有幾個(gè)USP呢?一個(gè),兩個(gè),還是三個(gè)?它們分別應(yīng)該是什么呢?它們?nèi)绾伟l(fā)揮作用呢?如果你有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你至少要有一個(gè)USP。記住,USP是客戶(hù)為什么要和你做交易的原因。然后,你的USP應(yīng)該以多種形式出現(xiàn)在各種宣傳品上,如:宣傳手冊(cè)、廣告、發(fā)票、網(wǎng)站等等。USP的概念非常容易理解,但是,構(gòu)思USP的過(guò)程卻非常困難。盡管如此,你絕對(duì)不能把價(jià)格當(dāng)做你的USP!你可以在價(jià)格的基礎(chǔ)上,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的價(jià)值結(jié)合起來(lái)。你需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能提供什么。如果你連和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)什么都不知道,那么,你如何能獲得成功呢?所以,花一些時(shí)間去檢查他們能提供什么。做一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究、客戶(hù)滿(mǎn)意度研究和競(jìng)爭(zhēng)分析，你也許會(huì)找到你想要的


 主張 獨(dú)特 銷(xiāo)售

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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶(hù)是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜健o(wú)論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家，你喜歡銷(xiāo)售工作嗎？很多人都說(shuō)不喜歡，還有一部

  作者：蔣觀慶詳情

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

  作者：蔣觀慶詳情

最近1年，銷(xiāo)售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

  作者：蔣觀慶詳情

現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題，雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價(jià)格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價(jià)格吧，銷(xiāo)售員價(jià)格基本到了底線，但客戶(hù)始終在對(duì)比，一個(gè)不讓?zhuān)粋€(gè)要求再降價(jià)。此類(lèi)現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者：蔣觀慶詳情

系列專(zhuān)題：年終營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn)臨近年底，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華，沉浸在員工隊(duì)伍之間，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：

  作者：賈同領(lǐng)詳情

　　一天，我攔截了一個(gè)中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī)，并說(shuō)，今天是315，價(jià)格非常實(shí)惠，還說(shuō)一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說(shuō)，你真會(huì)做生意，那好吧，我明天就

  作者：高定基詳情

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