內(nèi)線也稱(chēng)“教練”。“教練”這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過(guò)的了。在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無(wú)可比擬的。

其實(shí)，在我們的銷(xiāo)售行為中，尤其是在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差。銷(xiāo)售的流程是怎樣的？大多數(shù)人都認(rèn)為是直接找到?jīng)Q策者，以縮短銷(xiāo)售時(shí)間，獲得效率。這種觀點(diǎn)當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)，大客戶(hù)的銷(xiāo)售，金額大、決策者眾多，銷(xiāo)售過(guò)程十分復(fù)雜，因此，倘若不能找到一個(gè)熟知客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部情況的“教練”替自己引路，那么情況將是非常危險(xiǎn)的。

內(nèi)線 銷(xiāo)售過(guò)程中的“指明燈”

什么是銷(xiāo)售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助銷(xiāo)售員獲得信息，幫助銷(xiāo)售員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售員確定他的銷(xiāo)售定位的人，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)，那些告訴銷(xiāo)售員該怎么做的人，我們都可稱(chēng)之為教練。

教練來(lái)自于以下三個(gè)方面：

客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶(hù)內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過(guò)的了。

客戶(hù)企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶(hù)企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。

我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。

我們?yōu)槭裁葱枰叹毮?？因?yàn)樵阡N(xiāo)售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷(xiāo)售活動(dòng)就是盲目的，到客戶(hù)那里勢(shì)必會(huì)發(fā)蒙、會(huì)無(wú)所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來(lái)明確方向一樣。

我曾經(jīng)做成了一個(gè)1466萬(wàn)的保險(xiǎn)大單，此案例榮獲2001全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)案例金獎(jiǎng)。這個(gè)案例之所以能順利達(dá)成，也得益于我找對(duì)教練、進(jìn)而找到正確的銷(xiāo)售方法。具體經(jīng)過(guò)是這樣的：

我太太在中國(guó)人壽。有一次我出差回來(lái)，她跟我說(shuō)：“老孟，我遇到了一個(gè)客戶(hù)非常有錢(qián)。這家單位的老總想給員工買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)。”

我立刻決定讓她帶我到這個(gè)單位去看一看。

到了那家單位后，首先碰到的是收發(fā)室的劉大爺，是那家公司的退休老干部，被返聘回來(lái)負(fù)責(zé)信件收發(fā)。劉大爺熱情，責(zé)任心強(qiáng)，又有資歷，很受人尊敬。

我去找他的時(shí)候，很快和他攀談起來(lái)———

劉大爺：我們單位原來(lái)想給員工買(mǎi)保險(xiǎn)，現(xiàn)在好像是不考慮了。

孟昭春：為什么呢？

老大爺：據(jù)我所知，我們單位已經(jīng)來(lái)了5撥賣(mài)保險(xiǎn)的人了，都是很掃興走的。

孟昭春：為什么會(huì)這樣呢？

老大爺：這個(gè)事你要問(wèn)的話，就問(wèn)人力資源部，因?yàn)槿肆Y源部主管這事。

孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請(qǐng)你告訴我，買(mǎi)保險(xiǎn)這件事，參與決策的還有哪些人呢？

老大爺：參與決策的還有財(cái)務(wù)，但財(cái)務(wù)一般情況下不管事，他們聽(tīng)X X X的。

于是，我去人力資源部拜訪，經(jīng)了解得知：總裁認(rèn)為給員工買(mǎi)保險(xiǎn)還不如多發(fā)現(xiàn)金，而且還擔(dān)心別人背地說(shuō)他吃回扣。所以不買(mǎi)了。

看來(lái)總裁的擔(dān)心還真有點(diǎn)道理。

在我準(zhǔn)備回家時(shí)，老大爺又和我攀談起來(lái)。

老大爺：孟先生，你就別費(fèi)心了，估計(jì)沒(méi)戲。

孟昭春：老大爺，你們公司經(jīng)常給員工舉辦培訓(xùn)班嗎？

老大爺：有一個(gè)培訓(xùn)部，我們老總很重視對(duì)員工的培訓(xùn)。

孟昭春：我是培訓(xùn)師，一直在給企業(yè)做培訓(xùn)，有很好的培訓(xùn)系統(tǒng)，如果我能用這樣的一技之長(zhǎng)為你們企業(yè)做一些服務(wù)的話，我相信你們企業(yè)會(huì)歡迎的。

老大爺：那你跟辦公室說(shuō)，辦公室主管培訓(xùn)部。

孟昭春：我去辦公室找誰(shuí)？

老大爺：你找劉主任。

我跟劉主任說(shuō)：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團(tuán)隊(duì)上課等，我都可以。我愿意幫助你們，就算咱們交個(gè)朋友。”

這位劉主任還真挺用心。他說(shuō)：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓(xùn)，就苦于找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們?nèi)ツ暾?qǐng)了一位李校長(zhǎng)，講的都是一些老套的東西，沒(méi)有可操作性。不過(guò)我們要加深了解，找機(jī)會(huì)旁聽(tīng)一下你的課吧。”

碰巧他們4月份要搞一次中層干部封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)部向總裁推薦我培訓(xùn)。

總裁批示：派兩個(gè)人先去聽(tīng)一下孟老師的課。

派去的人聽(tīng)完我講課后，經(jīng)費(fèi)很快就批下來(lái)了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進(jìn)行了為期3天的封閉式培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中，我一網(wǎng)打盡，把該單位的相關(guān)人員都培訓(xùn)完了，然后把保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)做好送到他們單位。

歷經(jīng)三個(gè)多月后，我終于打敗了五家對(duì)手，贏來(lái)了這筆單子。

我想起這筆單子的成功，得益于我把培訓(xùn)開(kāi)到了客戶(hù)企業(yè)里。然而如果沒(méi)有收發(fā)室的那位老大爺?shù)闹敢?ldquo;給客戶(hù)做培訓(xùn)管用”這個(gè)信息我是無(wú)從知曉的。而在后來(lái)，劉主任和所有聽(tīng)過(guò)我培訓(xùn)的中層干部們，都在這個(gè)案例中充當(dāng)了“教練”的作用，他們的推薦，也直接促成了這筆單子。倘若我不是先找到了劉大爺，再通過(guò)劉大爺?shù)男畔⒄业搅藙⒅魅?，然后以培?xùn)作為這個(gè)案例的突破口，這筆單子是否能做下來(lái)，還是一個(gè)未知數(shù)。

從這個(gè)案例中，我們可以看出，在銷(xiāo)售過(guò)程中，教練的作用是非常重要的。具體說(shuō)來(lái)，教練的作用主要體現(xiàn)在各個(gè)方面：

他直接影響客戶(hù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)：我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極的倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。

他能夠及時(shí)知道客戶(hù)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)的告訴我們。

他非常了解客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說(shuō)對(duì)話。

總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成。

讓教練樂(lè)意幫助你

知道了教練的重要性，下一步我們就要來(lái)了解如何找到教練。

在發(fā)展教練之前，我們要首先搞清楚一個(gè)問(wèn)題：教練為什么會(huì)愿意幫助你呢？

任何教練都是一個(gè)普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。

一個(gè)人，即使身份小，但是如果他謙虛和執(zhí)著，并且能夠給這個(gè)企業(yè)技術(shù)買(mǎi)者、決策者十分到位的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，并且讓客戶(hù)企業(yè)的人感覺(jué)到用這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的，那么作為客戶(hù)企業(yè)里的一員，他會(huì)有充足的理由和感性因素去幫助你。

在跟客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，一定是要把買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)充分地給到，這時(shí)人家會(huì)覺(jué)得：幫你是對(duì)的，你是完全值得幫助的。

教練會(huì)從你的銷(xiāo)售成功和個(gè)人成功、成長(zhǎng)當(dāng)中獲得成就感或好處?？蛻?hù)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個(gè)例子：電器公司的總經(jīng)理決定要購(gòu)買(mǎi)一批配件，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見(jiàn)。老總想：如果我單獨(dú)做決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。

于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我有意向和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了，你不要告訴他是我說(shuō)的。”

在這個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練。銷(xiāo)售員去跟副總做好工作，哪怕沒(méi)有得到副總點(diǎn)頭，副總也會(huì)覺(jué)得被尊重，也會(huì)在這個(gè)銷(xiāo)售行為中減少阻礙的作用。

此外，一個(gè)人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但是無(wú)論是什么情況，你都要尊重這個(gè)教練，和教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良，滿(mǎn)足教練的成就感。

因此，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺(jué)到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去，同時(shí)也是他的成功。這樣的人，你就選對(duì)了。

我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來(lái)，要讓教練感覺(jué)到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功；客戶(hù)企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話，你必然會(huì)成為常勝將軍。

作者簡(jiǎn)介：孟昭春，清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA特聘教授。

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