一個職業(yè)經(jīng)理人的反思

 作者:羅永亮    98

2007年是中國直銷行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的多事之秋,出現(xiàn)的不正?,F(xiàn)象有:



1、 經(jīng)理人和老板反目成仇。



2、 經(jīng)理人頻繁跳槽。


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3、 有些公司甚至一年換5任總經(jīng)理或操盤手。



有位朋友曾經(jīng)斷言:在中國,尤其是在中國的直銷行業(yè)里,職業(yè)經(jīng)理人和老板是一對天敵,不可能長期和睦共存?筆者在直銷行業(yè)已經(jīng)有了數(shù)年職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷,最近剛結(jié)束某一公司總經(jīng)理位置的聘期,這段時間我也一直在反思,難道職業(yè)經(jīng)理人真的就只有和老板分道揚鑣的宿命?



一、    職業(yè)經(jīng)理人和老板到底會存在什么樣的矛盾?



1、 利益原則的差異化。這是直銷公司職業(yè)經(jīng)理人和老板的最主要矛盾,經(jīng)理人關(guān)注的是怎么樣在短期內(nèi)讓市場業(yè)績快速增長,以獲得個人利益的最大化;而老板除也關(guān)注市場銷售額的快速增長以外,他更關(guān)注的是投資風(fēng)險和成本,因此就會出現(xiàn)以下狀況:



(1)    經(jīng)理人為了拉動業(yè)績而出臺了很多的促銷政策或市場活動,但因為需要事先投資、增加了公司運營成本而被老板否決。



(2)    很多經(jīng)理人為了短期的市場業(yè)績,往往會采取殺雞取卵的炒作方法,從而嚴(yán)重?fù)p害公司的市場和社會形象。



(3)    在市場機(jī)制方面,經(jīng)理人為了得到市場更多的認(rèn)可,偏向更多的獎金撥出率,而老板卻認(rèn)為會影響公司的收益而反對。
(4)    在員工的招聘方面,經(jīng)理人為了吸引更好的人才一般會開出相對有競爭力的待遇,而老板卻會從公司實際情況設(shè)置很多限制條件。



2、 彼此不信任。彼此缺乏信任感是中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的致命缺陷,而直銷企業(yè)尤甚,主要表現(xiàn)在:



(1)    這個行業(yè)存在著很多無良的所謂操盤高手,他們?yōu)榱俗约旱哪康亩晃度ズ鲇仆顿Y者,使投資商深受傷害,所以造成了一年被蛇咬、十年怕井繩的心態(tài),但矛盾的是直銷企業(yè)的老板又必須需要那根“井繩”,因此現(xiàn)在就出現(xiàn)了彼此忽悠的做法,老板為了借助外來的力量也可以什么都先承諾,但最后卻做不到或根本就沒有打算去遵守。



(2)    有經(jīng)驗的投資者現(xiàn)在開始變聰明,不再盲目答應(yīng)經(jīng)理人的各種要求,而對經(jīng)理人的回報要設(shè)置很多考核條件,相反這樣的條件也會擋住很多真正有能力的人才,職場中老板和受聘者永遠(yuǎn)存在這樣的矛盾:老板說,我什么條件都可以答應(yīng)你,但你必須要做出一定的業(yè)績,受聘者說,沒有一定的待遇條件,我不會來的;解決這樣矛盾的唯一方法就是雙方妥協(xié),找到一條大家能接受的中間線。



3、 授權(quán)不充分或不遵守承諾。由于彼此的不信任,所以權(quán)利分配不合理或老板對職業(yè)經(jīng)理人的授權(quán)不充分就成為常見。有些公司雖然有授權(quán),但在合作過程中卻很難執(zhí)行,本人曾經(jīng)在某公司擔(dān)任總經(jīng)理一職,在合約中對總經(jīng)理的責(zé)權(quán)利界定得非常清楚也非常合理,但在合作中卻并難以執(zhí)行下去,主要表現(xiàn)在:



(1)    因為對財務(wù)和人事方面的最敏感,老板在決策時最猶豫,而錯失了很多的市場機(jī)會或人才。



(2)    偏聽偏信是人的致命缺陷,很多老板也會犯這樣的錯誤,恰恰老板身邊總有那么幾個別有用心的小人,他們?yōu)榱四承┠康臅?jīng)常向老板進(jìn)“讒言”,而導(dǎo)致老板對真正干事情多的人產(chǎn)生不信任,以至于權(quán)利沒有辦法執(zhí)行。



(3)    很多老板雖然開始對這個行業(yè)不懂,但他在和市場的進(jìn)一步接觸中慢慢也能學(xué)到很多,所以他就會控制或插手更多的事務(wù),以免日后被經(jīng)理人所控制或要挾,更甚者,某些市場領(lǐng)導(dǎo)人為了從老板那分得更多的利益而必須把經(jīng)理人趕走,所以就過分吹捧老板的能力,以至于使老板失去自我,認(rèn)為自己做總經(jīng)理可能更好,因此就會出現(xiàn)權(quán)利爭斗,而激化了彼此的矛盾。



4、 投資和收入沒有達(dá)到資本的預(yù)期。我曾經(jīng)說過,資本是最功利的,哪個行業(yè)的利潤高,資本就會跑向那個行業(yè),大部分老板投資直銷行業(yè)也是因為這個行業(yè)被很多的所謂高手塑造成了“高速增長、高利潤甚至是暴利”的行業(yè),所以老板投資這個行業(yè)的時候一般有著很高的預(yù)期,但恰恰相反的是,從2005年開始,直銷行業(yè)也成為了一個競爭激烈、投資風(fēng)險加大、利潤下降的、回報期變長的一個行業(yè),但我們的很多高手因為個人的目的而忽視了或干脆回避這個現(xiàn)狀,盲目拍胸脯保證,最后的結(jié)果是保證沒有實現(xiàn)或干脆連10%的目標(biāo)也實現(xiàn)不了,結(jié)果是老板失望,因此老板大罵操盤手是騙子的例子時常出現(xiàn)。



5、 短視行為嚴(yán)重,沒有長期發(fā)展、長期合作的心態(tài)。說實話,因為投資直銷本身就存在著政策因素,所以凡是從事這個行業(yè)的人都或多或少有著短期的投機(jī)心理,只想在很短的時間內(nèi)撈一把,然后再轉(zhuǎn)型正道,用直銷快速挖第一桶金的心態(tài)比比皆是。而操盤手也是利用投資者的平臺想快速撈一把,所以彼此間就沒有長期合作的心態(tài)。

二、到底什么樣的人能成為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人?毛澤東年輕的時候曾經(jīng)反駁某些罵他只會唱高調(diào)而不做實事的人說:人有兩類人,一類是只會干具體事情的人, 一類是善于組織的人,而往往前一類人比后一類人多很多。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人首先應(yīng)該是一個善于組織的人,因為他能發(fā)揮別人的優(yōu)勢規(guī)避別人的缺點,把團(tuán)隊的力量發(fā)揮到及至。所以說一個合格的職業(yè)經(jīng)理人并不僅僅是一個只會做市場的所謂操盤手,他首先必須是一個高素質(zhì)的“組織者”其次還應(yīng)該是:



1、 心態(tài)良好的、有付出精神的人。自私、心態(tài)差是這個行業(yè)典型的特點,造成操盤手自私的最主要原因是,操盤手不是定位在公司總經(jīng)理的位置,而是定位為一個網(wǎng)頭,而網(wǎng)絡(luò)利益又經(jīng)常和公司的利益相沖突,所以就難免做有損與公司利益的事情。作為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人,首先應(yīng)該定位在公司主人翁的位置上,要有付出精神,主要應(yīng)該表現(xiàn)在:



(1)    自己的回報應(yīng)該先有心理預(yù)期,這個預(yù)期應(yīng)該在定位前就和老板談好,不要因為在合作過程中,看到市場領(lǐng)導(dǎo)人獲得更多而眼紅,認(rèn)為我一個總經(jīng)理也沒有他多,導(dǎo)致心態(tài)式衡,本人在和某公司老板就總經(jīng)理一職洽談時,當(dāng)時我就談了兩個原則:



第一原則是:我不帶網(wǎng),所有的高管及講師也不準(zhǔn)帶網(wǎng)絡(luò),但為了保證他們的收入,必須底薪相對要高,而且從總業(yè)績里提取幾個點來供大家分配。



第二原則是:我不帶原有管理團(tuán)隊來公司,因為我和公司磨合需要一個階段,萬一磨合不好我只走一個人,但如果整個管理團(tuán)隊都是我的,那么離開的就是整個管理層,這樣的話對公司的影響就如釜底抽薪。



(2)    一定要知道,只有公司發(fā)展了,個人才能獲得利益。很多人抱著“不管公司是否有利潤,自己了賺再說”的心態(tài),不可能成為一個好的管理者。



2、 要有能識別是非的能力、善用人、更能容人。其實直銷行業(yè)就是“人”的工作,而且這個行業(yè)人與人之間的關(guān)系又是最復(fù)雜,總有那么一些人上串下跳,今天說那個人的不是,明天道這個人的不對,把本來就很混的水?dāng)嚨迷絹碓交?,所以作為一個公司的總經(jīng)理一定要識別是非的能力,而且要對事不對人,處理是非一定要公平公正。在用人方面一定要懂得發(fā)揮別人的長處,而不僅僅是盯著別人的短處,我一直說過,一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人要善于挖掘個人的一個優(yōu)點而不是總看著對方的九個缺點。



3、 有著遠(yuǎn)大戰(zhàn)略眼光的人。直銷是一個最缺乏戰(zhàn)略的行業(yè)。所以才導(dǎo)致企業(yè)一直在改變,一直在調(diào)整,而每次變化都會使公司的元氣大傷?,F(xiàn)在市場上最恐懼的是:改制度、換總經(jīng)理。所以說要保證公司的穩(wěn)定一定要有長久的戰(zhàn)略規(guī)劃,而這種規(guī)劃要符合公司實際也要經(jīng)得起實踐的考驗。



4、 有科學(xué)管理經(jīng)驗和管理能力的人。就如上述所說,一個好的職業(yè)經(jīng)理人管理和組織能力比其市場開拓能力要重要多了,在直銷這個行業(yè)最缺乏的就是素質(zhì)高的、有著正規(guī)企業(yè)管理經(jīng)驗和能力的人才,最不缺乏的是網(wǎng)頭,我一直說過,中國最大的是市場,只要企業(yè)把平臺搭建好了,真正具備自己的核心優(yōu)勢,到時市場會找上門來,本人服務(wù)的的企業(yè)就是如此,幾乎每周都有很多的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人來洽談合作事宜,因為他們覺得這個平臺能給他們所需要的,能找到他們一直在尋找的。



5、 要有成本意識。記得筆者在《論直銷企業(yè)的管理》一文中闡述過,現(xiàn)在直銷行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人非常缺乏財務(wù)管理意識,很多人包括很多老板根本連報表也看不懂,一個沒有成本意識的總經(jīng)理,不管企業(yè)的營業(yè)額做到多大,很可能的結(jié)果是虧損。所以說我一直強(qiáng)調(diào)的是,在價格決策或市場計劃、市場促銷活動決策時,一定要有成本意識,公司所能接受的最低利潤指標(biāo)一定要控制好,本人在為企業(yè)服務(wù)的時候,出差回來的第一件事情就是看上個月的財務(wù)報表,只有報表的數(shù)據(jù)才能說明管理的真實水平。
三、    到底怎么樣才能做一個老板和市場都接受滿意的職業(yè)經(jīng)理人?



1、 事先必須簽訂詳細(xì)的合作協(xié)議,并把雙方的責(zé)權(quán)利界定清楚,雙方簽字認(rèn)可。我經(jīng)常聽別人談合作的時候說:“我這個人你還不相信,那么好的朋友,就別傷感情簽什么合同了,你辦事我放心。。。”等非常有義氣的語言,但恰恰這樣的合作關(guān)系最終的結(jié)果是傷感情,甚至是朋友成為敵人,所以我堅持的是,和任何人合作、任何公司合作必須簽署詳細(xì)的法律文件,這樣是合作過程中有效的保障:



(1)    如果產(chǎn)生意見不統(tǒng)一或其他沖突,最終的解決方案是參考雙方的合作協(xié)議。



(2)    萬一合作終止或提前終止對雙方都有可靠的法律保障,省得彼此責(zé)備。



2、 事先一定要設(shè)置老板能接受的投資、收益底線。在合作前的談判過程中,最難談的有兩點,一是利益回報,二就是投資和公司的收益目標(biāo),也就是公司對職業(yè)經(jīng)理人的考核考核目標(biāo),考核目標(biāo)也可以分很多的檔次,其中最低檔的目標(biāo)也就是老板最低的心理預(yù)期,其一般包括幾個方面:



(1)    老板需要保證多少投資。



(2)    老板在心理上能接受幾個月的虧損期。



(3)    最長的投入回報期是多長。



(4)    在合作期限中,老板能接受最低的利潤指標(biāo)。



3、 當(dāng)個人利益和公司利益沖突的時候,一定要以公司利益為主。毛澤東時代提倡的“大公無私”精神其實是違背人性的,任何人都會、也應(yīng)該考慮個人利益,但是當(dāng)個人利益和公司利益相沖突的時候,一個合格的職業(yè)經(jīng)理人考慮的一定要是公司利益,公司利益一定要放在第一位,只有保證公司的利益才有個人利益,那些損害公司的利益而只顧個人利益的“高手”最終將會被行業(yè)所淘汰。
4、 一定要有長期發(fā)展的戰(zhàn)略思想,切忌炒作。曾經(jīng)說過,現(xiàn)在這個行業(yè)大部分人仍然抱著90年代的思路在做事,出臺的任何方案除了炒做還是炒做,當(dāng)前的直銷已經(jīng)是一個理性的市場,投資者也是理性的投資者,消費者也是理性的消費者,如果還把合作對方當(dāng)成傻瓜,那么自己本身就是傻瓜,可惜的是,這個行業(yè)自以為的“聰明”人還很多。



5、 遵守承諾,說到了一定要做到,別夸大其詞。“信息不對稱”這是我的一個朋友,這個行業(yè)難得的好老板曾經(jīng)對我說的話。我前不久還見到某一網(wǎng)頭對我拍胸脯說,我一定會在第二月就做到多少、多少業(yè)績,我對他說,不要說第二個月,你能在半年內(nèi)做到你說的業(yè)績指標(biāo)的50%,我就非常高興?,F(xiàn)在直銷行業(yè)呼喚著誠信,真正的誠信就是“承諾的一定要做到,做不到的一定不能承諾”。



6、 在權(quán)利范圍之內(nèi),和老板有沖突時,敢于堅持原則,對市場負(fù)責(zé),對公司負(fù)責(zé)。工作中有沖突或意見不統(tǒng)一是一種正?,F(xiàn)象,但作為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人一定不能一味迎合老板的意見而放棄自己的原則,如果在自己的權(quán)利范圍之內(nèi),而你認(rèn)為自己的意見是對的,你就應(yīng)該堅持,并敢于承擔(dān)責(zé)任。在筆者服務(wù)企業(yè)的時候,當(dāng)矛盾實在沒有辦法調(diào)和的時候,我就會拿出雙方簽署的合同去和老板談:“合同規(guī)定,這是我的權(quán)利范圍之內(nèi),如果錯了的話,我愿意承擔(dān)責(zé)任”,最后一般老板會妥協(xié),因為我自信比老板更了解市場、了解這個行業(yè),所以最終的證明我一般是對的。







有一個奇怪的現(xiàn)象,國內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人和老板的合作過程有一個規(guī)律,那就是在合作的前3個月是蜜月期、半年到8個月屬于磨合期、1年的時候是最危險期,如果1年過后,一般就能進(jìn)入到安全期。因為合作初期,老板看到的一般是你的優(yōu)點,你也會給企業(yè)帶來很多原來沒有的新東西,所以老板會很滿意,磨合期中,新鮮感已經(jīng)過去了,各自的缺點也開始暴露,所以矛盾就顯現(xiàn),但那個時候還可以容忍,危險期中,雙方的容忍已經(jīng)到了極限,所以最容易爆發(fā),這個期間分道揚鑣的概率最大,度過這個期限后,雙方就開始習(xí)慣而變得相互依靠,所以就可能有更長的合作時間。我忠告這個行業(yè)的經(jīng)理人和老板,這個世界上沒有完人,多看別人的優(yōu)點,而盡量規(guī)避自己的缺點,以寬容的心去理解別人,這樣才有廣闊的前景。







職業(yè)經(jīng)理人尋找企業(yè)合作,條件是:



1、 必須有高性價比的產(chǎn)品。



2、 老板有長期發(fā)展合作的心態(tài)。



3、 能保證一定的投資。


4、 有自己的生產(chǎn)基地。
羅永亮
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