以小搏大，戰(zhàn)場(chǎng)和商場(chǎng)的許多成功案例都證明了這不是神話、不是不可能，關(guān)鍵在于我們是否領(lǐng)悟了其成功的本質(zhì)。

我們不必強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)的種種困難，盡管是幾乎所有的資源可能都不如對(duì)手，但請(qǐng)堅(jiān)信一點(diǎn)：沒有一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到?jīng)]有弱點(diǎn)，沒有一個(gè)企業(yè)弱小到不可以進(jìn)攻。問題是你是否找準(zhǔn)了對(duì)手的弱點(diǎn)，并有效地組織了進(jìn)攻？市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是如何組織資源同對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。

以小搏大的成功的本質(zhì)是：盡管總體資源不如對(duì)手，但是可以通過對(duì)資源有策略地進(jìn)行組織，在局部形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)從局部贏到整體贏的轉(zhuǎn)變。這是通過兵力上的數(shù)字法則的巧妙應(yīng)用導(dǎo)致整體實(shí)力的根本性轉(zhuǎn)變。

偉大領(lǐng)袖毛主席早在1930年井崗山反圍剿的時(shí)候，已經(jīng)將這個(gè)法則運(yùn)用得爐火純青，他通過“裝布袋”和“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”，在整體兵力與國(guó)民黨反動(dòng)派相差懸殊的情況下，卻能不斷在局部對(duì)國(guó)民黨反動(dòng)派形成優(yōu)勢(shì)包圍，通過不斷的局部勝利來導(dǎo)致整體性的勝利。

波導(dǎo)手機(jī)面對(duì)比自己強(qiáng)大上百倍的對(duì)手，從1999年到2004年，連續(xù)5年國(guó)產(chǎn)第一，并在2003年在中國(guó)市場(chǎng)份額一度超過所有的國(guó)外品牌，關(guān)鍵也是在于瞄準(zhǔn)對(duì)手弱小的二、三線市場(chǎng)，整合自己產(chǎn)品、渠道、傳播、組織等所有的營(yíng)銷資源，對(duì)其實(shí)行快速、堅(jiān)決而猛烈的攻擊所致。

這種案例在戰(zhàn)場(chǎng)和商場(chǎng)都不少，在此無法一一舉例。但是，具體操作上把握好以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，非常重要。

一、你的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)在哪？

在中國(guó)這個(gè)充滿變數(shù)的市場(chǎng)里，發(fā)現(xiàn)問題無疑是第一個(gè)重要問題。這個(gè)就是哪類機(jī)會(huì)更容易讓你快速獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如哪類需求（產(chǎn)品）？哪塊市場(chǎng)？當(dāng)然這個(gè)機(jī)會(huì)必須是屬于你的，你不能構(gòu)成優(yōu)勢(shì)就不能稱之為機(jī)會(huì)。這個(gè)答案在哪里呢？本質(zhì)的策略四維度分析可以很好地幫到你。

二、從戰(zhàn)略上構(gòu)建你的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

圍繞這個(gè)機(jī)會(huì)，你必須從產(chǎn)品、到渠道、價(jià)格、傳播、服務(wù)、組織到你營(yíng)銷的整個(gè)后臺(tái)資源進(jìn)行系統(tǒng)的整合，以形成整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就是戰(zhàn)略的本質(zhì)，即從全方位、縱深度有效地部署你的營(yíng)銷資源，以形成合力。比如，為了迅速奪取二三線市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，波導(dǎo)主推“信號(hào)強(qiáng)”的手機(jī)，在地縣市場(chǎng)實(shí)行封閉式的小區(qū)域代理制，并將營(yíng)銷和服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)到地市一級(jí)，緊密圍繞地縣一級(jí)以“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”為主題進(jìn)行一系列的整合推廣等等，從而獲得中國(guó)最大的市場(chǎng)即二三線市場(chǎng)的全面勝利，讓波導(dǎo)品牌象一架戰(zhàn)斗機(jī)一樣垂直起飛。

三、在搶占顧客心智上銳利、堅(jiān)決、快速。

光靠“鴉片”和“大棒”刺激業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商力量無疑有限，搶占顧客心智從而讓顧客使力來拉動(dòng)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員是你不容忽視的主力。深度洞察顧客、確定品牌本質(zhì)（DNA），進(jìn)行準(zhǔn)確品牌定位和規(guī)劃，用最有力的品牌符號(hào)傳遞價(jià)值并統(tǒng)一貫徹執(zhí)行，你將贏得顧客這最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，從而帶活整盤棋。比如，提起國(guó)產(chǎn)手機(jī)的廣告語(yǔ)，人們可能想不起比“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”更讓人記憶深刻的第二句廣告語(yǔ)。但實(shí)際上當(dāng)時(shí)的波導(dǎo)是廣告財(cái)力最小的企業(yè)，而且投放量也絕不是最大的企業(yè)，是其準(zhǔn)、快和整合到位贏得了顧客心智中的這么一個(gè)強(qiáng)勢(shì)地位。

四、系統(tǒng)的構(gòu)建和切實(shí)的執(zhí)行是策略落地的根本保證。

前面的三點(diǎn)很關(guān)鍵，但是若離開營(yíng)銷系統(tǒng)的整體構(gòu)建，將如木桶出現(xiàn)短板而破壞整個(gè)的容量，將會(huì)影響品牌營(yíng)銷的整體業(yè)績(jī)。同時(shí)，再好的構(gòu)思缺乏切實(shí)的執(zhí)行都將是紙上談兵、毫無意義可言。

把握以上幾個(gè)關(guān)鍵，即使出現(xiàn)其它一些不太重要的紕漏，也不會(huì)影響我們以小搏大，取得輝煌戰(zhàn)果！

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