“對抗”最挑剔的客戶

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　　市場宣傳與促銷是營銷組合4P中很重要的一個環(huán)節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都非常重視，有時甚至過分重視，不過從市場宣傳的有效性來看，似乎并不理想。第一種原因是很多企業(yè)把廣告當成市場宣傳的唯一手段，過分依賴廣告，花錢多并不意味著效果最佳，市場宣傳也有投資回報率的問題。

能啃下難啃的骨頭的，可能不是牙齒，而是舌頭。
對于客戶，既然是企業(yè)生命的關鍵，應如何妥善運作和適當應對？孫子兵法說：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。”也就是說，首先要具有優(yōu)良的觀念和心態(tài)，采取正確有效的策略，其次要創(chuàng)造及維持良好的客戶關系，推動各種杰出有效的計劃和制度，最后才是面對客戶挑剔時采取適當?shù)淖龇?。而對于最挑剔的客戶，如?ldquo;對抗”，也非你來我往的攻擊防御，而是消除、解決和合作，并將最挑剔的客戶轉換為最忠實的客戶。

優(yōu)良的觀念和心態(tài)
觀念和心態(tài)，是一切行為的根本。有了優(yōu)良的觀念和心態(tài)，就會有令人贊賞的有效做法。
1.要讓客戶滿意又感動
企業(yè)首先要充分了解客戶目前、未來和潛在的實質需求與心理需求，由此而在設計、生產、品管和管理諸方面采取務實的措施，包括計劃、制度、操作程序等，全面徹底地去推動。做到讓客戶又滿意又感動，必能使許多挑剔情勢無從發(fā)生。臺灣泰宗生物科技集團從事研發(fā)和生產，讓各銷售系統(tǒng)以其品牌銷售（ODM），即是基于此一理念，不斷努力為客戶設計產品，提供產品策略建議，解決客戶產品問題，提供行銷建議，培訓客戶人員，并主動為客戶降低成本，而使新老客戶趨之若鶩。
2.嫌貨人才是買貨人
企業(yè)要勇敢面對客戶挑剔，要歡迎客戶挑剔，更要感謝客戶挑剔，因為嫌貨人才是買貨人?？蛻魜硖籼?，表示客戶想繼續(xù)來往或想購買，在挑剔下能讓客戶滿意，必能成交，而且可能成為回頭客，甚至成為永久的忠實客戶，最挑剔的客戶更是如此。有一訊息產業(yè)大廠為國外名廠作顯示器（Monitor）的生產代工，在客戶一再挑剔后的改進仍未讓客戶滿意，眼看交期逼近，客戶駐廠督導主管在情急之下，對該廠總經理說：“你們在一周內如果仍未讓我們滿意，我將站在你的辦公桌上對著你的頭小便。”總經理痛下決心日夜改進不懈，終于讓客戶滿意，至今雙方業(yè)務往來越做越大。

 挑剔 對抗 客戶

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