一 基層員工，以“務(wù)實(shí)”為主，遵守規(guī)定照章行事。 二 中高層干部，以“應(yīng)變”為主，合理應(yīng)變以求制宜。 三 企業(yè)總裁，以“前瞻”為主，隨時(shí)抓住市場變化。 　　先想想什么叫做管理？
　　我相信，一個(gè)基層員工對管理的看法，跟一個(gè)老總對管理的看法應(yīng)該是不一樣的才對。所以我們問人家：“什么叫管理？”從他給你的答案，你就可以知道這個(gè)人的定位怎么樣。管理對高層來講，應(yīng)該是兩個(gè)字，叫做配合。管理就是配合，各種資源的配合，配合得好，你的管理效果就會很好。怎么配合呢？我們這堂課，就要來談定位的問題。中國人很重視定位（就是要守分），每個(gè)人把自己分內(nèi)的事情做好，彼此配合，績效一定很高。

　　我們會把一個(gè)組織分成三個(gè)階層，像這個(gè)就是很清楚的一個(gè)概念。如果你去問美國人，“一個(gè)公司，可以分成幾個(gè)階層嗎？”他會覺得你的問題很好笑，他說：“我怎么知道？”雖然每個(gè)公司不一樣，有的五層，有的三層，有的很扁平，但是再扁平也是三層。你問中國人，他就會告訴你：“三層。”中國人會把所有的東西都分成三，這是很高明的地方。你看，上午、中午、下午，就完了；過去、現(xiàn)在、未來，也完了；中國人上中下一分什么事都完了。把一個(gè)公司分成三個(gè)階層，這是非常方便的一個(gè)分法。

　　基層員工要做到兩個(gè)字，叫做“務(wù)實(shí)”，一定要實(shí)實(shí)在在、規(guī)規(guī)矩矩、一切照規(guī)定。所以很多人總覺得，中國人沒有制度，不講規(guī)矩，不講務(wù)實(shí)。其實(shí)他們?nèi)e了，那些都是很好的基礎(chǔ)。

　　中國人一定有制度，沒有一個(gè)公司沒有制度。自古以來從周朝開始，我們就很講究制度。但是我們的制度跟西方人不一樣，西方一個(gè)制度下來，是所有人都要遵照的；中國一個(gè)制度下來，是給基層員工遵守的。我想這樣講，各位就有很清楚的了解。

　　一個(gè)人一定要務(wù)實(shí)，但是只知道務(wù)實(shí)，他這一輩子大概只能當(dāng)基層的員工；你要當(dāng)干部一定要務(wù)實(shí)，但是只有務(wù)實(shí)是不夠的。我們選干部是看這個(gè)人很規(guī)矩，我們才選他當(dāng)干部。但是我們在規(guī)矩之外，會再要求一樣?xùn)|西，他要會應(yīng)變。一個(gè)人一切照規(guī)定，完全沒有彈性，不懂得應(yīng)變，你不會把它提拔起來當(dāng)干部。因?yàn)樗芰Σ蛔悖臼虏粔?。我們教小孩都是叫他?wù)實(shí)，務(wù)實(shí)得差不多就要開始叫他應(yīng)變。一個(gè)人沒有應(yīng)變力，那是不能夠擔(dān)任干部的。
我下面這話各位要好好想一想，如果一切都照規(guī)定可以辦得通的話，就不需要干部了。如果一切照規(guī)定就辦得通，那根本基層員工就給你辦掉了，要干部干什么？所以以后凡是干部跟你講：“我都是照規(guī)定辦的！”你就笑笑跟他講：“那你是逼我把干部統(tǒng)統(tǒng)裁撤掉？”干部就是專門處理那些依法辦不通的事情。

　　公司警衛(wèi)都會說：“我們公司規(guī)定，任何人進(jìn)來，要么有識別證，要么你告訴我你找誰，我替你聯(lián)絡(luò)，你按我的規(guī)定，我就讓你進(jìn)來。”所以凡是按規(guī)定進(jìn)到公司的人，所有人都不知道，只有警衛(wèi)知道。但是，有一個(gè)人，他沒有識別證，也沒有身份證明，他也不登記，就是要進(jìn)來，怎么辦？守衛(wèi)馬上會報(bào)告他的隊(duì)長：“現(xiàn)在有個(gè)人不講理，要闖進(jìn)來！”干部馬上知道了。所以一般的正常的事干部都不知道，干部只要掌握那些不正常的事就夠了。
對一個(gè)干部來講，管理這個(gè)詞很重要。所謂管理就是抓住差異性。如果沒有差異性，就不需要干部了。有什么風(fēng)吹草動，依法行不通，基層員工無能為力的時(shí)候，干部就出來了。所以我們在訓(xùn)練干部的時(shí)候，要告訴他，“你要有應(yīng)變力,不是只守規(guī)矩就行了,你不能說你一切照規(guī)定，就沒事了。一切照規(guī)定之外，還有很多事情要做。”我想這句話對干部來講是很重要的。

　　基層員工一切照規(guī)定之外，他不能亂做，他一亂做，整個(gè)質(zhì)量就控制不好。每個(gè)階層都有它的特性，一定要定位好，只要大家各安其分，各守其分，而又全力配合，這個(gè)企業(yè)文化就非常的好。
　　中國人能分工，很難合作。我們講分工，一定要小心。只要老總有 “中國人很容易分工” 這種觀念，說分工就分了。但是隨之而來的問題是，一分工就有三不管地帶。中國人很奇怪，你不分都做得好好的。一分三不管地帶就出來了。西方社會不會這樣，西方一分工，他就分得剛剛好，每個(gè)人都會合在一起。所以你看我們的工作說明書，跟西方的工作說明書完全不同。西方工作說明書一二三四五六條，寫完就寫完了。中國人寫工作說明書（我們叫職掌表，或者叫做職務(wù)分配表）一二三四五六寫完了，再加一條，第七條“其它”。很妙，非常妙。全世界都找不到“其它”，只有中國人有“其它”。我們明明分得很清楚的，用一個(gè)“其它”把它搞得個(gè)亂七八糟的。

　　在美國你很容易聽到說：“這不是我的工作。”因?yàn)樗墓ぷ髀氄票砝锩妫ㄋ麄兘凶鰆ob description），一條一點(diǎn)寫得很清楚，沒有就不是他的工作。在中國人誰敢跟你的主任講：“這不是我的工作。”你講出來試試看。他就問你“你最后一條是什么？”你說：“其它。”他說：“這就是其它了！”非常有趣的。

　　中國人，明明工作該給甲做的，他就會給乙做，他有他的用意。干部如果連這個(gè)都摸不清楚的話，那這家公司的企業(yè)文化就開始亂了。因?yàn)槲覀兒芏嘣挷荒苊髦v，只能用這種行動來暗示他。所以，當(dāng)一個(gè)干部明明該你做的事情，你的老總不給你做給別人做，他就在暗示你：你要好好給我調(diào)整，不好好給我調(diào)整 ，下一步就是關(guān)你到冰箱里面去。中國人把一個(gè)很能干的人，關(guān)到冰箱里面去很容易，就根據(jù)“其它”這一條。

　　我每次到公司，會發(fā)現(xiàn)兩種狀況：一種是，有一種人他整天沒有事情，但是忙得要命。你問他“你忙什么？”他說“沒有辦法，都在忙其它。”整天忙其它的人就是紅人，就是老板最看重的人。老板叫住你：“這件事情你不要做，找另一個(gè)人做，你專做“其它”。”

　　其實(shí)，會做“其它”的人，那是了不起的，各位這很重要啊。而且做“其它”的人，講話聲音都特別大。中國人，你一進(jìn)去就知道，誰是紅人，誰不是紅人，只要聽他聲音就知道。中國人講話聲音大小，跟他的健康沒有關(guān)系，對不對？老板支持他，他講話比誰聲音都大；老板只要不支持他，你是經(jīng)理也沒有用，講話跟蚊子哼一樣，這是外國人所難感受得出來的。

　　你會發(fā)現(xiàn)我們有一套“無形的運(yùn)作”，非常厲害的，叫做“企業(yè)文化”。同樣的企業(yè)文化，外國人都講有形，中國人都講無形，你慢慢會體會到。我們那個(gè)“無”是非常高明的事情。

　　一個(gè)人務(wù)實(shí)，然后開始應(yīng)變，應(yīng)變到根本就是亂做亂對，那就可以當(dāng)老總了。你看老總，你問他：“你怎么做？”“哎喲，我隨便干干。”隨便干干就賺很多錢很奇怪，你好好去體會體會。“你賺了不少錢吧？”“不知道。“你怎么賺的？”“沒有，隨便做”。很隨便，賺了！很奇怪啊。這個(gè)人一定是總經(jīng)理，都不要拿他名片。沒有一個(gè)老總跟你講我怎么樣怎么樣，沒有。凡是告訴你我是怎么來怎么去，講得清清楚楚，這個(gè)人充其量是中層干部。
中國人這一套是從象棋中來的。我們下了好多年象棋，都沒有體會到。

　　我們整個(gè)公司就是象棋的運(yùn)作，你看象棋分三層，基層就是兵跟卒。兵跟卒沒有什么應(yīng)變力，只能前進(jìn)不許后退，沒有過河不許橫走，還有過不了河，一過河就被殺掉！你天大的本領(lǐng)就只能這樣了！而且基層員工你叫他做兵做卒啊，他是做得非常好。那中層就是車馬炮，你看車馬跑就很厲害，很活躍哦，但是最后統(tǒng)統(tǒng)被吃光光。高層當(dāng)?shù)嚼峡?，你不要作兵跟卒、也不要做車馬炮，你要做老將、老帥。你看老將老帥都是沒事干，晃來晃去，而且不能做事，這才是厲害。

　　美國朋友每次看到我們下象棋，他就覺得很奇怪“這樣像老將嗎？什么事都不能做！”我就問他：“那你看什么比較厲害？”他說：“車馬炮比較厲害呀。”我說：“車馬炮厲害，沒有錯。但是這些厲害的車馬炮，他的命運(yùn)都是為這個(gè)不厲害的將帥而犧牲，那誰厲害呀？”他說：“當(dāng)然是會叫別人去死的人比較厲害。”你這個(gè)車要被吃掉，實(shí)在沒辦法，要不老將不保啊。中國人只有棄“車”保“帥”，從來沒有棄“帥”保“車”。假如車不能吃，我老帥給你吃了呢？沒有這回事，不會有這回事。所以中國人最厲害。其實(shí)車有什么用，一來被吃掉了；然后馬一來吃掉了，炮一來也吃掉了，老將還是在那里，也不用自殺。好好去體會這個(gè)象棋呀，它是我們的精粹。我們一直在下象棋，就沒有想到這象棋怎么回事。

　　你不要以為我在跟各位說閑話，我都不閑，因?yàn)槔峡偩褪沁@些事情最重要。怎么樣去把電線弄好、怎么樣去把車床運(yùn)作好、怎么樣去把生產(chǎn)線搞好，那都不是你的事，那是你的事嗎？你的事是什么？仔細(xì)體會一下，這是怎么回事情。

　　講到象棋還有更有趣的事，很多外國朋友，看到我們在下象棋，他第一個(gè)就會問：“你們這算是禮讓之邦嗎？”我說：“為什么？”他說：“你看象棋有兩種顏色，一種黑的、一種紅的。紅的沒有人拿，兩個(gè)人拼命去搶黑的，那紅的比較漂亮，拿紅的又怎么樣？”我們發(fā)現(xiàn)中國人，象棋一拿過來，兩個(gè)人拼命去搶那個(gè)黑的，紅的沒有人要。我不知道當(dāng)人家問你這個(gè)問題的時(shí)候，你怎么回答。

　　我是標(biāo)準(zhǔn)的中國人，我不會回答任何的問題。他問我，我說：“你問我干什么？你問他呀！”我就沒事了。他就去問他：“請問紅的比較漂亮，你干嘛不要，為什么老跟他在搶黑的？”那個(gè)人的回答你聽聽看，他說：“我搶黑的？我沒有跟他搶黑的，你看到我在搶黑的嗎？我告訴你，我在讓紅的！我讓都來不及呢，還搶！” 這外國人完全傻了。再問另外一個(gè)人：“你在干什么？”他說：“我在讓紅的。我們兩個(gè)人只有讓來讓去，沒有人在搶啊。
”
　　當(dāng)你滿腦子都是搶的時(shí)候，你看所有人都是在搶；當(dāng)你滿腦子是讓的時(shí)候，你看所有人都是在讓，你是讓不過才拿出紅的，我是比較會讓才拿黑的，沒有人在搶啊，誰在搶？好好去想，這就是企業(yè)文化！

　　當(dāng)你公司塑造成大家都在爭的時(shí)候，你就知道完了！我很嚴(yán)重地講，中國人不爭則已，一爭都是不擇手段。我們從來沒有什么公平的競爭，從來沒有。你不要相信那一套，什么游戲規(guī)則都沒有用。

　　總經(jīng)理如果要跟人家下象棋，那個(gè)人會老贏他嗎？我不相信！中國人一看總經(jīng)理跟他下象棋，你就知道你不能老輸他，你老輸他以后他不找你下了；你也不能老贏他，老贏他連職位都沒有了。很奇怪，我們有這些想法很奇怪。那我們贏他一盤、輸他兩盤然后和棋。哎，他就很有興趣，每次都找你下，然后你就一直升官。這是我們的企業(yè)文化，所以連下象棋都要保存實(shí)力。

　　西方也有西洋棋，它的king、queen都非常厲害。你一見就知道西方人那個(gè)CEO是很厲害的。他就是king、queen。我們呢？老總都是軟綿綿的——“你干嘛？”“沒有??！”“你知道嗎？”“好像不清楚。” 他這樣都是長命百歲，因?yàn)樗怯脤⒏鷰浀模愫煤萌ンw會一下。有士卒可用，你就不要勞累自己，你公司里很多是車馬炮，很多。
　
　　我順便講一講《西游記》：《西游記》里面，最厲害的是孫悟空。中國人不會讓孫悟空當(dāng)領(lǐng)袖，不會的。你看我們會找一個(gè)唐三臧，他沒有武功，也打不過人家，而且又不相信孫悟空，這最妙。而孫悟空是有法眼的，一看就知道他是妖怪，然后就告訴他的師傅：“師傅，這是妖怪，你要小心一點(diǎn)哦。”然后唐三臧就講：“阿彌陀佛，悟空，不要亂講。”然后他自己就被妖怪抓去了。你好好去體會，我們今天的老總就是這樣：你的下屬里面有很多孫悟空，一看就知道情況不對，然后告訴你，你卻說：“不會呀！”然后自己上當(dāng)。

　　為什么中國人不讓孫悟空去當(dāng)老總？因?yàn)檫@些武藝高強(qiáng)的人，脾氣多半是不好的。如果孫悟空帶隊(duì)的話，那就一路殺，殺到印度，并由于語言不通，把印度高僧也統(tǒng)統(tǒng)殺光了，然后放一把火把藏經(jīng)樓燒掉?！段饔斡洝纷兂膳蓪O悟空去消滅佛教，你說糟糕不糟糕，所以要注意這一點(diǎn)。

　　臺灣很多的老總很厲害，他們受西方的影響很嚴(yán)重。我說：“你這個(gè)老總當(dāng)?shù)煤軈柡?，你就像孫悟空。”他就很高興。我說：“你回家去看看，你的干部統(tǒng)統(tǒng)是豬八戒。”他就在那里想了，然后回去他就打電話給我，他說：“曾教授，你沒有說前，我還沒有注意到；你說了，我回來仔細(xì)一看，果然都是豬八戒。”——只有豬八戒才會服孫悟空。

　　我常常跟各位講：什么樣的老板帶什么樣的伙計(jì)；什么樣的老總帶什么樣的干部；什么樣的干部一定追隨什么樣的老總。誰也不要怨誰，統(tǒng)統(tǒng)自作自受！ 我講的話不太好聽，但是你聽了以后是很管用的。

　　現(xiàn)在問題是，你要做什么樣的老總，這個(gè)我比較關(guān)心。我們這個(gè)課程就是讓你去想，你要當(dāng)什么樣的老總。
你說：“我要當(dāng)孫悟空！”那你就當(dāng)孫悟空。那有什么關(guān)系，這是個(gè)人的選擇，是價(jià)值觀的問題。他說：“不不 我讓別人去當(dāng)孫悟空，我那么累干什么？孫悟空很辛苦的。” 當(dāng)你看電影的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)凡是當(dāng)主角的人，都是忙得不得了；凡是武功很好都是被揍得很慘的。你不如當(dāng)配角，當(dāng)配角都在吃牛肉面，那你干嗎去當(dāng)主角呢？當(dāng)老總，要能當(dāng)配角，而找別人去當(dāng)主角，你才是會用人的人。所以什么叫會用人？就是讓別人去表現(xiàn)，你去表現(xiàn)干嘛？

　　那你就不用表現(xiàn)了嗎？你怎么能不表現(xiàn)，你去表現(xiàn)給上面人看。中層最厲害就是專門表現(xiàn)給上面人看。底下人你們?nèi)ジ?，把功勞你搶來了，去給上面人，你又升官了。這一套聽起來似乎很惡毒很陰險(xiǎn)，但是你正本清源，你就知道我們一個(gè)人沒有辦法像蠟燭兩頭燒。現(xiàn)在我們很多人是“蠟燭兩頭燒”。你當(dāng)總經(jīng)理，你即要表現(xiàn)給上面人看，也要表現(xiàn)給下面看。你就告訴自己你是一支蠟燭，兩邊都在燒，你能燒多久？

　　我是老總我會很有把握，我的下署、我的干部會跟我做四個(gè)字，這四個(gè)字了不起呀，叫做“分憂分勞”。干部要給我分憂分勞，不然我用干部干什么？一個(gè)人要人家心甘情愿給你分憂分勞，這是非常不容易的事情。然后我去看看有沒有什么事情，沒有事情我就想以后的事情。老總是專門在想以后的事情，不是在想現(xiàn)在的事情。但是很多老總老是想現(xiàn)在的事情，就是因?yàn)槟銦o人可用，你的干部統(tǒng)統(tǒng)不動腦筋。現(xiàn)在的問題統(tǒng)統(tǒng)推給你、一有什么問題就請示你，你就慘了。

　　車馬炮就是干部，記住，只有干部才需要能干。你看這個(gè)詞“能干”，“能”都跟“干”合在一起。我們沒有說老總要能干，叫做“能總”，沒有叫“能總”的。能干就是干部要能干。

　　什么叫做能干？一個(gè)要務(wù)實(shí)，一個(gè)要能應(yīng)變，應(yīng)變到老總很放心。我現(xiàn)在請問各位老總“你放心嗎？” 只有一個(gè)答案：“當(dāng)然放心，怎么不放心？只是放不下心。”這些東西摸索了有幾十年，我才知道中國人最多只有一個(gè)答案，你是不是這樣干企業(yè)的？ 

怎么放不下心？中國人就是放不下心！
怎么不放心？沒有一個(gè)人放得下心！
我們沒有做什么事情，但是一顆心老搞得緊緊的，這還得了！一定要放心，不放心你是折壽。

　　基層一定要很熱心，如果你的基層員工不熱心，你就慘了。你去看基層根本不熱情，“我為什么要多做？我才不多做呢！我多做有什么好處？你們說什么創(chuàng)新，那是你們的事；你們說要講效率，那是你們的事；你們說要爭場子，那是你們的事。我有什么好處，我沒有好處嘛……”怎樣使基層熱心，這才是我們要做的事情。天天喊口號沒有用，各位要小心。

　　我到很多公司去看，我都會跟老總講，“墻壁上太多的標(biāo)語，就表示你們沒有企業(yè)文化，當(dāng)那些標(biāo)語，都在你的企業(yè)員工的腦海里面的時(shí)候，你企業(yè)文化就出來了。”

　　我都試驗(yàn)過——我說：“你們公司墻壁上有一條是“……”，我念給你聽。他說：“哪一條？我都沒有看到。”我說：“你根本都不看。”他說：“那么多，我怎么看呢？”有時(shí)候，我故意把他們公司自己標(biāo)榜的企業(yè)文化，拿來用作投影片，投給他們看。結(jié)果他們公司的人就拼命抄，我就不曉得他們在抄什么！這就表示完全沒有用！凡是貼在墻壁上的東西都是沒有什么用的。企業(yè)文化要像印一樣的，滲透到員工腦海里面，你絕對成功。要使你的員工很熱情，使你的干部很稱心如意，你才有辦法放心，而這些正是我們要做的事情。
講到這里，我們越清楚地知道：老總做的都是看不見的東西，沒有什么跡象，也寫不出來，你又不能撤掉，但是你一定要做。

　　我們現(xiàn)在再看一看員工，員工他是務(wù)實(shí)的，所以他生活在過去。現(xiàn)在的問題，員工沒有責(zé)任給你解決，因?yàn)楣ぷ饕?guī)范都是過去規(guī)定的。他今天早上一來就能工作，就表示過去已經(jīng)規(guī)定好他今天應(yīng)該做什么了。我沒有發(fā)現(xiàn)一家公司是大家來了才集合，才開始分配今天做的工作的，如果那樣，那就統(tǒng)統(tǒng)完了。一上班他就知道各就各位，做他的事情，為什么？因?yàn)檫^去都規(guī)定好了，員工是活在過去，他跟現(xiàn)在沒有關(guān)系。比如，突然間停電了，就是現(xiàn)在的問題，干部要來處理。有時(shí)候一停電員工最高興，他沒有遲到也沒有早退，只是不工作而已。所以你不要以為員工會著急，他著急什么？他有什么好著急的。

　　我們常常沒有將心比心。你看一個(gè)基層的員工，一上班，他腦筋就不再想，就開始去工作了?？墒?，你今天缺水了，他不知道怎么辦；今天斷電了，他就順便休息……。

　　在工廠里面，最慘的就是停工待料。電也有，水也有，人也好，機(jī)器也很好，沒有一樣不好，就是沒有材料，你就完了。你到美國去看，你會發(fā)現(xiàn)美國工廠最大的浪費(fèi)，最大的問題，就是常常停工待料。但是各位會告訴我說“我們很少停工的”，中國人是不會停工的，這個(gè)非常奧妙。所以有人說中國人不如外國人，我就拿這個(gè)實(shí)際來證明他是錯的。我在美國讀書，我最知道美國人最頭痛的就是停工待料，因?yàn)樗莻€(gè)料老是供應(yīng)不上來。我當(dāng)時(shí)就告訴他們“我們中國人就從來沒有停工待料過”，他以為我吹牛。

　　我希望各位了解幾個(gè)數(shù)字，這都是統(tǒng)計(jì)數(shù)字，統(tǒng)計(jì)數(shù)字是很科學(xué)的。

　　全世界的百貨公司中，中國的百貨公司失竊率遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于美國的百貨公司。這個(gè)數(shù)字一公布，美國人非常沒有面子，“難道我們美國人小偷特別多嗎？”美國的百貨公司失竊率絕對高于中國的百貨公司，你知道為什么？這一點(diǎn)在國際會議上，他們都不能解答這個(gè)問題。怎么會這樣呢？在他們的腦海里，應(yīng)該是中國的失竊比較多，美國人很守規(guī)矩嘛，怎么會比中國高呢？很簡單，你到美國去看看，美國一大片賣場，你看不到一個(gè)服務(wù)人員，所以要偷東西很容易。而中國是賣的人比買的人還多，你想偷都難。中國人是想偷偷不到，外國人是不想偷，自然就偷了。

　　所以我在這里提醒各位，數(shù)字其實(shí)是會騙人的，我們常常講數(shù)字不會騙人，我就覺得很奇怪。數(shù)字都很有層次性，這個(gè)層次性很重要。對于員工來說，數(shù)字是不會騙人的；對于干部來說，數(shù)字是可以調(diào)整的；而對于老板來說，有數(shù)字跟沒有數(shù)字一樣。所以每個(gè)人他講出來的話，你就知道他是什么樣的命運(yùn)。

　　有一個(gè)笑話，我經(jīng)常跟老板在一起在開公司的年終歲末檢討會，那個(gè)財(cái)務(wù)長一站起來就說：“我們公司去年收多少、支多少、現(xiàn)在掙多少……”，講了一大堆數(shù)字。只要老總講一句話：“哎？你這些數(shù)字哪里來？我怎么從來沒有看過？”財(cái)務(wù)長馬上說：“對不起，我看錯了。”我那時(shí)候才恍然大悟，為什么英文財(cái)務(wù)長叫做controller，controller 就是“看錯了”。如果老板問你這些數(shù)字哪兒來的，還點(diǎn)不醒你，你還不知道應(yīng)變，你就慘了。若財(cái)務(wù)長站起來說：“我沒有錯啊，就是這樣啊，”那你試試看，第二年就換人了。老板心里想，你這些數(shù)字不經(jīng)過我核對，你就公布了。

　　西方人是沒有什么核對不核對的，他說這樣就是這樣，你看也是這樣，不看也是這樣；中國人是，我看了我點(diǎn)頭，就是這樣；我看了我不點(diǎn)頭，你就要去改，改到我點(diǎn)頭。你看我們老總就有這個(gè)特例，西方老總沒有什么特例。這個(gè)絕不是說做兩套帳來騙人，絕不是。而是調(diào)整一下，大家比較容易接受。

　　中國人，把數(shù)字調(diào)整一下，你把今年賺得多的，保留一點(diǎn)，把本來已收帳款，變成應(yīng)收帳款。然后放入下年度，免得下年度把自己逼得太緊，讓下年度有點(diǎn)底子，比較好沖業(yè)績，不是很愉快嗎？

　　如果不是這樣，今年增長13％；那明年慘了，明年要15%了；明年一到15%，后年25%啊，最后自己越來越斷氣。這你要好好去想想，考慮長遠(yuǎn)一點(diǎn)?？紤]長遠(yuǎn)一點(diǎn)，你就知道怎么樣才好。

　　我告訴你，一個(gè)干部表現(xiàn)得好、好、好，你就很慘。一個(gè)會做干部的人，自己表現(xiàn)得很好，你要把你的業(yè)績分一點(diǎn)給那個(gè)不好的人，你就得到大家的歡迎，你有什么問題，所有的人都會替你承擔(dān)。你看為什么很好的人最后都被干掉，就是你好、好、好，所有的人都看你不順眼，最后你就被干掉了。我常常參加公司的會議，凡是被老板稱贊說：“他就是我們的得力干部，有卓越的貢獻(xiàn)。”第二年我再去，統(tǒng)統(tǒng)不見了。

　　中國人最有興趣就是：我們同心合力地來證明，老總認(rèn)為很優(yōu)秀的人原來也不怎么優(yōu)秀！像這些都是企業(yè)文化，完全是因?yàn)槟銛[不平。你開始擺不平的時(shí)候你就知道了。我現(xiàn)在我所講的其實(shí)是我們中國特有的，但是你一致認(rèn)為它不好，沒有用，但它永遠(yuǎn)是存在的。只是西方人腦筋單純，沒有我們這么復(fù)雜而已。

　　一個(gè)人規(guī)規(guī)矩矩，然后開始要訓(xùn)練應(yīng)變。所以我跟干部講，“你只可以隨機(jī)應(yīng)變，絕對不可以投機(jī)取巧”。我們現(xiàn)在錯就錯在他經(jīng)常投機(jī)取巧。各位有沒有發(fā)現(xiàn)，投機(jī)取巧跟隨機(jī)應(yīng)變長得一模一樣，也很難分。所以我一開始就說，要自己把自己管好。你到底是隨機(jī)應(yīng)變還是投機(jī)取巧，憑良心講，只有你自己知道，別人是完全不知道的。所以中國人老講憑良心、就是這些事情別人都不知道，只有你自己知道。

　　我們當(dāng)老總的人，唯一要求干部的就是他不能一切照規(guī)定，一切照規(guī)定，一規(guī)定辦不通。那他怎么辦？難道你來辦嗎？你告訴他：“一切照規(guī)定之外，還有很多事情可以做，這叫做應(yīng)變。你只可以隨機(jī)應(yīng)變，你絕對不可以投機(jī)取巧。”

　　我們把所有要點(diǎn)都抓住之后，你就知道該怎么分工合作。中國人只有彼此配合的的時(shí)候，才可以合作。如果強(qiáng)調(diào)分工的話是四分五裂，各搞各的，本位主義非常嚴(yán)重。當(dāng)一個(gè)老總你以什么為主，這個(gè)很重要。以前瞻為主，前瞻就是看未來，未來的變化，你才會去調(diào)整現(xiàn)在的功能。你一看，你這家公司這樣下去不行，你就要慢慢把制造跟銷售分開。為什么一家公司要拆成兩家公司，就是因?yàn)殇N售跟生產(chǎn)單位老扯在一起，他們永遠(yuǎn)擺不平，所以你干脆生產(chǎn)是一個(gè)公司，銷售是一個(gè)公司，他們兩個(gè)人待遇不太一樣，獎勵也不太一樣，那你就比較好擺平。

　　各位有沒有發(fā)現(xiàn)，那個(gè)業(yè)務(wù)人員當(dāng)他業(yè)務(wù)做得好的時(shí)候，乖乖，他完全不把生產(chǎn)單位當(dāng)一回事；當(dāng)他業(yè)務(wù)做不好的時(shí)候，他也乖乖，也不把生產(chǎn)單位當(dāng)一回事。只要產(chǎn)品賣不出去，他回來一定罵生產(chǎn)部門：“我告訴你，我的老客戶都跟我追東西，要東西，他們要的就是我們公司的東西。但是人家要的東西你們一做出去以后的產(chǎn)品，他都不要，都退貨。是你們做不好，不是我不會賣。”你就完了。當(dāng)他銷路很好的時(shí)候，他也回來罵人：“你看我銷售得很好，訂單這么大，你們老做這么慢。”生產(chǎn)單位永遠(yuǎn)是挨罵。所以生產(chǎn)單位看到業(yè)務(wù)人員就說：“你看你穿西裝打領(lǐng)帶，領(lǐng)的錢比我多，又整天晃來晃去，你干什么？”他一肚子火。你會發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)人他永遠(yuǎn)擺不平。

　　當(dāng)老總的就是要去注意這些事情，你要招考一個(gè)人，你要想到這個(gè)人將來是要安排在業(yè)務(wù)部門，你就讓他到公司去應(yīng)征；這個(gè)人將來要去搞生產(chǎn)的，你一定讓他到工廠去應(yīng)征。你不要在公司應(yīng)征，然后派他去他工廠去，他第一天來，第二天就走了。因?yàn)槟闶钦猩a(chǎn)人員的，他就要規(guī)規(guī)矩矩到工廠去，他能夠適應(yīng)那個(gè)環(huán)境他才來?，F(xiàn)在都是公司這邊安排很漂亮的場地應(yīng)征，讓他感覺到他是在這里工作，結(jié)果讓他到工廠去，不愿去，人就走了。應(yīng)該很清楚地告訴他，“你來我這里，你合才來，不合就算了”，那他就好辦了。

　　我們作個(gè)總結(jié)：基層讓他活在過去，他就不會想東想西；干部讓他活在現(xiàn)在，現(xiàn)在一切問題你都給我解決；而你自己要活在未來，你才知道將來怎么去調(diào)整怎么去掌舵，這個(gè)掌舵沒有方向感就糟糕了。

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