問：提到企業(yè)信用，您認為我國企業(yè)目前存在那些問題？ 答：我國企業(yè)信用問題非常嚴重。首先是企業(yè)信用風(fēng)險問題。我們早已知道，企業(yè)之間相互拖欠、三角債問題一直是企業(yè)最棘手的問題，很多企業(yè)因為被他人拖欠和賴帳，最終倒閉破產(chǎn)了。更多的企業(yè)陷入相互拖欠、壞帳的泥潭，每年經(jīng)營的利潤還不夠償還銀行的利息，疲于應(yīng)付，茍延殘喘，根本沒有力量擴大發(fā)展。所以說我國企業(yè)經(jīng)營中面臨非常嚴重的信用危機。這一點隨便問一個企業(yè)老總，他就會跟你訴很多苦。
    第二是企業(yè)競爭力的問題。也許企業(yè)經(jīng)營者還沒有意識到或感受到，信用與企業(yè)競爭力有著密切的關(guān)系。西方企業(yè)把信用賒銷當(dāng)作主要的銷售手段和競爭手段，而我國企業(yè)由于懼怕被拖欠，卻很少采用賒銷。加入WTO以后，如果我國的企業(yè)仍然害怕賒銷，不賒銷，必然無法與西方企業(yè)競爭。
  
問：這可是一個棘手的問題。一企業(yè)壞帳太多不能賒銷，二不賒銷又影響企業(yè)的競爭力。
答：確實如此。以美國為例，美國的企業(yè)壞帳率是0.25%-0.5%，我國企業(yè)壞帳率是5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人；美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，我國企業(yè)管理費用、財務(wù)費用和銷售費用占銷售收入的14%。而美國只有2%-3%。舉一個例子，我國一個銷售收入1個億的企業(yè)，要支出1400萬的費用，而美國企業(yè)只要200萬-300萬元。我們比西方企業(yè)高出1千多萬元費用！現(xiàn)在銷售利潤這么低，我們的企業(yè)拿什么贏利！如果你是企業(yè)經(jīng)營者，肯定會為如此大的差距而動容。
    與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，我國企業(yè)賒銷比例只有20%，這么大的差距根本無法競爭。各行各業(yè)都是買方市場，“一手交錢，一手交貨”的時代已經(jīng)過去，誰不賒銷，誰就被淘汰，我們的企業(yè)必須學(xué)會賒銷，大量賒銷，以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)。這兩方面在中國會很快體現(xiàn)出來。
  
問：西方企業(yè)為什么管理得這么好，他們是如何管理的？
答：在西方，企業(yè)信用管理是一門重要的專業(yè)學(xué)科，它作為一門研究學(xué)科已經(jīng)有100多年歷史。經(jīng)過研究機構(gòu)和企業(yè)不斷完善和實踐，這個學(xué)科的研究已經(jīng)很成熟。信用風(fēng)險、拖欠、壞帳其實哪個市場經(jīng)濟國家都經(jīng)歷過，并不是中國獨有的。在美國6、70年代，也曾爆發(fā)過企業(yè)信用危機，呆壞帳嚴重，拖欠盛行。后來企業(yè)開始重視信用管理，紛紛學(xué)習(xí)和運用信用管理技術(shù)，最終走上良性循環(huán)的軌道。
    即使是現(xiàn)在，西方企業(yè)對信用管理同樣非常重視。西方調(diào)查機構(gòu)曾做過調(diào)查，在企業(yè)十幾項管理中，那種管理最重要？賒銷與信用管理被排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、人力資源管理等，可見信用管理在西方企業(yè)的被重視程度。
  
問：什么是企業(yè)信用管理？
答：我用通俗一些的話來解釋一下。我們把企業(yè)信用管理概括叫做“三機制一部門”原則。 “三機制”是，要建立企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)完善的信用管理機制。企業(yè)信用管理機制由三個機制構(gòu)成，包括前期管理的企業(yè)資信調(diào)查和評估機制、中期管理的債權(quán)保障機制和后期管理的應(yīng)收賬款管理和回收機制。同時，從企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上講，是要在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理的部門，有專門的部門管理信用。信用管理要達到的目的有兩個，一是最大限度銷售產(chǎn)品，達到銷售最大化，一是最大限度控制風(fēng)險，將壞帳和逾期賬款控制在最低限度。
問：什么是企業(yè)資信調(diào)查和評估機制？
答：企業(yè)資信調(diào)查和評估機制，就是要定期調(diào)查和評估客戶的信用狀況。去年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉案，就很能說明問題。儀科慧光公司的財務(wù)狀況非常糟糕，一直負債經(jīng)營，而且為了營業(yè)額好看就高價進貨，低價銷貨，窟窿越來越大。從信用管理角度看，這是一家“高風(fēng)險”公司，不能與他做生意，更不能賒銷?？墒牵猩习偌夜景沿浳镔d銷給儀科慧光公司，沒有一家公司考察他的信用狀況。結(jié)果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款幾千萬，這上百家公司蒙受了巨大的損失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評估銀廣廈公司時，發(fā)現(xiàn)該公司財務(wù)狀況存在很多疑點，因此沒有把2億多的貸款貸該銀廣廈公司，結(jié)果，這家銀行幸免于難。企業(yè)經(jīng)營過程中，會接觸許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評估機制，才能準確把握商機和信用風(fēng)險的區(qū)別。
  
問：債權(quán)保障機制又是什么？
答：企業(yè)、尤其是貿(mào)易型企業(yè)會碰到這樣的問題，一筆生意風(fēng)險很大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？做。將風(fēng)險轉(zhuǎn)移或加以保障后做。一個是通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險公司提供的信用保險，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另一個是自身控制風(fēng)險，讓客戶簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。西方國家的風(fēng)險保障體系很健全。加入WTO以后，一些西方國家的保障手段和服務(wù)正在陸續(xù)進入中國，我國的金融擔(dān)保機構(gòu)也正在推出更多的保障項目，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會使用它們。
  
問：企業(yè)如何培養(yǎng)自己的信用管理人員？
答：信用管理是一門實踐性強于理論性的管理知識，對信用管理人員，尤其是信用管理經(jīng)理的要求非常高。信用管理人員要掌握信息、財務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色。西方有一句話，說信用人員是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)工作責(zé)任大于工作權(quán)利的人員。一個好的信用經(jīng)理，頂?shù)蒙?00個追賬人員。因此，企業(yè)必須培養(yǎng)自己的優(yōu)秀信用人員。
  
問：可是中國已經(jīng)加入WTO，競爭越來越激烈，企業(yè)需要馬上建立信用管理制度和部門，企業(yè)應(yīng)該怎么辦？
答：我們完全可以套用西方企業(yè)的發(fā)展模式。當(dāng)時西方企業(yè)建立信用管理制度的時候，通行的做法是聘請一家專業(yè)信用管理機構(gòu)，全面指導(dǎo)企業(yè)建立“三機制一部門”，即通過專業(yè)機構(gòu)進行人員招聘、培訓(xùn)，信用管理問題診斷，組織機構(gòu)建立，信用政策制訂，客戶檔案管理，應(yīng)收賬款管理，評估評級管理，計算機自動化管理等初建工作。在開始階段，專業(yè)機構(gòu)還可幫助企業(yè)做一些實際的工作，比如客戶資信調(diào)查、逾期賬款追收、信用額度評估等。這樣做，企業(yè)既省時省力，又不會走彎路走錯路，同時又節(jié)約了成本。
  
問：中國企業(yè)有沒有信用管理好的企業(yè)？
答：有很多三資企業(yè)管理得很好。就國內(nèi)企業(yè)而言，管理好的企業(yè)極少。我們曾經(jīng)幫助過一些國有企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)建立信用管理制度。信用管理是一項立竿見影的管理活動，我們對20多家我們幫助建立信用管理制度的企業(yè)進行調(diào)查，管理后的第一年，企業(yè)管理費用、財務(wù)費用和銷售費用占銷售收入比重就從14%下降到9%，賒銷額平均上升13%，壞帳率平均下降3.6個百分點，銷售未清帳期（DSO）平均縮短37天，市場占有率不同程度上升，企業(yè)現(xiàn)金流量適當(dāng)，綜合經(jīng)濟效益指標平均上升21%。同時，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項財務(wù)指標全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競爭力顯著提高。

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