如何提高銷(xiāo)售效率2
對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠(yuǎn)過(guò)于此。銷(xiāo)售部門(mén)可能是企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門(mén)，它們對(duì)外代表企業(yè)的形象，并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶。
銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)是創(chuàng)造銷(xiāo)售量。他們不只是在支出，同時(shí)也在為企業(yè)贏得聲譽(yù)，創(chuàng)造利潤(rùn)。培訓(xùn)充分、領(lǐng)導(dǎo)有方的銷(xiāo)售隊(duì)伍要比紀(jì)律渙散的銷(xiāo)售人員有更優(yōu)秀的表現(xiàn)。銷(xiāo)售部門(mén)的創(chuàng)造精神也會(huì)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售額和生產(chǎn)率產(chǎn)生非常直接的影響。
銷(xiāo)售隊(duì)伍是一股重要的力量。銷(xiāo)售部門(mén)表現(xiàn)不佳會(huì)對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)斐蓢?yán)重的損害。同樣，銷(xiāo)售部門(mén)的優(yōu)異表現(xiàn)可以極大地提高企業(yè)的市場(chǎng)地位。
由于意義重大，經(jīng)理人通常會(huì)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)密切關(guān)注。他們不斷自問(wèn)：
我們的投入是否得當(dāng)？我們的銷(xiāo)售規(guī)模與結(jié)構(gòu)是否合理？
我們的產(chǎn)品覆蓋率是否令人滿意？我們的地區(qū)銷(xiāo)售人員是否為企業(yè)贏得了戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)？
我們的銷(xiāo)售人員素質(zhì)如何？與最優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍相比還有哪些差距？
我們是否滿足了客戶的需要？客戶對(duì)我們的滿意度有多高？
為什么銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)速度如此緩慢？怎樣才能開(kāi)拓新業(yè)務(wù)？
與其業(yè)績(jī)相比，我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍是否支出過(guò)多？如何才能夠使工作效率更上一層樓？
所有這些問(wèn)題的答案都不難找到。評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率，最好的方法就是：首先建立一套評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照這一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。


關(guān)鍵因素

要想檢驗(yàn)企業(yè)的銷(xiāo)售效率，首先需要明確銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中的幾個(gè)要素。每個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)都可以通過(guò)以下三個(gè)基本要素來(lái)進(jìn)行評(píng)估：
第一、對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售支持的銷(xiāo)售投入。人員支出包括工資與津貼。銷(xiāo)售支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目。對(duì)于只有為數(shù)不多的銷(xiāo)售人員的小型銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，全年總支出大約只需區(qū)區(qū)幾千美元，而一個(gè)大型的多層次的銷(xiāo)售隊(duì)伍卻可以達(dá)到幾百萬(wàn)美元之巨。
第二、銷(xiāo)售活動(dòng)所需的資金投入。這種活動(dòng)作用于市場(chǎng)并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)。銷(xiāo)售活動(dòng)通常是指企業(yè)采取的銷(xiāo)售程序。銷(xiāo)售程序中往往包括獲取客戶線索、市場(chǎng)調(diào)研、需求分析與客戶拓展。
第三、銷(xiāo)售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通常用銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對(duì)數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷(xiāo)售部門(mén)的決策會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)期與短期的影響，因此有必要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長(zhǎng)期兩種分析。
成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍能夠把銷(xiāo)售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的銷(xiāo)售活動(dòng)并實(shí)現(xiàn)出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)︿N(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。
銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體概念中還有另外兩個(gè)要素：人員與文化、客戶。銷(xiāo)售部門(mén)的人員與其銷(xiāo)售文化對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)能否開(kāi)展有效的銷(xiāo)售活動(dòng)具有直接的影響。在一個(gè)"成功"的環(huán)境中，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極性高的人員就能夠開(kāi)展有效的活動(dòng)。而銷(xiāo)售活動(dòng)會(huì)從正反兩個(gè)方面對(duì)客戶產(chǎn)生影響并在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上得到體現(xiàn)和反映。
如何根據(jù)這一概念建立一支成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍？顯然，答案就在上述幾個(gè)要素之中。一支成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷(xiāo)售額與高利潤(rùn)、銷(xiāo)售活動(dòng)得當(dāng)、銷(xiāo)售活動(dòng)單位回報(bào)率高并具有高度的成本效率。成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度。此外，銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性越高、銷(xiāo)售文化越積極，成功的可能性就越大。
銷(xiāo)售效率并非靜態(tài)的、一成不變的。這種效率隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷(xiāo)售效率。市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的工作效率產(chǎn)生影響。客戶不斷完善其購(gòu)買(mǎi)程序，變得越來(lái)越精明，從而使市場(chǎng)出現(xiàn)變化。新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品使得現(xiàn)有的銷(xiāo)售手段變得過(guò)時(shí)。而且，打破了地域限制的供應(yīng)商體系同樣也要求對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式進(jìn)行有效的變革。
企業(yè)在實(shí)施削減支出計(jì)劃提高利潤(rùn)率時(shí)，常常會(huì)注重提高銷(xiāo)售效率。它們會(huì)嘗試采用諸如電話促銷(xiāo)和直郵等新方式進(jìn)行市場(chǎng)推銷(xiāo)。銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為也非常敏感。他們需要不斷地適應(yīng)各種競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品推介以及價(jià)格變動(dòng)。
成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場(chǎng)分析之道。無(wú)論是市場(chǎng)出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見(jiàn)端倪，銷(xiāo)售部門(mén)都應(yīng)該不斷做出精確的評(píng)估。


基本動(dòng)力

銷(xiāo)售經(jīng)理做出的基本決策會(huì)直接影響到銷(xiāo)售部門(mén)的五大要素，所以銷(xiāo)售隊(duì)伍工作效率的動(dòng)力正在于此。這些基本決策分為以下四類(lèi)：
調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作，這些工作有助銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場(chǎng)環(huán)節(jié)的購(gòu)買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售策略其包括確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模、銷(xiāo)售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略。這通常是高級(jí)經(jīng)理人員最為注重的決策。
客戶互動(dòng)其即那些對(duì)與客戶的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對(duì)員工的培訓(xùn)教育與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇?？蛻羲顬榭粗氐恼沁@些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果，以及銷(xiāo)售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的"成功"氣氛。
銷(xiāo)售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷(xiāo)售要素、同時(shí)對(duì)客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷(xiāo)售區(qū)域聯(lián)盟、銷(xiāo)售部門(mén)資訊、銷(xiāo)售手段和其它增效計(jì)劃。
這些動(dòng)力就是銷(xiāo)售部門(mén)提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化、確定適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售活動(dòng)令客戶滿意，從而對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的影響。


績(jī)效評(píng)估

銷(xiāo)售方面的問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜，只有通過(guò)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法涵蓋銷(xiāo)售部門(mén)的各個(gè)方面。
銷(xiāo)售投入是比較易于掌握的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。盡管這個(gè)問(wèn)題通常由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)銷(xiāo)售資金的使用情況更加了解。
對(duì)文化的評(píng)估可以用來(lái)檢驗(yàn)企業(yè)的銷(xiāo)售文化。這種評(píng)估從市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面提出如下問(wèn)題：銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)哪個(gè)更加重視？是顧客至上還是利潤(rùn)至上？是放權(quán)還是集權(quán)管理？是短期效益還是長(zhǎng)期效益？銷(xiāo)售部門(mén)如何進(jìn)行交流？
客戶反應(yīng)是評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)與客戶產(chǎn)生成功的互動(dòng)，銷(xiāo)售部門(mén)可以解決客戶的問(wèn)題、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見(jiàn)可以用來(lái)評(píng)估與客戶的關(guān)系，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間，遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見(jiàn)影。
對(duì)銷(xiāo)售的評(píng)估能夠揭示出問(wèn)題所在，但是對(duì)解決問(wèn)題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的。比如說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)法發(fā)展新的業(yè)務(wù)，就可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮：聘用一些不同類(lèi)型的人員；開(kāi)展培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員拓展業(yè)務(wù)。
一旦確定了變革措施的實(shí)施順序，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，企業(yè)業(yè)績(jī)是成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)份額與訂貨數(shù)量都是評(píng)判企業(yè)業(yè)績(jī)的指標(biāo)。不過(guò)，有時(shí)盡管銷(xiāo)售部門(mén)表現(xiàn)突出，企業(yè)仍然會(huì)業(yè)績(jī)平平。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷(xiāo)售部門(mén)孤軍奮戰(zhàn)，否則，其它部門(mén)就喪失了存在的意義。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：