“馳騁商場(chǎng)盡風(fēng)流，丈夫當(dāng)有為！”，2000年世紀(jì)之交，筆者由工程師轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷(xiāo)人。實(shí)驗(yàn)室的解體對(duì)從事力學(xué)研究的我來(lái)說(shuō)，仿佛是一個(gè)不幸。福禍相倚，非科班無(wú)經(jīng)驗(yàn)的我，參加集團(tuán)內(nèi)部公開(kāi)招聘并幸運(yùn)地拿到了第一名，而后走上了市場(chǎng)經(jīng)理的崗位。
　　回想起來(lái)，六年前步入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的激動(dòng)早已存在記憶里。當(dāng)初，一味堅(jiān)持從一線實(shí)踐中成長(zhǎng)的我，放棄總部市場(chǎng)主管的機(jī)會(huì)，瞬間便消失在營(yíng)銷(xiāo)人的海洋里。從手機(jī)專(zhuān)柜前站立的那一天，一直經(jīng)歷了分公司市場(chǎng)經(jīng)理、總經(jīng)理（準(zhǔn)）、總部市場(chǎng)主管，市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)策劃師、培訓(xùn)講師的職位，實(shí)踐中經(jīng)歷了太多，看到了太多，也感受了太多。而今，身為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的我，心中倒越來(lái)越感覺(jué)到了肩上的重?fù)?dān)和責(zé)任。那就是對(duì)這些現(xiàn)象和感受寫(xiě)下來(lái)，與大家共同思考！

　　怪現(xiàn)象之一：課程滿(mǎn)天飛

　　自走入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)始，始終感受到了營(yíng)銷(xiāo)人心底都是具有一股學(xué)習(xí)的沖動(dòng)的，雖然被忙碌工作所累。好學(xué)的同事很多，大多桌旁、床頭都會(huì)有幾套營(yíng)銷(xiāo)人教材。無(wú)論是老營(yíng)銷(xiāo)人，還是營(yíng)銷(xiāo)新人，學(xué)習(xí)壓力和欲望總是永恒的，雖然表現(xiàn)起來(lái)，老營(yíng)銷(xiāo)人有點(diǎn)疲憊。

　　印象里，就連其它領(lǐng)域如人力、研發(fā)制造、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)的職業(yè)人也難免有些“營(yíng)銷(xiāo)”情結(jié)。好似營(yíng)銷(xiāo)等于市場(chǎng)，市場(chǎng)等于生意，市場(chǎng)就等于發(fā)財(cái)了。

　　各種書(shū)籍教材讀物，仍然是火熱的。從經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論大部頭，到普通高?？瓢嘟滩模俚絿?guó)內(nèi)大師專(zhuān)家的系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)著作，還有各種各樣的國(guó)產(chǎn)經(jīng)理人之“土”著。真是產(chǎn)品檔次錯(cuò)落有致。名頭上就更精彩了，有制勝寶典、必備、大全、手冊(cè)，還有江湖上的發(fā)財(cái)絕招、要決、技巧，五彩斑斕，令人耳暈?zāi)垦?。?nèi)容上，從市場(chǎng)到銷(xiāo)售，從營(yíng)銷(xiāo)到管理，從家電到食品，無(wú)所不包，無(wú)所不全。那教材讀物那叫“相當(dāng)”地多啊。到底看什么呢？買(mǎi)什么呢？仿佛什么都需要，又仿佛哪本都可以先放下來(lái)再說(shuō)。因?yàn)榭傆兴圃嘧R(shí)的感覺(jué)，“營(yíng)銷(xiāo)書(shū)嘛，抄來(lái)抄去，誰(shuí)都可以出書(shū)。”這仿佛是最好的刻畫(huà)。

　　除了自學(xué)，交流，還有各種培訓(xùn)班，有外部的公開(kāi)課、研討會(huì)、論壇，還有公司自己組織的內(nèi)訓(xùn)、輔導(dǎo)、實(shí)習(xí)。學(xué)員們求知若渴，到處游走，就是發(fā)現(xiàn)到哪里，這營(yíng)銷(xiāo)教材、營(yíng)銷(xiāo)課程、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)怎么都是一個(gè)大臉孔。于是，就繼續(xù)走啊走，走四方，路迢迢，上了一當(dāng)又一當(dāng)，仍夢(mèng)想不知何處碰到某個(gè)大師金手指一點(diǎn)，茅塞頓開(kāi)。

　　培訓(xùn)中介不時(shí)地轟炸本來(lái)就已經(jīng)頭暈的培訓(xùn)經(jīng)理們，如“十倍速營(yíng)銷(xiāo)”、“深度營(yíng)銷(xiāo)”，“細(xì)節(jié)決定成敗”、“六頂思考帽”、連“人家的一封信”也被國(guó)內(nèi)人奉為至寶。更滑稽的是“拓展訓(xùn)練”，團(tuán)隊(duì)建設(shè)總得來(lái)點(diǎn)這個(gè)，我最認(rèn)同人民大學(xué)孫建敏教授的一句話(huà)：來(lái)兩個(gè)背摔，信任度就提升了？團(tuán)隊(duì)就凝聚了？

　　對(duì)各種各樣的課程，宣傳單上總是自吹是不可卻的，是絕招，是空前絕后，是……,不管是什么，還要學(xué)員認(rèn)清課程宣傳的背后真相，然后根據(jù)自己的需求注意選擇。

　　怪現(xiàn)象之二：東郭滿(mǎn)街竄

　　談到大師和專(zhuān)家，國(guó)內(nèi)不斷涌現(xiàn)，不提踏踏實(shí)實(shí)學(xué)問(wèn)的前輩了，光罵一罵那些行業(yè)內(nèi)的寄生蟲(chóng)吧。筆者像周邊的朋友一樣，一向敬重營(yíng)銷(xiāo)和管理的前輩，但惟獨(dú)對(duì)幾類(lèi)大師不感冒，甚至是“憤”字加鄙視。因?yàn)?，他們的課程就像是一場(chǎng)場(chǎng)“假面舞會(huì)”。神秘的面紗只要不揭開(kāi)，怎么高興怎么玩。

　　培訓(xùn)行業(yè)的混亂是東郭們生存的基礎(chǔ)。培訓(xùn)行業(yè)混亂秩序的惡果之一就是催生了眾多的東郭專(zhuān)家和東郭大師。正是這樣，培訓(xùn)中介機(jī)構(gòu)打著職業(yè)培訓(xùn)的旗號(hào)，努力把西方一些非理性思考的東西搬近來(lái)，包裝起來(lái)，推給企業(yè)，直到拿到錢(qián)。“包裝”是培訓(xùn)中介的流行詞，也是打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段之一，確切地講是“唯一”。

　　東郭大師們有絕招，但不是在營(yíng)銷(xiāo)理論上，也不是在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)上，而是在營(yíng)銷(xiāo)自己上。國(guó)外呆過(guò)一陣子，就弄上海外背景，無(wú)論是學(xué)歷、經(jīng)歷，都可以做假，連著作也可以編嘛。最小兒科的就是，網(wǎng)絡(luò)文章直接改成自己的。這樣就直接來(lái)吧。海歸派、臺(tái)灣派、本土實(shí)站派都存在這樣的東郭。

　　說(shuō)到開(kāi)發(fā)課程吧，哪個(gè)老師真正做調(diào)研啊。都是把陳年老酒一樣的大綱搬出來(lái)，安一個(gè)流行的概念。比如領(lǐng)導(dǎo)力啊，執(zhí)行力啦，溝通啦。深度營(yíng)銷(xiāo)啦，精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)啦，什么戰(zhàn)略啦。反正“忽悠領(lǐng)進(jìn)門(mén)，醒悟靠個(gè)人”。聽(tīng)不懂？呵呵，就一天或幾天就全掌握了我的精髓，那我怎么活?。繘](méi)東西？哈哈，那不是你全懂了嘛，懂了自然就覺(jué)得不難了嘛，那是效果達(dá)到了呀，小兄弟。

　　還有更絕的，什么都沒(méi)變，但課程水分太大，無(wú)論是什么課題，課程內(nèi)容都是一樣，從潛艇失事講到賓館住宿，從小孩子信用講到航空管理。頂著假博士的名頭，以實(shí)踐的名義，理直氣壯地講“案例”。這叫什么？以不變應(yīng)萬(wàn)變。從營(yíng)銷(xiāo)、到溝通，再到團(tuán)隊(duì)，到執(zhí)行力，到問(wèn)題解決與分析，到情景領(lǐng)導(dǎo)，反正都一樣。管理嘛，呵呵，不就那回事嘛。---純粹把大陸學(xué)員當(dāng)傻子了。

　　也有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的。那是高手中的高手。有臺(tái)灣大牌教授，一天兩萬(wàn)的開(kāi)，上課講授權(quán)也好，講溝通也好，都一樣。先是1小時(shí)破冰，再是學(xué)員間認(rèn)識(shí)，介紹課程大綱，再來(lái)個(gè)講師自己的輝煌，忽悠一下，半天沒(méi)了。中午怕學(xué)員提問(wèn)，跑了藏起來(lái)，下午再來(lái)。下午做什么呢？來(lái)兩個(gè)游戲，什么“塑料吸管穿土豆”啦、什么“給高空落蛋搭緩沖鳥(niǎo)巢”啦，一做游戲，完了，還剩2小時(shí)，怎么辦？別怕，討論一下不就可以了？談?wù)勼w會(huì)，學(xué)員談體會(huì)越羅嗦越好，越有分歧越好，----時(shí)間過(guò)的快啊。

　　突然間，時(shí)間到了。有問(wèn)題給老師提？對(duì)不起，時(shí)間沒(méi)了，留個(gè)卡片可以嗎？培訓(xùn)中介管理人員早就把老師“拐”跑了，他們怕學(xué)員和單位多聊啊，聊出感情怎么辦啊。

　　怪現(xiàn)象之三：中介樂(lè)顛顛

　　東郭們?nèi)绱耍侵薪槿堑牡?。都說(shuō)培訓(xùn)行業(yè)亂，照我看，這亂字全是培訓(xùn)中介惹的，猶如房地產(chǎn)中介給二手房市場(chǎng)弄得昏天地暗一樣。

　　行業(yè)內(nèi)的亂根源在于小中介們的定位。營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)風(fēng)靡全國(guó)，那正是應(yīng)了天時(shí)：市場(chǎng)機(jī)制一落地，企業(yè)要轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)要提升，培訓(xùn)需求便產(chǎn)生了。于是，許多有眼光的人事便發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，看到了搞營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)是一個(gè)十分“好賺錢(qián)”的行業(yè)。試想，內(nèi)地為什么不發(fā)達(dá)呢？難道那里不需要營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)嗎？為什么移動(dòng)電信聯(lián)通培訓(xùn)好做呢？是真正需求比其它行業(yè)強(qiáng)烈嗎？不是，是錢(qián)好賺，經(jīng)費(fèi)高，好操作。中介為什么拼命往外企擠，難道其培訓(xùn)管理比外企還厲害？不是，是外企經(jīng)費(fèi)要高些，空間大些。反倒是民營(yíng)企業(yè)需要培訓(xùn)，可就是沒(méi)人去碰，說(shuō)起來(lái)不是由于影響老板難，而是經(jīng)費(fèi)少。于是，北京上海廣州深圳的培訓(xùn)如火如荼地開(kāi)展起來(lái)，逐步形成一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)。號(hào)稱(chēng)企業(yè)管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，實(shí)質(zhì)上是給大師或商業(yè)講師做代理的，這類(lèi)公司在北京上海廣州深圳，每個(gè)城市起碼上萬(wàn)家。可真正將職業(yè)培訓(xùn)發(fā)展作為懂培訓(xùn)管理的，有幾家呢？

　　禍水之一是對(duì)企業(yè)的誤導(dǎo)。很多培訓(xùn)中介認(rèn)為自己的功不可沒(méi)：企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的啟蒙者。其實(shí)這是極其荒謬的，誰(shuí)都無(wú)法否認(rèn)中國(guó)職業(yè)教育早在二十年前就已經(jīng)相對(duì)規(guī)范了。雖然與國(guó)際相比，中國(guó)職業(yè)教育發(fā)展相對(duì)晚些。筆者接觸到的許多著名培訓(xùn)公司，其中某個(gè)欲問(wèn)鼎世界的培訓(xùn)中介，其老板就是一個(gè)生意人，自己連幾本書(shū)管理和營(yíng)銷(xiāo)、人力資源的書(shū)沒(méi)讀過(guò)，但看準(zhǔn)了這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)了培訓(xùn)的“錢(qián)”景，于是雇傭了十幾個(gè)小女孩，捧幾部電話(huà)就開(kāi)始了。很多沒(méi)多見(jiàn)識(shí)的企業(yè)在這些小女孩子的忽悠下，也竟然開(kāi)始“明白”什么是培訓(xùn)、什么是管理了。這些所謂的顧問(wèn)們，有幾個(gè)有學(xué)歷、經(jīng)歷？理論和實(shí)踐皆無(wú)的人們，靠著無(wú)知使然的無(wú)畏，讓有生意眼光的老板們賺了個(gè)滿(mǎn)盆金子。自己也剩了一個(gè)顧問(wèn)的頭銜，害得真正的顧問(wèn)們沒(méi)了聲望。可憐的是，這類(lèi)顧問(wèn)自己多少也是被害人哦。

　　記得筆者問(wèn)過(guò)某家培訓(xùn)中介機(jī)構(gòu)里的培訓(xùn)策劃和顧問(wèn)師，問(wèn)她個(gè)人做什么方向咨詢(xún)，曰：人力和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目都做。烏呼！我頓無(wú)語(yǔ)。

　　怪現(xiàn)象之四：培訓(xùn)管理難

　　現(xiàn)在企業(yè)逐漸認(rèn)清商業(yè)培訓(xùn)的廬山真面目，這類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)逐漸開(kāi)始退出舞臺(tái)，失去了禍害人的機(jī)會(huì)，但卻多少留下了一些惡果。那就是曲解了培訓(xùn)管理的概念，為培訓(xùn)管理的畸形發(fā)展埋下了罪惡的種子。筆者在培訓(xùn)管理類(lèi)的文章里，批判了現(xiàn)有培訓(xùn)管理的不足。具體按下不再贅述?，F(xiàn)在只談營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)踐的困難。

　　筆者作為營(yíng)銷(xiāo)人，一直對(duì)市場(chǎng)上多數(shù)的所謂“大師”不感冒。關(guān)鍵是一個(gè)小事情讓我開(kāi)始倒了胃口的。那是2001年我本人在接受臺(tái)灣大師培訓(xùn)時(shí)的感受?？粗_(tái)灣大師那自信的樣子，聽(tīng)完了輝煌的自我介紹，忍受了他對(duì)大陸同仁的批判，于是開(kāi)始了游戲：鉆圈、解套、跳舞、按摩、背摔、盲人探路，等。我就想，拓展什么了？我沒(méi)有感受到兒時(shí)的游戲能幫助我拓展什么的。性格？心理？習(xí)慣？?jī)r(jià)值觀？團(tuán)隊(duì)意識(shí)？就總感覺(jué)是受了歧視，是臺(tái)灣人把大陸人當(dāng)成了孩子。一圈人在那里拍手掌、微笑,……，我總感覺(jué)到臺(tái)灣人在背后點(diǎn)完鈔票時(shí)，樂(lè)的拍掌相慶，然后給我們留下來(lái)的嘲笑。是可忍，孰不可忍，忍無(wú)可忍，無(wú)須再忍。于是筆者現(xiàn)場(chǎng)提出的質(zhì)疑，令培訓(xùn)經(jīng)理尷尬的同時(shí)，那些大師不是啞口無(wú)言嗎？不是臉上青紅各半嗎？不是環(huán)顧左右而言它嗎？看他那可愛(ài)勁，發(fā)現(xiàn)可憐之人也不光是有可悲之處，還有可愛(ài)之處。

　　不單是筆者個(gè)人感受，很多企業(yè)老板對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生了厭倦，提起培訓(xùn)都感到緊迫，但又對(duì)外部培訓(xùn)資源感到失望。最重要的是但過(guò)去多少年來(lái)，這類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也有學(xué)院派的，也有實(shí)踐派的。有大學(xué)教授博導(dǎo)戴著名頭壓人的、有國(guó)內(nèi)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人唬。不時(shí)有國(guó)外什么大師來(lái)布道，把國(guó)內(nèi)人當(dāng)作小孩子耍的，也有海歸帶著光環(huán)來(lái)吹吹個(gè)人經(jīng)歷的。

　　說(shuō)來(lái)奇怪，在臺(tái)灣乃至西方的所謂大師們的影響下，在不良中介的誘騙下，很多企業(yè)于是開(kāi)始“大練神功”。“欲練神功，必先自宮”，這些企業(yè)為了練好培訓(xùn)這個(gè)功，情愿把自己先廢了。寧愿歪曲培訓(xùn)概念，也不能員工把“皇帝的新裝”給識(shí)破。誰(shuí)說(shuō)皇帝沒(méi)穿衣服啊，那是你沒(méi)看見(jiàn)。誰(shuí)說(shuō)培訓(xùn)沒(méi)效果??？那是你沒(méi)好好學(xué)。再說(shuō)了，我這高級(jí)“神奇蚊香”的使用需要放在蚊帳里用。那意思是說(shuō)，我這高深的理論高啊，你好好學(xué)就懂了，懂了要與執(zhí)行力才管用。

　　如上，培訓(xùn)中介有無(wú)幫助客戶(hù)做過(guò)需求調(diào)查呢？有無(wú)真正做大培訓(xùn)效果評(píng)估呢？這兩個(gè)小小的環(huán)節(jié)，大多多難以勝任。何談培訓(xùn)策略？何談培訓(xùn)模式？“權(quán)威”的培訓(xùn)顧問(wèn)尚且如此，你要企業(yè)如何做？照貓畫(huà)虎也行啊，只可惜碰到了病貓。

　　后記：給進(jìn)取的營(yíng)銷(xiāo)同仁們

　　非常時(shí)期，必有非常做法。筆者一直以為培訓(xùn)行業(yè)的混亂必將改變。SARS再厲害，也有被控制住的時(shí)候。營(yíng)銷(xiāo)人提升，貴在靠自己。獨(dú)立思考、系統(tǒng)思考、勤于思考，勇于實(shí)踐、敢于實(shí)踐、勤于實(shí)踐。筆者98年獲得了東南大學(xué)力學(xué)碩士學(xué)位，想起現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)，怎么越想越不對(duì)頭。力學(xué)系統(tǒng)研究是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，營(yíng)銷(xiāo)和管理呢？同樣是科學(xué)，怎么就這么大的差距呢？原因還是營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展的比較晚，全是舶來(lái)品。這就是筆者個(gè)人的體會(huì)，靠東郭們不行的。奉勸大家學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之前，對(duì)東郭先生們沒(méi)太多可學(xué)習(xí)的，如果說(shuō)非學(xué)不可，則只學(xué)習(xí)他們的自我營(yíng)銷(xiāo)手法就可以了。

　　有時(shí)間不如養(yǎng)成走訪名師、同仁沙龍、逛書(shū)城（店）或上網(wǎng)下載資料等習(xí)慣。筆者2001年都是隨身攜帶軟盤(pán)的出差的，隨時(shí)和同仁交流實(shí)踐資料，后來(lái)是USB優(yōu)盤(pán)，到今天就是專(zhuān)門(mén)備一個(gè)大硬盤(pán)，走到哪里，交流到哪里。總認(rèn)為，別的地方、別的公司、別的行業(yè)的什么高人能幫助自己迅速成長(zhǎng)?，F(xiàn)在不同了，也發(fā)達(dá)許多了，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)到處工具學(xué)習(xí)了。

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