今年39歲的張錦成是浙江寧波人，高中文化，是一個典型的上有老下有小的中年男人，本來生活還勉強維持，五年前夫妻雙雙從國營單位下崗之后，本來就很拮據(jù)的生活立時變得更為緊張，為了改變現(xiàn)狀，張錦成做過很多小生意，他擺過餛飩攤，賣過鴨脖子，甚至還賣過盜版DVD，但依然只能勉強維持生活，沒有一樣能真正賺到錢的。
2005年6月，他向工商局申請了一張營業(yè)執(zhí)照，成了一家貿(mào)易公司，并與江蘇一家太陽能公司達成合作，負(fù)責(zé)寧波下屬一個縣級地區(qū)的經(jīng)銷商，但由于這家企業(yè)的市場運作有問題，加上太陽能行業(yè)太混亂，折騰了2年還是沒能賺到錢。

一個人的時候張錦成也反思過自己，憑能力他認(rèn)為自己不比別人差，論吃苦耐勞的精神他覺得自己比他人有過之無不及，可為什么自己與成功總是那么遙遠呢？歸結(jié)下來，張錦成認(rèn)為自己運氣不好，除了這個原因他想象不出還有哪里不對勁。

結(jié)束了太陽能業(yè)務(wù)之后，張錦成又與廣東一家天花板企業(yè)達成合作，開始進入了建材行業(yè)，他先是在建材市場自己開設(shè)了兩個門面，然后又發(fā)展了3個縣城的分銷網(wǎng)絡(luò)，逐步在行業(yè)內(nèi)有了點小名氣，但由于建材的利潤很薄，加上這家企業(yè)的實力很弱小，市場沒有一點的推力，全靠張錦成自己在區(qū)域內(nèi)做推廣，所以一年下來除去各項開支，賺到的也是很小的錢，但比起前幾年，已經(jīng)是小有成就了。

在商場打拼了幾年，張錦成也琢磨出一些門道了，他認(rèn)為一個經(jīng)銷商要成功，必須要具備三大先決條件，那就是要與具有強烈市場擴張野心的企業(yè)合作，這樣的企業(yè)會對市場的投入會很大；二是代理的產(chǎn)品最好具有顛覆傳統(tǒng)技術(shù)的高性能產(chǎn)品，能夠獨創(chuàng)一個新品類的；三是這個產(chǎn)品所涉及的行業(yè)市場本身的潛力要巨大，并能快速打開爆發(fā)出震撼性銷量的。因為企業(yè)好，產(chǎn)品好，如果沒有市場同樣也是白搭。所以這幾年他一直在關(guān)注著行業(yè)和市場，不斷地尋找著合適的項目，并渴望著能與一家有作為的企業(yè)達成戰(zhàn)略合作。

2009年4月，我們雙劍破局營銷策劃公司簽署了湖南泓達科技的電子鎖策劃項目，并在我的博客上寫了有關(guān)這個項目的一些情況，沒想到這個張錦成從中看到了商機，專門從寧波跑到湖南來了解這個項目，我在長沙接待了他，在聽了我對整個項目的介紹以及相關(guān)的經(jīng)銷政策之后他激動得立即要求加盟，并認(rèn)為自己能做寧波地區(qū)的總經(jīng)銷，我告訴他我們對市一級的經(jīng)銷商要求比較高，首次提貨必須在150萬以上，提貨額超過200萬，我們才會提供一些實質(zhì)性的幫助譬如分銷援助和地面宣傳援助等。

我可能一時拿不出這么多錢……我看他臉上流露出為難的神色，就說，如果你真的覺得這個項目好，我建議你暫時不要急著加盟，回去仔細(xì)考慮一下，等到自己有了一個完整的策略思路了，我們再來談合作，你看呢？

沈老師，我相信您！因為我接觸過很多廠家，他們一見我就希望我交錢簽約，沒有見過您這樣讓我們保持冷靜思考的做法。這樣吧，我回去籌措一下資金，這個地區(qū)總經(jīng)銷的位置您得先給我留著。我同意了！

一周以后，張錦成再次來到長沙并告訴我200萬資金已經(jīng)籌到了，簽完合同就可以打款，因為我了解了張錦成的為人以及他的經(jīng)商歷史，所以我在合作之前再次講述了我們在未來的三個月內(nèi)將對全國市場進行重點推廣的幾個事件營銷和新聞公關(guān)策略。同時告訴他，做這個鎖的產(chǎn)品自身必須具備的一些基本條件，譬如我希望他快速建立一個自己的分銷團隊，而不要夫妻老婆店式的傳統(tǒng)經(jīng)營，并承諾我親自培訓(xùn)他的團隊，保證3天讓他們達到專業(yè)水準(zhǔn)。

張錦成與泓達科技簽署了經(jīng)銷協(xié)議，他按要求進了700套智能防暴鎖。晚上吃飯的時候我問他為什么你這么快就做出了加盟并立刻提貨的決定？他說，他是聽了我對市場推廣的策略以及能派出分銷團隊協(xié)助，就決定這個生意不難做……原來他去市場了解了一下電子鎖，覺得光買電子鎖其實是很難的，因為個人消費幾乎沒有，只能做酒店和地產(chǎn)配套工程，而這樣做會很累，而且量也有限！他告訴我說：“我是在您的博客上獲得這一產(chǎn)品信息的，我也在網(wǎng)上了解過您，知道您是一位國內(nèi)非常著名的破局策劃專家，相信由您在指揮這個市場推廣，這個產(chǎn)品一定會賣瘋的！”。

張錦成前腳剛走，我后腳就安排由我們?nèi)私M成的分銷突擊隊，按照樣板市場的設(shè)計方案準(zhǔn)備去寧波協(xié)助他進行區(qū)域招商，我的意思很簡單，盡快把張錦成手里的貨分銷下去。讓他更有信心做好市場管理！

5月13日，我把以下這套銷售話術(shù)，運用魔鬼式培訓(xùn)給了他的員工，如果你是鎖具行業(yè)的經(jīng)銷商，讀完這段話術(shù)，你是否對這種電子鎖情有獨鐘？

銷售話術(shù)第一段 看看亞瑟王最近推出的防暴鎖，它是行業(yè)內(nèi)唯一一款“無孔”的安全鎖，其他電子鎖都有一個備用的機械鎖，通過鎖孔小偷3分鐘之內(nèi)即可打開，存在安全隱患，亞瑟王“無孔”防暴鎖讓小偷無孔可入，氣死小偷。

銷售話術(shù)第二段 你可能會問，萬一打不開鎖怎么辦？是否要找“110 ”上門開鎖？我告訴你，“110”來也開不了這種鎖。其實，也不需要找“110”，亞瑟王采用的是“雙電路、雙驅(qū)動、雙備份”技術(shù)，常規(guī)開鎖方式失效時，使用密碼，一打即開。來，我演示給你看看…

銷售話術(shù)第三段

由于采用了美國軍工技術(shù)（1項技術(shù)），亞瑟王具有瞬間識別和防偽識別兩大功能（2大功能），識別率高達99.999%，曾獲得世界大賽一等獎，而且開鎖速度也相當(dāng)快，開門只需0.5秒，你來試試……(演示)

除了指紋和密碼開鎖之外，還可以使用遙控器開鎖（3種開鎖方式），坐在沙發(fā)上不用起身，即可打開門鎖。

然后命令所有營銷人員包括老板在內(nèi)訓(xùn)練拆裝鎖，要達到蒙著眼睛2分鐘之內(nèi)拆裝完畢！這樣你在經(jīng)銷商和顧客面前仿佛成了魔術(shù)大師劉謙，還用你王婆賣瓜自賣自夸嗎？

培訓(xùn)完了，我讓他們下去聯(lián)系鎖具和建材分銷商，一天就拿回了全部商家的名片，在我抵達寧波的第4天，我把他下線的分銷商組織在一起開了個會，公開演示了我們在7、8月分準(zhǔn)備啟動的全球性大型事件營銷方案及高檔小區(qū)的地面推廣攻略，并承諾如果當(dāng)月銷量達不到目標(biāo)要求，全額退貨；同時我還向全體分銷商展示了全套的推廣物料和有豐厚利潤基礎(chǔ)的經(jīng)銷政策，視覺上的沖擊力和來自利潤的誘惑，使分銷商們立刻采取了行動，現(xiàn)場700多套產(chǎn)品全部訂購一空。

會后我給張錦成算了一筆帳，產(chǎn)品進貨價是3000/套，他給分銷商的批發(fā)價為4500元/套，每套凈賺1500元，合計7天狂賺了105多萬，每天凈賺15萬?。?！

之后張錦成立刻再次向公司要了第二批貨，而他的分銷商也在我們的終端推廣協(xié)助下，順利地把貨銷了出去，這些分銷商單品賺的比張老板還要多，幾乎每賣出一把鎖就能賺4000元，其中一家分銷商自己擁有4個門店，一個月共銷售了120套，單品凈賺了48萬，創(chuàng)造了這個分銷商經(jīng)商史上的最高記錄?。?！

擴展閱讀

版權(quán)聲明：