4月份我到南陽市場，為配合市場開發(fā)，公司為我所在市場招了4名訪銷人員。我剛到市場時，對他們的工作非常滿意：訪銷人員每天都是激情萬丈，工作早出晚歸，各種表格填寫相當正規(guī)，早上例會時，訪銷人員積極發(fā)言，反映市場問題與終端需求。
　　加上我剛到一個新市場，很多市場情況需要熟悉，客情關系需要建立、任務壓力相當重，加上市場需要投入等瑣事，因此，近20天的時間我對辦事處一直處于放任自流的狀態(tài)，有點疏于管理。

　　好景不長，訪銷員問題開始浮出水面，而且問題相當嚴重：

　　1、人員流失：客戶剛招聘的業(yè)務員王鵬被對手挖走。從其他啤酒廠家招聘的一訪銷人員，能力相當強，而且熟悉當?shù)鼐W(wǎng)絡，對各終端餐飲老板、服務人員相當熟悉，但是，在經(jīng)銷商處只呆了一星期就走了，臨走留了一句話：那家的待遇讓我不能不離開。

　　2、出工不出力。我們的訪銷人員在市場上，看似每天7：40例會，八點上班。但是到了市場上，我們的訪銷人員卻是無事可做，具體表現(xiàn)在：對待工作都是疲于應付，統(tǒng)計終端資料時總是統(tǒng)計不出電話與老板姓名，問我們的訪銷人員那個酒店銷的什么酒，他大都支支吾吾，說不清楚，公司讓向終端傳達政策，我去落實時，往往是不到位，他們的回答是“我去時老板不在。

　　3、工作沒激情：經(jīng)過近一個月的“放羊”，訪銷人員每天都在重復的拜訪、加上工作的難度、終端的刁難，他們顯得非常的落寞與無奈，例會時發(fā)言也不積極了，市場問題也反映不上來，往往是問一句、答一句，問題向但嚴重。

　　4、執(zhí)行力非常差。每天雖然一再要求，但是報表、拜訪記錄一直不能如實填寫，一旦批評，他們用沉默來應對。交待的任務很難如期完成。

　　怎么辦，訪銷隊伍應該如何帶，我也在思索這個問題：

　　為什么訪銷人員會出現(xiàn)這樣、那樣的問題呢，結(jié)合近段工作的實踐心得，總結(jié)一下原因：

　　1、 沒有歸宿感。很多的促銷人員大都是企業(yè)為開發(fā)市場需要，組成的“臨時敢死隊”，“兔死狗烹、飛鳥盡、良弓藏”的道理他們都很明白，訪銷人員認為他們不是公司的正式員工，沒有歸屬感，工作的表現(xiàn)上則是“當一天和尚撞一天鐘”。得過且過的思想制約著訪銷人員的行動。

　　2、 待遇低。“人往高處走，水往低處流”，如果訪銷人員被競爭對手挖走，我們是不難理解的，他們吃的是青春飯，眼前的薪水是相當重要的，如果企業(yè)不能滿足需求，他們只會選擇離開。

　　3、 缺少職業(yè)生涯規(guī)劃。訪銷人員由于文化素質(zhì)、個人職位等因素的影響，直接決定了他們對自己不會看的太遠，對自己的職業(yè)生涯缺乏規(guī)劃，只注重眼前的小利，如果不能解決這些問題，他們是難于管理的。

　　作為管理者，面對現(xiàn)實狀況，我們該如何帶好自己的隊伍呢。我想穩(wěn)定軍心、狠賺管理兩個方面入手：

　　1、 穩(wěn)定軍心。既然訪銷人員前期出現(xiàn)流失想象，針對原因，我們對癥下藥，穩(wěn)定軍心;　

　　1) 個人發(fā)展激勵。訪銷人員是公司發(fā)展的后備力量，其實，公司每年都有好大一部分訪銷人員被提升為業(yè)務，進而提升為區(qū)域主管、大區(qū)經(jīng)理，作為管理者，一定要用身邊的訪銷人員能夠知道的實例來激勵他們，對他們的成長是有好處的 。

　　2) “個人名片”激勵，其實，現(xiàn)在每個訪銷人員所走訪的終端都是訪銷人員的名片，終端店的反應對一個人的發(fā)展相當重要，個人能否被錄用、能否被再度提升，這是相當關鍵之所在。

　　3) 氛圍激勵。營銷講的是團隊，關心一個員工、關心起生活、心理、家庭，定會換來員工的忠心，這樣的情感激勵有利于減少員工的流失。

　　4) 調(diào)整薪酬制度：員工的流失、工作缺乏激情有時也是由于薪水制度的不和諧造成的，企業(yè)會結(jié)合經(jīng)銷商，給予適當?shù)莫劷鸺睢?

　　2、 狠抓管理。管理無小事、管理就怕認真二字，管理在于細節(jié)。為加強訪銷人員的管理，我做了如下調(diào)整：

　　1) 加強人員的招聘、錄用、考核與培訓工作，讓員工感覺到公司對待訪銷人員非常的重視。讓員工有歸屬感，讓他們感覺到在這樣的企業(yè)里能夠真正的學到東西，能夠得到提升。

　　2) 注重獎勵。在獎勵的過程中，需要注意的是周期要短，需在很短的時期內(nèi)能夠調(diào)動他們的積極性還要注意獎勵要勤，倒不一定能夠獎品品要大。這樣讓員工有榮譽感。

　　3) 注重工作的布置與檢查。很多的時候，管理人員都是都工作布置了而疏于過程控制與時候檢查，這導致的季節(jié)結(jié)果就是訪銷人員對待工作只能是蜻蜓點水。

　　4) 注重表格、加強量化。工作都是用筆阿哥來考核的，每天走訪多少終端、張貼多少POP、拿了多少單、理了多少貨、只有表格反映的最直接，也最易于考核。

　　訪銷員的管理是個非常棘手，而且又必須面對的問題，管理者一定要穩(wěn)定好軍心，切莫讓煮熟的鴨子給飛了

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