銷售人員培訓(xùn)及考核制度
銷售人員培訓(xùn)及考核制度

為了提高房產(chǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發(fā)展、成長(zhǎng)空間，著力于提升公司的形象、專業(yè)化，規(guī)范化水平；同時(shí)為公司建立銷售人員培養(yǎng)、選拔的機(jī)制，特制定本培訓(xùn)及考核制度。
培 訓(xùn) 制 度
新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
第一課 工作前的溝通
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度
2、行業(yè)介紹、工作介紹
3、公司介紹
4、公司工作制度

第二課 房地產(chǎn)
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、房地產(chǎn)的基本概念
2、常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
3、相關(guān)法律、法規(guī)
4、物業(yè)管理
第三課 房地產(chǎn)調(diào)查
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、環(huán)境調(diào)查
2、樓盤調(diào)查
3、調(diào)查報(bào)告和調(diào)查表


實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查
2、現(xiàn)售樓盤的實(shí)地調(diào)查

第四課 房地產(chǎn)銷售
第一節(jié) 銷售前的學(xué)習(xí)
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、服務(wù)
2、認(rèn)識(shí)客戶
3、消費(fèi)心理
4、職業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)要求
5、預(yù)定書、認(rèn)購(gòu)書、商品房購(gòu)銷合同

第二節(jié) 銷售過(guò)程
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、銷售流程
2、銷售技巧
3、客戶異議的處理

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、銷售流程演練

第五課 本案的銷售
第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查
2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查
3、本案競(jìng)品樓盤調(diào)查


第二節(jié) 本案介紹和講解
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案的基本情況
2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)
3、本案的設(shè)計(jì)理念
4、本案的房型介紹和分析
5、本案的環(huán)境配套介紹和分析

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案講解演練
2、房型講解演練
3、環(huán)境講解演練

第三節(jié) 認(rèn)購(gòu)書、商品房購(gòu)銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等
1、認(rèn)購(gòu)書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款
2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度
3、和約監(jiān)審制度

在職銷售人員崗位培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
第一課 新開個(gè)案的銷售
第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查
2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查
3、本案競(jìng)品樓盤調(diào)查

第二節(jié) 本案介紹和講解
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案的基本情況
2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)
3、本案的設(shè)計(jì)理念
4、本案的房型介紹和分析
5、本案的環(huán)境配套介紹和分析

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案講解演練
2、房型講解演練
3、環(huán)境講解演練

第三節(jié) 認(rèn)購(gòu)書、商品房購(gòu)銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等
1、認(rèn)購(gòu)書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款
2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度
3、和約監(jiān)審制度

第二課 崗位培訓(xùn)
第一節(jié) 銷售中技術(shù)問(wèn)題診斷與解決
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、針對(duì)工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)
2、根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和銷售形勢(shì)發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)

第二節(jié) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、最新市政規(guī)劃發(fā)展情況
2、最新政策、法律法規(guī)解釋

第三節(jié) 市場(chǎng)狀況和競(jìng)品樓盤
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、競(jìng)品樓盤最新狀況分析
2、市場(chǎng)最新發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)


實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、競(jìng)品樓盤的階段市場(chǎng)調(diào)查

考 核 制 度
一、上崗考核
1、新進(jìn)銷售人員必須考核合格后方可上崗；
2、在職銷售人員在新開項(xiàng)目培訓(xùn)合格后方可上崗；
3、階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗；

二、在職考核
1、為加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績(jī)考核與非業(yè)績(jī)考核兩種方式，其中以業(yè)績(jī)考核為主，非業(yè)績(jī)考核為輔。
2、非業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，主要內(nèi)容有工作紀(jì)律、工作態(tài)度、精神風(fēng)貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內(nèi)容，實(shí)行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級(jí)將作為優(yōu)秀員工評(píng)定和獎(jiǎng)勵(lì)重要依據(jù)。
3、業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績(jī)作為唯一的考核依據(jù)。
4、連續(xù)二個(gè)月業(yè)績(jī)與非業(yè)績(jī)考核都為最差者，可由銷售經(jīng)理申報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后予以辭退。
5、連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；

三、考核組織
考核由銷售經(jīng)理組織考核。


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