_____公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度

第一章：總則

第一條：為了有效調動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進公司營銷業(yè)績的不斷提升，特制定本制度。
第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。
第三條：營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：
1、 從事終端業(yè)務工作的推廣代表；
2、 管理終端業(yè)務工作的推廣專員；
3、 管理銷售渠道的銷售代表；
4、 管理銷售渠道的銷售主管；
5、 銷售分公司經理、銷售部經理；
6、 銷售總監(jiān)助理；
7、 市場支持、銷售支持等人員。

第二章：推廣代表和推廣專員

第一條：推廣代表指在“協(xié)助經銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構貨品管理和推廣的人員。
第二條：推廣專員指在“協(xié)助經銷商銷售”營銷模式中，管理推廣代表的員工。
第三條：推廣人員的基本工作內容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。
第四條：推廣人員的薪酬結構：月薪（基本工資+績效工資） + 獎金 + 福利保險
第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。
1、推廣代表劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級推廣代表： 元
中級推廣代表： 元
高級推廣代表： 元
2、推廣專員劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級推廣專員： 元
中級推廣專員： 元
高級推廣專員： 元
第六條：考核工資主要根據(jù)考核結果按月支付，一般不超過本人月基本工資。具體考核內容包括：推廣活動開展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報表、培訓與溝通、規(guī)章制度遵守等?？己顺煽兊陀?0分者，停發(fā)考核工資。60分以上者，按相應百分比支付考核工資。
第七條：推廣人員的獎金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：
1、 六次考核中累計三次或連續(xù)兩次月考核成績低于50分者，免獎金；
2、 六次考核累計分數(shù)在300~360分以內者，支付本人半個月的基本工資作為獎金；
3、 六次考核累計分數(shù)在361~420分以內者，支付本人一個月的基本工資作為獎金；
4、 六次考核累計分數(shù)在421~480分以內者，支付本人兩個月的基本工資作為獎金；
5、 六次考核累計分數(shù)在480以上者，支付本人三個月的基本工資作為獎金。
第八條：推廣人員享受國家規(guī)定的福利保險。

第三章：銷售代表和銷售主管

第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結構為：
月薪（基本工資 + 績效工資） + 銷售提成 + 單項獎 + 福利保險
第二條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。
1、銷售代表的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級代表： 元
中級代表： 元
高級代表： 元
2、銷售主管的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級主管： 元
中級主管： 元
高級主管： 元
第三條：考核工資采取與銷售、回款指標掛鉤的方式進行，銷售回款指標按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統(tǒng)算，多退少補。各季度掛鉤的標準不同，每季度調整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標準為見附表（表中數(shù)字為個人基本工資的倍數(shù)）。
第四條：銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：
計劃指標內不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率 < 計劃指標內超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率 < 計劃外增長部分的提成比率
第五條：為了確保分配的公平性，在確定計劃指標時，應盡量充分考慮各地區(qū)任務的平衡和公司對不同地區(qū)的資源支持。
第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔的區(qū)域目標進行測算，具體提成比例參見《_____年度銷售提成計劃》。
第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。
第八條：公司根據(jù)需要，對銷售代表和銷售主管設立若干單項獎，如銷售狀元獎、優(yōu)秀代表獎、新客戶開發(fā)獎、費用節(jié)約獎等。
第九條：銷售代表和銷售主管享受國家規(guī)定的福利保險。
第十條：發(fā)生以下情況，將對銷售代表和銷售主管進行處罰（見《銷售和銷售管理人員處罰標準》）
1、 客戶丟失；
2、 發(fā)生呆死帳；
3、 發(fā)生串貨和價格競爭；
4、 違反財務制度；
5、 違反公司銷售政策和規(guī)章制度；
6、 網絡建設不符合公司規(guī)定；
7、 其他列入監(jiān)察的事宜。

第四章：銷售分公司經理和銷售部經理

第一條：銷售管理人員銷售分公司經理和銷售部經理的薪酬結構為：
月薪（基本工資 + 績效工資）+ 銷售提成 + 單項獎 + 福利保險
第二條：銷售分公司經理和銷售部經理的基本工資分為四級，按月支付，標準為：
1、 銷售分公司經理： 元
2、 一級銷售部經理： 元
3、 二級銷售部經理： 元
4、 三級銷售部經理： 元
第三條：銷售分公司經理和銷售部經理的考核工資由考核確定，按月發(fā)放，最高為基本工資的1.3倍?？己顺煽兊陀?0分者，停發(fā)考核工資，60分以上者，按相應百分比支付考核工資。考核工資標準為：
1、 銷售分公司經理： 元
2、 一級銷售部經理： 元
3、 二級銷售部經理： 元
4、 三級銷售部經理： 元
第四條：銷售分公司經理和銷售部經理的考核包括終端推廣及促銷、網絡建設、信息管理、隊伍建設、政策制度貫徹等。
第五條：銷售分公司經理和銷售部經理的銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：
計劃指標內不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率 < 計劃指標內超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率 < 計劃外增長部分的提成比率
第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔的區(qū)域目標進行測算，具體提成比例參見《______年度銷售提成計劃》。
第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。
第八條：單項獎根據(jù)公司的需要設立，如優(yōu)秀銷售管理獎、費用控制獎等。
第九條：銷售分公司經理享受公司股權激勵政策。
第十條：銷售分公司經理和銷售部經理享受國家規(guī)定的福利保險。
第十一條：處罰情況見《銷售和銷售管理人員處罰標準》。

第五章：銷售總監(jiān)助理

第一條：銷售總監(jiān)助理薪酬結構為：
基本年薪 + 績效年薪 + 獎勵年薪 + 特別獎 + 福利保險
第二條：基本年薪按月支付，標準為：_____萬元/年（_____元/月）
第三條：績效年薪與銷售總監(jiān)助理的季度考核結果掛鉤，按季度支付；考核成績低于60分者，停發(fā)績效年薪，60分以上者，按相應百分比支付績效年薪。
績效年薪標準為：______萬元/年（萬元/季）
第四條：獎勵年薪與銷售總監(jiān)助理的年度考核結果掛鉤，年終支付；考核成績低于60分者，停發(fā)獎勵年薪，60分以上者，按相應百分比支付獎勵年薪。
獎勵年薪標準為：______萬元/年
第五條：銷售總監(jiān)助理的特別獎，由總經理特別獎勵計劃確定。
第六條：銷售分公司經理享受公司股權激勵政策。
第七條：除享受國家規(guī)定的福利保險以外，還享受中高層管理人員特別福利保險計劃。

第六章：市場、銷售支持人員
第一條：本部分人員包括市場策劃、銷售管理、市場監(jiān)察等市場銷售支持人員。
第二條：本部分人員中的特殊人員，可根據(jù)公司的需求進入年薪層。
第三條：本部分人員的薪酬結構為：
基本工資 + 獎金 + 學歷津貼 + 福利保險
第四條：基本工資納入公司相應的等級工資，根據(jù)工作評價確定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級。
第五條：季度獎金和年度獎金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。
第六條：貢獻獎參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧本類人員的特點確定。
第七條：市場、銷售支持人員享受學歷津貼，其標準按照公司等級制人員統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。
第八條：享受國家規(guī)定的福利保險。

第七章：附則
第一條：本規(guī)定未盡事項，另行規(guī)定或參見其他規(guī)定的相應條款。
第二條：本規(guī)定的解釋權在人力資源部。
第三條：本規(guī)定由總經理核準并報董事會。
第四條：本規(guī)定自頒布之日起生效，修改時亦同。
_____公司
二零零一年元月一日


附表(一)：
銷售人員第一季度績效工資掛鉤標準

回款率（%）
銷售
目標完成率
100以上 95~
100 90~
95 85~
90 80~
85 75~
80 70~
75 65~
70 60~
65 55~
60 50~
55 45
~
50 40~
45 35~
40 30~
35 30%以下
100%以上 1.5 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
97~100 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
94~97 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
91~94 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
88~91 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
84~88 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
80~84 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
76~80 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
72~76 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
68~72 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
64~68 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
60~64 0.8 0.6 0.4 0.2 0
56~60 0.6 0.4 0.2 0
52~56 0.4 0.2 0
50~52 0.2 0
50%以下 0




附表(二)：
銷售及銷售管理人員處罰標準
序號 處罰項目 定義 銷售主管（代表）處罰標準處罰標準 銷售分公司（部）經理處罰標準
經濟處罰 行政處罰 經濟處罰 行政處罰
1 客戶丟失 公司確認的目標客戶因商務人員主觀原因，年度內提出不再與公司發(fā)生業(yè)務往來
每丟失一個客戶：
1. 一般客戶丟失，扣一個月考核工資的20% 警告 1. 一般客戶丟失，扣一個月考核工資的10%
2. 重點目標客戶丟失，扣一個月考核工資50% 記過 2. 重點目標客戶丟失，扣一個月考核工資20% 警告
2 資金占壓超90天 應收款帳齡超過90天、在180天以內(180天以上時,轉清欠組) 其超90天欠款余額按國家同期銀行貸款利率罰息，按公司規(guī)定的比例在工資中扣除
3 發(fā)生呆死帳及懸案 應收款因客戶拒付等原因，部分收回或無法收回形成壞帳，給公司造成經濟損失 按公司《懸案和經濟損失處理辦法》處罰 按《懸案和經濟損失處理辦法》處罰 警告
4 發(fā)生低價格竄貨 在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司規(guī)定限價進行銷售：復方阿膠漿數(shù)量超50件或阿膠數(shù)量超20件及以上 1. 一次竄貨，扣一個月考核工資50%
2. 二次竄貨，扣一個月考核工資
3. 三次及以上竄貨，扣一個月基本工資和考核工資， 警告
記過
記大過或留職察看 1.一次竄貨，扣一個月考核工資20%
2.二次竄貨，扣一個月考核工資的50%
3.三次及以上竄貨扣一個月考核工資 警告
警告

記過
5 違反財務制度 出現(xiàn)未經批準的各種費用等違反財務制度現(xiàn)象 1、 出現(xiàn)未經批準的各種費用，扣一個月考核工資50%
2、 費用支出超計劃，扣一個月考核工資10~30%
3、 私自借款，扣一個月考核工資30%

警告

警告

記過 1、 出現(xiàn)未經批準的各種費用，扣一個月考核工資50%
2、 費用支出超計劃，扣一個月考核工資10~30%
3、 出現(xiàn)越權審批的費用，扣一個月考核工資30%
4、 費用投向不合理或與計劃不符，扣一個月考核工資50%
5、 審核費用有誤，扣一個月考核工資10~30%
警告

警告

警告

記過

警告
6 違反銷售政策 出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象 1、 出現(xiàn)協(xié)議外讓利：
① 金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%

記過 1、 出現(xiàn)協(xié)議外讓利：
① 金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%

記過
② 金額1萬元～5萬元，扣一個月考核工資30~100%
③ 金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資
2、 私自調貨，扣一個月考核工資30~200%
3、 出現(xiàn)未經申請的退貨，扣一個月考核工資50%
記大過

留職察看
記過、記大過、留職察看

警告 ② 金額1萬元～5萬元，扣一個月考核工資30~100%
③ 金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資
2、 私自調貨，扣一個月考核工資的30~200%
記大過


留職察看
記過、記大過、留職察看
7 未按公司規(guī)定上報各種報表及信息 報表出現(xiàn)未報、遲報或內容不符合公司規(guī)定要求，信息不完整、殘缺或失真 1、 一次未報報表者
2、二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%
3、上報信息失真，扣一個月考核工資的100% 記過

警告


記過 1、 一次未報報表者
2、 二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%
3、 上報信息失真，扣一個月考核工資的100% 記過


警告

記過
8 推廣促銷工作不利 未按公司推廣促銷計劃開展活動或活動未達到預期效果等 1、 未按公司推廣促銷計劃開展活動的，扣一個月考核工資的20%
2、 未能有效組織及培訓推廣人員，扣一個月考核工資的20%
3、 對推廣活動的監(jiān)督管理不利，扣一個月考核工資的30%
4、 小型推廣促銷活動計劃與效果未達預期目標，扣一個月考核工資的50% 警告


警告


警告


記過
9 銷售網絡建設未達公司要求 未能按照公司營銷思路選擇經銷商、終端客戶，商業(yè)網絡覆蓋達不到公司要求，網絡資料不健全等 1、 選擇的經銷商未有完善的分銷網絡，扣一個月考核工資10%
2、 不提供分銷網絡情況者，扣一個月考核工資的50%
3、 銷售網絡資料不健全者，扣一個月考核工資的10%
警告

記過

警告 1. 所選擇的經銷商未有完善的分銷網絡，扣一個月考核工資的50%
2. 選擇的目標終端客戶未達到公司規(guī)定的數(shù)量和質量，扣一個月考核工資的20%
3. 不提供分銷網絡和終端網絡情況者，扣一個月考核工資的50%
4. 銷售網絡資料不健全者，扣一個月考核工資的10%
警告



警告


記過

警告