Ga05業(yè)務(wù)部專(zhuān)業(yè)管理制度-2(doc)
業(yè)務(wù)部專(zhuān)業(yè)管理制度 為規(guī)范業(yè)務(wù)工作制度，提高業(yè)務(wù)工作質(zhì)量，提升各業(yè)務(wù)專(zhuān)員工作水平特別制定了本章程 ，該章程主要包括主導(dǎo)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)及可行性分析、房地產(chǎn)市場(chǎng)短期、中期預(yù)測(cè)分析，以 宏觀經(jīng)濟(jì)高度預(yù)測(cè)省、市、區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展、辦理項(xiàng)目的土地征用、立項(xiàng)、施工許可 、預(yù)售證等有關(guān)報(bào)建手續(xù)、協(xié)調(diào)評(píng)估公司對(duì)倍拆遷戶(hù)的店（?。┟娣e，價(jià)值等相關(guān)資料 的核實(shí)整理并建立專(zhuān)戶(hù)檔案包管資料、被拆遷戶(hù)的合同簽訂、搬遷、安置的有關(guān)事項(xiàng)、 填報(bào)公司月、年度統(tǒng)計(jì)表。 8.1主導(dǎo)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)及可行性分析 8.1.1市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)及建議，項(xiàng)目市場(chǎng)潛力分析 1. 工作流程 項(xiàng)目資源評(píng)估（初步市場(chǎng)調(diào)研） 地塊時(shí)空環(huán)境評(píng)估 可行性研究（立性分析） NO YES 深度市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品調(diào)查 消費(fèi)市場(chǎng)研究及目標(biāo)客戶(hù)定位 SWOT分析及資源審核 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析 產(chǎn)品初步調(diào)查結(jié)論 市場(chǎng)空白點(diǎn)研判 差異化競(jìng)爭(zhēng)及核心競(jìng)爭(zhēng)力定位 產(chǎn)品形態(tài)初步定位 產(chǎn)品初步選擇 基準(zhǔn)項(xiàng)目研究 超越項(xiàng)目 借鑒項(xiàng)目 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)核心定位 項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃建議 提交市調(diào)報(bào)告分本 2. 各流程的主要作用 |流程 |主要內(nèi)容及作用 | |項(xiàng)目資源評(píng)估（初步市場(chǎng)|初步判斷是否跟該開(kāi)發(fā)商合作，該地塊是否存在法律上的糾紛 | |調(diào)研） | | |可行性研究（立性分析）|初步判斷該地塊是否有盈利的空間（即初步判斷是否接該項(xiàng)目） | |深度市場(chǎng)調(diào)研 |深入調(diào)查，以便最終確定是否接該項(xiàng)目 | |消費(fèi)市場(chǎng)研究及目標(biāo)客戶(hù)|把握盈利的主要來(lái)源，定位準(zhǔn)確與否是是否盈利的關(guān)鍵 | |定位 | | |SWOT分析及資源審核 |正確認(rèn)識(shí)該項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短， | |項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析 |充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) | |市場(chǎng)空白點(diǎn)研判 |看市場(chǎng)的空白點(diǎn) ，需求商機(jī) | |差異化競(jìng)爭(zhēng)及核心競(jìng)爭(zhēng)力|結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)的空白點(diǎn)，對(duì)核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力再次論證 | |定位 | | |產(chǎn)品形態(tài)初步定位 |對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位 | |基準(zhǔn)項(xiàng)目研究 |對(duì)確認(rèn)的定位進(jìn)行論證 | |項(xiàng)目開(kāi)發(fā)核心定位 |當(dāng)基準(zhǔn)項(xiàng)目論證可行時(shí)， | |項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 |根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定位 | |產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 |再次修正產(chǎn)品 | |項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃建議 |對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提供建議 | |提交市調(diào)報(bào)告分本 |提交市場(chǎng)報(bào)告A/B/C | | | | 8.1.2工作準(zhǔn)則及內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 1、項(xiàng)目資源評(píng)估（初步市場(chǎng)調(diào)研） 通過(guò)各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進(jìn)行行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)（項(xiàng)目委托單位）的信息 收集和分析，提交以下資料 ⑴Aa0 項(xiàng)目土地招標(biāo)文件 ⑵Aa1 掛牌文件 ⑶Aa2 項(xiàng)目競(jìng)投文件 ⑷Ab00國(guó)民經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)資料 ⑸Ab01人口調(diào)查資料 ⑹Ab03 城市規(guī)劃及建設(shè) ⑺Ab02 居民生活、消費(fèi)水平 建議增加（8）、開(kāi)發(fā)商概況(編號(hào)) 2. 可行性研究（立性分析） 根據(jù)上述收集的資料和現(xiàn)有的 (市調(diào)表)格結(jié)合調(diào)研目的，確認(rèn)調(diào)研的重點(diǎn)內(nèi)容、調(diào)研的時(shí)間、地點(diǎn)與人員，并 請(qǐng)調(diào)研計(jì)劃表（編號(hào)）上報(bào)特助進(jìn)行下單。組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人員分工。進(jìn)行 該項(xiàng)目的初步市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐拇蟾徘闆r，通過(guò)預(yù)估該項(xiàng)目的總銷(xiāo)、土 地成本、方案報(bào)批費(fèi)用、廣告費(fèi)用、稅費(fèi)、土建費(fèi)用、公設(shè)費(fèi)用管理費(fèi)用、不可 預(yù)見(jiàn)費(fèi)用等，提交Ac1 投報(bào)比估算表。當(dāng)初步評(píng)估該項(xiàng)目可行時(shí)，則進(jìn)行深入調(diào)研，當(dāng)多次論證不可行 時(shí)則放棄。 3. 深度市場(chǎng)調(diào)研 初步確定項(xiàng)目可行后，業(yè)務(wù)部主管應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目再次進(jìn)行深入研究，確認(rèn)應(yīng)再次調(diào) 研的內(nèi)容、項(xiàng)目，結(jié)合現(xiàn)有的市調(diào)表，確認(rèn)調(diào)研的重點(diǎn)內(nèi)容、調(diào)研的時(shí)間、地點(diǎn) 與人員，并請(qǐng)調(diào)研計(jì)劃表（編號(hào)）上報(bào)特助進(jìn)行下單。組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人員 分工。 調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)市調(diào)表按單個(gè)樓盤(pán)和區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析 ⑴、單個(gè)樓盤(pán)級(jí)周邊樓盤(pán)分析的主要內(nèi)容包括 1. 產(chǎn)品分析： a. 產(chǎn)品分析的第一部份是分析樓盤(pán)的地理位置。從大的方面講就是分析樓盤(pán)的 歷史沿革和區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等），了解區(qū)域交 通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等），了解 區(qū)域公共配套設(shè)施和人文環(huán)境。從小的方面講，分析樓盤(pán)的進(jìn)出道路如何 ，是否臨街等。（它的優(yōu)劣與否往往決定了樓盤(pán)的大部分價(jià)值） b. 產(chǎn)品分析的第二部份是對(duì)具體產(chǎn)品的分析，就是對(duì)樓盤(pán)市調(diào)的主體部份進(jìn)行 分析。該部份的重點(diǎn)在于了解樓盤(pán)的指標(biāo)和參數(shù)，它具體包括土地的大小 、總建筑面積、產(chǎn)品類(lèi)別與規(guī)劃，建筑設(shè)計(jì)與外觀，總建套數(shù)與戶(hù)型、面 積、格局配比、建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。 2. 價(jià)格組合 樓盤(pán)的價(jià)格主要包括產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。 3. 廣告策略 廣告策略主要包括廣告基調(diào)的推敲，主要訴求點(diǎn)的把握，媒體的選擇，廣告 密度的安排和具體實(shí)施效果等。具體廣告行為的市場(chǎng)調(diào)查不可能攘括各方面 的大小事項(xiàng)，關(guān)鍵是把握其廣告策劃的精髓。 4. 銷(xiāo)售執(zhí)行 銷(xiāo)售執(zhí)行一方面指具體的業(yè)務(wù)安排，如銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí) 行等：另一方面則是調(diào)查實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)果，如什么樣的戶(hù)型最好賣(mài)，什么樣的 總價(jià)最為市場(chǎng)所接受，吸引客戶(hù)最主要的地方是什么，購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群由什么特 征等等。 ⑵、區(qū)域市場(chǎng)的分析主要包括 1. 區(qū)域分析 區(qū)域分析是指在特定的區(qū)域中，對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通干線、區(qū)域特征和 發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析。 2. 區(qū)域產(chǎn)品分析 區(qū)域產(chǎn)品分析主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤(pán)的總量、 類(lèi)別、位置分析、單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)、各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手法的市場(chǎng)發(fā)應(yīng)和市場(chǎng)空 白點(diǎn)的捕捉 3. 需求特性 需求特性是指區(qū)域人口數(shù)量的密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)力水平、客 戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)與特性、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。需求特性要求我們調(diào)研者從 客戶(hù)的角度對(duì)產(chǎn)品的一種審視，把握需求特性是我們對(duì)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的動(dòng)力 與源泉。 4. 消費(fèi)市場(chǎng)研究及目標(biāo)客戶(hù)定位 通過(guò)深度市場(chǎng)調(diào)研得到的資料，對(duì)該項(xiàng)目的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，主要包括 以下三個(gè)方面的調(diào)查及研究。 1. 項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（主要通過(guò)與8.1.1第一大點(diǎn)類(lèi)似的方法進(jìn)行） 1. 政治法律環(huán)境調(diào)研：主要是了解對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)起影響和制約的當(dāng)?shù)氐恼?治形勢(shì)、當(dāng)?shù)貙?duì)房地產(chǎn)行業(yè)管理的有關(guān)方針政策、有關(guān)法律法規(guī) 2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研：主要是了解當(dāng)?shù)刎?cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因 素，這些因素影響的是當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)大氣候 3. 社會(huì)文化調(diào)研：主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消 費(fèi)心理乃至對(duì)生活的態(tài)度、對(duì)人生的價(jià)值取向 4. 社區(qū)環(huán)境調(diào)研：社區(qū)環(huán)境主要影響產(chǎn)品的價(jià)格，這是對(duì)比產(chǎn)品價(jià)格的重 要依據(jù)。 2. 項(xiàng)目市場(chǎng)需求調(diào)研 1. 消費(fèi)者調(diào)研：主要是調(diào)研房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成即房地產(chǎn)消費(fèi)市 場(chǎng)容量調(diào)研 2. 消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研：就是調(diào)研為了滿(mǎn)足一定的需要，而引起人民購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn) 產(chǎn)品的愿望和意念 3. 消費(fèi)行為調(diào)研：就是調(diào)研消費(fèi)者在時(shí)間房地產(chǎn)消費(fèi)過(guò)程中的具體表現(xiàn)， 該調(diào)研就是對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式和習(xí)慣的調(diào)研 3. 項(xiàng)目市場(chǎng)供給調(diào)研 1. 行情調(diào)研 2. 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶(hù)和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的 意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度 3. 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情 況 4. 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況 通過(guò)對(duì)上述三大內(nèi)容的調(diào)研，我們就可以對(duì)該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行定位。應(yīng)提交報(bào)表 Ab04 房地產(chǎn)個(gè)案市調(diào)資料 Ab06 房地產(chǎn)供給狀況 Ab07 房地產(chǎn)需求狀況 5. SWOT分析及資源審核 通過(guò)對(duì)上述資源的再次審核，我們應(yīng)該對(duì)該項(xiàng)目的SWOT即機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣 勢(shì)有個(gè)深刻的了解。機(jī)會(huì)和威脅主要來(lái)自外界環(huán)境，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)主要來(lái)自于自身 內(nèi)部的資源和實(shí)力。經(jīng)過(guò)SWOT分析可以采用的對(duì)策有：WT對(duì)策、WO對(duì)策、ST對(duì)策 、和SO對(duì)策。業(yè)務(wù)部專(zhuān)員在對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力進(jìn)行分析后，應(yīng)提報(bào)資料Ab09 項(xiàng)目SWOT分析。 6. 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析 通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的SWOT分析之后，應(yīng)就該項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)即該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行 詳細(xì)的分析。 7. 市場(chǎng)空白點(diǎn)研判 通過(guò)市場(chǎng)的深入研究及借鑒其它城市、樓盤(pán)的市場(chǎng)存在的產(chǎn)品需求出適合本項(xiàng)目 發(fā)展但在本項(xiàng)目又不存在較大競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)空白點(diǎn)。 8. 差異化競(jìng)爭(zhēng)及核心競(jìng)爭(zhēng)力定位 通過(guò)市場(chǎng)空白點(diǎn)的研判和該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力分析對(duì)該項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行準(zhǔn)確的 定位。 9. 產(chǎn)品形態(tài)初步定位 對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行初步的定位。產(chǎn)品的整體主要包括有形實(shí)體和無(wú)形服務(wù)，即包 括三個(gè)層次的內(nèi)容，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。 10. 基準(zhǔn)項(xiàng)目研究 對(duì)已確認(rèn)的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)研究，確認(rèn)是否真的可行。 11. 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)核心定位 對(duì)定位的核心產(chǎn)品再次進(jìn)行準(zhǔn)確的確認(rèn)。 12. 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的方法包括以下四種： 1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法：包括成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法 和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。 2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法：包括理解價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。 3. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：包括隨行就市定價(jià)法和主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。 4. 比較定價(jià)法： 房地產(chǎn)靈活定價(jià)策略有： ⑴、心理定價(jià)策略：包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略和系列 定價(jià)策略。 ⑵、折扣定價(jià)策略：包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。 ⑶、新產(chǎn)品定價(jià)策略：包括撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略。 5. 過(guò)程定價(jià)策略：包括低開(kāi)高走定價(jià)策略、高開(kāi)低走定價(jià)策略和穩(wěn)定價(jià)格策略 。 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整包括：市場(chǎng)驗(yàn)證，包括對(duì)價(jià)格敏感度進(jìn)行分析和對(duì)難點(diǎn)戶(hù)型價(jià)格進(jìn)行分 析，然后制定調(diào)整策略和制定價(jià)目表。 業(yè)務(wù)部應(yīng)在市調(diào)的基礎(chǔ)上結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和上述定價(jià)方法對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià) 。結(jié)合本項(xiàng)目的價(jià)格定位及項(xiàng)目周邊案場(chǎng)其它樓盤(pán)的價(jià)位提報(bào)，業(yè)務(wù)部專(zhuān)員在此 環(huán)節(jié)應(yīng)提報(bào)Ab08 房地產(chǎn)價(jià)格狀況 13. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 14. 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃建議 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)包括 （1）、長(zhǎng)度結(jié)構(gòu) 1. 零級(jí)渠道：沒(méi)有中間商的參與，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷(xiāo)售或租賃 給消費(fèi)者的渠道類(lèi)型。 2. 一級(jí)渠道：包括一級(jí)中間商 3. 二級(jí)渠道和三級(jí)渠道：二級(jí)渠道包括兩級(jí)中間商。三級(jí)渠道包括三級(jí)中間商。 （2）、直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道 （3）、寬渠道和窄渠道 15. 提交市調(diào)報(bào)告范本 在對(duì)上述步驟認(rèn)真完成之后，應(yīng)提交該項(xiàng)目的市調(diào)報(bào)告。 8.1.3投資報(bào)酬評(píng)估 通過(guò)預(yù)估該項(xiàng)目的總銷(xiāo)、土地成本、方案報(bào)批費(fèi)用、廣告費(fèi)用、稅費(fèi)、土建費(fèi)用、 公設(shè)費(fèi)用管理費(fèi)用、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用等，再次準(zhǔn)確提交Ac1 投報(bào)比估算表 8.1.4開(kāi)發(fā)項(xiàng)目競(jìng)投方案，及談判條件的擬定 當(dāng)投報(bào)比估算出來(lái)的利潤(rùn)可行的情況下，對(duì)項(xiàng)目的工程進(jìn)度進(jìn)行預(yù)估，并對(duì)項(xiàng)目的 不確定性進(jìn)行分析，考慮項(xiàng)目籌資計(jì)劃，項(xiàng)目投資方式，提交 Ac3 不確定性分析 Ac4 工程進(jìn)度預(yù)測(cè) Ac5 項(xiàng)目籌資計(jì)劃 Ac6 項(xiàng)目投資方式 提報(bào)出上述資料以后，并應(yīng)整理出該項(xiàng)目的市調(diào)分析報(bào)告范本（可行性報(bào)告）A/B/C(即 Aac01/ A c02/A c03),提交給特助，以備所需。 8.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)短期、中期預(yù)測(cè)分析 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)研獲得一定資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)需要，運(yùn)用已有的知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以及與之相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分 析和判斷，從而為房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提高依據(jù)。 房地產(chǎn)短期預(yù)測(cè)是指房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的預(yù)測(cè)（現(xiàn)是銷(xiāo)售部完成） 房地產(chǎn)中期預(yù)測(cè)是指企業(yè)對(duì)1～5年內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化及其發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，是企業(yè) 制定發(fā)展規(guī)劃的依據(jù)。 業(yè)務(wù)部主管每周均應(yīng)閱讀《房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)》，并于每周一工作例會(huì)上提交心得報(bào)告（是否 設(shè)個(gè)編碼，又名廈門(mén)經(jīng)緯航房地產(chǎn)讀書(shū)摘要）。 業(yè)務(wù)部主管應(yīng)組織該部門(mén)專(zhuān)員時(shí)刻關(guān)注房地產(chǎn)法律、法規(guī)變化動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)，并增列到《 房地產(chǎn)法律、法規(guī)》文檔中（是否增加編碼，POWERPOINT文檔） 業(yè)務(wù)部主管在廣泛...
Ga05業(yè)務(wù)部專(zhuān)業(yè)管理制度-2(doc)