《酒店營銷策劃學》
《酒店營銷策劃學》 管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但 做為酒店管理則是近代商品經濟商度發(fā)展的產物。 |[pic] | |認證系列：高級酒店經理資格認證、人力資源總監(jiān)國際認證、市場總監(jiān)國際認證等系列。| |頒發(fā)證書：高級酒店經理資格證書＋MBA高等教育研修證書（隨證書附帶全套學員學籍檔 | |案與中英文成績單） | |證書說明：證書電子注冊查詢、全國通用、國際互認并可直接學分轉移對接教育部承認的| |國際學位。 [pic][pic][pic][pic][pic] | 一定義： 酒店管理：-- 是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法 。對酒店的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監(jiān)督和 協調，以保證酒店經營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活 動過程。 酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案） （組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等） （ 指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經 營計劃的的活動。） （監(jiān)督職能是指通過一些考評依據來督促員工更好的完成任務） （協調職能是指酒店根據工作中出現了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案） 以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經營活動行為簡單。所以經營者僅 憑自己的知識，經驗，能力去組織經營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理 者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務活動中，管理與經營往往結合一起，所以很多人 就認為經營就是管理。管理就是經營。其實經營與管理是酒店經濟活動過程中缺一不可 的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯系又相互區(qū)別。 二酒店經營與管理的關系。 1、管理產生于經營之中，又相對獨立。 沒有經營，就不需要管理，有什么樣的經營就必然有什么樣的管理與其相適應。同 時管理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同于經營的專門職能，有相對的獨立性 。 2、管理即為經營服務，又駕馭經營。 管理從經營中分離出來的目的就是為了更好地經營。幫助經營活動從可能性變成現 實性，所以管理之為經營服務的。 管理駕馭經營是指管理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經 營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經營活動。 市場營銷是酒店經營管理的核心。也是決定酒店經濟效益與市場競爭實力大小的關 鍵。它是一門建立在經濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學科的理論基礎上 ，專門研究現代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性應用科學。 正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。 酒店營銷學概述 定義： 飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析， 評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形 式和最合理途徑： 1. 飯店營銷的四個時代： 第一個時代——是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外游 客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了 ，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數 量時代。 第二個時代——是產品質量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建 造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量還是菜品好壞都不 重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開 始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了“要以質量求生存”酒店進入質量時代。 第三個時代——企業(yè)形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上 也有了觀念上的轉變，人們去酒店消費。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了 ，人們去酒店是去享受去了。酒店業(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始 進入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產生。 第四個時間——定位時代：現如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產品，無形的 服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時 代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成 功。但是定位失誤的例子比比皆是。 如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買 帳。就象現如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經營有道的小飯店。 酒店經過了四個營銷時代都是以說明酒店要發(fā)展必須適應時代的發(fā)展。營銷學，在如今 的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現 代酒店經營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經營的 好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。開業(yè)前三天所有人持 報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的 老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不 好說了，也許今天人們已經不知道老華西這個名字了。 再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只要一盤 魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。 通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要??！ 2. 酒店營銷學的任務。 今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說 就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便 更好的實現飯店經營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？ 1. 負需求狀況與扭轉性營銷。 負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。 比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這 家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店 重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。 這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的 原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務 是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態(tài)度。使負需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?2. 無需求與刺激性營銷。 無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。 比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店 必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。 例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。 3. 潛在需求與開發(fā)性營銷 潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的?；螂[而不見的需求。（例 如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少 ） 針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發(fā)合適的產品與服務來滿足這一需求，開發(fā) 性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發(fā) 性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級 飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星 級 的優(yōu)質服務。長城飯店的五伍服務推出后很受歡迎。 4. 下降需求與恢復性營銷 任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光 顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意 去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個 成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客 一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人 套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產品并在報紙上大肆宣傳。結果營業(yè)額大大超過了 圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。 5. 不規(guī)則需求與同步營銷 酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。1 2月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實 施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏 季吃客） 6. 過渡需求與壓縮性營銷 客人很多的季節(jié)里。往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下 酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓 縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。 7. 不健康需求： 比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能 為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清 除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。 8. 充分需求與維護性營銷 一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如 發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。 課程連接： 南方酒店經營謀略 我們問一問同學們你們認為餐飲業(yè)或者是說開酒店賺不賺錢？ 事實上，現在已經被無數的實例所證明，開酒店賺錢，而且能賺大錢。這是千真萬 確的道理，只是經營成功的太少了，其實大家可能常遇到這樣的一個例子，兩家互為鄰 居，規(guī)模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意慘淡，就以哈爾濱為 例，酒店經營得不好的一般都是北方人開的酒店，南方人開的，或者有南方人負責管理 運營的酒店基本上生意都挺好，這不是說外來的和尚會念經，或者貶低北方人是否具有 經營頭腦， 所話說，一人一把號各吹各的調，雖然是那不同的號子，卻能吹出不同的調子來 ，南方人與北方人的經商理念不同，而經商觀念正確與否正式決定酒店賺錢與不賺錢的 關鍵因素。 不光是酒店業(yè)，在經商的各個方面南方人都比北方人略勝一籌，南方人善于思考 ，善于競爭。 南方人善于竟爭，在愛情上也強調競爭，他們對三角戀愛特別喜歡，我可以選擇 別人，別人也可以選擇我，來到終點，究竟鹿死誰手，誰也不能妄加定論。 南方人在愛情上都這么樣，在經商上那就更不用說了，因此可見南方人經營酒店時 成功那就是一種必然的了。我們應該認真學習。 1. 兩種版本的生意經 什么叫生意經：在商場上每個商人都有自己的經商哲學，指導思想，這就是它們的生 意經。 由于地理位置等原因，自明清以來至今南方的商品經濟都比北方發(fā)達，所以南方人在 經商看法和態(tài)度都比北方人成熟，更加懂得賺錢的竅門。 那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？ 它們之間的生意經的具體內容又是什么呢？ 2. 北方老板——這宰你沒商量 一次我請幾位朋友去一家北方人一家酒店吃飯，進去以后，一看菜單，上面的 菜價那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。因為我請的朋友馴有幾位是剛認識不久的 ，咬牙點了幾個菜以后，服務員又問我?！跋壬€要點什么酒”我說“先每人來一聽 百威啤酒吧”服務員又問“先生，我們這新進的礦泉水，是帶汽泡的，你要幾瓶吧！” 而且越說越來頸，我想“哎花錢買個清靜吧”一人一瓶汽泡礦泉水?！蔽业目腿嗣烂赖?吃了我一頓后，要結帳了，接過帳單一看，我不禁暗吃一驚。原來1800元的結帳單， 10瓶礦泉水競占了800元，我不得不去帳臺問一下，小姐咱們的礦泉水80元一瓶，是 金水呀，“先生那是世上最好的法國礦泉水，是嗎剛才服務員為什么不告訴我價格呢 。水比酒還貴呀，付完帳之后，我很不痛快地離開了這家酒店。 第一菜價加價率太高，第二沒設酒水服務時不報價，第三推銷介紹菜品的時候 ，沒完沒了的讓你購買，等等吧。實在讓我這個工薪層感到這個酒店太黑了下次我可 再不來了。 這就是北方老板貫用的生意經：宰你沒商量 后來我再沒有光顧過那家酒店，就算路過，也不愿意看上一眼，以至在它倒閉關門很 久了，我才發(fā)現，原來這家酒店已經不存在了 經商做生意，其目的無疑是為了賺錢，而且，賺的錢越多越好，越能體現出自己的能 力和價值。然而運用不當手段去賺“昧心錢”，不看民情盲目上馬大酒店，服務員素質 低，服務質量差等，這些所謂的“生意經”它們賺錢所用的方法與搶劫相類似，只是程 度不同，但實質上卻可以說是一樣的。 那么誰還敢去你的酒店...
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