房地產(chǎn)經(jīng)營的幾個核心問題
房地產(chǎn)經(jīng)營的幾個核心問題 1 解析房地產(chǎn)成功開發(fā)的九大理念 房子的價值是價位最關(guān)鍵的熱點，老百姓認為不值，不管怎樣吹噓，怎樣用物去彌補都 是徒勞的 http://www.5ixue.com (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 變幻莫測的房地產(chǎn)市場，包含有："環(huán)境、外觀、質(zhì)量、戶型、適用、方便、隨意、工期 ，價位"等九大理念。 要占領(lǐng)市場，百分之百地贏得市場回報，必須堅持切實惠民的理念。 環(huán)境-- 在開發(fā)商的共識中稱為包含交通、購物等在內(nèi)的優(yōu)越的地理環(huán)境和宜人的人文景觀等。 開發(fā)什么樣的品牌，其內(nèi)涵應(yīng)該是以人為本，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)勢來適應(yīng)各層次的需要。比如 打造住宅品牌，一定要給人以環(huán)境的安居氣氛，絕不能靠監(jiān)控和保安的單一方式去營造 安居氣氛，這樣不太符合大眾的正常心理。 外觀-- 在一些開發(fā)商的眼里是：閉門造車，即從個人的主觀意向出發(fā)對外觀和色彩任意構(gòu)成。 其實，應(yīng)該尊重購房者的欣賞品味，用高低結(jié)合的方法來進行認可。比如怎樣運用歐式 建筑外觀設(shè)計，怎樣在霧都之地確定永久保持的色調(diào)而讓人共譽等等。絕不能將不倫不 類的造型和復(fù)雜繁瑣的含蓄藝術(shù)附加到"大方明快"上，也不能忽視"民族共識同賞"的習(xí) 慣。 質(zhì)量-- 部分開發(fā)商認為它是建筑安全所必須強調(diào)的要素，就工程項目開發(fā)而言，質(zhì)和量是兩個 概念。從建設(shè)上來講，真正的質(zhì)必然要物有所值；其二，建筑的面積和物看成全量，讓 老百姓自我考核。老百姓的了解認可值是更高的，不然誰也不會掏錢的。購買力是質(zhì)和 量最認可的檢驗?quot; 戶型-- 市場上，開發(fā)商由于受流行風(fēng)的誤導(dǎo)，單一化發(fā)展已經(jīng)成了通病。把戶型置入大眾化習(xí) 慣性認可范圍之內(nèi)，讓戶型布局多樣化，使購房者在自已的需要范圍之內(nèi)和藝術(shù)享受上 挑選適合的房子。這才是開發(fā)商應(yīng)當(dāng)做的。 適用--有一部分開發(fā)商自作主張，將 自己的意識強加給消費者，這是不可取的。適用是購房者的鑒定表態(tài)，開發(fā)商不能自己 說了算。開發(fā)企業(yè)要在適用上下功夫去考慮，去了解百姓需要什么樣的房子，然后在開 發(fā)階段提前去為購房者作出正確判斷。 方便-- 個別開發(fā)商認為是交通。其實是傳統(tǒng)的生活方式及行為習(xí)慣等，比如采光、走繞、床設(shè) 、廚位等。 隨意-- 不是任意設(shè)想。有些開發(fā)商留出超大的空間去讓住戶強調(diào)個性。其實可以在套房內(nèi)增加 恰如其分的浪漫感，以減少住戶的不現(xiàn)實布置和經(jīng)濟上的過大浪費。 工期-- 是到時竣工交房。這是對購房者的承諾，也體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟運作和管理實力，工期的準(zhǔn) 時和提前是給購房者的"慰心丸"，是企業(yè)的榮譽。 價位-- 一般開發(fā)商很看重價位。因為對開發(fā)商來說是贏利的關(guān)鍵，對老百姓來說是房的價值。 老百姓會用走數(shù)字的方式來衡量房的單位值，不確實不會去買的。貝迪業(yè)主認為，房子 的價值是價位最關(guān)鍵的熱點，老百姓認為不值，不管怎樣吹噓，怎樣用物去彌補都是徒 勞的。 2 為現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家定格 決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學(xué)中的 智慧決策 現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家除了具有企業(yè)家的一般特征外，還應(yīng)具備一些專門的技能與素質(zhì)： 一、具有強烈的經(jīng)營意識與高超的管理技能。 新世紀(jì)之交的房地產(chǎn)行業(yè)，各種合力把房地產(chǎn)企業(yè)家推向一個無可選擇的地步，逐 漸融入全國經(jīng)濟一體化乃至全球經(jīng)濟一體化的范圍。市場對企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競爭 性。雖然人們不時以"不以成敗論英雄"的理念告誡自己，但市場競爭法則卻把人們信仰 "勝者為王，敗者為寇"表現(xiàn)得淋漓盡致。輸，意味著企業(yè)生命的結(jié)束；贏，體現(xiàn)企業(yè)的 生存空間。在新一輪房地產(chǎn)戰(zhàn)略中，市場呼喚具有大智慧、大氣魄的房地產(chǎn)企業(yè)家用大 手筆勾畫房地產(chǎn)發(fā)展藍圖。從這層意義上說，房地產(chǎn)企業(yè)家不一定是技術(shù)型，但必須是 經(jīng)營型，以市場或客戶為中心，商業(yè)天賦是企業(yè)家的本性。世界著名的IBM公司首席執(zhí)行 官兼總裁郭士納，在其上任之前，IBM公司虧損50億美元，郭士納上任第二年，IBM公司 魔術(shù)般地盈利30億美元，使人們更為吃驚的是，郭士納本人對電腦完全是外行，"我們的 責(zé)任是把當(dāng)?shù)氐乃蠭BM的隊伍整合起來，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM 形象"。房地產(chǎn)行業(yè)實踐也證明：像萬科集團董事長王石、北京現(xiàn)代城總經(jīng)理潘石屹都非 房地產(chǎn)科班出身，但特有的商業(yè)經(jīng)營意識是他們的共同特點。 二、具有戰(zhàn)略頭腦，對大勢判斷的前瞻性與智慧決策的正確性。 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場透明度、成熟度已較高，僅靠人際關(guān)系、特權(quán)開發(fā)房地產(chǎn)的時 代一去不復(fù)返了。土地有基準(zhǔn)價格，建筑有定額，各種費稅有標(biāo)準(zhǔn)。換言之，無論你在 何處開發(fā)房地產(chǎn)，固定成本與變動成本都是相差無幾，大多發(fā)展商深知其中奧秘，都想 方設(shè)法在樓盤的附加值上做文章。新開盤的廣告一幅比一幅漂亮，環(huán)境、戶型、智能化 等都不斷在升級換代。但從戰(zhàn)略角度看，一個優(yōu)秀企業(yè)家首先應(yīng)對國民經(jīng)濟運行走勢審 時度勢，對房地產(chǎn)發(fā)展有獨特悟性與理性判斷。正是這點構(gòu)成行業(yè)發(fā)展伊始，眾?quot; 豪杰"與現(xiàn)代企業(yè)家的重要分水嶺。加之房地產(chǎn)投資巨大而且具有不可逆轉(zhuǎn)性，不能像一 般產(chǎn)品那樣可以批量試用，所以投資決策正確性顯得尤為重要，一旦決策失誤，后果慘 重。值得一提的是：投資決策是一個非常痛苦的過程，決策總是與風(fēng)險同在。北京現(xiàn)代 城總裁潘石屹的成功，不只是豪華樓書的創(chuàng)意，也不是獨特的設(shè)計風(fēng)格，恰恰是他對大 勢判斷的準(zhǔn)確性與及時性，在房產(chǎn)走勢這條經(jīng)濟鏈上，他這一拍踏準(zhǔn)了。但做決策的畢 竟是人，是情感動物，不可能完全是一個理性決策，在實踐中還是要提高理性決策的效 率，決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學(xué) 中的智慧決策。 三、特有的應(yīng)變能力與不可替代性。 房地產(chǎn)成功的一個重要方面在于"變"，變規(guī)劃、變環(huán)境、變房型、變結(jié)構(gòu)、變營銷手段 等。變的目的固然在于制衡，即在一個充滿變數(shù)的環(huán)境中，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營目標(biāo)，從管理 哲學(xué)分析，變是一種現(xiàn)象，任何房地產(chǎn)企業(yè)遇到的變數(shù)是各不相同的，但其中有一條不 變是相同的，即自我鞏固，永立于不敗之地的要求與努力，萬變則是指環(huán)境、房型結(jié)構(gòu) 等種種變化。但在不變的過程中，企業(yè)會借外來變數(shù)來充實、強壯自己，以培養(yǎng)應(yīng)變的 能力。 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營在我國涉及面甚廣，自始至終的126個圖章本身說明了縱橫交叉的人際關(guān) 系、公共關(guān)系、平衡關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系、制衡關(guān)系、權(quán)術(shù)策略，非一般人士所能替代。這 就要求房地產(chǎn)企業(yè)家不僅要有對行業(yè)走勢縱向的認識深度，還要有橫向的交際廣度。正 如一個坐標(biāo)中，四個區(qū)位都要發(fā)揮作用。 3 房地產(chǎn)經(jīng)營的決策要素 檢驗房地產(chǎn)經(jīng)濟運行質(zhì)量的標(biāo)志是綜合效益，即社會、經(jīng)濟、環(huán)境效益的反映 房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌時期，經(jīng)歷了"大喜大悲"的階段以后，比較理智、實際地從 經(jīng)營角度，總結(jié)、研究中國式的社會主義房地產(chǎn)市場，主要應(yīng)當(dāng)把握好以下幾點： 一、投資決策的科學(xué)性 房地產(chǎn)投資經(jīng)營資金額巨大，投資周期長，是其他經(jīng)營行為不能比的。投資行為的成功 與否，首先取決于項目選擇的優(yōu)越性和不同時期市場需求的準(zhǔn)確把握。這就為科學(xué)的投 資決策提供了保證和依據(jù)，所以，認真編報、審閱（論證）、批準(zhǔn)建設(shè)項目的可行性研 究是至關(guān)重要的。凡實施順利和取得較好市場效果的項目，一般都能體現(xiàn)出項目決策思 想的正確性和可操作性。 二、開發(fā)結(jié)構(gòu)的合理性 房地產(chǎn)投資開發(fā)可以是單一（單元）開發(fā)，也可以是綜合（多元）開發(fā)，從經(jīng)營角度上 可以是一級市場開發(fā)，也可以是二、三級市場的開發(fā)。房地產(chǎn)投資開發(fā)的結(jié)構(gòu)思想應(yīng)該 是滿足市場的有效供給。結(jié)構(gòu)的合理性往往會最終體現(xiàn)在滿意的投資效果上。所以，不 必局限于投資結(jié)構(gòu)的理論討論，而要從市場去把握、從市場中所收集到的消費心理和實 際需求能力的最佳結(jié)合點來分析、研究和定位，最終確定房地產(chǎn)開發(fā)項目的規(guī)模、性質(zhì) 、類型、檔次、規(guī)格等的結(jié)構(gòu)和比例。房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)同樣必須合理，在不同的 時期，確定不同的經(jīng)營方式和開發(fā)重心。如勞務(wù)型的前期開發(fā)，服務(wù)型中介咨詢，社會 型的物業(yè)管理，輔助型的裝潢工程等都可以因地制宜、因時制宜開展。這樣才能取得較 好的社會、經(jīng)濟和環(huán)境效益。 三、項目管理的先進性 經(jīng)過科學(xué)決策，確定了結(jié)構(gòu)比較合理的項目以后，實施階段還必須靠先進的管理措施來 保證，這個環(huán)節(jié)實在是很重要。投資項目管理與其他類型的管理行為有一定的不同，它 有其較大范圍和深度。但歸納起來，主要集中在經(jīng)濟和技術(shù)兩大方面。經(jīng)濟方面：首先 要緊緊抓住投資成本的有效控制，要以公平、公開、公正的競爭原則確定工程投資預(yù)算 成本，然后要以投資包干使用的形式落實雙方的責(zé)任制，保證預(yù)算執(zhí)行、監(jiān)督的嚴肅性 。其次，要抓緊投資項目結(jié)算的及時性和準(zhǔn)確性。結(jié)算是否及時和準(zhǔn)確將直接影響成本 控制。項目結(jié)算及時能從時效上保證成本的有效控制，結(jié)算的準(zhǔn)確性則體現(xiàn)了成本控制 的質(zhì)量。這也是投資項目管理中的難點，一定要充分予以重視。除此之外，還要按國家 規(guī)定，項目報送審計，自覺服從審計結(jié)論。技術(shù)方面，要執(zhí)行國家對投資項目的各項管 理規(guī)定。比如；工程技術(shù)監(jiān)理、質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督、效能監(jiān)察等等。 各道環(huán)節(jié)都要各司其責(zé)，嚴格執(zhí)行國家的有關(guān)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)。 四、營銷方式的靈活性 檢驗房地產(chǎn)經(jīng)濟運行質(zhì)量的標(biāo)志是綜合效益，即社會、經(jīng)濟、環(huán)境效益的反映。而綜合 效益的反映只有通過營銷行為或者說市場占有份額（復(fù)蓋率）來體現(xiàn)。其中，廣告媒體 的作用是重要的。房地產(chǎn)的銷售能力越來越被看成是衡量一個企業(yè)素質(zhì)的重要方面。分 期支付、按揭抵押、以租代售、以舊換新、以小調(diào)大等等，只要不違反國家大 的方針政策規(guī)定，都要從理論和實踐上有所突破。 五、經(jīng)營服務(wù)的完美性 房屋銷售既是滿足人們基本生活需求的一種服務(wù)，卻又是一樁價值量很高的大宗買賣。 因此，完美、周到、一流的銷售服務(wù)是必須的。這樣，才能使售房消費者有一種信任感 、安全感和滿足感、隨著住房制度改革的不斷深化，住房分配貨幣化和住房商品化的到 來，房地產(chǎn)企業(yè)除了應(yīng)配置、能提供現(xiàn)代化服務(wù)的硬件設(shè)施以外，服務(wù)人員還必須具備 熟悉政策，能解答購房者提出的一切問題；熱情服務(wù)，能幫助購房者解決在購房過程中 的一切困難；精通業(yè)務(wù)，盡可能滿足購房者要求的能力和水平。有條件的房地產(chǎn)開發(fā)企 業(yè)還應(yīng)提供服務(wù)高質(zhì)量，收費合理的售后物業(yè)管理，實行配套服務(wù)。 六、政策超前的敏感性 我國房地產(chǎn)業(yè)是在經(jīng)濟熱潮中崛起的，房地產(chǎn)市場還處于發(fā)育和逐漸成熟階段。因此， 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行為還必須靠國家先后出臺的政策法規(guī)來約束和規(guī)范。政策法規(guī)的制定 和完善是以市場行為中必須糾偏為依據(jù)，有較強的針對性和現(xiàn)實意義。因而，要善于從 政策角度對實踐進行思考、總結(jié)和展望，形成政策出臺的超前意識，才能在時間和掌握 尺度上不偏不倚，最大限度運作。所以，要把握好機遇，除了要有敢為天下先的勇氣和 膽略外還要有政策超前的敏感性。 4 房地產(chǎn)開發(fā)中的幾個問題分析 工程施工開工后，施工圖紙進行大幅度修改，這是非常不可取的 隨著房產(chǎn)銷售的日益升溫，房產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模越來越大。但是，樓盤開發(fā)中其中存在著一 些影響行業(yè)發(fā)展的問題，很值得關(guān)注。 工程的前期策劃工作 工程前期的方案和初步設(shè)計工作時，方案階段周期明顯過長。主要有以下幾個原因： 首先，由于開發(fā)商的決策水平不高，職業(yè)素質(zhì)不精，把握不準(zhǔn)市場運行方向，因此常常 表現(xiàn)為猶豫不定。 其二，受開發(fā)條件的限制，諸如存在資金不到位或者市政府配套設(shè)施不完善、開發(fā)條件 不成熟等條件限制，因而出現(xiàn)工期拖延情況。 其三，目前國內(nèi)設(shè)計方案階段收費過低，導(dǎo)致市場惡性競爭。一些設(shè)計單位為了搶占市 場，搞一些高成本、低回報的項目跟蹤。而開發(fā)單位對方案設(shè)計采取相當(dāng)隨意性的態(tài)度 ，沒有時間、效率和責(zé)任的概念；有的開發(fā)單位則表現(xiàn)為不切實際和一意孤行。這些現(xiàn) 象不僅給設(shè)計單位造成了很大的壓力，而且還造成設(shè)計資源的浪費，給社會和國家釀成 了不應(yīng)有的損失。 其四，缺乏合理的制約和收費制度。要想杜絕這種現(xiàn)象，首先要制定合理的收費制度， 提高方案階段的收費標(biāo)準(zhǔn)，用經(jīng)濟手段制約開發(fā)單位的不合理行為。 其次，要對惡性競爭行為加大整...
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