中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度
中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度 二○○二年五月 目 錄 營銷戰(zhàn)略管理制度 5 第一章 總則 5 第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 5 第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 5 第四章 營銷戰(zhàn)略制定 6 第五章 營銷戰(zhàn)略實施 7 第六章 營銷戰(zhàn)略評估 8 第七章 附則 8 營銷計劃管理制度 9 第一章 總則 9 第二章 營銷計劃的組織管理 9 第三章 營銷計劃制定方法 9 第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 10 第五章 銷售計劃 10 第六章 市場促銷計劃 11 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 12 第八章 市場研究計劃 13 第九章 營銷預(yù)算計劃 14 第十章 營銷計劃實施效果評估 15 第十一章 附則 15 渠道管理制度 16 第一章 總則 16 第二章 渠道管理的組織管理 16 第三章 渠道管理制定方法 16 第四章 渠道管理內(nèi)容 17 第五章 銷售渠道設(shè)計 17 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 18 第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 28 第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 29 第九章 渠道管理效果評估 31 第十章 附則 32 附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 33 附錄二 經(jīng)銷商評估表 36 銷售人員管理制度 37 第一章 總則 37 第二章 組織管理 37 第三章 制定方法 37 第四章 制度管理內(nèi)容 38 第五章 產(chǎn)品銷售員管理 38 第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 52 第七章 銷售員激勵機制 56 第八章 銷售員的業(yè)績評估 57 第九章 附則 58 促銷管理制度 62 第一章 總則 62 第二章 促銷活動的組織管理 62 第三章 促銷方案制定方法 62 第四章 促銷活動管理內(nèi)容 63 第五章 產(chǎn)品促銷 64 第六章 媒體促銷 67 第七章 促銷效果評估 70 第八章 附則 71 營銷政策管理制度 72 第一章 總則 72 第二章 營銷政策組織管理 72 第三章 營銷政策制定方法 72 第四章 營銷政策管理內(nèi)容 73 第五章 價格政策 73 第六章 促銷政策 74 第七章 專營權(quán)政策 74 第八章 信息政策 75 第九章 發(fā)展政策 77 第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估 78 第十一章 附則 78 技術(shù)服務(wù)管理制度 79 第一章 總則 79 第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 79 第三章 技術(shù)服務(wù)形式 79 第四章 技術(shù)培訓(xùn) 80 第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會 81 第六章 技術(shù)推廣會 82 第七章 技術(shù)服務(wù)效果評估 83 第八章 附則 84 市場調(diào)查管理制度 85 第一章 總則 85 第二章 市場調(diào)查活動的組織管理 85 第三章 市場調(diào)查方法 85 第四章 市場調(diào)查內(nèi)容 87 第五章 市場環(huán)境調(diào)查 88 第六章 市場需求調(diào)查 88 第七章 營銷活動調(diào)查 89 第八章 經(jīng)銷商信用等級調(diào)查 90 第九章 技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查 91 第十章 市場調(diào)查效果評估 92 第十一章 附則 92 信息數(shù)據(jù)庫管理制度 93 第一章 總則 93 第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理 93 第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 93 第四章 營銷數(shù)據(jù)庫 94 第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫 96 第六章 儲運管理數(shù)據(jù)庫 98 第七章 財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 100 第八章 信息數(shù)據(jù)庫運行效果評估 102 第九章 附則 102 門市經(jīng)營部管理制度 103 第一章 總則 103 第二章 門市經(jīng)營組織管理 103 第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法 103 第四章 門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 104 第五章 經(jīng)營方式 104 第六章 經(jīng)營管理 106 第七章 經(jīng)營政策 112 第八章 經(jīng)營業(yè)績評估 113 第九章 附則 113 營銷戰(zhàn)略管理制度 第一章 總則 1. 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 2. 目的 明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。 3. 原則 （1）尊重事實，面向未來； （2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。 第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 4. 營銷戰(zhàn)略制定 營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會審議通過后，上報標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng) 導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。 5. 營銷戰(zhàn)略實施 發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實施。 6. 營銷實施效果考核 每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進(jìn)行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對戰(zhàn) 略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 7. 市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法 通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而 確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。 第四章 營銷戰(zhàn)略制定 8. 外部環(huán)境分析 收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信 息和資料，預(yù)測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。 相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》 9. 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢 ，對比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭能力的沉淀和積累。 10. 戰(zhàn)略定位 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未 來3-5年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)）。 11. 戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。 12. 戰(zhàn)略資源配置 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新 的配置方案和要求。 13. 戰(zhàn)略制定管理 （一）戰(zhàn)略制定過程 戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷 主管負(fù)責(zé)組織制定。 1. 委托專業(yè)咨詢公司制定 由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定 出來的方案相對比較公正、客觀、合理。 2. 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否 則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。 （二）戰(zhàn)略方案審議 不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會討論通過 后上報標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。 第五章 營銷戰(zhàn)略實施 14. 戰(zhàn)略實施的階段性 （一）過渡期 發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要6- 12月的實施調(diào)整期。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置 、財務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。 （二）實施發(fā)展期 當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要 不斷修正和完善的過程。 （三）實現(xiàn)期 發(fā)行室在實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的 過程，最終實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。 15. 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略 發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移 等。 16. 戰(zhàn)略實施的營銷策略 為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略 、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 第六章 營銷戰(zhàn)略評估 17. 評估主要指標(biāo) （一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性； （二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)； （三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。 18. 評估方法 （一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。 （二）評估方法 主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占 有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進(jìn)行訪談，了解他們對戰(zhàn)略 發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效 果進(jìn)行測評。 第七章 附則 19. 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。 20. 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。 21. 本管理辦法自頒布之日起實施 營銷計劃管理制度 第一章 總則 1. 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 2. 目的 為了實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計劃管理 制度。 3. 原則 營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時保證 營銷預(yù)算與營銷計劃相匹配的原則。 第二章 營銷計劃的組織管理 4. 營銷計劃制定 營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審 議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。 5. 營銷計劃實施 營銷主管負(fù)責(zé)組織實施。 6. 營銷計劃實施監(jiān)督 在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任 ）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。 7. 實施效果考核 主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三章 營銷計劃制定方法 8. 類比法 主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標(biāo)和競爭策略等綜合因素而 制定的。 9. 經(jīng)驗對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3- 5年內(nèi)的營銷計劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定 的。 10. 綜合法 在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。 第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 11. 營銷計劃管理內(nèi)容 （一）銷售計劃 （二）市場促銷計劃 （三）技術(shù)服務(wù)計劃 （四）市場研究計劃 （五）營銷預(yù)算計劃 第五章 銷售計劃 12. 銷售計劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的12月底上報給營銷 主管。 （三）綜合平衡 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計劃書，上報主任進(jìn)行 審批。 13. 銷售計劃方案審議 首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”） 管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主 管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行 執(zhí)行。 14. 銷售計劃實施管理 （一）銷售計劃分解 銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助 區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進(jìn)一步分解落實。 （二）銷售計劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。 2.監(jiān)督考核人 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對銷售計劃的實施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完 成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第六章 市場促銷計劃 15. 促銷計劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的12月底上報給營 銷主管。 （三）綜合平衡 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計劃書，上報主任 進(jìn)行審批。 16. 市場促銷計劃方案審議 首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進(jìn)行 審核，達(dá)成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部 門進(jìn)行執(zhí)行。 17. 市場促銷計劃實施管理 （一）市場促銷計劃分解 銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進(jìn)行分解成具體的營銷促銷實施 方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進(jìn)行落實。 （二）市場促銷計劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 市場推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場促銷計劃。 2.監(jiān)督考核人 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對市場促銷計劃的實施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促 銷計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場促銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè) 務(wù)關(guān)系。 （2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 18. 技術(shù)服務(wù)計劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的12月底上報給營 銷主管。 （三）綜合平衡 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任 進(jìn)行審批。 19. 技術(shù)服務(wù)計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任 辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 20. 技術(shù)服務(wù)計劃實施管理 （一）技術(shù)服務(wù)計劃分解 銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實施 方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實。 （二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行 1.責(zé)任...
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