卓網(wǎng)國際信息成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書
卓網(wǎng)國際信息成都辦事處 客 戶 市 場 開 發(fā) 策 劃 書 [pic] YIXIN INFORMATION BUSINESS CO,.LTD WIRAN NO：200007M01 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ 卓網(wǎng)成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書 正 文 前言 以信息技術(shù)為代表的新經(jīng)濟形式為中國經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的機遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，充分 利用卓網(wǎng)國際信息強大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)后盾，和設(shè)備、技術(shù)、低成本及先進(jìn)管理機構(gòu)等優(yōu)勢 ，從當(dāng)前中國尤其是本地網(wǎng)絡(luò)界相關(guān)弱點與不足突擊，保證加盟企業(yè)盈利的承諾，利用 企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略，建立卓網(wǎng)成都辦事處，吸引本地各產(chǎn)業(yè)／行業(yè)用戶。 簡略概要 在互聯(lián)的發(fā)源地美國，已經(jīng)有數(shù)以百萬的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)營銷額突 破了６００億美元。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟形式為中國經(jīng)濟發(fā)展帶來了機遇，開始在中 國企業(yè)界體現(xiàn)出新經(jīng)濟形式的正反饋效應(yīng)――強者越強，弱者越弱。 目前，中國企業(yè)入網(wǎng)率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競爭，爭奪 中國企業(yè)入網(wǎng)這一市場，利用正反饋效應(yīng)機制和成本鎖定方案，以卓網(wǎng)強大的后盾、有 力的優(yōu)勢和保證盈利的承諾，全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。 加強市場主體的推廣力度，結(jié)合新聞發(fā)布，廣告支持和卓網(wǎng)營銷部門的ＣＩＳ推廣，突 出市場人員信心、商業(yè)素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)和營銷技巧，充分培育市場和爭取市場份額。 切實響應(yīng)客戶需求。 市場分析 1. 市場 世界網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺的快速發(fā)展，從１９９２年全球５２個互聯(lián)網(wǎng)站到２００２年 可能達(dá)到的３０億網(wǎng)站，使超過７０％的大型公司將通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，節(jié)省成本 及辦公經(jīng)費可達(dá)１２５００億美元。目前中國的獨立公司網(wǎng)站和公共信息發(fā)布平臺，都 蘊藏著巨大的市場。我國中小企業(yè)數(shù)及它們所創(chuàng)產(chǎn)值占國家經(jīng)濟的絕大多數(shù)（１９９９ ，７２.８８％）；同時，國家政策決定了中小企業(yè)是中國經(jīng)濟改革進(jìn)程中的先鋒，中小 企業(yè)的市場空間最大，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務(wù)的卓網(wǎng)具有市場切入的優(yōu)勢。 2. 產(chǎn)品 卓網(wǎng)針對中小企業(yè)進(jìn)行全面的信息發(fā)布，網(wǎng)站規(guī)劃、管理、經(jīng)營和控制，有先進(jìn)的技 術(shù)和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發(fā)布，解決全球性、多元 化服務(wù)需求，開發(fā)網(wǎng)站，內(nèi)容發(fā)布，企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)站經(jīng)營，Ｂ２Ｂ門戶和商務(wù)數(shù)據(jù)庫 都是目標(biāo)客戶所需要的服務(wù)項目。 3. 競爭 e虎網(wǎng)：以ＩＳＰ為后盾，提供企業(yè)網(wǎng)站域名、空間、郵件、模板服務(wù)，但在這些網(wǎng)站及 它本身的運行網(wǎng)站之間都沒有建立共同的信息整合和商務(wù)平臺，近期業(yè)務(wù)人員隨公司內(nèi) 部的震蕩流失較多。 炎黃熱線：以網(wǎng)站加盟方式提供品牌服務(wù)，只針對即有網(wǎng)站，且商務(wù)平臺和信息整合仍 沒有完成。 美商網(wǎng)：跨國信息發(fā)布和交易平臺，市場培育成熟，渠道通暢，但不提供企業(yè)網(wǎng)站服務(wù) ，企業(yè)參與弱。 中國企業(yè)網(wǎng)：全國市場培育良好，加盟費用低，有良好的業(yè)務(wù)支撐。 4. 客觀環(huán)境 國家支持西部特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、新經(jīng)濟發(fā)展趨勢以及ＷＴＯ 的優(yōu)良環(huán)境。 5. 機會 中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務(wù)商背景、能力，盈利模式和回報周期、回報率影 響目標(biāo)客戶的抉擇。以卓網(wǎng)的前述優(yōu)勢推向市場，為目標(biāo)用戶著想，解決客戶最為尖銳 的直接的問題。同時，有同類行業(yè)市場先導(dǎo)可以資借鑒。 6. 威脅 卓網(wǎng)本身的網(wǎng)站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關(guān)企業(yè)的混亂市場行為可能 對市場氛圍有所影響。 在此網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的低谷中，使新經(jīng)濟對市場缺乏足夠的吸引力。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成本鎖定模式注定了只能開發(fā)新的市場。 技術(shù)上仍未解決網(wǎng)站群的信息整合和貿(mào)易平臺。 7. 問題分析與對策 企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)投入低迷：明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。 市場人員簽單率低及客戶反感市場行為：提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)和技能。 用戶反應(yīng)不良：積極響應(yīng)客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓(xùn)。 8. 目標(biāo) 建立和完善渠道，穩(wěn)定用戶，培育目標(biāo)客戶信心和興趣，吸納各行業(yè)用戶，完善本地代 理機制。 策劃內(nèi)容 目標(biāo)市場 各行業(yè)、各經(jīng)濟體制中小型企業(yè)為主，尤其是國家政策傾斜培育的相關(guān)行業(yè)企業(yè)：基 礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、重點行業(yè)。如電子、機械、冶金、建筑、建材、房產(chǎn)、 飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。 網(wǎng)點 完全控制本地客戶市場。 銷售隊伍 培訓(xùn)市場人員，走出市場人員低投入的誤區(qū)。 服務(wù) 客戶免費培訓(xùn)機制。 廣告 尋求廣告支持 市場調(diào)研 分析各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù)需求狀況 行動方案 1. 要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。 2. 結(jié)合中小企業(yè)發(fā)展研討，提高知名度和促進(jìn)雙方對話。 3. 分析行業(yè)市場需求特點，不同企業(yè)有不同的網(wǎng)絡(luò)需求和即有網(wǎng)絡(luò)化程度。 4. 培訓(xùn)市場人員，提高營銷技能和素質(zhì)，在技術(shù)實現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)運作模式、營銷技能等方面提 高市場人員適應(yīng)能力，通過多種激勵機制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片 區(qū)管理制度，業(yè)務(wù)匯報制度和業(yè)務(wù)統(tǒng)調(diào)制度。 5. 目標(biāo)客戶培訓(xùn)報務(wù)：提高客戶興趣和信心。 6. 積極響應(yīng)客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。 運作控制 1. 響應(yīng)用戶選擇性比較評論； 2. 高層市場管理人員對業(yè)務(wù)員的工作參與； 3. 市場費用控制，將費用轉(zhuǎn)移向增值服務(wù)如培訓(xùn)、展示等活動； 4. 業(yè)績匯報和業(yè)績考核。 損益表等 略 完 2000-12-18
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