商業(yè)謀略——服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧秘談
商業(yè)謀略——服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧秘談 　　服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，有最新版 本的教課書，但卻永遠(yuǎn)不會(huì)有放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)家在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦嫘退伎?的基礎(chǔ)上，還必須學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。從本章介紹的國(guó)內(nèi)外服裝的經(jīng)營(yíng)技巧可以看出，經(jīng)營(yíng) 就是商業(yè)謀略，經(jīng)營(yíng)就是打出王牌。 　?。薄?找一塊“風(fēng)水寶地” 　　軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營(yíng)也要求得一塊風(fēng)水寶地。都市商區(qū)可分為五 大類型，每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營(yíng)的 品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。 　　兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時(shí)”代表市場(chǎng) 機(jī)會(huì)；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而 “地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營(yíng)位置，生意差不多就已經(jīng) 成功了三成。但對(duì)各具特色的服裝店來(lái)說(shuō)，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己 的黃金地段。老板們準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時(shí)裝店，有大 型的，有小型的，有針對(duì)工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的，有專 賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無(wú)論是選擇服 裝廠址，還是時(shí)裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營(yíng)地址，都需要認(rèn)真考慮。商圈中有很多這 樣的例子，本來(lái)是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果 因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類 型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每 一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的位置。 　　（1）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金 中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區(qū)域， 所以房租價(jià)位也是最高的，可以說(shuō)是 “寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場(chǎng)和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由 于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱?chǎng)面。所以，如果有足夠的資 金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開(kāi)一家高檔時(shí)裝專賣店，或高 品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中，策劃一間“店中店”。 　?。?）次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地” 次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒(méi)有中心商業(yè)區(qū)那么大 ，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開(kāi)設(shè)規(guī)模 中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬(wàn)戶，建 立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營(yíng)者一比高低。另外，在一些大型商務(wù) 中心或行政區(qū)，也不妨開(kāi)一家顧客對(duì)象明確的小型時(shí)裝店。 　?。?）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候 在許多城市，都會(huì)有一些一字排開(kāi)的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒(méi)有中心區(qū)那樣繁華，但在 時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則 針對(duì)都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居 商業(yè)區(qū)，時(shí)裝店開(kāi)大開(kāi)小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對(duì)位。 　?。?）居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方 在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個(gè)居民小區(qū)就如同一個(gè)微縮的小城市，市 農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。不過(guò)，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。如有的小區(qū) 老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因 此每個(gè)小區(qū)的消費(fèi)水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開(kāi)設(shè)服裝店時(shí)，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的 類型和價(jià)位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營(yíng)高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、 休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營(yíng)環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民 小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費(fèi)對(duì)象的定位則更容易把握。 　?。?）偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營(yíng)有方引客來(lái) 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開(kāi)辦外向服務(wù)型 服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過(guò)業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌 補(bǔ)了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實(shí)力與形象也就表現(xiàn)出來(lái)了 。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開(kāi)辦服 裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來(lái)自各地，通過(guò)廣告慕名而來(lái)，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習(xí) 。小型服裝加工廠有時(shí)就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。 　　城市近郊適合開(kāi)辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進(jìn)行 “前店”或批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，廉價(jià)的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用?？傊b店以經(jīng) 營(yíng)高附加利潤(rùn)的、經(jīng)營(yíng)品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開(kāi)店。需要場(chǎng)地較大而 不需要直接與消費(fèi)者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開(kāi)在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié) 合部。２□ 陳列服裝商品的妙法打開(kāi)時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首 先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售也就接近 了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺(jué)是該店又推出了新一季 節(jié)的應(yīng)季流行款式。 　?。?、陳列服裝商品的妙法打開(kāi)時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好 的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售 也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺(jué)是該店又推出 了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。 　　在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質(zhì)地、做工、色彩、價(jià)格等本身的 價(jià)值才是最重要的。在當(dāng)今的形象時(shí)代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素， 其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問(wèn)題。 3．業(yè)務(wù)洽談是賺錢的開(kāi)始 　　生意是“談”出來(lái)的。商務(wù)洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算 盤。廠長(zhǎng)經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營(yíng)業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談 是一門學(xué)問(wèn)，洽談是邁向成交的第一步。 　　我們經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō) “談生意”，生意確實(shí)是 “談”出來(lái)的，不談就不會(huì)有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會(huì)談等，只有通過(guò)談 ，才有可能賺到錢，而不會(huì)談，不想談或不談，生意也就無(wú)從談起。學(xué)會(huì)商務(wù)洽談是老 板、推銷員、營(yíng)業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營(yíng)業(yè)員與顧客接觸 ，銷售服裝也少不了談。業(yè)務(wù)洽談的道道有很多，我們可以簡(jiǎn)單地總結(jié)出以下幾點(diǎn)： 　?。?）心態(tài)平和才能互惠互利 無(wú)論你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)力量與對(duì)方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、 平等待人的心態(tài)。如營(yíng)業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進(jìn)城的消費(fèi)者。當(dāng)你與更大的老板談生 意時(shí)，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對(duì)雙方都有利的。 　?。?）不要輕易喜形于色 當(dāng)你遇到大客戶對(duì)你的生意感興趣時(shí)，請(qǐng)注意，千萬(wàn)不要過(guò)分喜形于色，或熱情過(guò)頭。 做到以禮相待，曉之以誠(chéng)也就可以了。過(guò)分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會(huì)讓對(duì)方懷 疑你的價(jià)格背后還隱藏了些什么東西。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮 貌的話把人推出店門，這樣將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客。 　?。?）要有迎客的工作程序 在銷售型的時(shí)裝店，營(yíng)業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門，但在 裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理 ，生人進(jìn)店大多有“外來(lái)”之感。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開(kāi)辦公桌走向前去握 手，以表示歡迎之意，對(duì)初次見(jiàn)面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。 　?。?）語(yǔ)言聲調(diào)要有美感 商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動(dòng)聽(tīng)，像講故事一樣，但也不能像演說(shuō)家一樣振振 有詞，侃侃而談。說(shuō)話的聲音不宜過(guò)高過(guò)大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、 語(yǔ)言堅(jiān)定，增加對(duì)方對(duì)你的信任感。當(dāng)有商業(yè)客戶時(shí)，要注意不要對(duì)著前來(lái)請(qǐng)示工作的 屬下發(fā)脾氣，否則會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達(dá)到這種效果。 　　（5）在接觸新客戶時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x 不可過(guò)于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見(jiàn) 了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外 。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對(duì)自己的業(yè)績(jī)就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣 的是如何給他帶來(lái)利益。 　　（6）洽談地點(diǎn)要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長(zhǎng)在與新客戶洽談時(shí)，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避 免請(qǐng)對(duì)方到街市的高級(jí)餐廳用餐，那樣也許會(huì)讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志 在必得，或許對(duì)方會(huì)根據(jù)這一理解提出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的難度。若必須共 同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí)惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以 談一些輕松的話題為宜。 　?。?）洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象 不同的穿著打扮，會(huì)給人以不同的感覺(jué)，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理 戰(zhàn)術(shù)，它能給對(duì)方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不 必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打 折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。 　　（8）迎客禮儀要恰到好處 據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營(yíng)業(yè)員，不時(shí)向客人發(fā)出 “歡迎光監(jiān)”的邀請(qǐng)，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行?？磥?lái)雖然人 人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時(shí)進(jìn)店后無(wú)人招呼，反而給予了顧客以 更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過(guò)早會(huì)“打草驚蛇” 嚇走顧客，過(guò)晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。
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