如何判斷經營狀況
|如何快速判斷超市經營狀況 | | | |　　大家都知道，現(xiàn)在超市的門檻越來越高，什么進場費、上架費、節(jié)慶費、 | |年慶費、促銷人員管理費等等動輒就是上萬元甚至十幾萬元。供應商在考慮是 | |否要對某一超市進行投入時，往往會陷入兩難的境地：進去嘛，怕失足；不進 | |去嘛，又怕落在了別人的后面。更不要說超市方面的變數了：進場及其他費用 | |的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內促銷人員編制的限制 | |等等等等。所以，有很多供應商都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進去了再說。當然 | |，要賺錢是得冒險，但怎樣把風險減少到最低限度呢？有沒有一種快速判斷超 | |市經營狀況的方法呢？　 | |　　 | |　　有經驗的業(yè)務員在超市中溜達一圈后，往往就能說出個大概來。但你要問 | |他為什么，大多數人只會說：感覺唄。真的是感覺嗎？當然不是，那是經驗。 | |當然，這種經驗是很難系統(tǒng)化的，而完全要把它寫下來也的確有些困難。筆者 | |在基層業(yè)務中摸爬滾打了多年，對這方面也積累了一些經驗。這里就試著寫出 | |來，和大家交流一下?！?| | | |　　■首先看超市的選址 | |　　 | |　　超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具 | |體類型的產品在銷售額上產生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人 | |口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動人口多不多，附近的人口消費能力 | |怎樣，該超市的主要輻射范圍內有沒有強有力的競爭者，有沒有停車場，超市 | |附近的交通狀況怎樣等等。 | | | |　　■看超市收銀臺 | |　　 | |　　一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。超市 | |在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經營面積、客流量 | |預估等等。在以后實際操作過程中，超市經營者還是會根據實際情況作出調整 | |。當你看到一家有９個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入 | |的Ａ類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數量是指有效收銀臺數量。如果 | |有一家超市看上去一大排收銀臺，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小 | |心了，收銀臺的閑置只能說明兩個問題：　 | |　 | |　?。保┛土髁繙p少，生意下降　 | |　　２）布局不合理（說明經營者水平較差） | | | |　　■看超市的設置 | |　　 | |　　從一份統(tǒng)計資料來看，顧客對超市的整體設置較為關心的分別是　 | |　?。保┴浖荛g的空間要寬敞；　 | |　?。玻┥唐芬菀啄玫剑弧?| |　?。常┥唐返钠奉愐S富；　 | |　?。矗┵徫锃h(huán)境要清潔明亮；　 | |　?。担┥唐窐藘r要清楚；　 | |　?。叮┘拇嫦湟銐颍偱_服務人員的態(tài)度要好 | |　　一個經營有方的超市都應具備以上條件。 | | | |　　■看超市的堆地 | |　　 | |　　堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經營收入的一個重要來源。從原則上 | |說超市會把最好的堆地位置讓給出價最高的商品，但有經營頭腦的超市還是會 | |考慮以下方面的內容： | |　　 | |　?。保┰撽惲写黉N能否吸引消費者、擴大消費群（包括把競爭對手的客戶拉 | |過來）； | |　　２）能否推動整個品類銷售的增長； | |　?。常┦欠駷檩^知名的品牌； | |　　４）是否合乎時令季節(jié)等等 | |　　 | |　　如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬令滋補品時 | |，可以斷定這家超市的經營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支 | |撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。 | | | |　　■看超市的貨架 | |　　 | |　　經營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點一 | |般有： | |　　 | |　?。保┵u場主通道兩側陳列食品，品種豐富多樣（食品是超市的主力商品： | |流通量大，資金周轉快，回報率高）。 | |　?。玻┵u場末端陳列洗滌用品、個人及家居護理用品（商品外觀漂亮，可增 | |加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整個超市）。 | |　?。常┳笥邑浖荜惲械纳唐酚嘘P聯(lián)（讓顧客多購買）。 | |　?。矗┥r冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產品的 | |利潤較高）。 | |　　 | |　　如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超 | |市的情況已經很糟糕了。 | | | |　　■看貨架上陳列的商品 | |　　 | |　?。保┢贩N是否齊全：一般來講，好的超市應該會出齊市場的領導品牌。 | |　　很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市。 | |　?。玻┛焖傧M品的產品日期：大部分產品的生產日期很近說明生意好。 | |　?。常╆惲猩唐肥欠裾麧崳嚎焖傧M品沒有灰塵說明生意好；耐用消費品沒 | |有灰塵說明超市的管理嚴謹有方。 | | | |　　■詢問 | |　　 | |　　詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問 | |超市的采購經理或門店經理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下 | |列人員打聽： | |　　 | |　?。保┲圃焐獭⒔涗N商的業(yè)務員——近期回款情況、超市各類費用的大致價格 | |以及信用狀況等等 | |　?。玻┏袃鹊拇黉N小姐、理貨員——客流量、競品及同類產品的銷量、團購 | |的情況等等 | |　　 | |　　寫到這里，我想提醒大家一下：實際情況也許會更復雜多變，而經驗也總 | |會有出錯的時候。但愿本文能啟發(fā)基層業(yè)務人員對銷售工作形成的一種獨立、 | |冷靜、邏輯的思考習慣。（張衛(wèi)國） | |【發(fā)給好友】 |
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