推銷戰(zhàn)略方格表
文件類別：戰(zhàn)略經(jīng)營 管理戰(zhàn)略 管理表格
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推銷戰(zhàn)略方格表
推銷戰(zhàn)略方格表 辨明每名重要人物的形態(tài) 關(guān)鍵人物/部門/電話→ | | | | | | | | | | | | | |意見 | |重要性：決策者（D）——推薦者（R）——影響者 ——內(nèi)部推銷者（S）——顧問（C） | | | | | | | | | | | | | | | |購買者的形態(tài)：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P） | | | | | | | | | | | | | | | |動(dòng)機(jī)：擴(kuò)展型（E）——需求型（N）——現(xiàn)況型（Q）——無動(dòng)機(jī)型（U） | | | | | | | | | | | | | | | |獲得首肯 |訂立下決定的時(shí)間表 | | | | | | | | | | | | | | | | |創(chuàng)造需求 | | | | | | | | | | | | | | | | |創(chuàng)造興趣 | | | | | | | | | | | | | | | | |辨別采購者 | | | | | | | | | | | | | | | | |辨別資金來源 | | | | | | | | | | | | | | | | |確定采購政策 | | | | | | | | | | | | | | | | |確定決策標(biāo)準(zhǔn) | | | | | | | | | | | | | | | | |確定競爭地位 | | | | | | | | | | | | | | | | |獲得首肯 | | | | | | | | | | | | | | | |確定需求 |需求分析 指出應(yīng)改善的地方 | | | | | | | | | | | | | | | |發(fā)展成方案 |使方案適合需求 | | | | | | | | | | | | | | | | |決定有形/無形利益 | | | | | | | | | | | | | | | | |獲得客戶對你的調(diào)查結(jié)果的意見 | | | | | | | | | | | | | | | |成本判定 |估計(jì)方案的成本是否劃算 | | | | | | | | | | | | | | | |爭取認(rèn)向 |獲得客戶對你的方案/利益的意見 | | | | | | | | | | | | | | | |準(zhǔn)備計(jì)劃書 |準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出 | | | | | | | | | | | | | | | |提出計(jì)劃書與促成 |準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出計(jì)劃書 | | | | | | | | | | | | | | | | |追蹤 | | | | | | | | | | | | | | | | |成交 | | | | | | | | | | | | | | | |建立長期關(guān)系 |確定安裝效果 | | | | | | | | | | | | | | | | |寄出致謝函 | | | | | | | | | | | | | | | |保持推銷行動(dòng) |請你的經(jīng)理去拜訪客戶 | | | | | | | | | | | | | | | | |利用你的公司的資料 | | | | | | | | | | | | | | | | |展示產(chǎn)品/服務(wù) | | | | | | | | | | | | | | | | |舉行主管研討會(huì) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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推銷戰(zhàn)略方格表 辨明每名重要人物的形態(tài) 關(guān)鍵人物/部門/電話→ | | | | | | | | | | | | | |意見 | |重要性：決策者（D）——推薦者（R）——影響者 ——內(nèi)部推銷者（S）——顧問（C） | | | | | | | | | | | | | | | |購買者的形態(tài)：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P） | | | | | | | | | | | | | | | |動(dòng)機(jī)：擴(kuò)展型（E）——需求型（N）——現(xiàn)況型（Q）——無動(dòng)機(jī)型（U） | | | | | | | | | | | | | | | |獲得首肯 |訂立下決定的時(shí)間表 | | | | | | | | | | | | | | | | |創(chuàng)造需求 | | | | | | | | | | | | | | | | |創(chuàng)造興趣 | | | | | | | | | | | | | | | | |辨別采購者 | | | | | | | | | | | | | | | | |辨別資金來源 | | | | | | | | | | | | | | | | |確定采購政策 | | | | | | | | | | | | | | | | |確定決策標(biāo)準(zhǔn) | | | | | | | | | | | | | | | | |確定競爭地位 | | | | | | | | | | | | | | | | |獲得首肯 | | | | | | | | | | | | | | | |確定需求 |需求分析 指出應(yīng)改善的地方 | | | | | | | | | | | | | | | |發(fā)展成方案 |使方案適合需求 | | | | | | | | | | | | | | | | |決定有形/無形利益 | | | | | | | | | | | | | | | | |獲得客戶對你的調(diào)查結(jié)果的意見 | | | | | | | | | | | | | | | |成本判定 |估計(jì)方案的成本是否劃算 | | | | | | | | | | | | | | | |爭取認(rèn)向 |獲得客戶對你的方案/利益的意見 | | | | | | | | | | | | | | | |準(zhǔn)備計(jì)劃書 |準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出 | | | | | | | | | | | | | | | |提出計(jì)劃書與促成 |準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出計(jì)劃書 | | | | | | | | | | | | | | | | |追蹤 | | | | | | | | | | | | | | | | |成交 | | | | | | | | | | | | | | | |建立長期關(guān)系 |確定安裝效果 | | | | | | | | | | | | | | | | |寄出致謝函 | | | | | | | | | | | | | | | |保持推銷行動(dòng) |請你的經(jīng)理去拜訪客戶 | | | | | | | | | | | | | | | | |利用你的公司的資料 | | | | | | | | | | | | | | | | |展示產(chǎn)品/服務(wù) | | | | | | | | | | | | | | | | |舉行主管研討會(huì) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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