鋼材市場營銷方案制定淺議
鋼材市場營銷方案制定淺議 下游產(chǎn)業(yè)需求狀況是一項在市場研究中尤為重要的環(huán)節(jié)，它是鋼鐵產(chǎn)品效益的體現(xiàn) 和使用的歸宿，同時也是鋼鐵生產(chǎn)者的目的所在。對某一產(chǎn)業(yè)調(diào)研之前，要分三個階段 ，分別作好記錄，以備市場研究分析。 1.翻閱大量資料 以船板調(diào)研為例，首先要明確船板使用行業(yè)中誰占據(jù)龍頭老大，該系統(tǒng)中涵蓋多少 造船企業(yè)，主要造船企業(yè)中年需求量多少等。勿容置疑，通過查找資料，中國船舶總公 司的船板年使用總量占全國的一半以上，其余則為交通部、農(nóng)業(yè)部的造船，況且大型造 船企業(yè)大多集中在中國船舶總公司，象江南造船廠、滬東造船廠、大連造船廠等大型造 船企業(yè)，年需求船板數(shù)量都相當樂觀。 2. 實地調(diào)研 大致情況了解之后，就要實地調(diào)研，親自去企業(yè)找供應部門、技術(shù)部門了解情況， 這里包括，目前廠內(nèi)的生產(chǎn)情況、效益情況、人員情況，包括人員工資收入等。使用什 么鋼廠的材料，對鋼材有什么要求等，另外一個很重要的問題是年需求量多少，訂單情 況如何，購買資金如何，企業(yè)信譽怎樣等問題。綜合看這個企業(yè)的情況就會得出，我們 能否直接供應材料或通過其它銷售渠道供給。 去技術(shù)部門主要考察該廠使用船板的級別、質(zhì)量、技術(shù)性能指標和表面性能及尺寸 等，外國船級社認證的船板每年的需求量等，這些問題就需要有專門的專業(yè)知識，僅憑 一般的營銷人員是不夠的。 根據(jù)上述二步完成之后，再根據(jù)自己廠的生產(chǎn)情況確定自己能滿足多少，交貨期內(nèi) 能否完成，目前所遇到的主要阻力是什么；此外，有時還需要分析競爭對手的財務報表 的真實情況，比較我們相似的品種，自己在同行業(yè)和該地區(qū)有何優(yōu)勢，價格有何優(yōu)勢， 技術(shù)有何優(yōu)勢，制訂出市場切入戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃預案，給領導決策提供依據(jù)。 當然，要調(diào)研某造船廠企業(yè)用鋼并非一次就可完成，要通過多次反復，中間可能會 遇到各種意想不到的困難。 上述僅說明一下船板市場的調(diào)研，其它像壓力容器、鍋爐、鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的調(diào)研等， 也需要做同樣大量的前期研究。
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