青島奧博軟件公司營銷手冊

　　　　這是一個迅速變遷的世界，一個經(jīng)濟學家們稱之為“微利經(jīng)濟”的時代，企業(yè)家們比以往陷入更多的迷茫，他們奇怪為什么“物美價廉”的產(chǎn)品鮮有人問津，為什么自己的企業(yè)漸漸地成為眾多侏儒型企業(yè)中的一員，停滯不前……。
中國的企業(yè)，要成長、要壯大，需要的不僅僅是自己勇敢的、有時候顯得有些盲目的探索，更重要的是，一種“揚棄”之后的拿來主義，深刻認識自已之后，向優(yōu)秀的國內(nèi)、國際企業(yè)學習。
作為一個經(jīng)歷了幾年風風雨雨的私營企業(yè)，奧博軟件如何去挖掘、去滿足顧客的需求，找準自己的目標市場，發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)造財富和回報一方的手段等等方面都積累了珍貴、獨特、有效的經(jīng)驗和教訓。
洞察顧客所思，體驗心靈的接觸和碰撞，奧博軟件在這本手冊告訴你的，就是這些：它是銷售的基石，是企業(yè)騰飛必須經(jīng)歷的階段。
理念、框架和細節(jié)構(gòu)造了整個奧博軟件箭飛般的成功。一個個傳奇般的市場運作中蘊含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個個的傳奇中，實質(zhì)上由一幅框架，幾縷細節(jié)構(gòu)筑。
變化中尋找生存，變化中發(fā)現(xiàn)機緣，在奧博軟件，永遠不變的是這種精神——“想　顧　客　所　想“——　創(chuàng)造他想要的每一個細節(jié)，每一種氛圍。
你的企業(yè)呢？你自己呢？

電話銷售前的準備
1、電話物品：
1、 準備三種筆：①電話記錄筆②紅、藍兩色筆方便做重要記錄。③鉛筆
2、 便箋紙（能提醒自己；便于轉(zhuǎn)接電話，用鉛筆）。
3、 計算器。
4、 電話專用記錄表。
2、推銷產(chǎn)品準備 ：
1、 產(chǎn)品價格
2、 產(chǎn)品功能簡介
3、 同類產(chǎn)品的區(qū)別
4、 分析產(chǎn)品給客戶什么樣的好處。
3、客戶記錄
　對客戶的要求進行記錄，并進行分析給與答復
4、接打電話的22個技巧和接聽電話的24準則和有效撥打電話的24策略。
　A、接打電話的26個技巧：
1) 電話的開頭語：“您好，**公司”親切的招呼
2) 接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容
3) 接電話時，要姿勢端正，聲音清晰明朗。聲音比普通聊天時稍大。
4) 接完電話時，要注意向?qū)Ψ叫卸Y儀，并說一些致謝語。
5) 電話響了兩聲再接，如果超過3聲以上接電話要趕緊向?qū)Ψ街虑浮?
6) 拿起話筒先報上公司名稱
7) 在一天的每一通電話中，清晰悅耳的聲音相當重要。
8) 若是外人打來的電話，即使是初次接觸，也要表示歡迎或謝意。
9) 接聽電話時，一定要知道對方是誰。
10) 聽電話時，不僅要對方姓氏，連其公司名稱、部門了也要知道。
11) 電話旁一定要先備妥備忘錄，左手拿聽筒，右手準備備忘錄。
12) 不管是打電話或聽電話，牢記什么時候、對象是誰、在什么地點、什么事、為什么、如何進行。
13) 如要找的人不在時，也要試探對方來電的目的。方法：“我能幫你嗎？”
14) 重復一次電話中的重要事項，以確認對方的目的。
15) 不可忽略掛電話前的禮貌應對
16) 確定對方已掛電話后才能放下聽筒。
17) 客氣地對待聽筒
18) 避免在公司內(nèi)打私人電話，在忙碌的巔峰階段接到私人電話時，應設法盡快掛斷。方法：“我回頭再打給你”或“下班后，我再和你聯(lián)絡好嗎？”
19) 正確牢記生意伙伴及客戶的姓名
20) 克服“電話恐懼癥”，積極地接電話
21) 將常用的電話號碼制成表格，以便自己查詢。
22) 對打進的電話應有極具重要性的認識
　B、接聽電話的24準則：（上門都是客）
1) 對方來電時，如果需費時查資料，最好先掛斷電話，稍后再打。
2) 當被對方問及“需要多少時間”等問題時，回答應比預定時間稍長。
3) 對無法負責的電話，應訊速交給當事人處理。
4) 不太理解對方所提事項時，可復誦電話內(nèi)容，并記錄，尋求主管幫忙。
5) 對方來電不滿、抱怨時，最好能先誠懇地聆聽對方訴說。解決方法六步：1、開場白　2、提出問題以獲取信息　3、聆聽、回應并思考　4、提議其他選擇　5達成一致　6、最后確定
6) 對經(jīng)常打來的詢問電話，公司內(nèi)的回答應力求統(tǒng)一
7) 來電者的問題即使和公司沒有直接關系，也應盡量詳細回答。
8) 即使別人打錯電話，也應親切對待。
9) 知道對方打的是長途電話時，應親切地詢問“是否需要我撥過去？”
10) 事先準備公司位置圖，以便隨時應付對方詢問公司地址。
11) 預先了解到公司的交通工具究竟有幾種。
12) 聽不清楚對方聲音時，應立即告訴對方。
13) 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時，請優(yōu)先選擇訪客。
14) 通話中有客人來訪時，應先征求對方同意，暫且掛上電話。
15) 當電話經(jīng)由外線傳達時，切記向?qū)Ψ秸f聲“久等了”。
16) 拿起聽筒，深呼吸后再開始講話。
17) 和同事聊天時，不要立刻拿起聽筒。
18) 電話中的人沒有離開前，不要大聲地和他人談笑。
19) 即使不是自己的電話，也要積極應對。
20) 即使熟悉對方的聲音，也應該確認一下，以免弄錯。
21) 電話中欲確認對方名字如何書寫時，應注意自己的表達方式。
22) 若對方已開始進入話題，就可省略禮貌性的寒暄。
23) 即使對方的公司名稱冗長難記，也不可隨便省略。
24) 當對方要找的人不在時，請不要隨便傳話。
　C、有效撥打電話的27策略：
1) 不僅要結(jié)合自己的情況，也要考慮對方的立場。
2) 必須工作外打電話時，應事先向?qū)Ψ酱蚵曊泻簟?
3) 打電話到別人家中時，要試著等，直到電話鈴聲響過10次
4) 要先說明主旨
5) 如果要商談的事情很多，需先告知對方。
6) 先將談話內(nèi)容擬成備忘錄
7) 必用的資料檔案，需先準備妥當。
8) 把重點反復重述幾遍
9) 不僅談吐要自然流利，還要注意說話的內(nèi)容順序。
10) 視情況請對方重述一遍無妨。
11) 對方若不了解自己說話的內(nèi)容時，不妨換個說法加以說明。
12) 在電話中傳達日期時間時，應再三確定，避免聽錯。
13) 碰到直撥或內(nèi)線電話時，最好多記一下其鄰座的電話號碼。
14) 請對方來電聯(lián)絡時，不忘叮囑若自己不在時可先找誰。
15) 即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱。
16) 對方公司的名稱不好念時，要先查好正確念法再打。
17) 若和對方約好電話聯(lián)絡的時間，切記留下備忘錄。
18) 有事打電話對方碰巧不在時，應自己再主動聯(lián)絡。
19) 通話時若對方不小心切斷電話，應主動回撥。
20) 如自己要另找時間去電聯(lián)絡時，需先征求對方的同意。
21) 無論電話多么緊急都需體貼地替對方設想。
22) 即使是不好應付的電話，也要準時打去。
23) 有重要事情商談時，最好事先和對方約好時間。
24) 切莫一掛電話就批評對方。

培養(yǎng)業(yè)務的基本素質(zhì)

一、個人形象與心態(tài)
1、服飾與儀表
注重形象，儀表端莊，衣著整潔，保持微笑。
2、口才與溝通
與客戶會談時，應做到：敢于主動發(fā)言，認真聽別人發(fā)言，并做好記錄與客戶談話，要溫和而有力，不要有任何膽怯的表示。當別人注意你或看你時，不躲躲閃閃，而是大大方方，從容不迫。
3、培養(yǎng)自信心
做任何事情前必須充滿信心，千萬不要小看自己（當然不能盲目自大），不要總認為別人比自己能干，別人的東西比自己更好。應每天告訴自己，別人能做到的事情，我一定能做到。
每個人都有弱點，但每個人也一定能有長處，要學會揚長避短，努力發(fā)揮自己的長處，迸發(fā)內(nèi)在的潛能，創(chuàng)造輝煌人生。
做事始終態(tài)度積極，永遠給人旺盛的精力，不要為自己制造任何借口
4、開發(fā)自身潛能
一人的潛能是巨大的，我們平時的能力，只發(fā)揮出了一點點，也許十分之一還不到，須知：
A、人的能力是一點點培養(yǎng)起來的，事業(yè)的大廈是一磚一瓦建起來的，鍵是平時練出來的。感受到一點構(gòu)想，要馬上應用。那怕犯了錯誤，下一次就會改進過來，潛能就變成了新的工作能力；
B、成功的人有一個共同點，就是他們擁有一種大膽的能力，他們敢于迎接挑戰(zhàn)，充滿信心的做出別人認為不可能的事。在這個迎接困難挑戰(zhàn)的過程中，潛能被激發(fā)了出來。
C、人生活在社會中，社會中充滿了各種組織，而我們的能力也往往是通過組織的形式發(fā)揮出來的。所以，我們應接受組織的觀念，適應組織的要求，通過自己的努力，促進組織的發(fā)展，并借助組織的形式，使自己的才能發(fā)和潛能都充分發(fā)揮。
5、提高洞察力
不要太相信大多數(shù)人的意見與看法，你可能獨具慧眼，看到了總是的正確解決辦法。把看到、聽到的事情和消息，認真的判斷真假，認真的領會其真實含義。
6、經(jīng)常反省
工作上遇到任何煩惱，你都要問自己：究竟發(fā)生了什么事情？怎會導致這種情況？可能的結(jié)果是什么？我可以爭取那些對策？這件事情可應出什么教訓？
二、業(yè)務基礎知識
1. 業(yè)務基礎
熟悉公司的業(yè)務領域和開展公司業(yè)務的基礎知識、技巧，并在公司的業(yè)務領域內(nèi)，發(fā)展客戶，擴大客戶需求量
2 計算機基礎
熟悉計算機的基本操作，必須對流行的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、技術(shù)和網(wǎng)絡產(chǎn)品、技術(shù)有全面的學習和應用。
三、銷售日常工作處理
1、編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊
編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊，每月定期整理成冊，具體內(nèi)容包括：客戶信息，業(yè)務范圍，效益情況，負責人，聯(lián)系電話，項目進展情況，存在的問題與可能的機會。
2、制定工作計劃
每天、每周、每月制定工作計劃，所有業(yè)務員向部門經(jīng)理或總經(jīng)理匯報。內(nèi)容包括：已完成工作的簡單問題回顧，沒完成工作存在的原因，分析，尋找對策。市場開拓存的主要不足和困難，市場需求和新的產(chǎn)品等，并規(guī)劃下一階段的工作計劃。
3、保持客戶聯(lián)系
根據(jù)客戶的具體情況，每周或不定期的保持聯(lián)絡，密切留意客戶的最新動態(tài)。并了解客戶對我們產(chǎn)品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務走向，以便即使……

客戶信息收集工作要點　　　　　　　　　　　　　　　　

一、計劃銷售前工作：
首先，售前階段。對同類產(chǎn)品要充分了解，分析彼此的優(yōu)勢與不足，所謂知己知彼。
1、尋找目標客戶。通過各種途徑收集目標客戶的信息，比如說：
參加行業(yè)性展覽會
1． 各大搜索引擎網(wǎng)站，招聘網(wǎng)站，行業(yè)性網(wǎng)站，期刊、雜志、廣播電視、網(wǎng)絡等。
2． 朋友和親戚及熟人、校友、研討會、演講、貿(mào)易展覽
3． 購買有前景的客戶清單和關注竟爭對手
4． 從產(chǎn)品或服務確實不適合客戶的競爭對手那兒獲得推薦客戶列表
5． 國家貿(mào)易協(xié)會和行業(yè)團體，非專業(yè)團體。
黃頁

青島奧博軟件公司營銷手冊