銷售技能培訓
從營銷角度引人注意
方法有：廣告、POP、報價單、DM單、商品陳列、著裝、促銷活動

銷售人員吸引注意：SHOCKING
S 以富有震撼力的開場力吸引顧客
H 意味深長的握手，誠懇地稱呼名字兩遍
O 提供和表達重視；姿態(tài)、禮物、協(xié)助、回饋、優(yōu)惠券、信息
C 稱贊對方
K 記住他人名字，盡早頻繁使用，建立友誼關(guān)系，讓顧客覺得和你在一起很高興
I 詢問（以積極、肯定的問題作為開端）
N 需求分析；提供需求分析或者對可以修正的問題的觀察
G 贈送禮物

作業(yè)：設計三句有震撼力的開場白，稱贊，及詢問。

時間管理
一、 明確目標，制訂計劃
1、 了解目標
a、可行性
b、定位
c、需要有強烈達到目標的愿望
d、達成目標后的生動想象
2、短期計劃 “掃雪式”
3、長期計劃
a、固定時間
b、試找出下回重點
c、避免陷入工作陷井
d、不要一箭如雕
二、 正確處理重要與緊急的關(guān)系
重要=影響深遠
緊急=需立刻處理
三、 合理搭配、注意節(jié)奏
1、 注意節(jié)奏，形成規(guī)律
2、 掌握自己的有效時間
3、 學習擱置問題
a、遇到無法解決先擱置
b、把問題存檔在潛意識
c、切忌當場隨便應付
四、 立即行動
克服近期，重視今天
“明天”是勤奮者的最大難題。
五、 學會休息
六、 經(jīng)?？偨Y(jié)


銷售過程第三步：產(chǎn)品介紹
一、 產(chǎn)品介紹中易出現(xiàn)的問題：無次序、無重點、語言轟炸、專注產(chǎn)品。
二、 真正的介紹應由四個部分組成：
聲明：小伙子很出色……
特征：個子很高，人……，學歷……
利益：你跟著他會一輩子幸福
敲定：想認識一下嗎？
三、 不要做太多承諾（顧客會疑神疑鬼）
不要提供的選擇太多（顧客會不知所措）
四、 太多的商品具有相同的特征利益，應找出最適合用戶的特點。

作業(yè)：組織一段完整的介紹產(chǎn)品的語句。

銷售過程第四步 欲望
1、 顧客購買商品最深層需求是幸福感。
要求你在建議中融入情感需求。
2、 情感的需求：溫暖的家庭 熱烈的愛情 成就感 被人尊重 虛榮心 自我意識 情調(diào)等
3、 兩種：場景描述 講故事


銷售過程第五步 敲定
1、 價格異議的原因
習慣心理
找借口，其實有其它原因，以質(zhì)量或其他地方不滿
作過同類產(chǎn)品的比較（強調(diào)差異化）
內(nèi)行，知道筆記本有它的價格空間
超過支付能力或者預算
2、 結(jié)束價格異議的方法
試探型 定單型 多重選擇型


總結(jié)：1、態(tài)度決定一切
2. 熟能生巧





顧客分析
1、 如何應對各種客戶
老年人：尊重、科普、真誠，作他的晚輩
中年人：需要有支配欲，做他的屬下
青年人：強調(diào)人物感-=實惠+社會活動能力，做他的朋友，弱化之間的購買關(guān)系，強化社會關(guān)系。
農(nóng)民：尊重、科普、真誠
軍人：干脆
當一對夫妻或戀人出現(xiàn)時：對男人講產(chǎn)品，對女人講服務及激發(fā)她的購買欲。
當一對母子出現(xiàn)時：對兒子講產(chǎn)品，對母親講服務及價格。
當一對父女出現(xiàn)時：對女兒講所有的。
當上下級關(guān)系出現(xiàn)時：對上級講科普，對下級講專業(yè)。
2、 如何處理反對意見的步驟
傾聽反對意見
表示理解
讓顧客準備傾聽你的解釋
提供新的證據(jù)
征求訂單
3、 處理反對意見的方法
忽略，轉(zhuǎn)移
補償法
太極法
反問法
4、 如何處理價格問題
延緩進行價格討論
主動使用三點法報價
采用化整為零法，減輕數(shù)字壓力

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