銷售經(jīng)理管理手冊（第十三部分）
銷售事務(wù)管理的注意事項
(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)
1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。
2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。
3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。
4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。
(二)銷售事務(wù)的組織與制度
1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。
2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。
3.銷售事務(wù)是根據(jù)詢價_估價_接訂單_制造(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。
(三)銷售事務(wù)的改善
1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。
2.利用電子計算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。
(四)與分公司保持良好的關(guān)系
1.總公司的銷售部主動與分公司競爭是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。
2.銷售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。
(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)
1.要密切的實施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。
2.應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。
(六)訪問、指導(dǎo)、激勵
1.總公司銷售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找機(jī)會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。
2.訪問分公司時，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問。
3.不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。

□ 推銷員的活動管理要訣
(一)推銷活動的特征
1.推銷員必需離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動。
3. 推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。
(二)行動報告制
1.各推銷員的行動預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項。
2.按日報告(或按周報告)不僅達(dá)到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的重要事項。
3.每日(早晨或黃昏)開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。
(三)出差管理
1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。
2.長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。
3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。
□ 銷售會議的處理要訣
(一)必要時才開會
1.必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。
2.銷售部門的主要會議為①銷售干部會議，②各科、股的洽商會議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會議等。
(二)會議的進(jìn)行法
1.議題要在事前通知參加者。
2.要嚴(yán)守時間(開始與結(jié)束的時間)。
3.理該參加者，均應(yīng)出席。
4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會議。
5.不可變成特定者或個人的講演會。
6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。
7.最后應(yīng)將決議事項整理好，讓參加者確認(rèn)。
8.應(yīng)在短時間內(nèi)完成會議(時間不加節(jié)制的會議，徒浪費(fèi)時間而已)。
(三)銷售經(jīng)理的注意事項
1.不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。
2.不要變成銷售經(jīng)理個人的演講會。
3.會議中所決定的事情，要確實地施行。
□ 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項
(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。
(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。
任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。
(二)獨(dú)立的會計制度或預(yù)算控制制度
1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。
2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實施的項目及方法。
3.銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。
(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法
1.要迅速正確地把握預(yù)算與實績的差異。
2.要仔細(xì)研討變動費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。
3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等的教育。

• 銷售經(jīng)理管理手冊(第十四部分)


銷售經(jīng)理管理手冊（第十三部分）