銷售事務處理制度(B)
營業(yè)科的外務負責人員在訪問或開拓新客戶時,應留意下列事項:
　　 1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場
　　 2.觀察對方進貨及銷售的意愿。
3.利用談話、對應技術來引導對方購買的意愿。
4.針對對方的買賣意識及對商品的認知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。
5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預算是否與本商品合適。
(二)營業(yè)科的外務負責人員應致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調查銷售客戶的狀況,隨時以預算、效率化為基準、冷靜且親切地致力于銷售活動。
(三)對客戶提示重要事項或表達意向時,須取得經理的認可后才能執(zhí)行。
(四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導,不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產、銷售能力、負債、信用及其他評核事項進行調查,并向部長提出報告。
(五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預定及收入預定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預定額,根據(jù)這個來開拓新市場。
(六)不論老客戶或新交易或預估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調查,才能盡早與對方進行交涉。
(七)對于同業(yè)者的預估內容及交貨實績,須經常調查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預估及交貨上的損失,應究明原因,以便修正制造技術及營業(yè)方面的缺陷。
(八)營業(yè)科應針對各方面的訂貨情況,進行廣泛的調查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關人員參考。
1. 從經濟新聞上做剪報整理。
2. 參考經濟雜志及其調查記錄。
3. 將業(yè)界的訊息記錄下來。
(九)將老客戶及預定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項事由記錄下來經常做修正:
1. 資產、負債及損益。
2. 產品的種類、人員、設備、能力。
3. 銷售狀況及需求者狀況。
4. 應收帳款回收的實績、信用狀況。
5. 與過去客戶的關系。
6. 電話、往來銀行、代表者、負責人員。
7. 公司內容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。
8. 付款的手續(xù)、過程。
9. 在業(yè)界的地位。
10.組織、工資。
(十)與老客戶應經常保持密切的聯(lián)系,除了對訂貨情況及其他需求應探聽清楚之外,尚須設法斡旋,使對方下單訂貨。為達成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。
(十一)在與對方交易的休息之際,應適當?shù)靥峁┎惋?、茶點及香煙等等。尤其需要外出用餐時,應在之前提出預算,取得經理或代表(董事長)的認可。
(十二)開拓新交易通常經由已交易客戶之手進行,或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過去曾經有過的交易來拓展業(yè)績。

□ 估 價
(一)商品的估價須根據(jù)下游生產及采購的估價統(tǒng)一來估算,做成后經由經理的決裁,提供給各客戶做為參考。
(二)估價書的制作由營業(yè)科的內務負責,通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進行。
(三)營業(yè)部必須完備下列各項資料做為估價參考資料:
1. 主要材料價格表
2. 預估成本計算表(主要材料費、副資材費、加工費)
3. 一般市價表
4.標準品單價表
(四)營業(yè)科對于定期委托制造部生產的標準品,應要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算表。
(五)對于標準品以外的交易或估價委托,每次都須經由制造部經理的裁決,以估價的價格方式處理。

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