營銷代表應(yīng)知環(huán)境分析(ppt)
營銷代表應(yīng)知環(huán)境分析

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。

2、市場調(diào)查。

3、個體市場的發(fā)展。

4、利益和個人心態(tài)的影響。

5、每位營銷員的自我設(shè)計。

6、用戶的概況分析。

7、找出其他廠家的優(yōu)勢分析。

8、營銷代表對用戶的效益資料整理。

9、訓(xùn)練你的用戶，改掉其不良習(xí)慣。

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

11、市場的機會點。

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。

14、根據(jù)市場不同階段，制定銷量計劃。

15、制定3-5月的目標(biāo)。

16、制定年度、半年、季度、每月計劃及跟蹤落實狀況。

17、行銷計劃和服務(wù)計劃。

18、從上而下，從下而上的有機結(jié)合，分配計劃，分配區(qū)域。

營銷員業(yè)務(wù)自我分析

1、客戶拜訪行程是否提前做好？

2、每次拜訪客戶前是否針對管轄區(qū)的情形有系統(tǒng)地沿街掃蕩？

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都整理好？我都記得嗎？

4、我每天可以拜訪幾位客戶？

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客戶？

7、我每個月的業(yè)績目標(biāo)需要多少位客戶來完成？

8、顧客的每筆購買金額是多少？

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本月業(yè)績目標(biāo)才能完成？

10、要擁有能完成業(yè)績目標(biāo)的客戶，我的行動是多少？

11、我每次拜訪客戶前，是否準(zhǔn)備好應(yīng)對的話題。顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)提出的疑問，我都可以對答如流嗎？

12、區(qū)域內(nèi)、同行業(yè)的競爭對手有幾家？營銷代表是誰？能力比我強嗎？


13、我對老客戶的關(guān)心程度如何？賣出產(chǎn)品后，效果反映如何？


14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？


15、我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)營狀況如何？用“心”想過嗎？用什麼方法推銷更好？

如何開發(fā)區(qū)域市場

一、市場態(tài)勢分析

1、需求量：
現(xiàn)實需求量--銷量
潛在需求量
2、供求狀況
供大于求
供不應(yīng)求
供求平衡
3、市場結(jié)構(gòu)
A 廠商結(jié)構(gòu)：完全競爭或完全壟斷
B 用戶結(jié)構(gòu) C 流通結(jié)構(gòu)（渠道） D 信息結(jié)構(gòu)：對稱或不對稱
供方大于需方--從眾的合理性
供方小于需方
4、競爭者
大象：慢
老虎：力量、速度均衡
狼：小而富有戰(zhàn)斗力
5、自己的特點：


領(lǐng)先者：要打防守戰(zhàn)
追隨者：要打進(jìn)攻戰(zhàn)，要在防守者的優(yōu)勢中找弱點，突破口，蛇之七寸。
落伍者;要打游擊戰(zhàn)
二、市場開發(fā)目標(biāo)

1、銷售直接目標(biāo)-----銷量
A 絕對量（靜態(tài)）
B 相對量（動態(tài)）
2、財務(wù)目標(biāo)：（費用、利潤）

3、服務(wù)及相關(guān)目標(biāo)
A 新客戶的訪問數(shù)
B 老客戶的回訪數(shù)
C 培訓(xùn)、講座次
D 促銷活動的目標(biāo)數(shù)（次數(shù)、受眾人數(shù)）等。
4、管理目標(biāo)
A 營銷代表目標(biāo)
B 經(jīng)銷商目標(biāo)
C 用戶目標(biāo)
三、 市場開發(fā)的總體策略

1、開發(fā)方式：
粗放與精細(xì) 種田還是打獵？
2、攻近還是交遠(yuǎn)？
人的天性：貪多淺止
3、要找到競爭要點（靠什麼與別人競爭）
技術(shù)領(lǐng)先？營銷領(lǐng)先？還是其他？
四、“做”市場的含義

1、市場=用戶
做市場=做用戶-----與用戶建立良好的關(guān)系。 做市場≠做渠道
A 信息的了解
B 與用戶的關(guān)系是決定性的
C 分銷力：量 、速度
做用戶≠直銷 直銷就是做用戶
銷售方式：
直銷
經(jīng)銷
網(wǎng)絡(luò)
2、市場細(xì)分
就是根據(jù)消費者需求的不同特征，把整個市場細(xì)分成若干不同的子市場和亞市場的過程。 市場細(xì)分 差別營銷 例: 用戶細(xì)分（分類）根據(jù)養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習(xí)慣、與公司關(guān)系等。

3、用戶服務(wù)
溝通、聯(lián)誼
基礎(chǔ)性服務(wù)
技術(shù)服務(wù)
信息服務(wù)
經(jīng)營觀念服務(wù)
4、與經(jīng)銷商關(guān)系
A 選擇雙贏
B 政策（價格、市場區(qū)隔等）
C 經(jīng)銷管理：控制
5、市場激活（促銷、公關(guān)、廣告）
時機
節(jié) 假 日人物事件
借勢
6、建立銷售信息系統(tǒng) 本子 、記錄信息的分析處理能力。

五、營銷組合 4P

1、產(chǎn)品策略（Product）
A 產(chǎn)品線寬度、深度，即類別與品種
B 產(chǎn)品的競爭力
C 產(chǎn)品的附加值（科技含量、服務(wù)、文化理念等）
D 產(chǎn)品的賣點：能給顧客帶來利益的地方。
2、價格（Price）
A 價格性能比
B 定價原則（逆向定價）
3、渠道（通路）(Paitway)

4、促銷(Promotion)

六、 營銷代表素質(zhì)
A “知”與“行” 知---（理念、方法）智能型營銷 行--- 實踐、勤
B“宏觀”與“微觀” 宏觀—全局形勢、思路 微觀---具體入手
C“理性”與“感性”
理性---分析 感性---直覺、反應(yīng)、感覺
祝你成功!


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