行業(yè)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理基準(zhǔn)分析案例(ppt)
行業(yè)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理基準(zhǔn)分析 – 案例 – 寧波方太廚具有限公司 慈溪 2002年9月2日
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概述 3
海爾案例 6
西門子案例 34
櫻花案例 56
A. 概述
羅蘭·貝格選擇海爾、西門子與櫻花等 3 家行業(yè)優(yōu)秀實(shí)施代表進(jìn)行基準(zhǔn)分析, 旨在獲得建立方太高效的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的可借鑒之處
行業(yè)基準(zhǔn)分析概述
B. 海爾案例
海爾集團(tuán)是國(guó)內(nèi)家電制造業(yè)的優(yōu)秀代表
通過速度和創(chuàng)新, 開發(fā)差異化的、滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的高附加值產(chǎn)品是海爾產(chǎn)品戰(zhàn)略的準(zhǔn)則
海爾的現(xiàn)行定價(jià)策略是基于為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值為關(guān)注點(diǎn), 并充分考慮消費(fèi)者需求和外部市場(chǎng)等因素, 確定產(chǎn)品銷售價(jià)格
海爾通過構(gòu)建工貿(mào)公司形式的分銷網(wǎng)絡(luò), 直接覆蓋零售終端. 整個(gè)營(yíng)銷體系的未來遠(yuǎn)景是成為全國(guó)最大的家電分銷企業(yè)
海爾物流系統(tǒng)將在承擔(dān)海爾電器產(chǎn)品配送的基礎(chǔ)上, 轉(zhuǎn)向第三方公共物流平臺(tái), 成為海爾未來重要的利潤(rùn)來源之一
“1234” 服務(wù)模式和業(yè)務(wù)外包是海爾服務(wù)戰(zhàn)略的最大特點(diǎn)
海爾集團(tuán)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) …
海爾各地工貿(mào)公司的組織結(jié)構(gòu)…
海爾的營(yíng)銷組織有利于貼近市場(chǎng)終端, 但同時(shí)也帶來管理難度上升、組織臃腫等問題
海爾商流本部對(duì)各地工貿(mào)公司的人員編制有嚴(yán)格的規(guī)定和統(tǒng)一的規(guī)劃, 強(qiáng)調(diào)人才的本土化
通過以市場(chǎng)鏈為紐帶的BPR, 海爾的市場(chǎng)與營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)基本實(shí)現(xiàn)從直線職能制到扁平化、以流程為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)
海爾實(shí)地銷售組織的核心功能是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與終端管理、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品管理和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理
SST管理機(jī)制是海爾內(nèi)部市場(chǎng)鏈運(yùn)作模式的重要考核與激勵(lì)手段
海爾每個(gè)崗位都有基于流程的, 明確的 “兩書一表”, 結(jié)合SST機(jī)制保證組織橫向與縱向溝通的有效性
海爾在各地工貿(mào)公司設(shè)有產(chǎn)品型號(hào)經(jīng)理, 以期獲得區(qū)域化差異性消費(fèi)需求, 規(guī)劃真正滿足消費(fèi)需求的新產(chǎn)品

行業(yè)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理基準(zhǔn)分析案例(ppt)