連鎖經(jīng)營管理原理(ppt)
連鎖經(jīng)營管理原理

【新課導入】
零售業(yè)的發(fā)展演變
零售業(yè)的演變與發(fā)展趨勢
零售業(yè)從古代發(fā)展到現(xiàn)代已經(jīng)發(fā)生了一系列變化，影響這些變化的因素至今還在發(fā)揮作用，因而，零售業(yè)是一個變革比較頻繁的行業(yè)。從事這一行業(yè)的經(jīng)營，就需要及時掌握這些因素，了解零售業(yè)的發(fā)展變化規(guī)律，不斷創(chuàng)新，以變應(yīng)變，才能確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
我國古代商業(yè)的發(fā)展狀況
商業(yè)的早期發(fā)展大致經(jīng)歷了行商和坐商兩個階段。
行商，即露天叫賣的“小商人”和長途販運的“大商人”
我國，從商朝（公元前）開始
西方， “賣火柴的小女孩”所塑造的形象，是西方國家早期的“小商人”形象
坐商，即在固定場所從事商業(yè)活動的商人
我國，自秦漢開始，北宋時期，商業(yè)已進入店鋪形式，坐商已達到空前繁榮的程度。
西方，16世紀才開始進入坐商興盛繁榮的時期。
但是，零售業(yè)經(jīng)歷 的“四次革命” ，卻都是在西方國家掀起的。
零售業(yè)的演變
百貨商店：零售業(yè)的第一次革命
連鎖商店：零售業(yè)的第二次革命
超級市場：零售業(yè)的第三次革命
無店鋪銷售：零售業(yè)的第四次革命
百貨商店：零售業(yè)的第一次革命
零售業(yè)的第一次重大變革是以具有現(xiàn)代意義的百貨商店的誕生為標志的。學術(shù)界稱之為“現(xiàn)代商業(yè)的第一次革命”，足見其劃時代的意義。百貨商店的革新性主要體現(xiàn)在銷售方式上的變革，經(jīng)營上的變革和組織管理上的變革。
百貨商店：零售業(yè)的第一次革命
與傳統(tǒng)的小型店鋪相比，百貨商店有許多根本性的變化。
經(jīng)營規(guī)模：營業(yè)面積大、經(jīng)營商品多
內(nèi)部管理：實施部門化、職能化、專業(yè)化的管理
經(jīng)營方針： “言無二價，明碼交易”
經(jīng)營特色：品種多、服務(wù)好、環(huán)境優(yōu)美，被稱為“太太們的樂園”。
百貨商店：零售業(yè)的第一次革命
百貨商店銷售策略的變化
專業(yè)商店 ：專門經(jīng)營—類商品或幾類互相關(guān)聯(lián)商品的商店
特點 ：（1）營業(yè)場所擴大，營業(yè)環(huán)境改良；（2）商品檔次提高；（3）售貨方式大都采取開架自選。
專賣店：以品牌來劃分的專業(yè)商店
特點：經(jīng)營商品品牌具有排他性，只經(jīng)營同一品牌的不同種類商品。
百貨商店：零售業(yè)的第一次革命
百貨商店銷售策略的變化
一價商店 ：商品按同一零售價格出售的商店，大都以經(jīng)營日用小商品為主，并采取廉價促銷策略。
作為一種銷售方式，起源于英國 。1884年，英國馬獅百貨公司的創(chuàng)始人米高·馬格斯(Michael Marks) 把貨攤分成兩部分，價值一便士的貨物放在一邊，另一邊擺放貨價高于一便士的商品，這些貨物全都各自標價。一便士貨攤上面懸掛著一塊牌子， “不用問價，全部一便士”(Don’t　ask　the　Price，it’s a penny)，成為工業(yè)革命以來最成功的廣告口號之一。
作為一種商店模式，則起源于美國 。19世紀末，美國人烏和夫(woolworth)首創(chuàng)了一價制的商店模式，以5美分或l0美分的價格銷售單位產(chǎn)品。 “言無二價”
連鎖商店：零售業(yè)的第二次革命
連鎖商店又稱連鎖網(wǎng)，它實際上是一種商業(yè)經(jīng)營體系，是指經(jīng)營同類商品，又屬于同一個企業(yè)所有或同一個經(jīng)營體系控制的商店群。這些被納入同一經(jīng)營體系的商店，如同一條鎖鏈相互連接在一起，所以稱之為“連鎖商店”。每一家連鎖分店的經(jīng)營業(yè)務(wù)不同程度地受總店的控制，總店負責商店選址、房屋和用具的提供、主要人事的安排和教育，以及采購、保管、配送貨、廣告等經(jīng)營管理業(yè)務(wù)；分店的職責是商品銷售并進行有效的現(xiàn)場管理。
連鎖商店：零售業(yè)的第二次革命
直營連鎖
連鎖商店的起因是商業(yè)競爭。大商店為了擴大經(jīng)營規(guī)模，建立了由眾多直營分店組成的連鎖體系，這對中小型商店造成了很大的威脅 。
特許加盟連鎖店
世界上第一個特許加盟連鎖店成立于1865年，即勝家縫紉機公司?；咀龇ㄊ牵簽閿U大其產(chǎn)品銷售，在全美各地設(shè)置擁有銷售權(quán)的特約經(jīng)銷店。
自由連鎖
l887年，美國130多家食品零售商為了對抗大型連鎖公司的壟斷，共同投資興辦了一家聯(lián)合批發(fā)企業(yè)，為出資的成員企業(yè)服務(wù)，實行聯(lián)購分銷，統(tǒng)一管理，但成員企業(yè)仍保持各自的獨立性。
超級市場：零售業(yè)的第三次革命
超級市場是美國人的一大發(fā)明，它不僅改變了零售業(yè)傳統(tǒng)的柜式銷售方式，而且也改變了消費者的購物方式和生活方式。因此，超市的出現(xiàn)被譽為“零售業(yè)的革命”。
超級市場：零售業(yè)的第三次革命
在超級市場的發(fā)展過程中的四種不同的銷售途徑
便利商店
折扣商店
購物中心
商業(yè)步行街
便利商店
便利商店(convenience store)是超級市場的補充，最早產(chǎn)生于20世紀20年代末的美國。1927年成立于美國得克薩斯州達拉斯的南方公所創(chuàng)立的“7—11”，是世界上最著名的便利商店。
便利商店
從便利商店彌補超市缺陷的角度來分析，有3個方面的具體表現(xiàn) ：
時間上的彌補。24小時營業(yè)
空間上的彌補。規(guī)模小，可以深入消費腹地廣泛布點
品項上的彌補。如需求量較小的特殊商品
在美國，便利商店是作為超級市場的補充手段而誕生的 ；在日本，便利商店和超市則屬競爭關(guān)系 。
折扣商店
折扣商店是尋求增加利潤的新途徑，是以出售一流的耐用消費品和家庭生活用品力主，以比其他零售店更低的價格進行銷售的零售業(yè)態(tài)。店內(nèi)的陳設(shè)和管理辦法基本和食品超市相同，也采用自助售貨方法。它興起于20世紀60年代初，從興辦的動機來分析，主要是試圖在競爭條件下尋求增加利潤的新途徑。經(jīng)營的主導思想是低成本、低價格，通常采取如下的措施；以現(xiàn)金進貨、大量進貨的方式求得進貨的低成本；以低銷售價格來提高資金的周轉(zhuǎn)率，此乃這類商店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵；把宣傳促銷費用控制在最低限度；在地價便宜的郊外開店；開設(shè)無裝飾的大型店鋪；把店員及人工費壓到最低限度；把管理成本降到最低限度。
購物中心
購物中心(shopping center)是零售業(yè)的大聚集，就其實質(zhì)而言，并不是一種商店的模式，而是匯集了眾多商店和服務(wù)機構(gòu)的消費場所。一般在一個區(qū)域內(nèi)，以大中型超級市場為中心，配合各種類型的專業(yè)商店、食品店、餐館、飲食店、銀行、游樂場、電影院等，形成一個區(qū)域性的商業(yè)中心，向人們提供綜合性的服務(wù)。購物中心一般位于市郊，它使中心城市的文化遷移到郊區(qū)，帶來了郊區(qū)房地產(chǎn)業(yè)及商業(yè)服務(wù)業(yè)的繁榮。因此，購物中心實際上是零售業(yè)向郊區(qū)的大聚集與大遷移。
步行商業(yè)街
步行商業(yè)街是零售業(yè)的回歸，是指只允許步行者通行的商業(yè)街區(qū)。在步行商業(yè)街，人們既可以避免車輛噪音和污染，又可以產(chǎn)生置身于田野和海灘散步的感覺，因此符合返樸歸真的時尚。
無店鋪銷售：零售業(yè)的第四次革命
無店鋪銷售是一種不經(jīng)過門店而直接向顧客推銷商品或由顧客自動選購商品的銷售方式。這種銷售方式并不是近代才興起的。如郵購零售自有郵政以來就有商人采用；早在19世紀別年代就有商人在火車站設(shè)置自動銷售口香糖的機器：而流動商販走街串巷、沿街叫賣更是一 種十分古老的零售方式。
無店鋪銷售：零售業(yè)的第四次革命
促使無店鋪銷售方式興起和發(fā)展的主要因素：
第一 ，科技進步?？萍嫉倪M步開發(fā)了新一代自動售貨機
第二，消費者購買行為的變化。在現(xiàn)代社會里，職業(yè)婦女越來越多。
第三，店鋪經(jīng)營成本的越來越高。
無店鋪銷售：零售業(yè)的第四次革命
無店鋪銷售分為三種基本類型 ：
通訊銷售
自動售貨機銷售
訪問銷售
無店鋪銷售：零售業(yè)的第四次革命
通訊銷售
最早的通訊銷售是由美國的蒙特馬利百貨公司于1872年開始經(jīng)營的，通訊銷售的實質(zhì)是從商品廣告、訂貨、配送到收款都利用郵政通訊來完成 。
電話銷售：利用電話向潛在顧客推銷商品或提供服務(wù)
電視銷售：利用廣告短片介紹商品 ，成長率最高
電子化銷售 ：顧客在家中通過電話、有線電視、電腦等裝置便可直接向賣方訂貨，貨款由銀行的賬戶自動扣繳。
無店鋪銷售：零售業(yè)的第四次革命
自動售貨機銷售
自動售貨機一般設(shè)置于無商店的辦公場所、劇場、車站、娛樂場所、旅游景點等人流密集的地方，它具有購買簡便、迅速、24小時全天候營業(yè)、以最小空間在消費者可能產(chǎn)生需求的任何地方設(shè)置等特點。
無店鋪銷售：零售業(yè)的第四次革命
訪問銷售
訪問銷售是無店鋪銷售的最早形式。它是通過推銷員訪問顧客、給顧客看樣品和商品目錄，并口頭介紹各種商品的性能，從而達到推銷目的的一種銷售方式。其形式有兩種：
單層次銷售 ：由銷售人員從廠商直接進貨后賣給消費者
多層次銷售 ：“多層次傳銷”。這種銷售方式是以銷售人員的逐級推廣為基礎(chǔ)，并使推銷人員呈幾何級數(shù)倍增，以達到迅速擴散銷售網(wǎng)和擴大銷售額的目的 。

　批發(fā)作為一個產(chǎn)業(yè)部門是在自由資本主義時期才出現(xiàn)的。當全國統(tǒng)一市場形成，工場手工業(yè)發(fā)展，商業(yè)設(shè)施改善，資金積累增加，原先批發(fā)與零售混合并以零售為主的經(jīng)營體已不能適應(yīng)客觀經(jīng)濟要求，于是批發(fā)商業(yè)作為一個群體逐漸分離出來，從而形成了一個獨立的產(chǎn)業(yè)部門。



連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
美國
1859年的連鎖經(jīng)營萌芽期
1859年至1930年的傳統(tǒng)連鎖創(chuàng)立期
1930年至1950年的超級市場導入期
1950年至1980年的現(xiàn)代連鎖期
1980年以后的全面自際化連鎖期
連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
1859年的連鎖經(jīng)營萌芽期
1859年，世界上最早的一家連鎖店，它是由兩個美國人喬治·F．吉爾曼和喬治H．哈特福特在美國紐約創(chuàng)辦的“大美國茶葉公司”，10年后更名為“大西洋與太平洋茶葉公司”。由于美國全國范圍鐵路網(wǎng)的建設(shè)，他們可以與更遠的供貨商建立密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，實行集中進貨，最終可以以較低的價格(低于其他同類茶葉公司1／3的價格)將商品提供給消費者，獲得有利的競爭優(yōu)勢。
連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
1859年至1930年的傳統(tǒng)連鎖創(chuàng)立期
1865年，美國南北戰(zhàn)爭結(jié)束，國內(nèi)統(tǒng)一市場進一步形成，美國勝家縫紉機公司，為了在全國進一步擴大推銷產(chǎn)品，在全美各地設(shè)置了有銷售權(quán)的特約經(jīng)銷店，公司憑借產(chǎn)品特許經(jīng)營權(quán)，把一批店鋪組織起來，實行連鎖經(jīng)營，這就是世界第一家特許連鎖店。
1887年，美國又有130多家獨立的食品零售商，自愿聯(lián)合，共同投資開辦了一個共同進貨的食品批發(fā)公司，對參加者實行聯(lián)購分銷，成為美國的第一家自愿連鎖店。
美國相繼于1879年由伍爾沃茲兄弟開辦了廉價雜貨連鎖店；1887年開辦了巴爾的摩雜貨批發(fā)公司和紐約曼哈頓藥品聯(lián)合公司連鎖店；1898年開辦了辛辛那提雜貨批發(fā)公司等一批連鎖店。到1900年，全美連鎖企業(yè)已發(fā)展到58家，完成了美國傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營創(chuàng)立期。
連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
1930年至1950年的超級市場導入期
1930年8月在美國經(jīng)濟危機中，具有幾十年經(jīng)營食品經(jīng)驗的美國人邁克爾·庫侖在美國紐約長島的牙買加開設(shè)了第一家超級市場。到1939年美國超級市場已發(fā)展到5 000多家 ，連鎖經(jīng)營很快與超級市場相結(jié)合，形成并擴展為遍布美國各地區(qū)、各行業(yè)的連鎖超級市場和連鎖超級商店、連鎖超級商場，兩者如同一對天然的孿生兄弟，攜手共同發(fā)展。連鎖經(jīng)營與連鎖超市結(jié)合，是這一時期美國連鎖店發(fā)展最重要的特點。
連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
1950年至1980年的現(xiàn)代連鎖期
20世紀50年代，連鎖集團下的各公司經(jīng)營趨于規(guī)范化、統(tǒng)一化、標準化，不僅強調(diào)銷售方式的統(tǒng)一，而且開始使用統(tǒng)一的公司名稱、商標，執(zhí)行總部的全套標準化管理制度 。1954年，今日麥當勞的真正締造人克羅克得到了為麥當勞發(fā)展連鎖店的權(quán)利，從此麥當勞呈現(xiàn)出高速、高效的發(fā)展勢頭，在全世界產(chǎn)生了一場商業(yè)革命。自由連鎖、特許連鎖等形式在這段時期也有發(fā)展，連鎖經(jīng)營已進人成熟、規(guī)范的軌道。
連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
1980年以后的全面國際化連鎖期
特點就是經(jīng)營手法多樣化，不再局限于速食餐館等少數(shù)特定行業(yè)，而擴充到非食品零售業(yè)、酒店業(yè)、不動產(chǎn)業(yè)、商業(yè)服務(wù)業(yè)等。在這一時期，服務(wù)業(yè)開始嶄露頭角，針對消費者和企業(yè)的各項需要應(yīng)運而生的服務(wù)業(yè)，成為這一時期加盟連鎖的生力軍。


連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
西歐
“馬莎”的連鎖經(jīng)營成功之道
“不用問價錢，全部1便士”
影響一：這種售貨方法開創(chuàng)了顧客自助購物的先河，迎合了顧客的心理需要，使得銷貨量與日俱增，新店鋪數(shù)量迅速增加。
影響二：只能靠薄利多銷來贏利的策略奠定了馬莎公司后來的雙重信念：一是要保持較低毛利率的同時達到銷量與日俱增；二是積極組織和創(chuàng)造商品品質(zhì)貨源。

“馬莎”的連鎖經(jīng)營成功之道
馬莎連鎖集團的成功經(jīng)驗
以消費者為起點的經(jīng)營宗旨
“為目標顧客提供他們有能力購買的高品質(zhì)商品”
獨樹一幟的品牌策略和商品結(jié)構(gòu)策略
馬莎百貨連鎖店所出售的商品不論是服裝還是食品，全部用自己的品牌，而且只用一個統(tǒng)一品牌——圣米高。基于以下兩點來考慮 ：
第一，馬莎連鎖集團公司認為，銷售的商品采用多種品牌，并不一定對消費者有利，這不符合同質(zhì)同價的原則。
第二，馬莎連鎖集團認為，如果采用不同的品牌進行銷售，同一種產(chǎn)品的不同供應(yīng)商之間必須展開激烈的廣告戰(zhàn)，增加的廣告費用轉(zhuǎn)移到價格中去，由消費者負擔，這樣就降低了商品的競爭力 。
“馬莎”的連鎖經(jīng)營成功之道
馬莎連鎖集團的成功經(jīng)驗
依靠價格和品質(zhì)取勝的競爭策略
馬莎連鎖集團的定價方針，即“先定下一個勞動階層付得起的價格，然后再找尋各類的可按此價出售而同時又有利可圖的貨品”。
早在1935年，馬莎公司就成立了自己的紡織品實驗室，開始了有系統(tǒng)的品質(zhì)控制。
以同謀共事般的關(guān)系來協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的利益
馬莎集團被人稱為是“沒有工廠的制造商”，而馬莎集團的供應(yīng)商則被稱為“沒有店鋪的零售商”。
中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
起步期　　20世紀80年代后期
進入90年代，連鎖經(jīng)營在大中城市和沿海開放地區(qū)興起。
調(diào)查顯示，1999年全國連鎖經(jīng)營始終圍繞著以規(guī)范管理為基礎(chǔ)，提高企業(yè)規(guī)范化水平；以直營連鎖為支點，大力發(fā)展特許經(jīng)營這一原則 。
到2005年，調(diào)查與分析表明，并購重組已經(jīng)成為連鎖企業(yè)規(guī)模擴張的重要方式。這表明資本逐漸成為左右連鎖企業(yè)發(fā)展的重要力量。
2005年中國連鎖百強企業(yè)前十名企業(yè)名單
中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年連鎖百強銷售規(guī)模達到7076億元，比2004年的4968億元增長了42%；門店總數(shù)達到38260個，比上年的30416個增長了26%；營業(yè)總面積和員工人數(shù)同比增長均為38%；連鎖百強占社會消費品零售總額的比重首次突破10%，由2004年的9.3%提高到10.5%。
外資和民營經(jīng)濟占有越來越大的份額。連鎖百強企業(yè)中，民營企業(yè)46家，外資企業(yè)18家，中外合資、合作及境外基金注入企業(yè)9家。
連鎖百強中家電企業(yè)的銷售規(guī)模占比達到20%，銷售增幅67%，明顯高于其他業(yè)態(tài)。
根據(jù)2005年統(tǒng)計預(yù)測，2006年外資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)都不排除會有大的并購動作，而一系列并購及企業(yè)擴張將進一步改變中國零售業(yè)的戰(zhàn)略布局。
中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
業(yè)內(nèi)人士分析指出，資本已經(jīng)成為影響連鎖企業(yè)發(fā)展中的一個關(guān)鍵因素。2005年，因資金不足而倒閉破產(chǎn)、因資本雄厚而并購和重組其他企業(yè)、通過資本結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系、以國外基金為代表的金融資本全面介入產(chǎn)業(yè)資本等各方面的案例在連鎖零售業(yè)層出不窮。金融資本影響產(chǎn)業(yè)是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然階段，這應(yīng)引起業(yè)界的足夠重視。而國外基金的進入將使零售業(yè)的資本市場和資本交易更具隱蔽性和復(fù)雜性。
事實上，2006年7月25日，國美并購永樂就是一個好的佐證。
中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
從連鎖行業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展的具體情況來看，2005年中國連鎖行業(yè)最值得關(guān)注的有以下三個特點：
并購重組成連鎖企業(yè)擴張重要方式
包括資產(chǎn)重組、基本管理架構(gòu)和機構(gòu)設(shè)置重組等。
外資企業(yè)布局全國優(yōu)勢漸顯
市場份額提高
專注業(yè)態(tài)主要集中在目前具有競爭優(yōu)勢的大賣場
保持平穩(wěn)發(fā)展
優(yōu)化戰(zhàn)略布局
內(nèi)資企業(yè)聚集區(qū)域穩(wěn)中求進
中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷史
由此可見，在快速消費品零售行業(yè)，區(qū)域型企業(yè)有其獨特的競爭優(yōu)勢。在發(fā)達國家的零售業(yè)中，一直有大量的區(qū)域企業(yè)保持旺盛的生命力。一些前幾年快速跨區(qū)域發(fā)展的企業(yè)，目前也在進行調(diào)整，實行重點區(qū)域戰(zhàn)略，這是2005年跨區(qū)域發(fā)展企業(yè)的一個顯著特點。
國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的發(fā)展展望
國外大型的連鎖商店的發(fā)展趨勢主要是以下幾個方面：
發(fā)展速度快，銷售規(guī)模大
已初步形成了覆蓋全球的銷售和采購網(wǎng)絡(luò)
門店數(shù)量多，地域分布廣
國際大型連鎖商店的門店數(shù)可達3000――4 000個，且分布遍布全球
業(yè)種和業(yè)態(tài)多元發(fā)展
目的是為了適應(yīng)目標顧客的需求變化，也反映出大型國際連鎖商店對采購商品要求的多樣化。

國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的發(fā)展展望
中國連鎖商業(yè)的發(fā)展將步人以下幾個方面的軌道：
連鎖經(jīng)營方式將在商業(yè)服務(wù)業(yè)和其他產(chǎn)業(yè)中規(guī)?；瘜?
業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。一方面，以城市零售商業(yè)為主體的零售業(yè)態(tài)優(yōu)化進程將不斷加快 ；另一方面，批發(fā)以及生產(chǎn)資料流通行業(yè)也將不斷探索新型經(jīng)營方式
連鎖企業(yè)在企業(yè)制度和發(fā)展方式上的不斷創(chuàng)新
通過調(diào)整產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、完善公司治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營機制、置換職工身份等，塑造有競爭力的大型流通企業(yè)主體。
以區(qū)域發(fā)展為重點，以聯(lián)合采購、自愿加盟為主要形式的新興連鎖組織形式將興起，兼并、重組、合作、聯(lián)合等將成為將來流通市場整合和組織調(diào)整的基本形式。

【課后作業(yè)】
1、簡述零售業(yè)的四次革命。

連鎖經(jīng)營管理原理(ppt)