《大客戶經(jīng)營四步法》

《大客戶經(jīng)營四步法》
打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系
主講：王曉明老師
【課程背景】
很多行業(yè)目前已進(jìn)入存量客戶時代，如何經(jīng)營好老客戶，尤其是經(jīng)營好大客戶，提升大客戶的持續(xù)產(chǎn)出，成為眾多ToB企業(yè)當(dāng)前的重要選擇。
但是，ToB企業(yè)客戶培育周期長，從需求挖掘到贏單短則三五月，長則兩三年，甚至三五年也不罕見。而大客戶的項(xiàng)目一般需求復(fù)雜，涉及客戶方眾多部門和人員，需要企業(yè)銷售、售前、高層領(lǐng)導(dǎo)等多方配合，才可能贏單；如果再想成為客戶信賴的長期合作伙伴，更要付出艱辛的努力和配合。
因此，要想經(jīng)營好大客戶，僅靠銷售個人力量不可取；而是需要在公司層面上建立大客戶經(jīng)營的機(jī)制與策略。想法是對的，但是怎么落地呢？“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，因?yàn)槠髽I(yè)在大客戶經(jīng)營道路上，普遍面臨如下問題：
如何通過“造夢撒鹽”培育大客戶需求，“攢”出項(xiàng)目，擴(kuò)充商機(jī)？
如何提升大客戶身上的“錢包份額”，成為首先供應(yīng)商？
如何建設(shè)“立體客戶關(guān)系”，成為大客戶的長期深度合作伙伴？
如何解決客戶越大、項(xiàng)目越大，而毛利率反而越來越低的問題？
如何進(jìn)行“一客一策”的大客戶經(jīng)營，深挖大客戶，提升銷售ROI？
如何解決大客戶項(xiàng)目復(fù)雜，售前方案沒有競爭力的問題？
如何從機(jī)制上避免“撿了芝麻，丟了西瓜”的短視客戶經(jīng)營行為？
如何建設(shè)“既養(yǎng)地、又打糧”長期高產(chǎn)的客戶經(jīng)營體系？
要想經(jīng)營好大客戶，提升大客戶的產(chǎn)出，首先要解決上述這些問題。因此，本課程，從剖析大客戶經(jīng)營痛點(diǎn)出發(fā)，分析根因后，給出“客戶分類分級、建設(shè)客戶鐵三角、拓展立體客戶關(guān)系、建設(shè)大客戶經(jīng)營支撐體系”的“大客戶經(jīng)營四步法”。
從而，讓企業(yè)由“以商機(jī)為中心”，變成真正的“以客戶經(jīng)營為中心”；實(shí)現(xiàn)在存量經(jīng)濟(jì)時代，客戶數(shù)量不增，業(yè)績反而蹭蹭上竄“芝麻開花節(jié)節(jié)高”的良好效果?！菊n程收益】
學(xué)會“大客戶經(jīng)營四步法”這套科學(xué)工具：四步學(xué)會大客戶經(jīng)營，簡單易懂、注重實(shí)效，是提升大客戶業(yè)績產(chǎn)出，贏得客戶長期信賴的實(shí)戰(zhàn)指南。
提升“提前鎖定項(xiàng)目，屏蔽競爭對手”的能力：通過戰(zhàn)略合作、聯(lián)合共創(chuàng)，把我們的優(yōu)勢埋入客戶的需求，讓我們的優(yōu)勢成為客戶的期望；達(dá)到鎖定項(xiàng)目、屏蔽對手的目的。
形成“公司各部門，協(xié)同深耕大客戶”的機(jī)制：通過科學(xué)分錢、客戶鐵三角運(yùn)營、前后場部門聯(lián)動等機(jī)制，提升大客戶經(jīng)營資源調(diào)配的能力，構(gòu)建起“人人為我，我為人人”的高效協(xié)同深耕大客戶的機(jī)制。
實(shí)現(xiàn)“既多簽項(xiàng)目，又提升毛利率”的效果：通過“一客一策”的客戶經(jīng)營，加深對大客戶的理解，提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案，讓客戶看到獨(dú)特優(yōu)勢，達(dá)到既多簽項(xiàng)目，又能提升毛利率的效果。
建立起“既養(yǎng)地，又打糧的大客戶高產(chǎn)”體系：本課程經(jīng)過若干企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)萃取，形成了一套大客戶經(jīng)營的科學(xué)體系，非常有助企業(yè)“比著葫蘆畫瓢”，迅速為我所用。
【課程對象】
適合ToB項(xiàng)目式銷售企業(yè)，銷售序列的高層、中層
董事長、CEO、銷售總裁、銷售運(yùn)營總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、售前總監(jiān)/經(jīng)理、銷售運(yùn)營總監(jiān)等銷售序列中層管理者
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、大客戶經(jīng)營有什么管理痛點(diǎn)，如何破局？
1. ToB企業(yè)，大客戶經(jīng)營的三大常見痛點(diǎn)
大客戶經(jīng)營不足，光打糧食不養(yǎng)地
復(fù)雜售前方案缺乏競爭力，血拼價格也“無力回天”
客戶界面關(guān)鍵人，跟銷售沒有合力
討論：本企業(yè)在大客戶經(jīng)營上有哪些痛點(diǎn)補(bǔ)充？
大客戶經(jīng)營痛點(diǎn)解決的主線及“四步法”概覽
大客戶經(jīng)營痛點(diǎn)的破局思路
385953028575大客經(jīng)營痛點(diǎn)破局目標(biāo)與主線解讀
大客戶經(jīng)營痛點(diǎn)解決“四步法”概覽
模型：大客戶經(jīng)營模型
討論：本企業(yè)大客戶經(jīng)營痛點(diǎn)解決的思路與舉措，有什么補(bǔ)充？
二、第一步：如何通過分類分級，鎖定高價值大客戶？
1. 如何做客戶分類分級？
不做客戶分類分級，是對優(yōu)質(zhì)客戶的蔑視
3859530-17145客戶分類中有哪些疑難雜癥，如何處理？
客戶分級的兩大方法
客戶分級中的三大常見疑問及解決方案
工具：多因素客戶分級工具
案例：某大型企業(yè)客戶管理的整體策略及分類分級應(yīng)用
討論：本企業(yè)適用什么客戶分類分級的方法，如何落地？
如何制定客戶分類分級的經(jīng)營策略？
為什么客戶和項(xiàng)目上都要建立“鐵三角”？
如何建設(shè)客戶鐵三角？
分類分級后，如何制定“一客一策”的客戶經(jīng)營策略？
389763020320客戶經(jīng)營策略執(zhí)行過程中，需要提前防范什么風(fēng)險(xiǎn)？
模型：“一客一策”的客戶經(jīng)營模型
案例：某龍頭企業(yè)每年進(jìn)行客戶經(jīng)營的“四動”
討論：結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，討論如何制定客戶經(jīng)營策略
三、第二步：如何拉通內(nèi)部資源，提升客戶經(jīng)營戰(zhàn)斗力？
1. 什么是提升戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵措施？
銷售該主要拉通誰？
什么是拉通的關(guān)鍵措施：把錢分對，激活團(tuán)隊(duì)
拉通后，協(xié)同銷售重點(diǎn)做什么事兒？
討論：結(jié)合講解及本企業(yè)實(shí)際，討論在大客戶經(jīng)營資源拉通中，是否有補(bǔ)充措施？
2. 大客戶經(jīng)營策略該如何落地？
389763010160大客戶經(jīng)營策略運(yùn)營落地全景框架
大客戶經(jīng)營策略落地的“四步法”
工具：客戶經(jīng)營策略落地工具
案例：某大型企業(yè)如何通過雙周例會落地客戶經(jīng)營策略
討論：在本企業(yè)中，客戶經(jīng)營策略該如何落地？
客戶鐵三角聯(lián)合繪制大客戶畫像，加深對客戶的理解與認(rèn)識
大客戶畫像“三摸清”
繪制大客戶畫像需要哪些數(shù)據(jù)支撐？
討論：結(jié)合講解及本企業(yè)實(shí)際，討論應(yīng)該從哪些方面繪制大客戶畫像
集客戶鐵三角之力，給大客戶提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案
提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案的四種思路
3897630179705輕規(guī)劃是優(yōu)勢創(chuàng)新方案落地的利器
什么樣的大客戶適合做輕規(guī)劃，如何做輕規(guī)劃？
模型：優(yōu)勢創(chuàng)新解決方案開發(fā)“四步法”
討論：結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，討論該如何給客戶提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案
四、第三步：如何拓展立體客戶關(guān)系，推進(jìn)既養(yǎng)地又打糧？
1. 什么是立體客戶關(guān)系？如何拓展？
什么是立體客戶關(guān)系？
什么樣的客戶需要拓展立體客戶關(guān)系？
如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系？
385953053975如何拓展普遍客戶關(guān)系？
如何拓展組織客戶關(guān)系？
模型：立體客戶關(guān)系模型
討論：結(jié)合本企業(yè)，討論過去在客戶關(guān)系拓展中有什么不足？
立體客戶關(guān)系應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)
立體客戶關(guān)系之間，如何相互促進(jìn)與影響？
拓展立體客戶關(guān)系，有什么注意事項(xiàng)？）
技巧：高手如何拓展立體客戶關(guān)系
討論：結(jié)合工作實(shí)際，討論該如何拓展立體客戶關(guān)系，目前有沒有什么困惑？
加強(qiáng)高層關(guān)系維護(hù)，筑牢立體客戶關(guān)系
如何制定高層關(guān)系維護(hù)策略
案例：客戶高層走進(jìn)公司的SOP
討論：結(jié)合工作實(shí)際，討論該如何制定高層關(guān)系維護(hù)策略及SOP
第四步：如何建設(shè)大客經(jīng)營支撐體系，構(gòu)建養(yǎng)地打糧的堅(jiān)實(shí)保障？
建設(shè)大客戶“一客一策”經(jīng)營的運(yùn)營體系
如何確?？蛻翳F三角的日常順利運(yùn)營？
案例：客戶組織健康落地的三個關(guān)鍵
討論：結(jié)合工作實(shí)際，討論在客戶鐵三角日常工作中，哪些事情需要運(yùn)營支撐？
大客戶經(jīng)營落地，需要哪些業(yè)務(wù)規(guī)則支撐
大客戶經(jīng)營落地的規(guī)則體系
案例一：指名客戶管理規(guī)則
案例二：大客戶運(yùn)營管理細(xì)則
討論：結(jié)合工作實(shí)際，討論本公司在大客戶經(jīng)營落地中，具體需要什么業(yè)務(wù)規(guī)則？
數(shù)字化支撐大客戶經(jīng)營“分地、養(yǎng)地、打糧”
分地：數(shù)字化支撐客戶劃分
養(yǎng)地：數(shù)字化支撐提升客戶經(jīng)營
打糧：數(shù)字化支撐推進(jìn)商機(jī)贏單
討論：結(jié)合工作實(shí)際，您期望哪些大客戶經(jīng)營策略需要數(shù)字化支撐盡早落地

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