《銷售管理：銷售流程體系與數(shù)字化建設(shè)》

《銷售管理：銷售流程體系與數(shù)字化建設(shè)》

從幕后支持，到中流砥柱  

主講：王曉明老師

【課程背景】

銷售業(yè)績的提升，不僅是銷售業(yè)務方面的事情，它涉及業(yè)務、流程、IT等方面。但是，很多銷售業(yè)務管理者、一線銷售骨干，不知道營銷數(shù)字化能給銷售業(yè)績增長帶來多大價值？如何帶來價值？甚至反感上CRM之類的數(shù)字化系統(tǒng)。

而CIO、IT總監(jiān)這些數(shù)字化管理人員，對銷售業(yè)務理解不深，了解不全面，有勁使不上，不知道該如何發(fā)揮數(shù)字化的業(yè)務價值，如何從幕后支持，走到舞臺中央，成為業(yè)績增長的中流砥柱。

這樣看來，對于如何通過數(shù)字化建設(shè)，支撐銷售業(yè)績增長；這兩個團隊，甚至公司高層，都有一肚子疑問。比如：

? 高層想：CRM系統(tǒng)都建完好幾年了，為什么每年還要花那么多錢？

? 高層想：養(yǎng)著那么多IT人員，沒啥業(yè)務貢獻，成本還很高，是不是該裁員了？

? 銷售想：CRM系統(tǒng)除了收數(shù)，增加銷售工作量，還有什么用呢？

? 銷售想：怎么感到CRM系統(tǒng)是個雞肋呢？除了管我們，沒看到其它價值

? 銷售想：我提啥需求，IT的人就干啥；但是，干完總是差點意思，怎么辦呢？

? IT想：如何才能得到公司高層的價值認可呢？

? IT想：銷售經(jīng)常甩鍋給IT，抱怨系統(tǒng)爛、抱怨IT支持不到位，如何改變呢？

? IT想：如何能準確的理解銷售業(yè)務，做出高層、銷售團隊“驚艷”的CRM系統(tǒng)呢？

在很多公司，上面這些問題一直困擾著公司高層、銷售團隊、IT團隊。根本原因在于沒有搭建起“IT技術(shù)與銷售業(yè)務之間的橋梁”，它需要IT人員、銷售業(yè)務人員，在認知、理解上各往前走一步，相互融合。但是，這事兒說起來簡單，做起來難，它很難“由內(nèi)而外”自動打破，需要借助外界經(jīng)驗的幫助和推動。

因此，我基于過去20年ToB銷售增長與數(shù)字化建設(shè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為銷售管理者、銷售運營管理者、銷售一線骨干、CIO、數(shù)字化總監(jiān)等人員，開發(fā)了本課程。通過它，建起銷售與IT之間的橋梁，充分發(fā)揮數(shù)字化的業(yè)務價值，支撐銷售業(yè)績倍增；同時，讓數(shù)字化從幕后支持，到銷售增長的中流砥柱。

【課程收益】

? 掌握“數(shù)字化如何支撐銷售業(yè)績增長”的落地工具：幫助銷售管理者、數(shù)字化管理者，從“業(yè)務、流程、組織、IT”四位一體的視角，去學習如何通過數(shù)字化支撐銷售增長的方法與落地工具，從而支撐銷售業(yè)績倍增。

? 學會給企業(yè)高層呈現(xiàn)數(shù)字化業(yè)務價值的方法：讓IT人員深刻理解銷售業(yè)務，銷售業(yè)務人員深刻理解IT邏輯的同時，學會如何從企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務目標入手，去梳理并清晰地向企業(yè)高層呈現(xiàn)數(shù)字化業(yè)務價值的方法。

? 改變銷售業(yè)務團隊、IT團隊，單一角度思考問題的行為：讓銷售業(yè)務團隊學會從IT的角度看銷售業(yè)務，讓IT團隊學會深刻理解銷售業(yè)務的方法與思路；通過雙向奔赴，做出高業(yè)務價值的數(shù)字化系統(tǒng)。

? 讓數(shù)字化從幕后走到臺前，形成支撐銷售增長的“武器”：從認知、思維角度提升公司銷售團隊、IT團隊對數(shù)字化價值的理解后，再通過4A架構(gòu)方法，構(gòu)建起支撐企業(yè)銷售業(yè)績長期增長的有力武器。

【課程對象】

適合ToB、ToG企業(yè)的銷售管理、銷售運營、流程管理、數(shù)字化序列的人員

? 銷售管理、銷售運營序列：銷售副總裁、銷售/銷售運營總監(jiān)、銷售/銷售運營經(jīng)理及銷售運營骨干

? 流程、數(shù)字化序列：流程副總裁、流程總監(jiān)、CIO、數(shù)字化總監(jiān)、CRM產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理等

【課程時間】

2天（6小時/天） 

【課程特色】

? 實戰(zhàn)總結(jié)：本課程的大部分內(nèi)容，來自老師3年全程學習華為，操盤奇安信銷售流程變革的實戰(zhàn)總結(jié)，是戰(zhàn)場上真正拼刺刀、拿結(jié)果的實戰(zhàn)結(jié)晶。

? 書課一體：本課程內(nèi)容不僅來自實戰(zhàn)，而且老師已經(jīng)把這體系化的實戰(zhàn)內(nèi)容，出版了暢銷書《ToB營銷數(shù)字化實戰(zhàn)》；不來虛的，只來有效的實戰(zhàn)。

? 三年迭代：本課程內(nèi)容，是在奇安信三年銷售流程變革，近百次迭代優(yōu)化的之后才形成的，不是從0到1的內(nèi)容，而是經(jīng)過奇安信30幾個銷售BU、以及若干家客戶培訓之后，從0到N的沉淀。

【課程大綱】

一、營銷流程數(shù)字化，對銷售增長有何價值？

1. 如何站在企業(yè)全局理解ToB銷售業(yè)務

? 理解ToB銷售業(yè)務“四步法”

? ToB銷售業(yè)務的四大痛點概覽

? 痛點一：大客戶經(jīng)營不足，光打糧不養(yǎng)地

? 痛點二：銷售跟單缺乏統(tǒng)一標準，贏單率參差不齊

? 痛點三：內(nèi)部資源協(xié)同困難，依賴人際關(guān)系和領(lǐng)導介入

? 痛點四：銷售運營支撐乏力，僅在“收數(shù)做表”層面

工具：全局理解銷售業(yè)務“四步法”

2. ToB營銷數(shù)字化的價值及建設(shè)思路

? ToB營銷數(shù)字化的五大價值概覽

? 價值一：支撐銷售變革落地

? 價值二：精準提煉多維信息，助力管理決策

? 價值三：賦能深耕客戶經(jīng)營，提升大客戶持續(xù)產(chǎn)出

? 價值四：提高銷售人員能力下限，提升整體贏單率

? 價值五：提升內(nèi)部協(xié)同效率與質(zhì)量

? ToB營銷數(shù)字化建設(shè)的目標與主線

工具：從銷售業(yè)務到數(shù)字化落地的4A架構(gòu)

案例：基于4A架構(gòu)的營銷數(shù)字化規(guī)劃

討論：結(jié)合工作實際，你接下來如何做營銷數(shù)字化規(guī)劃

二、如何通過流程數(shù)字化，支撐對外搞定客戶？

1.ToB客戶經(jīng)營的業(yè)務痛點及解決舉措

? ToB客戶經(jīng)營的兩大痛點

? ToB客戶經(jīng)營痛點的五大解決舉措

討論：本公司哪些客戶經(jīng)營痛點的解決，需要數(shù)字化支撐？期望如何支撐？

2.數(shù)字化支撐客戶經(jīng)營

? 分地：數(shù)字化支撐客戶劃分

? 養(yǎng)地：數(shù)字化支撐提升客戶關(guān)系

? 打糧：數(shù)字化支撐推進商機贏單

模型：數(shù)字化支撐客戶顯性價值劃分模型

案例：數(shù)字化如何支撐支撐銷售“四動”

案例：數(shù)字化如何支撐銷售養(yǎng)地最佳實踐落地

討論：本公司在客戶經(jīng)營上，有哪些事項需要數(shù)字化支撐落地

三、如何通過流程數(shù)字化，支撐對內(nèi)搞定協(xié)同？

1. ToB銷售業(yè)務協(xié)同的痛點及解決舉措

? ToB銷售業(yè)務內(nèi)部協(xié)同的六大痛點

? ToB銷售業(yè)務內(nèi)部協(xié)同痛點的六大解決舉措

討論：本公司哪些內(nèi)部協(xié)同痛點的解決，需要數(shù)字化支撐？期望如何支撐？

3. 數(shù)字化支撐內(nèi)部協(xié)同

? 數(shù)字化支撐打破“部門墻”概覽

? 數(shù)字化支撐商機分類分級

? 數(shù)字化支撐鐵三角協(xié)同

? 數(shù)字化支撐呼喚后場“炮火”

? 數(shù)字化支撐毛利與回款

模型：商機分類分級模型

模型：訂單毛利概算模型

案例：數(shù)字化支撐鐵三角“科學分錢”

討論：本公司在銷售業(yè)務協(xié)同上，有哪些事項需要數(shù)字化支撐落地

四、如何通過流程數(shù)字化，支撐銷售業(yè)績運營體系？

1. 銷售業(yè)績運營的價值與邏輯

? 銷售業(yè)績長虹的六大抓手

? 銷售運營的四大價值

? 銷售業(yè)績管理的“四表四會”

討論：本公司哪些銷售業(yè)績運營體系的建設(shè)，需要數(shù)字化支撐？期望如何支撐？

2.數(shù)字化如何支撐銷售業(yè)績運營落地

? 數(shù)字化如何支撐“四表四會”

? 數(shù)字化支撐“四表四會”的底座

模型：四表四會數(shù)字化底座——客戶全生命周期數(shù)據(jù)模型

案例：客戶全生命周期數(shù)字化底座建設(shè)歷程

討論：本公司在銷售業(yè)績運營上，有哪些事項需要數(shù)字化支撐？

五、如何通過營銷數(shù)字化，支撐業(yè)績長期增長？

1. 如何建設(shè)ToB營銷數(shù)字化項目的管理體系

? ToB營銷數(shù)字化建設(shè)的整體思路

? ToB營銷數(shù)字化的流程優(yōu)化方法

? ToB營銷數(shù)字化的項目管理

模型：營銷數(shù)字化建設(shè)模型“三階七步法”

案例：ToB營銷數(shù)字化項目建設(shè)心得分享

討論：本企業(yè)ToB銷售數(shù)字化該如何推進？有什么困難？

2. 如何實現(xiàn)CRM架構(gòu)的高階突破？

? CRM該外采，還是自研？

? 如何設(shè)計CRM的核心數(shù)據(jù)架構(gòu)？

? CRM的系統(tǒng)權(quán)限該如何設(shè)計？

? 設(shè)計CRM該考慮哪些系統(tǒng)的集成？

模型：CRM系統(tǒng)系統(tǒng)集成模型

案例：某企業(yè)下決心自研CRM，為什么沒搞成？

討論：本企業(yè)在CRM建設(shè)或選型中，該重點考慮哪些事項？

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