《銷售管理：銷售體系建設(shè)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

《銷售管理：銷售體系建設(shè)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

從依賴能人，到體系贏單  

主講：王曉明老師

【課程背景】

ToB企業(yè)，銷售要想贏單、順利回款，不僅是銷售本人的事情，它涉及銷售、售前、交付之間的協(xié)同，以及與標(biāo)案支持、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、研發(fā)等部門(mén)之間的協(xié)同。但是跨部門(mén)協(xié)同存在一道道“部門(mén)墻”和一個(gè)個(gè)“管理豎井”，最終導(dǎo)致協(xié)同效率低，協(xié)同質(zhì)量差。

同時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，也是大家憑經(jīng)驗(yàn)打單“一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用十年”，甚至“八仙過(guò)海各顯神通”，每個(gè)銷售都按照自己的方式打單。這類問(wèn)題，最終導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)贏單率參差不齊，業(yè)績(jī)能不能完成“看天吃飯”。

企業(yè)還有很多諸如此類的問(wèn)題，我把重點(diǎn)突出的問(wèn)題總結(jié)如下：

? 如何解決銷售贏單率參差不齊，導(dǎo)致公司銷售業(yè)績(jī)靠能人或看天吃飯的問(wèn)題？

? 如何解決銷售打價(jià)格戰(zhàn)，“地板價(jià)”中標(biāo)的問(wèn)題？

? 如何解決銷售協(xié)調(diào)資源靠“刷臉”的問(wèn)題？

? 如何解決“銷售拍腦袋出牌、售前拍胸脯保證、交付拍大腿喊冤”的問(wèn)題？

? 如何解決售前方案與交付“兩張皮”，導(dǎo)致交付超支超期、回款難回款慢的問(wèn)題？

? 如何解決銷售與后場(chǎng)人員協(xié)同，流程“長(zhǎng)、梗、堵”的問(wèn)題？

? 如何解決銷售跨部門(mén)協(xié)同“鐵路警察、各管一段，有人管事，沒(méi)人負(fù)責(zé)”的問(wèn)題？

? 如何解決銷售跨部門(mén)溝通“信息繞圈跑”、“一山放過(guò)一山攔”的問(wèn)題？

這些問(wèn)題，對(duì)能否贏單、能否順利回款影響大，但是靠銷售個(gè)人是無(wú)法解決的。原因在于，它們涉及跨團(tuán)隊(duì)協(xié)同、涉及流程機(jī)制建設(shè)、涉及科學(xué)分錢(qián)等等。需要從公司層面、銷售組織層面去解決。

因此，本課程從銷售組織層面出發(fā)，通過(guò)流程型組織建設(shè)、統(tǒng)一客情判斷策略、鐵三角協(xié)同、科學(xué)分錢(qián)等系統(tǒng)化的方法、工具、案例，去系統(tǒng)化提升整體贏單率，提升回款效率與質(zhì)量。課程中，老師還通過(guò)過(guò)去20年親自操盤(pán)的案例，去幫助大家如何繞坑、避坑、爬坑，甚至教會(huì)大家如何避免掉入“坑中坑”的實(shí)用技巧、策略。

【課程收益】

? 掌握5類提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)工具：流程型組織構(gòu)建方法論、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)模型、客情診斷策略體系、科學(xué)分錢(qián)機(jī)制設(shè)計(jì)、數(shù)字化支撐系統(tǒng)搭建。

? 學(xué)會(huì)3個(gè)提升贏單質(zhì)量的方法：商機(jī)分類分級(jí)、售前方案評(píng)審、投標(biāo)決策評(píng)審。

? 改變4類跨組織協(xié)同不暢的行為：銷售找資源靠“刷臉”、售前方案與交付“兩張皮”、“有人管事人，沒(méi)人負(fù)責(zé)”、一山放過(guò)一山攔，一次講透通過(guò)課程如何改變這些行為。

? 改變大家都是給銷售“幫忙”的意識(shí)：通過(guò)優(yōu)化“鐵三角”利益分配的機(jī)制，讓各部門(mén)與銷售的工作協(xié)同，形成主動(dòng)積極的意識(shí)。

? 形成銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定提升贏單率的能力：改變完成銷售業(yè)績(jī)靠“能人”，贏單率參差不齊，業(yè)績(jī)能否完成“看天吃飯”的窘境，形成依賴團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)穩(wěn)定提升贏單率的能力?！拌F打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”，業(yè)績(jī)完成靠銷售管理體系，不再依賴個(gè)別“大頭兵”，也不怕“大頭兵”的流失。

【課程對(duì)象】

適合ToB項(xiàng)目式銷售企業(yè)，銷售序列的高層、中層

? 董事長(zhǎng)、CEO、銷售總裁、銷售運(yùn)營(yíng)總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理

? 銷售總監(jiān)/經(jīng)理、售前總監(jiān)/經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等銷售序列中層管理者

【課程特色】

? 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：本課程的大部分內(nèi)容，來(lái)自老師3年全程學(xué)習(xí)華為，操盤(pán)奇安信銷售業(yè)務(wù)變革的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，是戰(zhàn)場(chǎng)上真正拼刺刀、拿結(jié)果的實(shí)戰(zhàn)結(jié)晶。

? 書(shū)課一體：本課程內(nèi)容不僅來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，而且老師已經(jīng)把這體系化的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，出版了暢銷書(shū)《ToB營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》；不來(lái)虛的，只來(lái)有效的實(shí)戰(zhàn)。

? 三年迭代：本課程內(nèi)容，是在奇安信三年銷售業(yè)務(wù)變革，近百次迭代優(yōu)化的之后才形成的，不是從0到1的內(nèi)容，而是經(jīng)過(guò)奇安信30幾個(gè)銷售BU、以及若干家客戶培訓(xùn)之后，從0到N的沉淀。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、大客戶銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有什么管理痛點(diǎn)，如何找到破局路徑？

1. 阻礙銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的六大管理痛點(diǎn)

? 贏單率參差不齊，業(yè)績(jī)看天吃飯

? 銷售說(shuō)找不到售前，售前說(shuō)銷售“殺雞用牛刀”

? 復(fù)雜售前方案被迫單兵作戰(zhàn)，導(dǎo)致質(zhì)量不高

? 售前方案與交付兩張皮，導(dǎo)致交付超支超期

? 銷售協(xié)調(diào)交付運(yùn)維資源主要靠“刷臉”

? 前后場(chǎng)互不信任，流程長(zhǎng)、梗、堵

討論：本企業(yè)有哪些阻礙銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的內(nèi)部管理問(wèn)題？

2. 銷售增長(zhǎng)的破局思路及七大舉措概覽

? 六大痛點(diǎn)的五步破局思路

? 破局步驟一：分析業(yè)務(wù)模式

? 破局步驟二：梳理流程

? 破局步驟三：梳理業(yè)務(wù)角色、活動(dòng)與規(guī)則

? 破局步驟四：分析組織架構(gòu)

? 破局步驟五：分析應(yīng)用架構(gòu)

? 整體破局思路的三大核心落腳點(diǎn)

? 基于破局思路的七大舉措概覽

模型：銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)“雙管齊下”模型

討論：本企業(yè)銷售增長(zhǎng)的痛點(diǎn)，如何解決？

3. 流程型組織，是組織作戰(zhàn)引爆增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

? 流程型組織建設(shè)的整體邏輯是什么？

? 流程型組織建設(shè)的四個(gè)核心

? 通過(guò)流程型組織建設(shè)，做好關(guān)鍵評(píng)審與決策

? 鐵三角是流程型組織的重要載體

? 流程型組織落地離不了銷售運(yùn)營(yíng)

模型：基于LTC的銷售流程型組織

4. 如何從源頭解決銷售協(xié)調(diào)不到資源的問(wèn)題？

? 商機(jī)分類分級(jí)，是解決銷售協(xié)調(diào)資源困難的“第一刀”

? 單因素分級(jí)法

? 多因素分類分級(jí)法

? 商機(jī)立項(xiàng)評(píng)審的作用

? 如何通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)支撐分類分級(jí)

工具：商機(jī)分類分級(jí)工具

案例：通過(guò)商機(jī)立項(xiàng)評(píng)審確定商機(jī)質(zhì)量及資源分配

二、如何解決銷售人員贏單率參差不齊的問(wèn)題？

1. 贏單率參差不齊，先要在公司層面統(tǒng)一客情診斷策略

? 客情診斷策略不統(tǒng)一的弊端概覽

? 弊端一：贏單率參差不齊

? 弊端二：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)看天吃飯

? 弊端三：銷售策略不統(tǒng)一

? 弊端四：銷售成長(zhǎng)慢

? 策略銷售模型及兩大重點(diǎn)

案例：銷售說(shuō)這單有90%的贏單概率，您認(rèn)同嗎？

2. 從制定訂單銷售目標(biāo)，著手解決贏單率參差不齊

? 銷售打單為什么先要制定訂單銷售目標(biāo)（也稱：?jiǎn)我讳N售目標(biāo)SSO）？

? 訂單銷售目標(biāo)的四個(gè)核心

? 訂單銷售目標(biāo)的六個(gè)作用

? 讓客戶采購(gòu)目標(biāo)無(wú)限靠近訂單銷售目標(biāo)

案例：客戶購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)清晰，說(shuō)明了什么？

3. 統(tǒng)一客情診斷策略的核心工具：北斗七星

? 統(tǒng)一客情診斷策略的“北斗七星”概覽

? 第一星：項(xiàng)目五要素

? 第二星：采購(gòu)階段

? 第三星：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 第四星：項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖

? 第五星：組織與個(gè)人利益

? 第六星：客戶關(guān)系溫度

? 第七星：了解項(xiàng)目決策人

案例：運(yùn)用“北斗七星”做訂單分析

4. 如何運(yùn)用“北斗七星”提升銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率？

? 工具應(yīng)用擴(kuò)展：如何使用“北斗七星”量化贏單率

? 如何使用“北斗七星”做銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

案例：利用“北斗七星”提升贏單率與業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

三、如何提升公司整體贏單率及簽約質(zhì)量？

1. 通過(guò)建設(shè)鐵三角，打破“部門(mén)墻”

? 鐵三角能解決什么痛點(diǎn)？

? 鐵三角與LTC流程什么關(guān)系？

? 把鐵三角建在客戶上，還是建在訂單上？

? 如何建設(shè)鐵三角團(tuán)隊(duì)？

? 通過(guò)鐵三角打破“部門(mén)墻”，實(shí)現(xiàn)“動(dòng)車(chē)驅(qū)動(dòng)”

案例：某大型高科技企業(yè)，鐵三角各個(gè)角色的出處

2. 通過(guò)鐵三角協(xié)同，提高整體贏單率與簽約質(zhì)量

? 鐵三角推進(jìn)贏單的基線：雙線三輪進(jìn)攻

? 支撐“雙線三輪進(jìn)攻”的七種武器

? POC武器應(yīng)用詳解

? “高層拜訪”武器應(yīng)用詳解

? “三庫(kù)一平臺(tái)”支撐出具高質(zhì)量售前方案

? 鐵三角評(píng)審售前方案的三大價(jià)值

? 鐵三角協(xié)同提升投標(biāo)質(zhì)量

案例：某大型企業(yè)售前方案的評(píng)審流程與內(nèi)容

3. 光讓鐵三角組隊(duì)干活，獎(jiǎng)金怎么發(fā)？

? “把錢(qián)分對(duì)，激活團(tuán)隊(duì)”的核心思路

? 合理制定銷售人員獎(jiǎng)金的機(jī)制

? 合理制定售前、交付人員的獎(jiǎng)金機(jī)制

? 如何通過(guò)獎(jiǎng)金互鎖，提升“鐵三角”凝聚力？

? 針對(duì)難啃的項(xiàng)目，如何增加“鐵三角”的回報(bào)？

案例：鐵三角分錢(qián)機(jī)制案例分享

四、如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的支撐體系？

1. 如何破除前后場(chǎng)流程的“長(zhǎng)、梗、堵”？

? 現(xiàn)象一：銷售說(shuō)“后場(chǎng)像鐵路警察，各管一段”

? 現(xiàn)象二：銷售說(shuō)“后場(chǎng)信息繞圈跑，一山放過(guò)一山攔”

? 現(xiàn)象三：后場(chǎng)說(shuō)“銷售總想投機(jī)取巧，明知故犯”

? 破除前后場(chǎng)協(xié)同長(zhǎng)梗堵的思路

? 破除前后場(chǎng)協(xié)同不暢的三個(gè)舉例

討論：本公司有哪些前后場(chǎng)協(xié)同不暢的地方？如何破？

2. 沒(méi)利潤(rùn)簽單是飲鴆止渴，如何準(zhǔn)確測(cè)算毛利？

? 簽約前如何更清楚的測(cè)算毛利？

? 毛利測(cè)算工具舉例介紹

? 拆開(kāi)處理毛利測(cè)算與對(duì)外報(bào)價(jià)，提升銷售滿意度

? 哪類企業(yè)不考核銷售的毛利？

案例：通過(guò)“四兩撥千斤”的毛利測(cè)算優(yōu)化，毛利提升10%

3. 簽單不是目的，如何確保及時(shí)回款？

? 回款管理的“鐵三角”：制度、執(zhí)行、工具

? 簽出容易回款訂單的五個(gè)措施概覽

? 措施一：客戶信用管理

? 措施二：提升解決方案質(zhì)量

? 措施三：優(yōu)化合同回款條款

? 措施四：直銷轉(zhuǎn)分銷

? 措施五：嚴(yán)控提前實(shí)施

? 促進(jìn)回款的運(yùn)營(yíng)舉措

? 支撐回款運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化應(yīng)用

案例：某百億高科技企業(yè)，回款運(yùn)營(yíng)的閉環(huán)管理

4. 如何通過(guò)數(shù)字化建設(shè)，支撐銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

? 數(shù)字化如何支撐鐵三角協(xié)同落地

? 數(shù)字化如何支撐提升毛利，促進(jìn)回款

? 數(shù)字化支撐鐵三角的“科學(xué)分錢(qián)”

模型：銷售增長(zhǎng)數(shù)字化應(yīng)用模型

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