《銷售管理：政企大客戶關系經營實戰(zhàn)》

《銷售管理：政企大客戶關系經營實戰(zhàn)》

既養(yǎng)地、又打糧的大客戶經營四步法  

主講：王曉明老師

【課程背景】

很多行業(yè)目前已進入存量客戶時代，如何經營好老客戶，尤其是經營好大客戶，提升大客戶的持續(xù)產出，成為眾多ToB、ToG企業(yè)當前的重要選擇。

但是，ToB、ToG企業(yè)客戶培育周期長，從需求挖掘到贏單短則三五月，長則兩三年，甚至三五年也不罕見。而大客戶的項目一般需求復雜，涉及客戶方眾多部門和人員，需要企業(yè)銷售、售前、高層領導等多方配合，才可能贏單；如果再想成為客戶信賴的長期合作伙伴，更要付出艱辛的努力和配合。

因此，要想經營好大客戶，僅靠銷售個人力量不可??；而是需要在公司層面上建立大客戶經營的機制與策略。想法是對的，但是怎么落地呢？“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”，因為企業(yè)在大客戶經營道路上，普遍面臨如下問題：

? 如何通過“造夢撒鹽”培育大客戶需求，“攢”出項目，擴充商機？

? 如何提升大客戶身上的“錢包份額”，成為首先供應商？

? 如何建設“立體客戶關系”，成為大客戶的長期深度合作伙伴？

? 如何解決客戶越大、項目越大，而毛利率反而越來越低的問題？

? 如何進行“一客一策”的大客戶經營，深挖大客戶，提升銷售ROI？

? 如何解決大客戶項目復雜，售前方案沒有競爭力的問題？

? 如何從機制上避免“撿了芝麻，丟了西瓜”的短視客戶經營行為？

? 如何建設“既養(yǎng)地、又打糧”長期高產的客戶經營體系？

要想經營好大客戶，提升大客戶的產出，首先要解決上述這些問題。因此，本課程，從剖析大客戶經營痛點出發(fā)，分析根因后，給出“客戶分類分級、建設客戶鐵三角、拓展立體客戶關系、建設大客戶經營支撐體系”的“大客戶經營四步法”。

從而，讓企業(yè)由“以商機為中心”，變成真正的“以客戶經營為中心”；實現(xiàn)在存量經濟時代，客戶數(shù)量不增，業(yè)績反而蹭蹭上竄“芝麻開花節(jié)節(jié)高”的良好效果。

【課程收益】

? 學會“大客戶經營四步法”這套科學工具：四步學會大客戶經營，簡單易懂、注重實效，是提升大客戶業(yè)績產出，贏得客戶長期信賴的實戰(zhàn)指南。

? 提升“提前鎖定項目，屏蔽競爭對手”的能力：通過戰(zhàn)略合作、聯(lián)合共創(chuàng)，把我們的優(yōu)勢埋入客戶的需求，讓我們的優(yōu)勢成為客戶的期望；達到鎖定項目、屏蔽對手的目的。

? 形成“公司各部門，協(xié)同深耕大客戶”的機制：通過科學分錢、客戶鐵三角運營、前后場部門聯(lián)動等機制，提升大客戶經營資源調配的能力，構建起“人人為我，我為人人”的高效協(xié)同深耕大客戶的機制。

? 實現(xiàn)“既多簽項目，又提升毛利率”的效果：通過“一客一策”的客戶經營，加深對大客戶的理解，提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案，讓客戶看到獨特優(yōu)勢，達到既多簽項目，又能提升毛利率的效果。

? 建立起“既養(yǎng)地，又打糧的大客戶高產”體系：本課程經過若干企業(yè)的實戰(zhàn)萃取，形成了一套大客戶經營的科學體系，非常有助企業(yè)“比著葫蘆畫瓢”，迅速為我所用。

【課程對象】

適合ToB、ToG企業(yè)的董事長、總經理，各級銷售管理者，各級銷售運營管理者，新晉升的管理者，儲備管理者，一線銷售骨干、一線售前骨干，其他與銷售業(yè)務有交集的各序列的管理者。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程特色】

? 實戰(zhàn)總結：本課程的大部分內容，來自老師3年全程學習華為，操盤奇安信銷售業(yè)務變革的實戰(zhàn)總結，是戰(zhàn)場上真正拼刺刀、拿結果的實戰(zhàn)結晶。

? 書課一體：本課程內容不僅來自實戰(zhàn)，而且老師已經把這體系化的實戰(zhàn)內容，出版了暢銷書《ToB營銷數(shù)字化實戰(zhàn)》；不來虛的，只來有效的實戰(zhàn)。

? 三年迭代：本課程內容，是在奇安信三年銷售業(yè)務變革，近百次迭代優(yōu)化的之后才形成的，不是從0到1的內容，而是經過奇安信30幾個銷售BU、以及若干家客戶培訓之后，從0到N的沉淀。

【課程大綱】

一、大客戶經營有什么管理痛點，如何破局？

1. ToB企業(yè)，大客戶經營的三大常見痛點

? 大客戶經營不足，光打糧食不養(yǎng)地

? 復雜售前方案缺乏競爭力，血拼價格也“無力回天”

? 客戶界面關鍵人，跟銷售沒有合力

討論：本企業(yè)在大客戶經營上有哪些痛點補充？

2. 大客戶經營痛點解決思路及“四步法”概覽

? 當前環(huán)境下，為什么企業(yè)越來越重視客戶經營？

? 大客經營痛點破局方向：既養(yǎng)地又打糧

? 大客戶經營痛點的破局思路：分類分級經營

? 大客經營痛點的破局主線

? 大客戶經營痛點解決“四步法”概覽

模型：大客戶經營模型

二、第一步：如何通過分類分級，鎖定高價值大客戶？

1. 如何做客戶分類分級？

? 意義：不做客戶分類分級，是對優(yōu)質客戶的蔑視

? 客戶分類方法

? 客戶分類中有哪些疑難雜癥，如何處理？

? 單因素分級法

? 多因素分級法   

? 如何制定客戶分級的具體規(guī)則

? 如何做客戶分級的評審

? 客戶分級，如何處理“一套班子多套牌子”的情況？

? 客戶分級，如何處理集團分子公司都有采購權的客戶？   

案例：某大型企業(yè)客戶管理的整體策略及分類分級應用

2. 如何制定客戶分類分級的經營策略？

? 哪類客戶需要建立“鐵三角”？

? 客戶鐵三角有哪些角色？

? 客戶鐵三角如何分工？

? 一般什么時間建立客戶鐵三角？

? 哪類客戶需要制定“一客一策”的經營策略？

? 如何制定“一客一策”的經營策略？

? 經營策略之客戶關系建設

? 經營策略之技術影響力建設

? 經營策略之機會點識別

? 經營策略之客戶滿意度建設

? 如何制定客戶經營策略的運營機制？

案例：某龍頭企業(yè)每年進行客戶經營的“四動”

三、第二步：如何拉通內部資源，提升客戶經營戰(zhàn)斗力？

1. 什么是提升戰(zhàn)斗力的關鍵措施？

? 對齊客戶關系經營的關鍵目標

? 建設客戶關系經營的“黃金搭檔”

? 解決方案專家的四大關鍵策略

? 什么是拉通的關鍵措施：把錢分對，激活團隊

討論：結合講解及本企業(yè)實際，討論在大客戶經營資源拉通中，是否有補充措施？

2. 大客戶經營策略該如何落地？

? 大客戶經營策略運營落地全景框架

? 如何成功召開客戶匯報會

? 如何召開客戶經營例會

? 如何召開客戶經營月度分析會

? 如何召開客戶經營策略調度會

工具：客戶經營策略落地工具

3. 客戶鐵三角聯(lián)合繪制大客戶畫像，加深對客戶的理解與認識

? “三摸清”之摸清客戶現(xiàn)狀

? “三摸清”之摸清客戶業(yè)務

? “三摸清”之摸清摸清客戶能力

? 繪制大客戶畫像需要哪些客觀數(shù)據？

? 繪制大客戶畫像需要哪些主觀數(shù)據？

討論：結合講解及本企業(yè)實際，討論應該從哪些方面繪制大客戶畫像

4. 集客戶鐵三角之力，給大客戶提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案

? 提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案的四種思路

? 輕規(guī)劃是優(yōu)勢創(chuàng)新方案落地的利器

? 什么樣的客戶適合做輕規(guī)劃？

? 如何給客戶做輕規(guī)劃？

模型：優(yōu)勢創(chuàng)新解決方案開發(fā)“四步法”

四、第三步：如何拓展立體客戶關系，推進既養(yǎng)地又打糧？

1. 什么是立體客戶關系？如何拓展？

? 什么是立體客戶關系？

? 什么樣的客戶需要拓展立體客戶關系？

? 如何拓展關鍵客戶關系？

? 如何拓展普遍客戶關系？

? 如何拓展組織客戶關系？

模型：立體客戶關系模型

2. 立體客戶關系應用與實戰(zhàn)

? 關鍵客戶關系，如何與組織客戶關系相互影響？

? 普遍客戶關系，如何與關鍵客戶關系相互影響？

? 拓展立體客戶關系，有什么注意事項？

案例：某大型高科技企業(yè)如何拓展立體客戶關系

3. 加強高層關系維護，筑牢立體客戶關系

? 加強高層關系，如何做準備？

? 如何制定高層關系維護策略

案例：客戶高層走進公司的SOP

五、第四步：如何建設大客經營支撐體系，構建養(yǎng)地打糧的堅實保障？

1. 建設大客戶“一客一策”經營的運營體系

? 如何建設客戶分類分級的運營支撐？

? 如何建設大客戶經營的日常運營體系？

? 如何建設客戶經營的評價體系？

? 如何建設客戶鐵三角的日常管理支撐？

案例：客戶組織健康落地的三個關鍵 

2. 大客戶經營落地，需要哪些業(yè)務規(guī)則支撐

? 如何建設指名客戶管理規(guī)則？

? 如何建設大客戶日常管規(guī)則？

? 如何建設每年的客戶調整規(guī)則？

? 大客戶經營落地的規(guī)則體系

討論：結合工作實際，討論本公司在大客戶經營落地中，具體需要什么業(yè)務規(guī)則？

3. 數(shù)字化支撐大客戶經營“分地、養(yǎng)地、打糧”

? 分地：數(shù)字化支撐客戶劃分

? 養(yǎng)地：數(shù)字化支撐提升客戶經營

? 打糧：數(shù)字化支撐推進商機贏單

討論：結合工作實際，您期望哪些大客戶經營策略需要數(shù)字化支撐盡早落地

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