《銷(xiāo)售管理：目標(biāo)制定與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理》

《銷(xiāo)售管理：目標(biāo)制定與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理》

主講：王曉明老師

【課程背景】

大客戶(hù)銷(xiāo)售管理者，日常事情眾多，常常導(dǎo)致在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上力不從心。尤其是在目標(biāo)制定、業(yè)績(jī)管理這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，依賴(lài)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，缺乏系統(tǒng)方法；常常導(dǎo)致目標(biāo)制定缺章法，業(yè)績(jī)完成不穩(wěn)定，能否完成，看天吃飯。甚至，有些銷(xiāo)售管理者缺乏管理思路，一旦業(yè)績(jī)有缺口，就是安排銷(xiāo)售“多看看，多走走，多聊聊”，其實(shí)收效甚微；要么，就是讓銷(xiāo)售多匯報(bào)，或者每天幫助銷(xiāo)售去打單。

其實(shí)，大客戶(hù)銷(xiāo)售管理者，只要讓銷(xiāo)售的關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，并做好合理的目標(biāo)制定，很多事情就迎刃而解了，業(yè)績(jī)完成就是水到渠成了。針對(duì)這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，該如何落地？我結(jié)合20年銷(xiāo)售領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，以及若干家大型企業(yè)的成功案例，形成了本課程。它從業(yè)績(jī)目標(biāo)制定、費(fèi)用預(yù)算匹配，到業(yè)績(jī)目標(biāo)分解，到銷(xiāo)售行動(dòng)策略制定、執(zhí)行，再到業(yè)績(jī)管理抓手；形成了從目標(biāo)制定到團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成的完整閉環(huán)。讓銷(xiāo)售管理者的業(yè)績(jī)管理，有章可循，輕松自如。

【課程收益】

? 學(xué)會(huì)一套業(yè)績(jī)目標(biāo)制定的科學(xué)方法

? 學(xué)會(huì)基于目標(biāo)的銷(xiāo)售行動(dòng)策略推進(jìn)

? 學(xué)會(huì)抓住銷(xiāo)售行動(dòng)策略的關(guān)鍵管控點(diǎn)

? 實(shí)現(xiàn)讓銷(xiāo)售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

? 推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)完成策略的落地

【課程對(duì)象】

企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，各級(jí)銷(xiāo)售管理者，各級(jí)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理者，新晉升的管理者，儲(chǔ)備管理者，其他與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有交集的各序列的管理者。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天） 

【課程特色】

? 務(wù)實(shí)有效：一切從實(shí)操出發(fā)，再結(jié)合背后原理，讓大家“知其然，知其所以然”；并且，“講我所用，用我所講”，只講有效的、能落地的，并且多年親身實(shí)踐的方法。

? 簡(jiǎn)單易學(xué)：深入淺出，用通俗的語(yǔ)言講實(shí)用的道理，讓大家“一聽(tīng)就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈”，絕不會(huì)“一干就廢”。

? 案例豐富：方法來(lái)自實(shí)踐，實(shí)踐回饋方法；課程中，融入了大量實(shí)戰(zhàn)案例，讓大家在身臨其境中沉浸式體驗(yàn)、反思、感悟、提高。 

【課程大綱】

一、如何進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)制定與分解？

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的“四大方法”

? 加權(quán)測(cè)算法

? 銷(xiāo)售漏斗法

? 機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)法

? 強(qiáng)制增長(zhǎng)法

? 如何靈活使用目標(biāo)制定的“四大方法”？

2. 目標(biāo)制定的指標(biāo)與邏輯

? 如何按“合同額、毛利、回款”合理制定目標(biāo)？

? 什么類(lèi)型的企業(yè)適合考核銷(xiāo)售的“毛利”？

? 如何制定“合同額、毛利、回款”的考核比例？

? 根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)，如何制定費(fèi)用預(yù)算？

案例：某高科技大型企業(yè)，如何制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與費(fèi)用預(yù)算

3. 如何分解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？

? 如何把業(yè)績(jī)目標(biāo)逐級(jí)向下分解？

? 如何把年度業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每個(gè)季度或月份？

? 如何把費(fèi)用預(yù)算分解到每個(gè)季度或月份？

? 根據(jù)業(yè)績(jī)實(shí)際達(dá)成，如何制定費(fèi)用釋放策略？

? 業(yè)績(jī)目標(biāo)與費(fèi)用制定時(shí)，需考慮哪些特殊情況？

案例：某大型國(guó)資控股企業(yè)，如何進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與費(fèi)用分解

二、基于目標(biāo)分解，如何管理銷(xiāo)售過(guò)程？

1. 如何管理商機(jī)挖掘？

? 新客戶(hù)/休眠客戶(hù)/老客戶(hù)的常用商機(jī)挖掘策略

? 針對(duì)頭部客戶(hù)，制定“一客一策”的挖掘策略

? 針對(duì)頭部客戶(hù)組建“客戶(hù)鐵三角”

? “客戶(hù)鐵三角”日常運(yùn)營(yíng)機(jī)制

? 通過(guò)“客戶(hù)鐵三角”拱出商機(jī)，提升客戶(hù)持續(xù)產(chǎn)出

案例：某百億高科技企業(yè)，如何制定大客戶(hù)商機(jī)挖掘策略

2. 如何抓好銷(xiāo)售關(guān)鍵行為？

? 如何抓好客戶(hù)拜訪？

? 如何抓好銷(xiāo)售策略制定？

? 如何管理客戶(hù)行動(dòng)承諾？

演練：如何進(jìn)行一次客戶(hù)拜訪的完整閉環(huán)

3. 輔導(dǎo)銷(xiāo)售，如何抓好客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)？

? 如何有效識(shí)別客戶(hù)“四類(lèi)角色五條線”

? 如何正確利用每階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

? 如何識(shí)別客戶(hù)是否在說(shuō)謊

? 如何發(fā)展coach

? 如何獲得項(xiàng)目決策人的支持

? 如何推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系溫度

? 如何提升客戶(hù)信任

工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的“飛輪模型”

4. 如何管理商機(jī)推進(jìn)，提升贏率？

? 進(jìn)行商機(jī)分類(lèi)分級(jí)

? 制定商機(jī)立項(xiàng)機(jī)制

? 基于商機(jī)分類(lèi)分級(jí)配置“商機(jī)鐵三角”

? 制定解決方案評(píng)審機(jī)制

? 商機(jī)策略執(zhí)行的核心法則：雙線三輪進(jìn)攻

? 商機(jī)推進(jìn)的7種武器

案例1：某大型企業(yè)，基于商機(jī)推進(jìn)策略如何提升贏單率與贏單質(zhì)量

案例2：某大型高科技企業(yè)，商機(jī)推進(jìn)中的POC策略

案例3：某百億高科技企業(yè)的高層互訪SOP

5. 如何建設(shè)銷(xiāo)售過(guò)程管理機(jī)制？

? 如何建設(shè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)機(jī)制

? 如何進(jìn)行LTC流程優(yōu)化

? 如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規(guī)則建設(shè)

案例：某ICT百億企業(yè)，如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規(guī)則建設(shè)

三、如何抓好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理，推進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？

1. 該如何使用銷(xiāo)售漏斗？

? 什么企業(yè)適合使用銷(xiāo)售漏斗？

? 銷(xiāo)售漏斗有什么弊端？

? 該如何使用銷(xiāo)售漏斗？

? 銷(xiāo)售漏斗的階段與商機(jī)贏率有什么關(guān)系？

? 一種比銷(xiāo)售漏斗好用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理工具

工具：基于客情推進(jìn)的商機(jī)贏率預(yù)測(cè)工具

案例：某大型高科技企業(yè)，季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理分享

2. 如何抓好完成業(yè)績(jī)的核心數(shù)據(jù)？

? 如何抓“商機(jī)量與商機(jī)準(zhǔn)確度”？

? 如何抓“商機(jī)與回款支撐度”？

? 如何從“簽出來(lái)、干出來(lái)”雙重角度，建設(shè)回款體系？

? 如何抓“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)程度”？

? 如何抓“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度”？

? 如何抓交付項(xiàng)目的“超支超期”？

案例：某大型高科技企業(yè)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的“六大抓手”

3. 如何通過(guò)關(guān)鍵會(huì)議與數(shù)據(jù)，推進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理“四表四會(huì)”的整體邏輯

? 如何正確使用“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)表”？

? 如何正確使用“商機(jī)在途表”？

? 如何正確使用“未確收表”？

? 如何正確使用“應(yīng)收未收表”？

? 如何建設(shè)“日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、季會(huì)”機(jī)制？

? 如何通過(guò)“四表”與周會(huì)抓業(yè)績(jī)？

? 如何通過(guò)“一報(bào)一會(huì)”抓業(yè)績(jī)？

? 如何構(gòu)建“四表四會(huì)”的支撐體系？

案例：某大型集團(tuán)企業(yè)，如何利用“四表四會(huì)”推進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成

4. 如何做好銷(xiāo)售激勵(lì)管理？

? 不同類(lèi)型的企業(yè)如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)，以及指標(biāo)權(quán)重？

? 指標(biāo)考核中，該如何考慮“項(xiàng)目難易度、是否提前投入”等特殊情況？

? 該如何設(shè)置“售前、交付”團(tuán)隊(duì)的考核機(jī)制，以便與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)互鎖？

? 如何做好榮譽(yù)激勵(lì)？

? 如何做好當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

? 如何做好特殊激勵(lì)？

? 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？

案例1：某央企控股企業(yè)，如何進(jìn)行“項(xiàng)目制”激勵(lì)

案例2：某大型高科技企業(yè)，如何利用“榮譽(yù)激勵(lì)”提升銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力

四、如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的支撐體系？

1.  如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)體系？

? 百億企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)支撐體系全景舉例

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)的“五大任務(wù)”概覽

? 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)如何做好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“軍師”與“賢內(nèi)助”

? 軍師部分：起草業(yè)務(wù)管理規(guī)則、支撐業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)制定

? 賢內(nèi)助部分：支撐業(yè)績(jī)推進(jìn)、組織各類(lèi)銷(xiāo)售會(huì)議、擔(dān)任流程O(píng)wner

討論：結(jié)合實(shí)際，討論本公司該如何建好銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)體系

2.  如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程與數(shù)字化建設(shè)？

? 如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程體系？

? LTC（從線索到回款）流程建設(shè)

? MCR（管理客戶(hù)關(guān)系）流程建設(shè)

? 如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的數(shù)字化體系？

模型：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程體系

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