《銷售管理：新晉升管理者如何抓銷售業(yè)績》

《銷售管理：新晉升管理者如何抓銷售業(yè)績》

讓銷售關(guān)鍵行為對準業(yè)績增長  

主講：王曉明老師

【課程背景】

要想銷售業(yè)績?nèi)缙谠鲩L，管理者該抓銷售過程，還是抓銷售結(jié)果呢？如果都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一把抓”“按下葫蘆浮起瓢”，最后業(yè)績增長緩慢，甚至下滑，有苦勞沒功勞。

更甚者，病急亂投醫(yī)，要么讓銷售多匯報，什么項目自己都插一腳；要么天天給銷售要結(jié)果，口口聲聲“以結(jié)果論英雄”。久而久之，銷售反感，業(yè)績不漲，兩頭不落好。

這種糟糕的局面，尤其是新晉升的銷售管理者，腦子里會有一堆疑問。比如：

? 如何把自己的成功經(jīng)驗形成科學(xué)的方法論，指導(dǎo)銷售？

? 如何科學(xué)的做銷售業(yè)績預(yù)測，以便業(yè)績?nèi)缙谕瓿桑?/p>

? 為什么有些團隊輕輕松松完成業(yè)績，而自己團隊為何不可以呢？

? 銷售信誓旦旦有把握的項目，為什么經(jīng)?！爸笫斓镍喿语w了”呢？

? 如何既抓好簽約，又抓好回款呢？

? 為什么盯得越緊，團隊業(yè)績越差？

? 管了一大堆事兒，經(jīng)常手忙腳亂，怎么辦？

? 如何建立“依賴機制”而不是依賴“領(lǐng)導(dǎo)勤奮”的業(yè)績增長體系？

造成銷售領(lǐng)導(dǎo)者，有這一堆疑問的原因是什么呢？根本原因在于，抓的不對，沒有抓住銷售關(guān)鍵行為。只有銷售關(guān)鍵行為，才是能否贏單的重要因素。精力是有限的，“好鋼一定要用到刀刃上”。

我結(jié)合20年的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，總結(jié)、沉淀了一套“讓銷售關(guān)鍵行為對準業(yè)績增長”有效課程；讓新晉升銷售管理者，從日常繁雜瑣碎小事中解脫出來，專注重要高價值活動，實現(xiàn)在“看庭前花開花落，望天上云卷云舒”的輕松愜意中完成業(yè)績。

【課程收益】

? 學(xué)會“抓住銷售關(guān)鍵活動，促進業(yè)績達成”的方法：學(xué)會業(yè)績解碼，把業(yè)績目標轉(zhuǎn)化成具體的銷售活動，并通過如何獲取客戶的行動承諾、如何抓商機立項、如何抓訂單分析會等關(guān)鍵活動，讓業(yè)績完成有明確的路徑，并成為一種可控行為。

? 掌握“科學(xué)做業(yè)績預(yù)測，大幅提升準確率”的方法：結(jié)合策略銷售的方法，科學(xué)做業(yè)績預(yù)測，大幅提升預(yù)測準確率，并把業(yè)績變成可管理的行為，解決業(yè)績能否完成“看天吃飯”“年底開盲盒”的問題。

? 練就“既能完成簽約任務(wù)，又能順利回款“的管理能力：從客戶信用、解決方案質(zhì)量、商務(wù)條款、交付質(zhì)量等方面，系統(tǒng)化指導(dǎo)團隊如何簽出、干出容易回款合同的管理能力。

? 構(gòu)建“銷售業(yè)績管理的運營、數(shù)字化支撐”體系：借助銷售運營及數(shù)字化，做好業(yè)績管理的“軍師”與“賢內(nèi)助”，實現(xiàn)“輕輕松松抓管理，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)抓業(yè)績”。

【課程對象】

適合ToB、ToG企業(yè)，銷售序列新晉升的銷售管理者、售前管理者、銷售運營管理者、儲備管理者

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程特色】

? 務(wù)實有效：一切從實操出發(fā)，再結(jié)合背后原理，讓大家“知其然，知其所以然”；并且，“講我所用，用我所講”，只講有效的、能落地的，并且多年親身實踐的方法。

? 簡單易學(xué)：深入淺出，用通俗的語言講實用的道理，讓大家“一聽就懂，一學(xué)就會，一用就靈”，絕不會“一干就廢”。

? 案例豐富：方法來自實踐，實踐回饋方法；課程中，融入了大量實戰(zhàn)案例，讓大家在身臨其境中沉浸式體驗、反思、感悟、提高。 

【課程大綱】

一、銷售業(yè)績管理，抓什么？

1. 銷售業(yè)績管理的三大指標

? 三大指標是什么，如何制定？

? 三大指標之間的邏輯關(guān)系

2. 如何分解銷售業(yè)績目標？

? 如何把業(yè)績目標逐級向下分解？

? 如何把年度業(yè)績目標分解到每個季度或月份？

? 如何把費用預(yù)算分解到每個季度或月份？

? 根據(jù)業(yè)績實際達成，如何制定費用釋放策略？

? 業(yè)績目標與費用制定時，需考慮哪些特殊情況？

案例：某大型國資控股企業(yè)，如何進行銷售團隊業(yè)績與費用分解

3. 銷售業(yè)績管理的誤區(qū)與抓手

? 銷售業(yè)績管理有哪些誤區(qū)？

? 銷售業(yè)績結(jié)果的“六大抓手”

? 銷售業(yè)績過程的“四大關(guān)鍵行為”

模型：銷售業(yè)績結(jié)果“六大抓手”模型

二、銷售業(yè)績管理，怎么抓？

1. 如何抓商機挖掘？

? 新客戶/休眠客戶/老客戶的常用商機挖掘策略

? 針對頭部客戶，制定“一客一策”的挖掘策略

? 針對頭部客戶組建“客戶鐵三角”

? “客戶鐵三角”日常運營機制

? 通過“客戶鐵三角”拱出商機，提升客戶持續(xù)產(chǎn)出

案例：某百億高科技企業(yè)，如何制定大客戶商機挖掘策略

2. 如何抓銷售過程管理？

? 如何抓客戶行動承諾？

? 如何抓商機立項？

? 如何抓解決方案評審？

? 如何抓好訂單分析會？

案例：通過訂單分析會“輔導(dǎo)銷售，推進贏單”

3. 輔導(dǎo)銷售，如何抓好客戶關(guān)系推進？

? 如何有效識別客戶“四類角色五條線”

? 如何正確利用每階段客戶的關(guān)注點

? 如何識別客戶是否在說謊

? 如何發(fā)展coach

? 如何獲得項目決策人的支持

? 如何推進客戶關(guān)系溫度

? 如何提升客戶信任

工具：大客戶銷售策略的“飛輪模型”

4. 如何通過“四表四會”抓銷售業(yè)績結(jié)果？

? 銷售業(yè)績管理的“四表四會”

? 如何通過“四表”與周會抓業(yè)績？

? 如何通過“一報一會”抓業(yè)績？

? 如何通過“四表”抓回款專項？

? 企業(yè)該不該使用銷售漏斗？

模型：銷售業(yè)績管理的“四表四會”

5. 如何做好銷售激勵管理？

? 不同類型的企業(yè)如何設(shè)計銷售人員的考核指標，以及指標權(quán)重？

? 指標考核中，該如何考慮“項目難易度、是否提前投入”等特殊情況？

? 該如何設(shè)置“售前、交付”團隊的考核機制，以便與銷售團隊互鎖？

? 如何做好榮譽激勵？

? 如何做好當(dāng)眾認可激勵？

? 如何做好特殊激勵？

? 如何對銷售團隊進行激勵？

案例：某央企控股企業(yè)，如何進行“項目制”激勵

三、如何建設(shè)銷售業(yè)績管理的支撐體系？

1.  如何建設(shè)銷售業(yè)績增長的運營體系？

? 百億企業(yè)銷售運營支撐體系全景舉例

? 銷售業(yè)績運營的“五大任務(wù)”概覽

? 銷售運營如何做好業(yè)績增長的“軍師”與“賢內(nèi)助”

? 軍師部分：起草業(yè)務(wù)管理規(guī)則、支撐業(yè)績?nèi)蝿?wù)制定

? 賢內(nèi)助部分：支撐業(yè)績推進、組織各類銷售會議、擔(dān)任流程Owner

討論：結(jié)合實際，討論本公司該如何建好銷售運營體系

2.  如何進行銷售業(yè)績增長的流程與數(shù)字化建設(shè)？

? 如何建設(shè)銷售業(yè)績增長的流程體系？

? LTC（從線索到回款）流程建設(shè)

? MCR（管理客戶關(guān)系）流程建設(shè)

? 如何建設(shè)銷售業(yè)績增長的數(shù)字化體系？

模型：銷售業(yè)績增長流程體系

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