《增長策略 — 業(yè)績增長策略及業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《增長策略 — 業(yè)績增長策略及業(yè)務(wù)創(chuàng)新》
主講： 王程老師
【課程背景】
在存量競爭與不確定性并存的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)普遍面臨增長乏力、利潤下滑、模式陳舊等挑戰(zhàn)。許多企業(yè)依賴傳統(tǒng)營銷手段或個別精英，缺乏系統(tǒng)性的增長策略與業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，導(dǎo)致增長不可持續(xù)、業(yè)績波動大。華為等標(biāo)桿企業(yè)通過"碗里的、鍋里的、田里的"三層增長邏輯，實(shí)現(xiàn)了從機(jī)會增長到戰(zhàn)略增長、從依賴個人到依靠體系的根本轉(zhuǎn)變。本課程深度融合華為增長策略與業(yè)務(wù)創(chuàng)新方法論，從認(rèn)知破局、策略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、體系保障四個維度，為企業(yè)提供一套科學(xué)、可落地的增長解決方案。
【課程對象】
企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理等
【課程收益】
掌握一套框架：掌握"三層增長邏輯"（H1/H2/H3），構(gòu)建持續(xù)增長的戰(zhàn)略框架
理解兩種路徑：掌握“增長雙引擎”模型（外延式+內(nèi)生式），學(xué)會根據(jù)企業(yè)階段選擇最佳增長路徑
學(xué)會八種模式：學(xué)會業(yè)務(wù)創(chuàng)新與模式設(shè)計(jì)的核心方法，掌握“鐵三角”“黃金十部曲”等實(shí)戰(zhàn)工具，打破增長瓶頸
構(gòu)建七大體系：構(gòu)建“營銷+經(jīng)營+組織”三位一體的增長保障體系，避免增長后遺癥
升級底層思維：掌握數(shù)字化時代業(yè)績增長的新范式（體系+數(shù)字化+AI）及十大核心思維
輸出一份計(jì)劃：現(xiàn)場輸出適合自身企業(yè)的增長路徑選擇與創(chuàng)新落地計(jì)劃
【課程時間】
2-3天（6小時/天）
【教學(xué)方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
開篇：導(dǎo)論——增長的本質(zhì)與時代挑戰(zhàn)
為什么增長越來越難？
市場環(huán)境變化：從增量競爭到存量博弈
客戶需求升級：從產(chǎn)品需求到解決方案需求
競爭維度升級：從單點(diǎn)競爭到體系競爭
從"增量市場"到"存量市場"的底層邏輯變化
增量市場特征：跑馬圈地、規(guī)模優(yōu)先
存量市場特征：精耕細(xì)作、效率優(yōu)先
混合市場策略：守正出奇、攻守兼?zhèn)?br /> 華為30年增長歷程的啟示
1987-1996：活下去是硬道理（內(nèi)生：練內(nèi)功）
1997-2006：國際化突破（外延：并購+合資）
2007-2016：全球化布局（外延+內(nèi)生并重）
2017-現(xiàn)在：生態(tài)化發(fā)展（外延：生態(tài)聯(lián)盟）
核心啟示：用規(guī)則的確定性對抗市場的不確定性
本課程核心框架升級：認(rèn)知×策略×（外延+內(nèi)生）×體系
認(rèn)知破局：重新定義增長
策略設(shè)計(jì)：三層增長邏輯
模式創(chuàng)新：八大增長引擎
體系保障：七大支撐系統(tǒng)
第一講：認(rèn)知破局——重新定義增長與營銷
核心問題：什么是真正的增長？什么是營銷的終極目標(biāo)？
核心內(nèi)容：
增長的三個境界：
業(yè)績增長（H1：碗里的）：現(xiàn)有客戶深挖、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)化、運(yùn)營效率提升
能力增長（H2：鍋里的）：新客戶開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)、新模式探索
生態(tài)增長（H3：田里的）：戰(zhàn)略投資、股權(quán)合作、生態(tài)聯(lián)盟
營銷的終極目標(biāo)：
無論在多么惡劣的條件下，都要實(shí)現(xiàn)有效增長
讓營銷成功從"偶然"到"必然"
讓營銷體系從"單點(diǎn)"到"系統(tǒng)"
增長邏輯重構(gòu)：
資源導(dǎo)向→目標(biāo)導(dǎo)向：從有什么資源做什么事，到有什么目標(biāo)找什么資源
經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動→體系驅(qū)動：從依靠個人經(jīng)驗(yàn)，到依靠系統(tǒng)體系
機(jī)會增長→戰(zhàn)略增長：從抓機(jī)會式增長，到戰(zhàn)略規(guī)劃式增長
核心案例：
華為在美國制裁下的增長韌性
備胎計(jì)劃：海思芯片、鴻蒙系統(tǒng)
業(yè)務(wù)調(diào)整：云業(yè)務(wù)、汽車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
組織變革：軍團(tuán)模式、一線賦能
三一新能源從0到1的破局路徑
從設(shè)備商到服務(wù)商轉(zhuǎn)型
從賣設(shè)備到賣解決方案
從單打獨(dú)斗到生態(tài)合作
第二講：增長的雙引擎——外延式增長 vs 內(nèi)生式增長
核心問題：增長從哪里來？是借力打力還是苦練內(nèi)功？
核心內(nèi)容：
兩大增長路徑的本質(zhì)與選擇
外延式增長（External Growth）：通過整合外部資源實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張
方式：并購（M&A）、合資（JV）、戰(zhàn)略聯(lián)盟、生態(tài)投資
優(yōu)勢：速度快、快速獲取資源/市場/技術(shù)
挑戰(zhàn)：整合難、文化沖突、估值風(fēng)險(xiǎn)
內(nèi)生式增長（Internal Growth）：通過提升內(nèi)部能力實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長
方式：客戶深挖、產(chǎn)品創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)賦能(QRGA)、管理提升(流程/LTC)、數(shù)字化(GPS-A)
優(yōu)勢：控制力強(qiáng)、能力沉淀、文化一致
挑戰(zhàn)：速度慢、對自身能力要求高
增長路徑?jīng)Q策矩陣
企業(yè)如何根據(jù)自身發(fā)展階段、資源稟賦和市場環(huán)境，選擇“外延”與“內(nèi)生”的組合策略
“雙引擎”在三層增長中的應(yīng)用
H1（碗里的）：主要依賴內(nèi)生式增長
H2（鍋里的）：內(nèi)生與外延并重
H3（田里的）：主要依賴外延式增長
核心案例：
三一重工收購普茨邁斯特（外延式增長典范）：
某TOP大型集團(tuán)QRGA共同成長計(jì)劃（內(nèi)生式增長典范）：
第三講：策略設(shè)計(jì)——三層增長邏輯與戰(zhàn)略規(guī)劃
核心問題：如何平衡短期增收、中期蓄力與長期布局？
核心內(nèi)容：
H1（碗里的）：現(xiàn)有業(yè)務(wù)深耕（內(nèi)生式）
客戶深挖：客戶分級管理（ABC分類） + 客戶價(jià)值提升（交叉銷售、向上銷售） + 客戶流失防控（預(yù)警機(jī)制、挽回策略）
產(chǎn)品迭代：產(chǎn)品生命周期管理 + 產(chǎn)品組合優(yōu)化 + 產(chǎn)品差異化策略
效率提升：流程優(yōu)化（LTC、ITR、IPD）+成本控制（精益管理）+人效提升（組織賦能）
業(yè)績保障12部曲在存量市場的應(yīng)用：
目標(biāo)管理、計(jì)劃管理、過程管理
商品管理、資源統(tǒng)籌、人客匹配
采銷聯(lián)動、人銷聯(lián)動、責(zé)任分級
精準(zhǔn)行動、機(jī)會管理、業(yè)績沖刺
H2（鍋里的）：新興業(yè)務(wù)孵化（內(nèi)生+外延）
新客戶開發(fā)：新細(xì)分市場切入+新區(qū)域市場拓展+新渠道開發(fā)
新產(chǎn)品開發(fā)：市場需求洞察+產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)+產(chǎn)品上市推廣
新模式探索：業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新+盈利模式創(chuàng)新+合作模式創(chuàng)新
"快速營銷金四角"決策模型
市場選擇：在哪里競爭
價(jià)值定位：為什么獲勝
運(yùn)作模式：如何取勝
資源保障：需要什么
H3（田里的）：生態(tài)業(yè)務(wù)布局（外延式）
戰(zhàn)略投資：產(chǎn)業(yè)鏈上下游投資+生態(tài)鏈企業(yè)投資+技術(shù)創(chuàng)新投資
股權(quán)合作：深度綁定核心伙伴+構(gòu)建利益共同體+實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展
生態(tài)聯(lián)盟：平臺構(gòu)建與運(yùn)營+生態(tài)規(guī)則制定+生態(tài)價(jià)值分配
華為"乙方變甲方"的股權(quán)合作案例：與運(yùn)營商成立合資公司+與渠道商深度綁定+與生態(tài)伙伴共同發(fā)展
戰(zhàn)略規(guī)劃工具：
BLM模型（業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型）
戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)
戰(zhàn)略執(zhí)行：關(guān)鍵任務(wù)、組織體系、人才體系
戰(zhàn)略解碼：戰(zhàn)略目標(biāo)分解+關(guān)鍵舉措制定+績效指標(biāo)設(shè)定
年度經(jīng)營計(jì)劃：
目標(biāo)設(shè)定：SMART原則
行動計(jì)劃：5W2H方法
資源預(yù)算：投入產(chǎn)出分析
核心案例：
華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)從ODM到全球高端品牌的升級
漢能薄膜發(fā)電業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的成敗復(fù)盤
第四講：模式創(chuàng)新——八大增長模式解析
核心問題：如何打破常規(guī)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長？
核心內(nèi)容：
鐵三角協(xié)同模式：AR/SR/FR角色與機(jī)制（內(nèi)生）
黃金營銷十部曲：大項(xiàng)目必勝法則（內(nèi)生）（重點(diǎn)精華）
目的目標(biāo)：明確項(xiàng)目目標(biāo)
利益相關(guān)者：識別關(guān)鍵角色
。。。。。。
股權(quán)合作模式：從交易伙伴到命運(yùn)共同體（外延）
流程驅(qū)動模式：LTC（從線索到回款）全流程管理（內(nèi)生）
線索管理：線索獲取、線索篩選
機(jī)會點(diǎn)管理：機(jī)會評估、方案制定
合同管理：合同談判、合同簽訂
交付管理：項(xiàng)目交付、客戶驗(yàn)收
回款管理：應(yīng)收賬款、回款跟進(jìn)
場景引爆模式：2C業(yè)務(wù)六脈神劍打法（內(nèi)生）
對標(biāo)超越模式：向最優(yōu)企業(yè)學(xué)習(xí)并反超（內(nèi)生）
對標(biāo)選擇：行業(yè)對標(biāo)、跨界對標(biāo)
對標(biāo)方法：剝洋蔥法、五步法
對標(biāo)實(shí)施：學(xué)習(xí)借鑒、創(chuàng)新超越
對標(biāo)案例：華為對標(biāo)IBM、三星等企業(yè)
新業(yè)務(wù)破局模式：快速營銷金四角（內(nèi)生+外延）
市場選擇：細(xì)分市場、目標(biāo)客戶
價(jià)值定位：獨(dú)特價(jià)值、差異化優(yōu)勢
運(yùn)作模式：業(yè)務(wù)流程、盈利模式
資源保障：人力資源、財(cái)務(wù)資源
飽和攻擊模式：奇跡營銷九部曲（內(nèi)生）
核心案例：
華為海外代表處攻克頂級運(yùn)營商項(xiàng)目
三一與張家口政府?dāng)?shù)十億項(xiàng)目合作破局
瑞幸咖啡快速擴(kuò)張與重生之路
第五講：體系保障——有效增長七大體系構(gòu)建
核心問題：如何避免增長后遺癥？如何讓增長可持續(xù)？
核心內(nèi)容：
營銷內(nèi)控體系：規(guī)則面對不確定性
風(fēng)險(xiǎn)管控：業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
流程制度：標(biāo)準(zhǔn)化流程、管理制度
審計(jì)監(jiān)督：內(nèi)部審計(jì)、監(jiān)督檢查
案例：華為內(nèi)部控制系統(tǒng)
鐵軍建設(shè)體系：選育用留激勵閉環(huán)
選拔體系：人才標(biāo)準(zhǔn)、選拔流程
培養(yǎng)體系：培訓(xùn)體系、實(shí)踐鍛煉
用人體系：優(yōu)勝劣汰、能上能下
激勵體系：短期激勵、長期激勵
案例：華為營銷鐵軍建設(shè)
客戶關(guān)系體系：立體化客戶管理
客戶分級：戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶
關(guān)系管理：組織關(guān)系、個人關(guān)系
滿意度管理：滿意度調(diào)研、改進(jìn)提升
案例：華為戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理
需求管理體系：GMT全面需求洞察
需求收集：客戶訪談、市場調(diào)研
需求分析：需求整理、需求分析
需求轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)
案例：華為需求管理流程
項(xiàng)目賦能體系：BBA項(xiàng)目制運(yùn)作
項(xiàng)目選擇：項(xiàng)目評估、項(xiàng)目選擇
項(xiàng)目組織：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目授權(quán)
項(xiàng)目管控：進(jìn)度管控、風(fēng)險(xiǎn)管控
項(xiàng)目激勵：項(xiàng)目獎勵、項(xiàng)目分享
案例：華為重大項(xiàng)目管理制度
將領(lǐng)培養(yǎng)體系：營銷干部能力模型
能力標(biāo)準(zhǔn)：戰(zhàn)略能力、業(yè)務(wù)能力、管理能力
培養(yǎng)路徑：輪崗鍛煉、項(xiàng)目歷練、培訓(xùn)學(xué)習(xí)
評估機(jī)制：績效評估、能力評估
案例：華為營銷干部培養(yǎng)體系
數(shù)字化運(yùn)營體系：流程化+數(shù)字化+智能化
流程化：業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
數(shù)字化：數(shù)字技術(shù)應(yīng)用
智能化：人工智能賦能
案例：華為數(shù)字化營銷系統(tǒng)
核心案例：
華為營銷鐵軍的培養(yǎng)與激勵
某制造企業(yè)通過內(nèi)控體系實(shí)現(xiàn)5年穩(wěn)健增長
某TOP大型集團(tuán)QRGA共同成長計(jì)劃實(shí)踐
第六講：思維升級——增長背后的十大核心思維
核心問題：為什么同樣資源投入產(chǎn)出差異巨大？
核心內(nèi)容：
結(jié)果思維：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向
場景思維：深入客戶，做其所想
利他思維：通過成就他人成就自己
對標(biāo)思維：向最優(yōu)學(xué)習(xí)，快速反超
導(dǎo)演思維：設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)全流程
動態(tài)思維：實(shí)時響應(yīng)，持續(xù)迭代
數(shù)字化思維：用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策
生態(tài)思維：構(gòu)建共贏增長共同體
創(chuàng)新思維：打破常規(guī)，創(chuàng)造新價(jià)值
系統(tǒng)思維：全局思考，系統(tǒng)解決
核心案例：
瑞幸"附近門店+閃電倉"模式創(chuàng)新
蔚來汽車儀式感交付流程設(shè)計(jì)
華為應(yīng)對美國制裁的業(yè)務(wù)調(diào)整
第七講：實(shí)戰(zhàn)工作坊——制定你的增長與創(chuàng)新藍(lán)圖
核心目標(biāo)：學(xué)員輸出本企業(yè)增長策略與創(chuàng)新計(jì)劃
核心流程：
診斷現(xiàn)狀：用"三層增長畫布"評估當(dāng)前業(yè)務(wù)
H1業(yè)務(wù)評估：收入、利潤、市場份額
H2業(yè)務(wù)評估：增長潛力、資源投入
H3業(yè)務(wù)評估：戰(zhàn)略價(jià)值、生態(tài)位置
SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
選擇策略：確定H1/H2/H3優(yōu)先級與關(guān)鍵舉措
H1業(yè)務(wù)：優(yōu)化提升舉措
H2業(yè)務(wù)：重點(diǎn)發(fā)展舉措
H3業(yè)務(wù)：戰(zhàn)略布局舉措
資源分配：資金、人力、時間分配
設(shè)計(jì)模式：選擇適配增長模式并設(shè)計(jì)落地方案
模式選擇：八大增長模式適配
方案設(shè)計(jì)：具體實(shí)施路徑
風(fēng)險(xiǎn)評估：潛在風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對措施
制定計(jì)劃：明確目標(biāo)、路徑、資源、責(zé)任人與時間表
目標(biāo)設(shè)定：SMART原則
行動計(jì)劃：5W2H方法
資源預(yù)算：投入產(chǎn)出分析
責(zé)任分配：RACI矩陣
時間規(guī)劃：甘特圖
小組評審：跨組點(diǎn)評、講師反饋、優(yōu)化方案
小組展示：方案陳述
交叉點(diǎn)評：建設(shè)性反饋
講師指導(dǎo)：專業(yè)建議
方案優(yōu)化：完善提升

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