《應(yīng)收回款 — 應(yīng)收催收管控與銷售回款技巧》

《應(yīng)收回款 — 應(yīng)收催收管控與銷售回款技巧》
主講：王程老師
【課程背景】
在現(xiàn)金流為王的時(shí)代，應(yīng)收賬款管理直接決定企業(yè)的生存質(zhì)量與增長安全。許多企業(yè)面臨"賬面盈利，現(xiàn)金短缺"的困境，應(yīng)收賬款居高不下，超期款、壞賬風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)累積，其根源往往在于：前端銷售與后端回款脫節(jié)、催收依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)缺乏體系、缺乏有效的客戶信用管理與過程管控工具。
本課程深度融合華為LTC（Lead to Cash）流程精髓、知名企業(yè)清欠實(shí)戰(zhàn)案例及科學(xué)信用管理模型，從事前預(yù)防、事中管控、事后催收三個(gè)維度，為企業(yè)構(gòu)建一套完整應(yīng)收回款管理體系，賦能銷售與財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)快速回款、降低風(fēng)險(xiǎn)、保障利潤。
【課程對象】
企業(yè)中高層管理者、銷售體系核心管理層、財(cái)務(wù)/信用/風(fēng)控管理部門負(fù)責(zé)人、大客戶經(jīng)理、銷售主管、一線催收人員等
【課程收益】
閉環(huán)邏輯：認(rèn)知破局 -> 科學(xué)分類 -> 事前預(yù)防 -> 事中管控 -> 事后催收（策略+技巧）-> 雷霆手段 -> 體系構(gòu)建 -> 實(shí)戰(zhàn)工作坊 -> 總結(jié)升華
掌握"事前預(yù)防-事中管控-事后催收"全流程應(yīng)收管理體系，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收管理的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化
學(xué)會(huì)運(yùn)用客戶資信評估工具、賬期與額度管控模型，以及催收"五步曲"、"心理博弈"等實(shí)戰(zhàn)工具，提升回款效率
有效規(guī)避客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、交易手續(xù)風(fēng)險(xiǎn)及資金流風(fēng)險(xiǎn)，確保應(yīng)收賬款安全
全面提升銷售人員的回款意識、談判能力、催收技巧及客戶關(guān)系管理能力
清晰界定正常應(yīng)收、超期應(yīng)收、長期應(yīng)收、訴訟應(yīng)收的管理重點(diǎn)與轉(zhuǎn)化路徑
掌握應(yīng)收日常檢核、會(huì)議、考核的管控機(jī)制，實(shí)現(xiàn)過程可視、風(fēng)險(xiǎn)可控
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【教學(xué)方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
開篇：導(dǎo)論——回款是實(shí)現(xiàn)銷售的最后一步，更是第一步
為什么回款如此之難？
市場環(huán)境：客戶支付能力下降、賬期普遍延長
內(nèi)部管理：銷售重簽約輕回款、財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)協(xié)同不足
認(rèn)知誤區(qū)：催收影響客情、欠款是正?，F(xiàn)象
健康應(yīng)收的核心價(jià)值：利潤保障、現(xiàn)金流基石、風(fēng)險(xiǎn)防火墻
從"被動(dòng)催討"到"主動(dòng)管理"的底層邏輯轉(zhuǎn)變
案例切入：從【某工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)2021年銷售&應(yīng)收數(shù)據(jù)】看應(yīng)收管理對利潤和現(xiàn)金流的致命影響
重塑認(rèn)知：
回款能力是銷售綜合實(shí)力的終極檢驗(yàn)
應(yīng)收管理是"營銷+風(fēng)控+財(cái)務(wù)"的三位一體
本課程核心框架升級：分類×（事前+事中+事后）×管控×差異×內(nèi)控
第一講：認(rèn)知破局——重塑回款意識與應(yīng)收風(fēng)控文化
核心問題：銷售的目標(biāo)是簽單還是回款？如何平衡業(yè)績增長與回款風(fēng)險(xiǎn)？
核心內(nèi)容：
回款是銷售的終極檢驗(yàn)：簽單是技術(shù)，回款是藝術(shù)；回款能力是銷售綜合實(shí)力的體現(xiàn)
應(yīng)收風(fēng)控三道防線：
第一道（銷售）：客戶篩選、信用談判、手續(xù)合規(guī)
第二道（財(cái)務(wù)/信控）：額度審批、賬期監(jiān)控、預(yù)警提示
第三道（管理層）：規(guī)則制定、流程審計(jì)、資源支持
建立"現(xiàn)金為王"的內(nèi)部文化：將回款率、超期率納入核心考核指標(biāo)
核心案例：
某企業(yè)因盲目追求銷售額，忽視客戶信用，導(dǎo)致千萬級壞賬，瀕臨破產(chǎn)
華為LTC流程中如何將回款責(zé)任嵌入每一個(gè)銷售動(dòng)作
第二講：謀定而后動(dòng)——應(yīng)收賬款的科學(xué)分類與風(fēng)險(xiǎn)定位
核心問題：如何一眼看清應(yīng)收全貌，精準(zhǔn)定位風(fēng)險(xiǎn)？
核心內(nèi)容：
按賬齡與狀態(tài)分類（縱向）：
正常應(yīng)收：未到合同約定付款日的賬款
超期應(yīng)收（1-180天）：已過合同約定付款日但賬齡較短
長期應(yīng)收（180天以上）：賬齡過長，回收風(fēng)險(xiǎn)急劇升高
訴訟應(yīng)收：已進(jìn)入司法程序的賬款
按客戶性質(zhì)分類（橫向）：
央企/國企客戶：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于流程長、付款預(yù)算制、項(xiàng)目資金挪用
大型企業(yè)/上市公司：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于資金調(diào)度、供應(yīng)鏈金融
中小微/個(gè)體客戶：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于老板信用、償債能力、經(jīng)營變動(dòng)
按管理責(zé)任分類（分責(zé)）：
統(tǒng)籌應(yīng)收：公司層面統(tǒng)一管理的應(yīng)收賬款（如戰(zhàn)略客戶、高風(fēng)險(xiǎn)客戶）
非統(tǒng)籌應(yīng)收：各業(yè)務(wù)單位自行管理的應(yīng)收賬款
風(fēng)險(xiǎn)等級綜合評估（矩陣）：
高風(fēng)險(xiǎn)：失聯(lián)、失信、賬齡超長、資不抵債、訴訟無果
中風(fēng)險(xiǎn)：能聯(lián)系但無明確付款計(jì)劃、依賴甲方撥款
低風(fēng)險(xiǎn)：臨時(shí)周轉(zhuǎn)困難、手續(xù)辦理中
核心案例：
結(jié)合【超期應(yīng)收清欠表】中的具體客戶（如"中鐵建設(shè)"、"中天建設(shè)"、"天津宜建"），分析其分類與風(fēng)險(xiǎn)定級，引出不同的管理策略
第三講：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)——應(yīng)收賬齡分析與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
核心問題：如何通過賬齡分析精準(zhǔn)識別風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)早預(yù)警、早處置？
核心內(nèi)容：
賬齡分析的價(jià)值與意義：
識別應(yīng)收結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)分布
評估客戶信用和付款習(xí)慣
預(yù)測現(xiàn)金流和壞賬風(fēng)險(xiǎn)
指導(dǎo)催收資源分配和策略制定
賬齡分析方法與工具：
賬齡分段方法：0-30天、31-60天、61-90天、91-180天、181-360天、360天以上
分析維度：按客戶、按產(chǎn)品、按區(qū)域、按業(yè)務(wù)員、按賬期
分析工具：賬齡分析表、賬齡結(jié)構(gòu)圖、趨勢分析圖
關(guān)鍵指標(biāo)：超期率、DSO（應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）、壞賬率
賬齡分析實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：
風(fēng)險(xiǎn)客戶識別：重點(diǎn)關(guān)注賬齡長、金額大的客戶
催收策略制定：不同賬齡段采用不同的催收方式和頻率
績效考核依據(jù)：將賬齡結(jié)構(gòu)納入業(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)
信用政策調(diào)整：根據(jù)賬齡分析結(jié)果優(yōu)化客戶信用額度和賬期
賬齡分析案例演練：
使用【超期應(yīng)收清欠表】數(shù)據(jù)進(jìn)行賬齡分析實(shí)戰(zhàn)演練
識別高風(fēng)險(xiǎn)客戶和潛在壞賬，制定相應(yīng)催收策略
核心案例：
某企業(yè)通過賬齡分析發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶付款延遲趨勢，及時(shí)調(diào)整信用政策避免大額損失
利用賬齡分析識別出疑似經(jīng)營困難客戶，提前介入避免壞賬發(fā)生
第四講：事前預(yù)防——精準(zhǔn)評估與準(zhǔn)入，從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)
核心問題：在不嚇跑客戶的前提下，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶并設(shè)定合理的交易條件？
核心內(nèi)容：
客戶資信調(diào)查"五維模型"：
企業(yè)資質(zhì)（企查查、判決執(zhí)行信息）
財(cái)務(wù)實(shí)力（報(bào)表、納稅、銀行流水）
歷史口碑（同行詢證、合作記錄）
項(xiàng)目情況（甲方、進(jìn)度、付款來源）
擔(dān)保能力（個(gè)人資產(chǎn)、連帶責(zé)任）
客戶分級與信用政策差異化：
個(gè)體/小微：現(xiàn)金為主，嚴(yán)控額度，強(qiáng)擔(dān)保
中型企業(yè)：標(biāo)準(zhǔn)賬期，額度審批，必?fù)?dān)保
大型/國央企：戰(zhàn)略客戶，信用賬期，重手續(xù)
合同與擔(dān)保設(shè)計(jì)：關(guān)鍵條款設(shè)置（所有權(quán)保留、違約金、管轄地）、擔(dān)保人選擇與審核
差異化信用政策設(shè)計(jì)：不同分類客戶，設(shè)置不同的額度、賬期、擔(dān)保政策
合同關(guān)鍵條款設(shè)計(jì)：不同類型客戶，突出所有權(quán)保留、違約金、管轄地等
核心案例：
對比分析：兩家同類公司因客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不同，導(dǎo)致應(yīng)收健康度天壤之別
三一重工大客戶信用評估流程與審批權(quán)限設(shè)置
對比分析：一家大型企業(yè)客戶和一家小微客戶，合同條款和擔(dān)保措施的差異設(shè)計(jì)
第五講：事中管控——過程監(jiān)控與合規(guī)管理，防患于未然
核心問題：如何實(shí)時(shí)掌握應(yīng)收狀態(tài)，避免逾期？如何確保交易手續(xù)完備，為催收留下鐵證？
核心內(nèi)容：
應(yīng)收過程監(jiān)控"三駕馬車"：
額度管理：動(dòng)態(tài)調(diào)整，超額度停止發(fā)貨
賬齡管理：超期分級審批（如超30天需區(qū)總審批）
預(yù)警機(jī)制：系統(tǒng)自動(dòng)提示、定期對賬、客戶經(jīng)營異動(dòng)監(jiān)測
合規(guī)手續(xù)"四大金剛"（原件為準(zhǔn)）：
購銷合同、蓋章簽收單/入庫單、對賬函/欠條、發(fā)票回執(zhí)單
第三方回款處理標(biāo)準(zhǔn)：區(qū)分代付款與墊付款，規(guī)范《付款委托書》與《代付款證明》使用
應(yīng)收核算關(guān)鍵環(huán)節(jié)邏輯（新增）：
對賬邏輯：定期對賬、差異處理、余額確認(rèn)
掛賬邏輯：掛賬條件、審批流程、賬務(wù)處理
開票邏輯：開票時(shí)點(diǎn)、信息準(zhǔn)確、回執(zhí)確認(rèn)
核銷邏輯：回款核銷、預(yù)收沖抵、壞賬處理
建立日常管控機(jī)制：
工具：利用CRM/ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收儀表盤，實(shí)時(shí)查看賬齡分析、超期率、DSO
會(huì)議：建立應(yīng)收檢核例會(huì)制度（參考附件：各區(qū)域應(yīng)收檢核日程），周復(fù)盤跟蹤重點(diǎn)客戶，月經(jīng)營會(huì)通報(bào)整體應(yīng)收健康度
考核：將回款指標(biāo)（DSO、超期率、回款率）與銷售獎(jiǎng)金、團(tuán)隊(duì)績效強(qiáng)掛鉤
核心案例：
因一份簽字不全的送貨單，導(dǎo)致訴訟失敗的真實(shí)案例剖析
某工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)某分公司通過嚴(yán)格執(zhí)行周度應(yīng)收復(fù)盤，超期款下降50%
展示一個(gè)理想的應(yīng)收管理儀表盤視圖
分享【某工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)QRGA計(jì)劃】中如何通過周復(fù)盤跟蹤應(yīng)收問題
第六講：事后催收——策略性催討與法律手段應(yīng)用
核心問題：逾期發(fā)生后，如何根據(jù)不同客戶類型，采取最有效的催收組合拳？
核心內(nèi)容：
催收"五步曲"標(biāo)準(zhǔn)化流程：
A：找對決策人，明確還款計(jì)劃
B：貼身催要，持續(xù)施壓
C：發(fā)函催收（律師函），正式警告
D：上門協(xié)商，合理施壓（白條幅、蹲點(diǎn)等）
E：訴訟執(zhí)行，最后手段
客戶類型與催收策略匹配：
國央企/大型企業(yè)：找上級、找項(xiàng)目、走流程、保關(guān)系
中小微/個(gè)體：找老板、抓資產(chǎn)、強(qiáng)施壓、快訴訟
催收中的"心理博弈"技巧：
主場效應(yīng)、最后期限、后果暗示、利益交換
訴訟與執(zhí)行的正確姿勢：
訴訟前的證據(jù)準(zhǔn)備與財(cái)產(chǎn)保全
執(zhí)行階段的堅(jiān)持不懈與手段創(chuàng)新（申請破產(chǎn)、追究股東）
核心案例：
某訴訟后企業(yè)如何通過綜合式手段，催回3000萬壞賬回款
催收河北涿州4800萬長達(dá)5年的超期應(yīng)收
第七講：應(yīng)收催收內(nèi)控體系構(gòu)建
核心問題：如何建立有效的應(yīng)收催收內(nèi)控機(jī)制，確保催收工作有序、高效開展？
核心內(nèi)容：
應(yīng)收會(huì)議體系：
晨會(huì)：每日簡短溝通，處理緊急事項(xiàng)
周例會(huì)：復(fù)盤上周催收進(jìn)展，部署本周重點(diǎn)任務(wù)
月經(jīng)營會(huì)：分析應(yīng)收整體狀況，決策重大事項(xiàng)
季度評審會(huì)：評估催收效果，優(yōu)化策略流程
應(yīng)收檢核流程與頻次：
每日檢核：超期預(yù)警、大額異常、特殊客戶
每周檢核：賬齡結(jié)構(gòu)、催收進(jìn)展、問題匯總
每月檢核：指標(biāo)完成、趨勢分析、政策評估
每季檢核：流程優(yōu)化、人員考核、策略調(diào)整
應(yīng)收客戶責(zé)任界定及轉(zhuǎn)移：
責(zé)任界定原則：誰銷售誰負(fù)責(zé)、誰審批誰負(fù)責(zé)、誰主管誰負(fù)責(zé)
客戶轉(zhuǎn)移條件：人員離職、崗位調(diào)整、能力不足
轉(zhuǎn)移流程：工作交接、資料移交、客戶拜訪、對賬確認(rèn)
責(zé)任追究：明確責(zé)任主體，實(shí)行終身追責(zé)
應(yīng)收考核指標(biāo)體系：
結(jié)果指標(biāo)：回款率、超期率、DSO、壞賬率
過程指標(biāo)：對賬完成率、催收動(dòng)作執(zhí)行率、客戶拜訪次數(shù)
質(zhì)量指標(biāo)：手續(xù)完備率、客戶滿意度、糾紛發(fā)生率
考核方式：與績效獎(jiǎng)金、晉升評優(yōu)、淘汰機(jī)制掛鉤
應(yīng)收指標(biāo)管控方法：
目標(biāo)設(shè)定：基于歷史數(shù)據(jù)、行業(yè)標(biāo)桿、公司戰(zhàn)略
過程監(jiān)控：實(shí)時(shí)儀表盤、定期報(bào)表、異常預(yù)警
分析改進(jìn)：根因分析、措施制定、效果驗(yàn)證
激勵(lì)約束：正負(fù)激勵(lì)結(jié)合，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣
核心案例：
某企業(yè)建立應(yīng)收催收內(nèi)控體系后，回款周期縮短15天，壞賬率下降30%
通過應(yīng)收會(huì)議體系實(shí)現(xiàn)跨部門協(xié)同，解決多個(gè)長期疑難應(yīng)收項(xiàng)目
第八講：精準(zhǔn)施策——事后催收的差異化策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
核心問題：面對數(shù)百個(gè)超期客戶，如何分配有限精力，實(shí)現(xiàn)最大回報(bào)？
核心內(nèi)容：
催收策略總圖：根據(jù)客戶性質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)等級，選擇催收組合拳
央企/國企/大型企業(yè)（高風(fēng)險(xiǎn)）：策略組合 =?A（找決策人） + C（發(fā)函） + 【找上級單位】?+ E（訴訟）
中小微/個(gè)體（高風(fēng)險(xiǎn)）：策略組合 =?B（貼身催要） + D（上門施壓） + E（訴訟+執(zhí)行）
中低風(fēng)險(xiǎn)客戶：策略組合 =?A（明確計(jì)劃） + 【心理博弈（倒計(jì)時(shí)）】
統(tǒng)籌應(yīng)收與非統(tǒng)籌應(yīng)收的差異化催收策略：
統(tǒng)籌應(yīng)收催收策略：總部直管、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專項(xiàng)方案、高層互動(dòng)
非統(tǒng)籌應(yīng)收催收策略：標(biāo)準(zhǔn)流程、工具賦能、過程督導(dǎo)、結(jié)果考核
催收"五步曲"標(biāo)準(zhǔn)化流程（A-B-C-D-E）的深度解析與情景演練
催收中的"心理博弈"與"溝通藝術(shù)"：
電話催要的話術(shù)與節(jié)奏
面對面溝通的氣場與壓力管理
談判技巧：利益交換、后果暗示、主場效應(yīng)
核心案例：
河北建設(shè)超期項(xiàng)目通過找到關(guān)鍵決策人，成功回款數(shù)百萬
通過"擔(dān)保人"突破，成功執(zhí)行回款的經(jīng)典案例（康吉?jiǎng)趧?wù)案例）
案例一（大型企業(yè)）：如何通過找到"中鐵建設(shè)"集團(tuán)的上級關(guān)鍵人，推動(dòng)項(xiàng)目付款流程
案例二（中小微）：如何通過"天津宜建"的案例，演示從催要到訴訟再到執(zhí)行的完整過程和心理博弈
案例三（心理戰(zhàn)）："倒計(jì)時(shí)三天"方法催收"中天建設(shè)"某項(xiàng)目
第九講：特殊場景與疑難賬款處理
核心問題：應(yīng)對質(zhì)保金、商票跳票、客戶破產(chǎn)、歷史遺留壞賬等疑難問題？
核心內(nèi)容：
質(zhì)保金回收：前置約定、手續(xù)完善、到期及時(shí)催要
商業(yè)承兌匯票處理：嚴(yán)格審核出票人信用、做好壞賬計(jì)提準(zhǔn)備
客戶破產(chǎn)與重組：債權(quán)申報(bào)、資產(chǎn)追蹤、優(yōu)先受償權(quán)應(yīng)用
歷史壞賬激活：資產(chǎn)調(diào)查、債務(wù)重組、債權(quán)轉(zhuǎn)讓
訴訟決策：何時(shí)該訴？訴前證據(jù)準(zhǔn)備與財(cái)產(chǎn)保全
執(zhí)行階段：如何與法官溝通、查找被執(zhí)行人財(cái)產(chǎn)、申請拘留、追究股東/擔(dān)保人責(zé)任
疑難雜癥：質(zhì)保金回收、商票處理、債權(quán)轉(zhuǎn)讓、破產(chǎn)債權(quán)申報(bào)
核心案例：
某公司通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓，成功盤活一筆賬齡5年的死賬
識別與應(yīng)對"虛假銀行承兌匯票"的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享
分享一個(gè)通過"追究未實(shí)繳出資股東"成功回款的案例（如康吉?jiǎng)趧?wù)）
第十講：雷霆手段——訴訟催收與疑難賬款處理
核心內(nèi)容：
訴訟閃電三斧：
訴前核爆：財(cái)產(chǎn)線索挖掘五維矩陣（支付寶/社保/車輛軌跡）
庭審狙殺：當(dāng)庭提交《超期利息計(jì)算模型》（附公式驗(yàn)證）
執(zhí)行絞殺：拍賣處置黃金72小時(shí)操作手冊
司法核爆實(shí)驗(yàn)室：
沙盤道具：真實(shí)訴訟卷宗、財(cái)產(chǎn)線索報(bào)告、執(zhí)行異議申請書
角色對抗：欠款方財(cái)務(wù)總監(jiān) vs 執(zhí)行法官 vs 債權(quán)律師
核心案例：
上海寶冶設(shè)備款執(zhí)行前轉(zhuǎn)移資產(chǎn)攔截
第十一講：組織保障與體系構(gòu)建——讓回款成為肌肉記憶
核心問題：如何從組織、流程、考核上，保障應(yīng)收管理體系有效運(yùn)行？
核心內(nèi)容：
組織與職責(zé)：明確銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)在應(yīng)收管理中的角色與責(zé)任（RACI模型）
流程與制度：優(yōu)化從合同簽訂到回款核銷的端到端流程（SOP），建立應(yīng)收管理制度
考核與激勵(lì)：將回款指標(biāo)（DSO、超期率、回款率）與銷售獎(jiǎng)金、團(tuán)隊(duì)績效強(qiáng)掛鉤
數(shù)字化工具：利用CRM、ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬齡自動(dòng)分析、超期自動(dòng)預(yù)警
流程與制度：制定《應(yīng)收管理制度》、《超期應(yīng)收催收SOP》
考核與激勵(lì)：設(shè)計(jì)平衡業(yè)績與回款的考核方案
數(shù)字化賦能：將分類、預(yù)警、催收動(dòng)作嵌入IT系統(tǒng)
核心案例：
某制造企業(yè)通過建立"銷售回款責(zé)任制"，季度回款率提升25%
華為LTC流程中IT系統(tǒng)對回款管理的強(qiáng)大支撐作用
展示一個(gè)企業(yè)完整的《應(yīng)收管理流程制度》框架圖
第十二講：體系致勝——構(gòu)建可持續(xù)的健康回款體系
核心內(nèi)容：
風(fēng)控防火墻工程：
客戶信用CT掃描儀
合同陷阱拆彈部隊(duì)
應(yīng)收預(yù)警作戰(zhàn)室
應(yīng)收預(yù)警作戰(zhàn)室：賬齡切割模型
軍工級作戰(zhàn)體系：
清欠戰(zhàn)術(shù)矩陣
高壓談判七步槍法
訴訟閃電三斧
核心案例：
中國電建市政287萬清欠行動(dòng)
建材經(jīng)銷商跑路追討
第十三講：從催收到風(fēng)控——構(gòu)建健康的增長引擎
復(fù)盤應(yīng)收管理核心要點(diǎn)：文化是基礎(chǔ)，預(yù)防是關(guān)鍵，催收是保障，體系是根本
避免回款陷阱：重銷售輕回款、重人情輕規(guī)則、重事后輕事前
構(gòu)建"銷售-財(cái)務(wù)-客戶"健康循環(huán)飛輪：優(yōu)質(zhì)客戶 -> 快速回款 -> 充足現(xiàn)金流 -> 支持更優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
下一步行動(dòng)建議：成立應(yīng)收管理專項(xiàng)小組、召開應(yīng)收復(fù)盤會(huì)、優(yōu)化考核方案

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