《營銷提質(zhì)增效 — 營銷組織變革及營銷一線人效提升》

《營銷提質(zhì)增效 — 營銷組織變革及營銷一線人效提升》
主講： 王程老師
【課程背景】
在存量競爭與增長壓力并存的時代，企業(yè)普遍面臨“人才看不清、人效提不起、業(yè)績穩(wěn)不住”的深層困境。傳統(tǒng)單維度評價方式無法精準識別高潛力營銷人才，而缺乏系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)落地體系更使得戰(zhàn)略與執(zhí)行嚴重脫節(jié)。如何實現(xiàn)人才與崗位的精準匹配？如何構(gòu)建不依賴個人的組織能力？如何確保業(yè)績持續(xù)健康增長？已成為企業(yè)營銷管理的核心挑戰(zhàn)。
本課程基于完全原創(chuàng)的營銷人才盤點與業(yè)務(wù)經(jīng)營體系，深度融合“3A+4A”人才評價模型、業(yè)務(wù)經(jīng)營12部曲、業(yè)績保障12部曲及健康管理體系，從“人”與“事”兩大維度系統(tǒng)破解營銷提效難題，為企業(yè)提供一套科學評價、精準發(fā)展、高效落地的全鏈路解決方案，助力企業(yè)實現(xiàn)人才優(yōu)化、人效提升與業(yè)績可持續(xù)增長。
【課程對象】
企業(yè)決策層（董事長、總裁、總經(jīng)理、CEO）
營銷體系核心管理層（營銷VP、銷售總監(jiān)、區(qū)域總經(jīng)理、分公司負責人）
人力資源管理者（HRD、組織發(fā)展負責人、人才管理專家）
一線營銷團隊管理者（銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、高級銷售主管）
【課程收益】
掌握原創(chuàng)“3A+4A”人才盤點體系，精準評估銷售主管與銷售管理人才，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)
學會構(gòu)建敏捷營銷組織，推動“營銷三支柱”轉(zhuǎn)型，提升組織協(xié)同效率
掌握業(yè)務(wù)經(jīng)營12部曲與業(yè)績保障12部曲，建立端到端的閉環(huán)管理系統(tǒng)
打造“團隊-業(yè)務(wù)-組織”三健康管理機制，實現(xiàn)可持續(xù)增長
通過人才優(yōu)化與流程重構(gòu)，顯著提升人效與管理規(guī)范性，助力業(yè)績倍增
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【教學方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
第一講：認知破局——重新定義營銷人效與人才價值
核心問題：為什么人才投入持續(xù)增加，人效卻難以提升？人才管理的本質(zhì)是什么？
核心內(nèi)容：
課前思考：您對企業(yè)營銷人效現(xiàn)狀的診斷
人才密度與人效關(guān)系：如何通過優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)提升整體人效
營銷管理者的新使命：從業(yè)務(wù)能手到人才教練的轉(zhuǎn)變
營銷人才成功的關(guān)鍵要素：能力、客戶、業(yè)績的三位一體
企業(yè)發(fā)展階段與人才策略：不同階段的人才盤點重點與策略差異
傳統(tǒng)人才盤點 vs 精準人才盤點
傳統(tǒng)人才盤點：12宮格的優(yōu)劣勢
精準人才盤點：基于業(yè)務(wù)場景、實際場景為基礎(chǔ)的模型構(gòu)建
核心案例：某集團通過人才盤點優(yōu)化30%銷售主管后人效提升53%的實戰(zhàn)分析
第二講：思想基石——構(gòu)建「以場景為基礎(chǔ)」的營銷組織體系
核心問題：如何讓“人才是第一資源”從口號變?yōu)槿珕T共識和行動指南？
核心內(nèi)容：
場景思維：基于業(yè)務(wù)場景的人才需求規(guī)劃與匹配
組織理念：以場景為基礎(chǔ)的營銷組織體系
架構(gòu)保障：“倒三角”組織架構(gòu)在人才管理中的應(yīng)用
機制設(shè)計：讓一線團隊呼喚炮火的人才決策機制
協(xié)同體系：SPACE模型在人才識別與發(fā)展中的應(yīng)用
核心案例：某產(chǎn)品線通過組織變革與人才機制調(diào)整，實現(xiàn)人效與客戶滿意度雙提升
第三講：精準識別——銷售主管類人才3A評價體系
核心問題：如何科學評價銷售主管的真實勝任力？如何避免“業(yè)績英雄”不等于“管理能手”？
核心內(nèi)容：
【能力素質(zhì)維度】能力行不行：戰(zhàn)略理解、業(yè)務(wù)規(guī)劃、過程管控能力評價
【客戶質(zhì)量維度】客戶行不行：客戶結(jié)構(gòu)、客戶質(zhì)量、客戶關(guān)系深度評價
【業(yè)績績效維度】業(yè)績行不行：基于9個月業(yè)績數(shù)據(jù)的持續(xù)評價與預測
3A評價體系的落地應(yīng)用：評價流程、工具與方法
核心案例：某區(qū)域運用3A體系優(yōu)化銷售主管團隊，實現(xiàn)人效提升與業(yè)績增長的完整實踐
第四講：系統(tǒng)評估——銷售管理類人才4A評價體系
核心問題：如何全面評估銷售管理者的綜合能力？如何避免“提拔優(yōu)秀的銷售，失去糟糕的經(jīng)理”？
核心內(nèi)容：
【能力素質(zhì)維度】：戰(zhàn)略思維、決策能力、創(chuàng)新意識評價
【團隊管理維度】：團隊建設(shè)、人才培養(yǎng)、氛圍打造能力評價
【業(yè)務(wù)管理維度】：市場開拓、客戶管理、業(yè)務(wù)規(guī)劃能力評價
【經(jīng)營能力維度】：盈利能力、效率提升、風險管控能力評價
4A評價體系的落地應(yīng)用：區(qū)域總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理評價實踐
核心案例：某集團通過4A評價體系識別并優(yōu)化26%管理人員，實現(xiàn)業(yè)績增長40%的深度復盤
第五講：組織先行——構(gòu)建敏捷組織與三支柱轉(zhuǎn)型
核心問題：為何人才盤點的效果依賴組織保障？如何打破部門墻，構(gòu)建為業(yè)務(wù)賦能的敏捷組織？
核心內(nèi)容：
敏捷組織內(nèi)核：從“管控”到“賦能”，從“科層”到“網(wǎng)絡(luò)”的轉(zhuǎn)型邏輯
三支柱模型解析：BP（業(yè)務(wù)伙伴）、COE（領(lǐng)域?qū)＜遥SC（共享中心）的角色定位與協(xié)同機制
營銷三支柱構(gòu)建：如何讓人力、財經(jīng)、商品專家深入營銷業(yè)務(wù)一線，提供精準炮火支援
落地核心要點：集團-區(qū)域-分公司三級敏捷組織權(quán)責劃分與轉(zhuǎn)型路線圖
營銷組織變革：集團-區(qū)域分公司三級公司的營銷組織變革（合-撤-并等）
基于銷售主管系列的盤點 – 小組、分公司的組織變革
基于銷售管理序列的盤點 – 分公司、區(qū)域公司的組織變革
核心案例：某集團推行“營銷三支柱”轉(zhuǎn)型后，對市場需求的平均響應(yīng)速度提升60%的實戰(zhàn)歷程
核心案例：某集團推行精準人才規(guī)劃與匹配，三層營銷組織變革后，整體銷售序列人員優(yōu)化45+%，集團整體人員優(yōu)化62+%，整體人效大幅度提升35+%
第六講：機制創(chuàng)新——區(qū)域公司創(chuàng)新經(jīng)營與QRGA體系
核心問題：如何避免區(qū)域經(jīng)營動作僵化、缺乏亮點？如何建立持續(xù)創(chuàng)新、持續(xù)成長的經(jīng)營機制？
核心內(nèi)容：
“價值-創(chuàng)新-亮點-方案”協(xié)同思想：將創(chuàng)新理念轉(zhuǎn)化為可量化、可管理的經(jīng)營行為
QRGA（季度復盤-區(qū)域成長-目標對齊）機制：確?！凹炯居辛咙c，月月有主題”的閉環(huán)管理
業(yè)績沖刺管理體系：短周期、高強度的資源聚焦與動能引爆模式
區(qū)域經(jīng)營能力提升：如何通過機制設(shè)計系統(tǒng)性提升分公司的團隊、業(yè)務(wù)與經(jīng)營能力
核心案例：某區(qū)域公司通過QRGA體系，連續(xù)三個季度打造行業(yè)標桿創(chuàng)新案例，實現(xiàn)業(yè)績與口碑雙豐收
第七講：業(yè)務(wù)落地——業(yè)務(wù)經(jīng)營12部曲閉環(huán)管理系統(tǒng)
核心問題：如何規(guī)避大業(yè)務(wù)員現(xiàn)象？如何提升業(yè)務(wù)管理者的經(jīng)營能力？如何建立端到端的業(yè)務(wù)經(jīng)營閉環(huán)？
核心內(nèi)容：
方向盤點-定位：基于市場洞察的業(yè)務(wù)定位策略
目標盤點-績效：人才與目標匹配的目標體系與績效管理體系
客戶盤點-項目：人客匹配的客戶管理機制
人才盤點-匹配：基于業(yè)務(wù)需求的人才精準配置
資源盤點-統(tǒng)籌：人才與資源的協(xié)同配置策略
人才需求-缺口：基于業(yè)務(wù)發(fā)展的人才需求預測
人才招聘-供應(yīng)：精準招聘與快速上崗體系
人才成長-培養(yǎng)：差異化培養(yǎng)與精準賦能體系
氛圍打造-激活：組織氛圍與團隊激活策略
計劃管理-顆粒：人才與業(yè)務(wù)協(xié)同的計劃體系
過程管理-抓手：用過程確定性保障結(jié)果確定性
核心案例：某分公司全面推行12部曲后業(yè)務(wù)規(guī)范度提升80%的完整歷程
第八講：業(yè)績保障——業(yè)績保障12部曲執(zhí)行系統(tǒng)
核心問題：如何最大化業(yè)績達成概率？如何及時發(fā)現(xiàn)偏差并快速糾正？
核心內(nèi)容：
目標管理/結(jié)果管理：分層分級的目標責任體系
過程管理/盈利管理：過程指標與盈利指標的雙重管控
商品管理：商品摸排與采銷聯(lián)動機制
資源統(tǒng)籌：資源精準投放與效益評估
人客匹配：客戶價值與人才能力的精準匹配
采銷聯(lián)動：商品與銷售的協(xié)同作戰(zhàn)機制
人銷聯(lián)動：人才與銷售的協(xié)同賦能體系
責任分級：業(yè)績責任分層管理與考核
精準行動：基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的行動管理
機會管理：確定類、風險類、線索類三維度機會管控
業(yè)績沖刺：短周期業(yè)績突破與激勵體系
核心案例：某區(qū)域應(yīng)用業(yè)績保障12部曲后季度目標達成率持續(xù)超95%的操作細節(jié)
第九講：健康增長——團隊、業(yè)務(wù)、組織三健康度管理體系
核心問題：如何確保增長質(zhì)量與可持續(xù)性？如何避免野蠻增長帶來的后遺癥？
核心內(nèi)容：
團隊健康度管理體系：
團隊健康度數(shù)據(jù)表/評分表
共同成長計劃表
團隊質(zhì)量管控表
團隊招聘落地表
業(yè)務(wù)健康度管理體系：
業(yè)務(wù)健康度數(shù)據(jù)表/評分表
業(yè)績保障體系表
業(yè)績結(jié)構(gòu)質(zhì)量表
業(yè)務(wù)定位分析表
組織健康度管理體系：
組織健康度數(shù)據(jù)表/評分表
組織盤點表
組織點兵與布陣
組織能力與氛圍評估
核心案例：某集團全面推行健康度管理體系后員工留存率提升25%的綜合實踐

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