3.0收益下保險營銷實戰(zhàn)專題訓練

需求解析

保險工具，在家庭資產(chǎn)配置中，是不可或缺的品種，對于眾多家庭而言，有一套全面有效的保險工具配置，將讓家庭風險進一步降低，提升家庭幸福感。保險工具類型眾多，他們又各自有什么特征？在這當中各個品種的保險又擔當了什么角色、有什么優(yōu)勢所在？

作為銀行客戶經(jīng)理需要對保險工具作一個系統(tǒng)全面的認識，然后再把他們合理地運用到客戶的身上是一個重要的工作。為此作為銀行客戶經(jīng)理，需要站在客戶立場，為客戶設計選擇全面到位的保險品種，實現(xiàn)家庭財富的高效財富保存?zhèn)鞒蟹绞?，同時為客戶實現(xiàn)合理的風險分離，是提升業(yè)務技能必不可少的板塊。

本培訓課程就是從保險配置、客戶家庭財富保存?zhèn)鞒械慕嵌瘸霭l(fā)，能使學員運用保險工具為客戶作出最佳保障方案！

1. 課程目標
2. 有針對性地把保險產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位；
3. 讓學員通過了解顧客需求，讓保險工具與顧客需求有機結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財富手段，提升理財經(jīng)理在顧客心中地位；
4. 通過課程讓學員深層次了解財富傳遞的核心價值、傳承的內(nèi)涵，跳出孤立的金錢思維，能考慮更多財富保存?zhèn)鞒械囊饬x；
5. 剖析客戶常見資產(chǎn)風險形式，并結(jié)合保險工具設計配置具體解決方案、展開高效營銷；
6. 學員有針對性地把保險產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。
7. 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導客戶展開有針對性的采購，
8. 學員收獲
9. 了解必備的八種保單對客戶帶來具體主要保障范疇與保額衡量；掌握運用必備的八種保單完成保險產(chǎn)品高效營銷；
10. 學員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
11. 掌握子女教育、退休養(yǎng)老規(guī)劃的重要性，并能以保險理財產(chǎn)品用于核心規(guī)劃的方案設計，并作課堂現(xiàn)場演練操作；
12. 學員掌握客戶六大財富風險，并運用保險工具設計十九種應對模式，合理配置保險產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品高效營銷；
13. 學員通過六大流程展開與客戶整體分析家庭風險、判別核心問題、找準最佳應對模式；
14. 學員能靈活運用本公司的保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
15. 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制保險方案建議，結(jié)合保險建議書工具組合營銷；
16. 通過模擬演練，更好地把握傳承的實操價值，并能處于中高端客戶立場思考家族財富保存?zhèn)鞒械暮诵膬r值。
17. 適合的培訓對象:

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

1. 適合人數(shù)：

建議60人/期

1. 授課形式及特色
2. 線下授課 +?理論精講 +?實戰(zhàn)演練
3. 互動式教學 +?體驗式教學
4. 團隊學習 +?案例教學
5. 模擬演練教學
6. 培訓周期： 3天
7. 課程大綱：

第一單元：保險營銷定位分析

1. 保險開發(fā)價值

1. 怎樣長期鎖定客戶
2. SOW（錢包份額）把控客戶價值
3. 保險配置式營銷思路

1. 報行合一的影響及預期

1. 報行合一政策背景
2. 報行合一影響預期

1. 保險客群分析

1. 準客戶篩選
2. 客戶現(xiàn)狀分析
3. 客戶需求分析

第二單元：客戶信息分析與需求挖掘

1. 客戶財富特征
2. 客群PPF九宮格
3. 分析客戶——生命周期識別

1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期

1. 分析客戶——投資心理識別

1. 穩(wěn)健型客戶
2. 謹慎型客戶
3. 影響型客戶
4. 支配型客戶

1. 分析客戶——職業(yè)特性識別

1. 企業(yè)主客群
2. 高管客群
3. 全職太太
4. 專業(yè)人士
5. 退休人士

1. 客戶主要人身風險識別
2. 客戶主要財務風險識別
3. 保險規(guī)劃流程

1. 確定保障范圍
2. 確定保額
3. 確定保費
4. 確定具體工具

第三單元：八種核心險種配置營銷

1. 人壽險保障意義

1. 人壽險保障范圍
2. 普通壽險
3. 生死兩全
4. 人壽險保額衡量
5. 如何激發(fā)客戶購買人壽險
6. 人壽險草帽圖營銷法則

1. 意外險的功能特征

1. 意外的定義
2. 意外險保障范圍
3. 意外身故
4. 意外傷殘
5. 特殊意外
6. 意外險保額衡量
7. 引導客戶購買意外險
8. 意外險草帽圖營銷法則

1. 醫(yī)療保單功能作用

1. 從新冠疫情看醫(yī)療險
2. 醫(yī)療險保障范疇
3. 醫(yī)保與商保功能差異
4. 醫(yī)療服務與醫(yī)療保障
5. 醫(yī)療險保額衡量
6. 高端醫(yī)療險價值
7. 運用FABE原理的醫(yī)療險講解

1. 重疾險定位與配置

1. 重疾險與醫(yī)療險區(qū)別
2. 從“一病返貧”談重疾險
3. 重疾的保障范疇
4. 重疾險保額衡量
5. 重疾險營銷冰山圖講解法則
6. 運用FABE原理的重疾險講解

1. 年金險作用與功能

1. 年金險意義與定位
2. 年金險草帽圖營銷法則

1. 增額終身壽的效用

1. 增額終身壽結(jié)構(gòu)特征
2. 增額終身壽工具定位
3. 增額終身壽在資產(chǎn)保存?zhèn)鞒械墓δ?/li>

1. 分紅險優(yōu)勢與營銷趨勢

1. 分紅險功能定位

1. 分紅險定位與價值
2. 回看分紅險歷史與數(shù)據(jù)分析
3. 分紅險在家庭資產(chǎn)配置的作用

1. 分紅險優(yōu)勢分析

1. 分紅險的“三差益”
2. “報行合一”對分紅險“費差益”有哪些支持
3. 從投資市場看“利差益”的有利趨勢
4. 深度老齡化看“死差益”的有利趨勢

1. 分紅險營銷對象客群分析
2. 分紅保險不同營銷模式

1. 目標達成型營銷
2. 基于養(yǎng)老金的分紅險營銷
3. 基于教育金的分紅險營銷
4. 資產(chǎn)增值型營銷
5. 資產(chǎn)配置型營銷

1. 財產(chǎn)險的作用

1. 居家風險與家財險分析
2. 責任保險需求與衡量

第四單元：?保險配置流程與案例分析

1. 保障范圍確認
2. 保額計算評估
3. 保費預算測量
4. 保險規(guī)劃方案設計
5. 基于不同生命周期保險配置

1. 單身期保險配置
2. 形成期保險配置
3. 成長期保險配置
4. 成熟期保險配置
5. 退休期保險配置

案例：保險規(guī)劃案例設計演練

第五單元：子女教育規(guī)劃安排與保險營銷

1. 雙減政策下教育金儲備意義
2. 教育規(guī)劃必要性分析

1. 剛需需求分析
2. 父母是孩子最大的風險

1. 教育金規(guī)劃原則

1. 穩(wěn)健投資
2. 長期積累
3. 分期投入

1. 教育規(guī)劃需求分析

1. 教育費用衡量
2. 留學費用測算

1. 教育資金來源渠道
2. 保險做教育資金規(guī)劃的特征

1. ?？顚Ｓ?/strong>
2. 保證支付
3. 豁免繳費
4. 強制儲蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長期積累降低成本

1. 結(jié)合教育規(guī)劃保險營銷案例分享
2. 教育秒算工具運用

1. 教育秒算工具介紹
2. 秒算工具運用模擬
3. 教育秒算工具話術(shù)

1. 教育營銷常見異議及其應對

1. 我有其他教育資產(chǎn)（房產(chǎn)）
2. 教育金到領(lǐng)取的時候都不值錢了
3. 收益太低，不如買理財（買基金）

第六單元：基于養(yǎng)老規(guī)劃的保險營銷流程

1. 與客戶話題導入——退休養(yǎng)老規(guī)劃的必要性分析
2. 養(yǎng)老金成本計算400、600、800原則
3. 養(yǎng)老金規(guī)劃基本原則

1. 本金安全
2. 追上通脹
3. 持續(xù)性要求
4. 結(jié)合傳承
5. 關(guān)注女性

4、養(yǎng)老資金來源分析

1. 社會養(yǎng)老走向與風險
2. 企業(yè)養(yǎng)老特征與受眾面
3. 商業(yè)保險養(yǎng)老特征

5、養(yǎng)老規(guī)劃營銷六流程

1. 信息收集
2. 目標設定
3. 需求激發(fā)
4. 策略制定
5. 工具建議
6. 產(chǎn)品推介

1. 養(yǎng)老規(guī)劃秒算工具運用

1. 養(yǎng)老秒算工具介紹
2. 秒算工具運用模擬
3. 養(yǎng)老秒算工具話術(shù)

1. 養(yǎng)老營銷常見異議及其應對

1. 我已經(jīng)有社保，不需要額外購買商保
2. 我有其他養(yǎng)老資產(chǎn)（房產(chǎn)）
3. 我有孩子可以養(yǎng)我，我不怕
4. 養(yǎng)老金到領(lǐng)取的時候都不值錢了
5. 收益太低，不如買理財（買基金）

第七單元：高凈值客戶常見法律財稅風險及保險配置應對

1. 高客風險識別與大額保單配置流程

1. 家庭關(guān)系梳理
2. 財富性質(zhì)分析
3. 核心風險整理
4. 保險組合設計運用
5. 基于財富保存保險營銷

1. 婚姻風險

1. 夫妻共同債務風險
2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移

1. 企業(yè)風險

1. 個人債務與擔保風險
2. 有限責任穿刺風險
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風險
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風險

1. 傳承風險

1. 法定、遺囑、遺贈繼承風險
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護問題
5. 非婚生子女傳承擔憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙

1. 稅務風險

1. 金稅四期下稅務風險剖析
2. 境外稅務風險分析
3. CRS & FATCA帶來的風險
4. 境內(nèi)個人稅收風險

1. 代持風險

1. 死亡風險
2. 反悔風險
3. 婚變風險
4. 債務風險

第八單元：基于財富保存?zhèn)鞒械母呖捅ｋU營銷

1. 首次鋪墊式面談——引導講解關(guān)鍵流程

1. 五大核心案例分析
2. 鋪墊模式——講故事舉例子談經(jīng)歷

1. 再次強化式營銷——財產(chǎn)風險描述

1. 責任財產(chǎn)與非責任財產(chǎn)講解流程
2. 應稅財產(chǎn)與非應稅財產(chǎn)講解流程
3. 人生目標責任圖思路與講解流程

1. 運用增額壽做財稅風險應對溝通營銷

1. 金稅四期的運作與潛在風險
2. 高客財稅風險陡增原由分析
3. 增額壽在財稅風險應對溝通思路

1. 運用增額壽做債務隔離運用與溝通思路

1. 別人代持——變更投保人
2. 自己控制——指定受益人
3. 邊用邊守——現(xiàn)金流構(gòu)筑
4. 待執(zhí)行前——金融工具隔離
5. 執(zhí)行途中——保單贖買

1. 運用增額壽做家庭風險應對運用與溝通思路

1. 婚姻風險家庭金融工具案例設計
2. 依托未成年人單方資產(chǎn)保存設計
3. 產(chǎn)品組合法金融工具案例設計

1. 增額壽營銷常見五大異議處理

1. 關(guān)于收益性異議
2. 關(guān)于風險性異議
3. 關(guān)于流動性異議
4. 關(guān)于構(gòu)建實操異議

第九單元：客戶保險營銷技能通關(guān)

1. 前期準備

1. 通關(guān)演練規(guī)則講解
2. 案例信息導入

案例一——基于常規(guī)人身風險保險營銷溝通

案例二——基于企業(yè)稅務風險與配置溝通演練

案例三——婚姻風險家庭與配置溝通演練

案例四——債務風險家庭與配置溝通演練

案例五——基于傳承風險與配置溝通演練

1. 溝通演練

演練方式：理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”引導保險關(guān)注

理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練引入保險關(guān)注，主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面分析客戶當下潛在風險、保險意義、解決方案、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。

1. 演練點評

1. 觀察者點評
2. 參與者點評
3. 老師點評