“期”開得勝—終身壽產(chǎn)品營銷技能培訓(xùn) （增額終身壽）
“期”開得勝—終身壽產(chǎn)品營銷技能培訓(xùn) （增額終身壽）詳細(xì)內(nèi)容
“期”開得勝—終身壽產(chǎn)品營銷技能培訓(xùn) （增額終身壽）
課程背景：
作為銀行從業(yè)者——
如何理解增值終身壽保險強(qiáng)勢回歸的重大意義？
如何撬動客戶人生核心規(guī)劃使終身壽保險產(chǎn)品更高效營銷？
如何能把握終身壽型產(chǎn)品特色升級服務(wù)模式產(chǎn)生高額成交機(jī)遇？
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課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員深層次了解增額終身壽保險業(yè)務(wù)定位、自身定位，特別是認(rèn)清推動增額終身壽型保險營銷的潛在價值，提升從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
● 令學(xué)員能結(jié)合保險營銷更好地鎖定客戶忠誠度，同時運用SOW（錢包份額）理解銀保業(yè)務(wù)的延伸意義；
● 讓學(xué)員能運用終身壽產(chǎn)品的特色，圍繞客戶的核心需求，展開新的營銷模式，讓更多客戶愿意接受我們提供的新建議；
● 讓更多客戶經(jīng)理更容易找準(zhǔn)客戶特別是中高端客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)終身壽產(chǎn)品高效推廣營銷。
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課程收益：
● 學(xué)員能清晰認(rèn)識保險業(yè)務(wù)未來的走向，重點認(rèn)清終身壽業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點；
● 學(xué)員能運用“四大核心金融理財需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望；
● 學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的終身壽保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設(shè)計保險配置方案、融合話術(shù)實現(xiàn)營銷。
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課程時間：2天1晚，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
適合人數(shù)：建議60人/期
課程方式及特色：授課 +?理論精講 +?實戰(zhàn)演練 +?案例教學(xué)
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課程大綱
第一講：保險終身壽產(chǎn)品定位與價值
1.?保險黃金十年帶來的新思考
2.?提升SOW（錢包份額）助力業(yè)績提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)
3.??！败O”開“期”背景及意義
4.?增額終身壽產(chǎn)品強(qiáng)勢推廣價值
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第二講：客戶信息判別與保險需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1.?非財務(wù)信息收集
2.?財務(wù)信息收集
3.?愛好與目標(biāo)確定
二、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.?單身期
2.?形成期
3.?成長期
4.?成熟期
5.?退休期
課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險配置策略
1.?人生必備的八張保單
2.?生命周期與保單配置
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第三講：基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢
1.?專款專用
2.?保證支付
3.?豁免繳費
4.?強(qiáng)制儲蓄
5.?附加健康保障
6.?父母婚變不分割
7.?長期累積降低成本
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險溝通話術(shù)
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第四講：基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險儲備養(yǎng)老資金優(yōu)勢
1.??？顚Ｓ?/p>
2.?強(qiáng)制儲蓄
3.?長期投入降低成本
4.?本金安全
5.?保值增值
6.?穩(wěn)健增值
7.?持續(xù)收入
8.?品質(zhì)生活
9.?附加保障
10.?兼顧傳承
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險溝通話術(shù)
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第五講：基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營銷
一、婚姻風(fēng)險與終身壽營銷
1.?夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
2.?婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
3.?婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險與終身壽營銷
1.?個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險
2.?有限責(zé)任穿刺風(fēng)險
3.?企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險
4.?資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險
三、傳承風(fēng)險與終身壽營銷
1.?法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險
2.?傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3.?家族企業(yè)接班問題
4.?未成年子女保護(hù)問題
5.?非婚生子女傳承擔(dān)憂
6.?繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7.?跨國傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險與終身壽營銷
1.?境外稅務(wù)風(fēng)險
2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險
3.?境內(nèi)個人稅收風(fēng)險
營銷工具輔助：
1）基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術(shù)
2）單親家庭案例設(shè)計及溝通話術(shù)
3）企業(yè)主傳承案例設(shè)計及溝通話術(shù)
4）企業(yè)主債務(wù)稅務(wù)隔離案例設(shè)計與溝通話術(shù)
5）子女婚姻傳承案例設(shè)計與溝通話術(shù)
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第六講：終身壽及大額保單營銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評
黃國亮老師的其它課程
課程背景：高效的財富傳承是當(dāng)下中高端客戶在資產(chǎn)分配中一個重要的考慮點，面對眾多的金融工具，哪些可以作為客戶財富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征？在這當(dāng)中保險金信托工具又擔(dān)當(dāng)了什么角色、有什么優(yōu)勢所在？作為銀行客戶經(jīng)理需要對這些工具作一個系統(tǒng)全面的認(rèn)識，然后再把他們合理地運用到客戶的身上是一個重要的工作。為此作為銀行客戶經(jīng)理，需要站在客戶立場，為客
講師：黃國亮詳情
課程背景：古書《周禮》記載：“以保息六養(yǎng)萬民：一曰慈幼，二曰養(yǎng)老”，自古依賴，老有所養(yǎng)就是國人最為關(guān)注的，當(dāng)前養(yǎng)老問題更是社會關(guān)注的焦點；第七次全國人口普查數(shù)據(jù)，更是激發(fā)全社會對養(yǎng)老話題是熱議；夕陽行業(yè)，將成為未來社會的核心產(chǎn)業(yè)，作為金融行業(yè)的主體，保險行業(yè)如何從中找到機(jī)遇，實現(xiàn)服務(wù)升級轉(zhuǎn)型、助力業(yè)績提升？成為當(dāng)前銀行業(yè)熱切的需求點；作為保險客戶經(jīng)理——如何
講師：黃國亮詳情
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課程背景：中國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時期，投資房產(chǎn)是否面臨懸崖風(fēng)險？投資股票是否合適時期？低風(fēng)險工具無法追及通脹，高風(fēng)險工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財富？是放在眾多投資者與金融從業(yè)者面前的一道難關(guān)。本課程，即從解讀金融基礎(chǔ)為起點，分析判斷最新的形勢，探究當(dāng)前重要的投資渠道現(xiàn)狀，拓寬學(xué)員視界，并結(jié)合理財?shù)幕驹瓌t與操作方法，合理選擇投資形式，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識
講師：黃國亮詳情
財富管理策略與配置式營銷 12.29
需求解析作為金融行業(yè)理財經(jīng)理——如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)？如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處？如何測算客戶理財目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說話反應(yīng)具體現(xiàn)實？如何安排現(xiàn)金保險消費投資、教育養(yǎng)老稅務(wù)傳承規(guī)劃？課程目標(biāo)讓學(xué)員深層次分析崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；并有針對性地把產(chǎn)品融入客
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課程背景：中國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時期，投資房產(chǎn)是否面臨懸崖風(fēng)險？投資股票是否合適時期？低風(fēng)險工具無法追及通脹，高風(fēng)險工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財富？是放在眾多投資者面前的一道難關(guān)。本課程即從“財富配置”為起點，通過理論導(dǎo)入、案例分析，探究財富在未來、特別是二十大之后，新的環(huán)境下財富配置該如何選擇合適的金融配置工具？為客戶指引合適的金融工具，實現(xiàn)客
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