老不可待—養(yǎng)老金融機(jī)遇與保險(xiǎn)營(yíng)銷

課程背景：

古書《周禮》記載：“以保息六養(yǎng)萬(wàn)民：一曰慈幼，二曰養(yǎng)老”，自古依賴，老有所養(yǎng)就是國(guó)人最為關(guān)注的，當(dāng)前養(yǎng)老問(wèn)題更是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)；第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，更是激發(fā)全社會(huì)對(duì)養(yǎng)老話題是熱議；夕陽(yáng)行業(yè)，將成為未來(lái)社會(huì)的核心產(chǎn)業(yè)，作為金融行業(yè)的主體，保險(xiǎn)行業(yè)如何從中找到機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型、助力業(yè)績(jī)提升？成為當(dāng)前銀行業(yè)熱切的需求點(diǎn)；

作為保險(xiǎn)客戶經(jīng)理——

如何理解延遲退休軌跡必然、探究政策層面養(yǎng)老變化？

如何掌握退休養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？

如何結(jié)合新理財(cái)型保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？

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課程目的：

● 本課程面向客戶經(jīng)理介紹當(dāng)前中國(guó)的養(yǎng)老現(xiàn)狀，認(rèn)清延遲養(yǎng)老對(duì)未來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，針對(duì)金融企業(yè)客戶的養(yǎng)老企業(yè)年金需求，介紹國(guó)外、港澳臺(tái)的企業(yè)年金經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作，以及國(guó)內(nèi)企業(yè)年金的現(xiàn)狀與政策特征；

●?令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；

●?有針對(duì)性地把新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品融入中高端客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。

●?以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對(duì)性的采購(gòu)。

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課程收益：

● 本課程特點(diǎn)是講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高客戶經(jīng)理動(dòng)手能力；

● 學(xué)員能掌握養(yǎng)老金快速計(jì)算方法、養(yǎng)老金準(zhǔn)備常用三大工具、養(yǎng)老金準(zhǔn)備六大原則、保險(xiǎn)對(duì)于養(yǎng)老規(guī)劃的六大優(yōu)勢(shì)；

●?學(xué)員能運(yùn)“核心金融理財(cái)需求”模式，結(jié)合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險(xiǎn)配置金融方案，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，結(jié)合保險(xiǎn)建議書工具組合營(yíng)銷；

●?掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、兩種主要保額測(cè)算方式，同時(shí)學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合中高端客戶的核心需求產(chǎn)生大額保單需求。

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課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、個(gè)金經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程人數(shù)：建議60人/期

課程方式：

室內(nèi)授課 +?理論精講 +?實(shí)戰(zhàn)演練

互動(dòng)式教學(xué) +?體驗(yàn)式教學(xué)

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課程大綱

第一講：社會(huì)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析與延遲養(yǎng)老必然性分析

一、延遲養(yǎng)老迫切性分析

1.?老不可待——第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)精讀

2.?三孩政策、房地產(chǎn)稅、雙減政策——人口危機(jī)組合拳

3.?共同富裕對(duì)既有養(yǎng)老模式的影響

4.?社會(huì)養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

5.?延遲退休政策進(jìn)程

6.?老齡化社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀

二、養(yǎng)老需求分析

分享：養(yǎng)老金成本計(jì)算400、600、800原則

三、養(yǎng)老資金來(lái)源分析

1.?社會(huì)養(yǎng)老

2.?自行準(zhǔn)備

3.?企業(yè)養(yǎng)老

4.?養(yǎng)兒防老

分享：海外養(yǎng)老模式解讀

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第二講：養(yǎng)老規(guī)劃準(zhǔn)備原則與保險(xiǎn)配置

一、養(yǎng)老金規(guī)劃原則

1.?本金安全

2.?追上通脹

3.?持續(xù)性要求

4.?結(jié)合傳承

5.?關(guān)注女性

二、養(yǎng)老金“三腳凳”

1.?社會(huì)保險(xiǎn)

2.?企業(yè)年金

3.?年金保險(xiǎn)

三、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

1.?退休目標(biāo)確定

2.?資金需求測(cè)算

3.?退休收入衡量

4.?退休缺口評(píng)估

5.?退休方案制定

四、年金保險(xiǎn)意義

1.?年金保險(xiǎn)定義

2.?年金保險(xiǎn)歷史

3.?年金保險(xiǎn)定位

五、年金保險(xiǎn)工具在養(yǎng)老規(guī)劃中的特色

1.??？顚Ｓ?/p>

2.?強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

3.?長(zhǎng)期投入降低成本

4.?本金安全

5.?保值增值

6.?穩(wěn)健資產(chǎn)

7.?持續(xù)收入

8.?終身領(lǐng)取

9.?品質(zhì)生活

10.?附加保障

11.?兼顧傳承

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第三講：不同客戶養(yǎng)老特征分析與需求激發(fā)要點(diǎn)

一、生命周期分析

二、職業(yè)特性分析

1. 公職人士升華養(yǎng)老計(jì)劃

2. 個(gè)體工商保障養(yǎng)老模式

3. 白領(lǐng)一族補(bǔ)充養(yǎng)老模式

4. 金領(lǐng)高管高質(zhì)退休模式

5. 私營(yíng)企業(yè)融合傳承模式

6. 居家主婦關(guān)愛(ài)養(yǎng)老模式

三、投資風(fēng)格分析

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第四講：結(jié)合養(yǎng)老的保險(xiǎn)營(yíng)銷流程

一、養(yǎng)老需求導(dǎo)入話術(shù)

1.?父母導(dǎo)入法

2.?時(shí)事推導(dǎo)法

3.?自身關(guān)注法

二、養(yǎng)老需求異議處理

1.?養(yǎng)老異議應(yīng)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)

2.?三套意義處理話術(shù)

三、養(yǎng)老投資方式建議

四、養(yǎng)老工具引入話術(shù)

五、年金養(yǎng)老八大特征

六、養(yǎng)老工具異議處理

1.?養(yǎng)老無(wú)所謂

2.?晚點(diǎn)再說(shuō)

3.?我再看看

4.?年金收益太低

七、養(yǎng)老秒算工具運(yùn)用

1.?養(yǎng)老秒算工具介紹

2.?秒算工具運(yùn)用模擬

3.?養(yǎng)老秒算工具話術(shù)

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第五講：養(yǎng)老規(guī)劃保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用綜合演練

前期準(zhǔn)備

1）每組派遣1名理財(cái)經(jīng)理

2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4）演練規(guī)則說(shuō)明

分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：禮儀、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。

演練點(diǎn)評(píng)

1）觀察者點(diǎn)評(píng)

2）參與者點(diǎn)評(píng)

3）老師點(diǎn)評(píng)

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