開啟新賽道 邁向新征程—招募意愿啟動(dòng)

課程背景：

保險(xiǎn)行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽行業(yè)，為什么會(huì)出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢？原因主要有以下幾點(diǎn)：營(yíng)銷員增員失敗信心受挫不再增員；業(yè)績(jī)高手認(rèn)為增員會(huì)增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員；公司為競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門檻，逢人就增導(dǎo)致流失率增高；公司沒有形成良好的增員氛圍，導(dǎo)致營(yíng)銷員增員意愿不強(qiáng)；營(yíng)銷員增員技能訓(xùn)練不夠，導(dǎo)致增員方法技巧不足；

隨著人口紅利消退，各家公司得新認(rèn)識(shí)到優(yōu)增是未來的大勢(shì)所趨，本課程目標(biāo)是幫助公司讓營(yíng)銷員重燃增員意愿，解決找對(duì)人，說對(duì)話，留得住。最后制定培員目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)架構(gòu)豐盈。

課程收益：

1、激發(fā)意愿：解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題

2、找對(duì)渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

課程時(shí)間：3小時(shí)

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司外勤營(yíng)銷員，內(nèi)勤干部

課程方式：授課+研討+演練

課? ? ?綱

第一篇：增員意愿啟動(dòng)

一、組織發(fā)展背景分析

1.?人口紅利消失，大進(jìn)大出結(jié)束

2.?失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬，有工作的只有23%

3.?教育雙減、房地產(chǎn)調(diào)控、銀行改革導(dǎo)致大批優(yōu)秀的人沒有了出路

二、兩大規(guī)劃決定人的一生

導(dǎo)入：決定人生命運(yùn)的前題——社會(huì)穩(wěn)定

案例：2023年巴以沖突

規(guī)劃1：家庭因素

參考1：先天——王思聰、谷愛凌

參考2：野百合也有春天——全紅蟬

案例：當(dāng)媽媽告訴你，現(xiàn)在社會(huì)再也沒有白手起家的機(jī)會(huì)

規(guī)劃2：個(gè)人原因（決定命運(yùn)的終極因素）

案例：高中生的未來夢(mèng)想

互動(dòng)：《不要認(rèn)為自己沒有用》是什么樣的特質(zhì)，導(dǎo)致讓我從業(yè)壽險(xiǎn)多年

互動(dòng)：小組討論并發(fā)表，說一說對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)

總結(jié)：從自身發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員應(yīng)具備的特質(zhì)

第二篇：壽險(xiǎn)業(yè)的黃金十年還在嗎

第一講：保險(xiǎn)行業(yè)伴隨經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展

1、伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)飛速成長(zhǎng)

2、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已由行業(yè)意志上升為國(guó)家意志

3、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)必將成為全球第一市場(chǎng)

第二講：保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)有價(jià)值的行業(yè)

一、保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)潛力巨大的行業(yè)

1、行業(yè)價(jià)值巨大

第三講：保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)可以終身從事的行業(yè)

一、踐行二十大? 保險(xiǎn)在先行

1、全國(guó)兩會(huì)：首次提出保險(xiǎn)服務(wù)功能

2、大國(guó)保險(xiǎn)

第四講：保險(xiǎn)行業(yè)未來大發(fā)展的底氣

一、大健康下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇

1、***:健康是1,其他是后面的0

2、國(guó)民健康狀況

3、健康要素

4、全生命健康周期

5、治養(yǎng)結(jié)合5個(gè)節(jié)點(diǎn)

6、安心養(yǎng)病的重要性

1、休養(yǎng)程度

2、康復(fù)方案

1）醫(yī)保的不足

2）社商結(jié)合

3）重疾治養(yǎng)活命圖

4）活命風(fēng)險(xiǎn)的健康五問

總結(jié)：大健康下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇

二、資管新規(guī)下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇

1、共同富裕需要低利率

2、新變化：銀行利息持續(xù)下調(diào)

3、新變化：國(guó)債利率持續(xù)下調(diào)

4、新變化：資管新規(guī)理財(cái)不保本不保息

5、新變化：百姓渴望資金避風(fēng)港

總結(jié)：資管新規(guī)下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇

三、老齡化下的保險(xiǎn)機(jī)遇

1、我國(guó)居民人均壽命每10年增長(zhǎng)3歲

2、中國(guó)養(yǎng)老現(xiàn)狀與發(fā)達(dá)國(guó)家的對(duì)比

3、養(yǎng)老金替代率

總結(jié)：老齡化下的保險(xiǎn)機(jī)遇

四、傳承時(shí)代的職業(yè)機(jī)遇

總結(jié)：保險(xiǎn)市場(chǎng)未來可期

第三篇：拓展篇：賦能式招募

導(dǎo)入：賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動(dòng)—深度面談—決定性面談

第一步：尋找合伙人

一、8090后四大主要群體挖掘

第一類：教培（運(yùn)營(yíng)、銷售、教師、校長(zhǎng)）

1）動(dòng)力：政策影響、轉(zhuǎn)行

2）拉力：能力遷移、復(fù)合型人才

3）阻力：教育者的身份轉(zhuǎn)化

話術(shù)訓(xùn)練：教培增員話術(shù)

第二類：銀行業(yè)

1）動(dòng)力：工作性價(jià)比低、無法兼顧孩子

2）拉力：時(shí)薪高 性價(jià)比高、時(shí)間自主、能力資源直接遷移

3）阻力：做保險(xiǎn)沒有面子、擔(dān)心收入不穩(wěn)定

話術(shù)訓(xùn)練：銀行業(yè)增員話術(shù)

第三類：地產(chǎn)業(yè)增員

1）動(dòng)力：人口、土地、政策、收入與個(gè)人的成長(zhǎng)性

2）拉力：中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動(dòng)收入、綜合能力提升

3）阻力：擔(dān)心自己沒有知識(shí)背景

話術(shù)訓(xùn)練：地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)

第四類：寶媽增員

1）動(dòng)力：工作家庭不能平衡、收入與個(gè)人的成長(zhǎng)性

2）拉力：時(shí)間自主是實(shí)現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長(zhǎng)、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術(shù)訓(xùn)練：寶媽增員話術(shù)

第二步：接觸與邀約

練習(xí)：接觸前準(zhǔn)備、邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：創(chuàng)辦增員活動(dòng)（2023年最火軟性活動(dòng)）

案例：申時(shí)茶、心理學(xué)、插花、露營(yíng)、畫風(fēng)箏、劇本殺、健康|體檢課堂、生命數(shù)字密碼、打牌、色彩性格分析、保健、絹花草帽

第四步：深度面談

1.?分析準(zhǔn)增加動(dòng)力、拉力、阻力

2.?講行業(yè)、講公司、講自己

3.?講案例故事、講政策、講制度

4.?促成

實(shí)操演練：增員面談場(chǎng)景演練及通關(guān)

第五步：決定性面談（賦能增員面談法）

導(dǎo)入：賦能增員面談法設(shè)計(jì)理念

1）始終以被增員人的需求為導(dǎo)向

2）推拉結(jié)合

3）按兩個(gè)“五步”流程展開面談

一、增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)

1.?準(zhǔn)備自己

——心態(tài)準(zhǔn)備、著裝修飾、增員工具

2.?準(zhǔn)備面談內(nèi)容

——熟悉三講內(nèi)容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣點(diǎn)、行業(yè)公司賣點(diǎn)舉例

3.?準(zhǔn)備增員對(duì)象

二、賦能增員五步面談法流程

1.?開場(chǎng)：寒暄開門五步曲

1）贊美他——拉近距離?

2）高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿?

3）懷疑他——不會(huì)吧，不可能吧?

4）關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求?

5）幫助他——請(qǐng)其描述理想工作

注意：建立同理心，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂

2.?激勵(lì)：引導(dǎo)促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）處理拒絕問題

3.?周旋：推拉兩“度”促成

1）推：針對(duì)已有想來意向的

2）拉：針對(duì)尚且猶豫的

4.?跟進(jìn)：持續(xù)關(guān)注

實(shí)操：案例訓(xùn)練

學(xué)員福利工具箱：

1、賦能式面談法

2、增員拒絕處理話術(shù)

3、保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)勢(shì)

配套創(chuàng)說會(huì)：

1、新形勢(shì)時(shí)代下的職業(yè)新選擇

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