“旅創(chuàng)會”主題創(chuàng)新版產說會運作要點

課程背景：

近年來作為目前重要的銷售手段——產品說明會的運作已趨近成熟，但隨著高密度、高強度的組織召開產說會，部分單位出現了產說會形式單一、流程枯燥、氣氛沉悶的問題，造成了業(yè)務伙伴參與熱情下降、客戶參會感受不佳的狀況，直接影響了產說會的質量與回收效果。

朱老師有多年的產說會運作經驗，本次高端旅游產說會運作將通過旅游+體驗的形式，使客戶真切感受到公司的關心與重視，為簽單促成做了有力鋪墊。另一方面借助現場實際行動疏通了其他客戶的觀念，減輕了客戶的戒備感，使客戶更容易接受產說會中的內容，為現場促成的環(huán)節(jié)起到了積極的作用。

課程收益：

● 掌握“高端旅創(chuàng)會”主題創(chuàng)新產說會的運作要點；

● 掌握最先進的康養(yǎng)、生命銀行理念，適用于不同層級客戶；

● 靈活運用各個環(huán)節(jié)達成現場促成。

課程時間：2小時

課程對象：公司內外勤管理者

課程方式：講師講授+互動研討+實操訓練+案例分析

課程大綱

第一篇：海南康養(yǎng)項目

第一講：海南康養(yǎng)項目背景介紹

一、項目背景（公司篇）

1、客戶平臺經營策略

（1）分公司、中支、支公司分層經營，各有側重

2、以季度為單位的主題特色活動

3、平臺作用

（1）借助公司平臺和力量打造高客服務平臺

（2）幫助營銷員提升經營能力降低經營難度

（3）提升高客的滿意度、忠誠度

（4）實現客戶、隊伍、公司三贏

二、項目背景（醫(yī)養(yǎng)篇）

1、只針對高端客戶的高端醫(yī)療康養(yǎng)項目

2、鑄造長期高端客戶經營

（1）聚力GOK高端客戶項目經營 — 企業(yè)擔當

（2）保障GOK高端客戶機體健康 — 企業(yè)責任

（3）提供GOK高端客戶高端服務 — 客戶關懷

三、項目要求

（1）首批尊享客戶僅限私鉆以上等級

第二講：海南康養(yǎng)高端醫(yī)療康養(yǎng)之旅

一、三位一體的高端醫(yī)療康養(yǎng)之旅

亮點一：深入了解國家唯一的醫(yī)療先行試驗區(qū)

亮點二：全面考察全球頂級的全球頂級醫(yī)療資源服務

亮點三：深度體驗獨具特色的海南博鰲的美景+美食+購物

二、康養(yǎng)之旅背景介紹

（1）2013國務院正式批復海南博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)

（2）國務院發(fā)布《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》

（3）博鰲樂城鳥瞰圖

（4）先行先試成果

（5）考察項目① 總裁級套餐--國賓級體檢+特級篩查項目+會員專屬權益

第三講：海南康養(yǎng)高端醫(yī)療技術革新

一、中科院熱休克蛋白GP96腫瘤防治技術

（1）世紀健康殺手---癌癥

（2）健康交給誰 ？？

（3）到底是為什么我們無法徹底避免癌癥

（4）您知道預防癌癥有哪些手段嗎？？

（5）今天我們的醫(yī)療科技取得了難以想象的突破

（6）GP.精準免疫.防癌抗癌

（7）GP96與CAR-T有哪些區(qū)別？

（8）胎盤癌胚抗原制劑提高人體防癌抗癌機制

（9）胎盤癌胚抗原制劑治療腫瘤初步臨床結果

（10）熱休克蛋白治療自身免疫疾病臨床療效

二、血液凈化療法

1、什么是血液凈化

2、血液凈化醫(yī)療作用

（1）亞健康人群保健調理

（2）疾病及高危人群健康改善&輔助治療

（3）抗衰老、年輕化保健

（4）血液凈化，快速減輕身體各器官的負擔！

（5）血液凈化，有利于恢復亞健康狀態(tài)！

3、客戶案例分享

（1）血液凈化前后對比

（2）治療前后的過濾棒對比

（3）血液凈化優(yōu)勢

第四講：海南康養(yǎng)項目案例

1、配套最好的旅行服務體驗-酒店+旅行+餐飲+購物

2、下機由身著民族服飾美女接機，帶上鮮花，乘坐專車

3、年歷史的騎樓老街，拜元朝媽祖廟，品玩海南當地特色

4、全球最大單體免稅店 世界品牌應有盡有

5、康養(yǎng)醫(yī)院參觀

6、國際藥械展參觀

7、專家講座

第五講：流程介紹應知應會

1. 出行前——準備工作準備工作

1、外勤首次拜訪話術

工具：《項目邀請手冊》、《營銷員上報模板》、出行時間表

2、外勤首次拜訪-背景話術

（1）博鰲樂城是什么地方？

（2）為什么要設立這個醫(yī)療特區(qū)，在這個醫(yī)療特區(qū)能享受到什么服務？

（3）客戶參與康養(yǎng)項目的意義？

（4）客戶參與康養(yǎng)項目的意義？

（5）GP96抗癌介紹：

（6）血管環(huán)境置換介紹

1. 出行日程——博鰲樂城醫(yī)養(yǎng)項目出行日程表
2. 產說會

1、人員分工

2、現場流程

3、權益發(fā)布

4、再次促成-再做一次翻盤促成

5、微投+雙錄+預約體檢

6、再次促成-異議處理

四、滿意度回訪

五、政策支持

六、營銷員活動行為準則——三個優(yōu)先

1、客戶服務優(yōu)先

2、維護公司優(yōu)先

3、遵守規(guī)則優(yōu)先

第二篇：生命銀行項目

第一講：生命銀行-賦活之旅——景點介紹（廈門版）

1. 景點介紹

第一天：華安土樓—南普陀寺—廈門大學—曾厝垵

第二天：鼓浪嶼—和泓中科研究院—高端峰會

第三天：自貿區(qū)翡翠—環(huán)島路—自貿區(qū)乳膠—集美學村

第四天：自貿區(qū)廚具—五緣灣濕地公園—返程

第二講：費用說明

1、費用構成：保險公司出資+旅游接待單位贊助

2、參團標準

3、購物原則

4、接待標準

5、備注說明

第三講：項目背景介紹

1. 成果展示

1、平臺會場爆滿

2、現場簽單情況

二、項目運作成效

三、高端項目背景

1、健康的話題永遠是高端客戶關注的

2、生命銀行保司非常熟悉，但客戶不知道還有很多，我們再撈一遍

3、兩天行程主題明確：歡樂+健康(泛癌講解+歡樂晚宴+生命銀行)

4、現場儲存在送泛癌兩年聯檢，加強促成

5、談判更容易，四級、三級機構效果立竿見影

四、項目邏輯介紹

1、客戶為什么來

2、客戶為什么簽

第四講：項目前的準備工作

一、人員篩選及面談

二、“生命銀行”項目組

1、內勤專責分配

2、一對一的進行每日拜訪追蹤及問題解決

3、每3天召開專屬的項目會議

4、專屬的高端客戶經營培訓

5、重點客戶內勤一對一的上門拜訪，遞送邀請函

三、專題培訓

1、客戶需求點

2、高端客戶保險成交核心三要素

（1）我為什么要買保險？

（2）我為什么要現在買保險？

（3）我為什么要現在跟你買保險？

3、保險對各層級客戶的功用

（1）低端：強制儲蓄

（2）中端：剛性需求

（3）高端：資產配置、資產保全（隔離）、資產傳承、高端醫(yī)療合作

第五講：項目中——項目操作流程介紹

1. 項目核心

1、體驗感

2、稀缺感

3、緊迫感

1. 行程安排

第一天

一、氛圍感爆棚的歡樂晚宴

【晚宴流程】

A-?激情音樂，全體起立互動跳舞

B-?掃碼游戲搶紅包【司儀提供游戲小程序】

C-?聽歌猜歌名送禮物，3輪3個禮物

D-?主持人才藝表演

E-?客戶慶生會

二、歡樂晚宴上泛癌早篩講解

1、專業(yè)老師講解泛癌早篩

2、增加客戶對泛癌早篩的認可

三、會前會

(1)責任方：保司和服務方共同主導

(2)時間：預計8:30開始，約宴會后30分鐘；

(3)人員：全體參與業(yè)務經理；

第二天

一、會前早上ctDNA-泛癌早篩抽血

二、召開平臺

1、專業(yè)老師再講泛癌早篩+細胞儲存的重要性和緊迫感

2、財富分享會

3、促成后生命銀行存儲抽血

第六講：項目后——48小時回收?突出稀缺

1、有意向客戶內勤陪同業(yè)務員進行回收

2、項目總結

3、項目分享

4、項目再次啟動

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