3.0利率時代銷售邏輯訓(xùn)練營

課程背景：

營銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等，因?yàn)楸ｋU需求本身是一個“反人性、抽象”的需求，保險營銷必須依托場景進(jìn)行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因?yàn)樯磉叺木壒嗜ψ咏K有一天會耗盡。隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級，以消費(fèi)者體驗(yàn)和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場景”成為高成交量的靈魂。

本課程從壽險營銷的本質(zhì)，從獲客，觸達(dá)，喚醒，促成等流程中，領(lǐng)會場景化營銷的設(shè)計(jì)方法，用專業(yè)和思維的力量引領(lǐng)保險銷售革命。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢，提升認(rèn)知，了解保險的本質(zhì)；

● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入；

● 提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增；

● 靈活運(yùn)用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費(fèi)。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：全體保險代理人

課程方式：講師講授+互動研討+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析

課程大綱

第一篇：理念篇

第一講：開訓(xùn) – 卓越的思維

一、學(xué)習(xí)和成長是唯一勝出的道路

1、案例:?從甲骨文高級員工“失業(yè)”說起

2、選對行業(yè)成就自我 – 保險行業(yè)就是越老越吃香的工作

二、卓越的思維

1、哈佛大學(xué)的人生精英軌跡測試

2、演練 20方案練習(xí) -?設(shè)定年度開門紅的目標(biāo)和行動方案

3、小結(jié)：沒有穩(wěn)定的職業(yè)，只有不斷自我設(shè)定目標(biāo)和蛻變成長

第二講：從宏觀市場到頂層設(shè)計(jì)判斷未來趨勢

一、從國家形勢預(yù)判銷售方向

1.?國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

解讀1：國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見

2．***的“健康中國”策－實(shí)施健康中國戰(zhàn)略

解讀2：十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心 實(shí)施健康中國戰(zhàn)略

3.國家需要一個強(qiáng)大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力

國家意愿——保險發(fā)展新格局

——險行業(yè)的后十年將會是鉆石十年

二、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1、2023年財富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)

2、中國開始進(jìn)入低息、負(fù)息時代

3、人口紅利消失 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期

4、居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強(qiáng)化的深層背景

5、我們身邊的最大危機(jī) -財富殺手 通貨膨脹

三、國民剛需

1、保險行業(yè)內(nèi)在來源：社會需要

2、人口老齡化越來越嚴(yán)重 -?未富先老

3、社保養(yǎng)老金替代率不足

4、人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求

5、人口紅利到人生紅利：解決問題的終極思路

6、人口老齡化帶給保險業(yè)的機(jī)遇

第三講:意愿啟動篇-客戶為什么買保險 ？

一、市場背景：利率下行與負(fù)利率時代

1.?國內(nèi)利率持續(xù)走低

2.?利率下行+通貨緊縮

3.私人財富資產(chǎn)保值的訴求強(qiáng)烈

4.投資風(fēng)格更加穩(wěn)健，優(yōu)先考慮風(fēng)險的人群占比超58%

小結(jié)：長期利率下行的四點(diǎn)分析

二、市場背景：躺贏時代結(jié)束

1.“躺贏”時代結(jié)束：資管新規(guī)出臺

2.“躺贏”時代結(jié)束：年年爆雷教育

3.“躺贏”時代結(jié)束：安全+確定更重要

小結(jié)：“躺贏”時代結(jié)束：我們的思考

三、市場背景：2023年市場不確定性焦慮

1. 中國人的幸福指數(shù)？
2. 2023不確定性焦慮：生意難做，“活”不下去

3.老百姓財務(wù)安排選擇大調(diào)查

結(jié)論：讓財富安全穿越不確定的經(jīng)濟(jì)周期，讓我們一起擁抱確定、收獲幸福

第二篇：準(zhǔn)客戶的開發(fā)技巧、經(jīng)營

第一講：年金保險銷售環(huán)— 開拓客戶

一、打造自我獲客地圖

1. 為什么沒有準(zhǔn)客戶
2. 準(zhǔn)客戶的種類
3. 自我介紹話術(shù)的設(shè)計(jì)原則
4. 如何經(jīng)營緣故客戶（曼陀羅列名法）
5. 列名單
6. 客戶分級
7. 客戶升級
8. 如何經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹客戶
9. 客戶轉(zhuǎn)介紹
10. 外圍配合
11. 我們不一樣

第二講：年金保險銷售環(huán)節(jié)—需求分析

一、為什么要挖掘客戶的需求

1.?案例：ABC小販的銷售心法和技法比較

二、客戶信息收集，KYC提問技術(shù)導(dǎo)入

1、 年金保險的定位與特點(diǎn)

2、 成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶十大需求點(diǎn) – 人生周期圖

1)養(yǎng)老規(guī)劃

2)意外以及重疾防范

3)家庭棟梁失業(yè)壓力

4)子女教育

5)投資理財

6)父母贍養(yǎng)

7)婚姻財產(chǎn)

8)子女傳承

9)稅務(wù)籌劃

10)家企隔離

三 、挖掘痛點(diǎn)

1、挖掘痛點(diǎn)

2、塑造價值

第三講：七步講養(yǎng)老——人人必學(xué)銷售理念講解

一、七步講養(yǎng)老

1. 理財目標(biāo)的得要性
2. 認(rèn)清退休費(fèi)用來源

（1）養(yǎng)老為什么不能依靠政府

（2）養(yǎng)老為什么不能依靠子女

（3）認(rèn)清現(xiàn)實(shí)靠自己

3、未來利率走勢下行

（1）從銀行利差論證

（2）通過政府債券論證

（3）共同富裕不能高利率（從全球發(fā)達(dá)國家利率論證）

4、鎖定利率才是真智慧

5、看圖說話-人的一生

6、不同利率大差距

7、理財計(jì)劃展示

七步講養(yǎng)老——人人必學(xué)產(chǎn)說會復(fù)盤

二、養(yǎng)老調(diào)查問卷

1、人的一生

2、確定退休金總量

3、確定每月退休生活費(fèi)

4、退休后想做的事

5、確定退休后生活費(fèi)來源

6、增加財富的投資渠道

7、預(yù)算

三、72法則與計(jì)劃書設(shè)計(jì)之運(yùn)用

1、72法則之運(yùn)用

2、存單 變 保單案例

四、保險營銷的意義和功能

1、為何 我和客戶 聊不進(jìn)保險

2、客戶經(jīng)營流程

3、懂得抓住客戶的心思

4、保險營銷的意義

5、理念傳遞的基本原則

6、保險銷售流程

五、異議處理

1、面對異議問題處理 正確態(tài)度

2、異議處理基本公式

3、異議問題

（1）不喜歡保險

（2）保險就是洗腦

（3）保險不靈活

（4）保險利息太低

（5）兒孫自有兒孫福

（6）沒有錢買保險

（7）你們公司的保費(fèi)貴

（8）萬一后面交不起保險怎么辦

（9）以后再買保險會更好

（10）我很健康，用不到保險

（11）我考慮考慮

（12）保險都是騙人的

（13）保險到底好不好

配套產(chǎn)說會：

1、2023年不容錯過的理財金計(jì)劃

2、和你一起慢慢變老—共同富裕下的養(yǎng)老規(guī)劃

3、共同富裕下的中產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置

4、家業(yè)長青 —財富保護(hù)與傳承

此課程部分客戶評價：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——長城人壽河北分公司個人部總經(jīng)理李總

朱小東老師能根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——工銀安盛重慶分公司李總

此課程授課照片：

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